HealthEquity (HQY) 2027 年第二季度收益電話會議記錄

图片来源：The Motley Fool。

日期

2026年8月27日，星期四，东部时间上午 8:30

参会人员

• 投资者关系 - 理查德·普特南
• 总裁兼首席执行官 - 斯科特·卡特勒
• 副董事长兼创始人 - 史蒂夫·尼尔曼博士
• 执行副总裁兼首席财务官 - 詹姆斯·卢卡尼亚

主要信息

• 收入 -- 3.507 亿美元，同比增长 8%，得益于保管和服务收入的加速增长。
• 调整后 EBITDA -- 1.67 亿美元，增长 11%，反映出创纪录的 48% 利润率。
• 销售新增 HSA -- 202,000 个，同比增长 24%，得益于战略咨询服务和开放注册期外的创纪录表现。
• HSA 总资产 -- 379 亿美元，同比增长 14%。
• HSA 投资资产 -- 206 亿美元，同比增长 28%，因为会员与投资平台的互动更加深入。
• 有投资的 HSA -- 939,000 个账户，比去年增长 20%。
• 保管收入 -- 1.759 亿美元，增长 10%，得益于更高的替换率和增强的利率参与。
• 服务收入 -- 1.244 亿美元，增长 6%，得益于账户增长和市场活动。
• 交易收入 -- 5040 万美元，增长 5%，反映出会员支出和交易量的增加。
• 毛利润 -- 2.58 亿美元，占收入的 74%，相比去年第二季度的 71%。
• 非 GAAP 净收入 -- 1.038 亿美元，或每股稀释后 1.24 美元，增长 15%。
• GAAP 净收入 -- 6560 万美元，或每股稀释后 0.78 美元，季度数据。
• 月活跃用户 -- 140 万，同比增长 62%，移动参与达到了创纪录的水平。
• 应用下载量 -- 超过 500 万次，总下载量，反映出向移动端作为会员主要入口的转变。
• 股票回购 -- 1.081 亿美元，涉及 120 万股以低于 90 美元的平均价格回购。
• 经营现金流 -- 1.36 亿美元，为公司提供了增长投资和资本回报的灵活性。
• HSA 现金收益率 -- 3.83%，反映出季度内保管现金资产的年化收益率。
• 2027 财年收入指引 -- 14.11 亿至 14.21 亿美元，基于上半年强劲表现和利润率扩张而上调。
• 2027 财年调整后 EBITDA 指引 -- 6.28 亿至 6.36 亿美元，反映出持续的技术驱动效率和服务成本降低。
• HSA 现金收益率指引 -- 3.85% 至 3.9%，基于预计的部署、剩余的远期合同和市场指标。
• 长期债务 -- 9.311 亿美元，扣除发行成本，截至第二季度末。
• 服务成本降低 -- 管理层报告称，人工处理的服务电话同比下降 25%，而总账户增长 4%。

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风险

• 卢卡尼亚表示：“确实存在头条价格侵蚀，这将对服务收入构成压力，即同比价格下降。” 他指出了福利管理市场的竞争性质。

摘要

管理层报告称收入增长加速和创纪录的盈利能力，指出尽管医疗成本上升，HealthEquity(HQY +0.18%) 模型的耐久性。公司表示正在将其平台发展为医疗金融操作系统，通过整合账户、支付和咨询能力。高管们指出，技术投资和人工智能正在通过降低每个账户的服务成本来推动运营杠杆。公司在账户增长和投资资产强劲的上半年业绩后，上调了全年收入和调整后 EBITDA 的指引。

• 首席执行官卡特勒表示：“第一季度证明了模型正在扩展，第二季度显示模型变得更加耐久，” 得益于强劲的经营现金流。
• 市场活跃会员达到 14,000 名，非代谢健康产品现在占市场收入的三分之一。
• 基于人工智能的自动化解决了 85% 的常规聊天咨询，并在季度内控制了 55% 的与卡片相关的电话联系。
• 首席执行官卡特勒表示：“我在本季度最兴奋的事情是我们推动转化的能力，” 指的是市场交易增长。
• 管理层指出，投资的 HSA 会员通常持有的贡献水平是非投资会员的四倍。
• 公司签订了新的远期合同，以对冲预计在未来 12 至 18 个月内的增强利率重新定价，以减少收益波动。
• 下一代移动应用程序计划在未来几个月内推出，将单独的报销和账户管理功能整合为单一体验。

行业术语表

• HSA：健康储蓄账户，适用于高免赔额健康计划的个人的税收优惠储蓄账户。
• CDB：消费者导向福利，包括灵活支出账户（FSA）、健康报销安排（HRA）和 COBRA 管理。
• ICHRA：个人覆盖健康报销安排，一种健康保险模型，允许雇主为员工提供免税资金以购买自己的保险。
• 调整后 EBITDA：一种非 GAAP 财务指标，表示利息、税项、折旧和各种非经营或非现金项目之前的收益。
• 交易收入：公司从商户处理器那里获得的费用，当会员使用他们的 HealthEquity 支付卡时。

完整会议电话记录

主持人: 大家好，欢迎参加 HealthEquity 2027 财年第二季度财报电话会议。[主持人指示] 请注意，今天的活动正在录音。现在我将会议交给投资者关系部的 Richard Putnam。请开始，先生。

Richard Putnam: 谢谢你，Rocco。大家早上好。感谢大家参加 HealthEquity 2027 财年第二季度财报电话会议。正如 Rocco 所说，我是 Richard Putnam，负责 HealthEquity 的投资者关系。今天与我一起的还有 Scott Cutler，公司的总裁兼首席执行官；Steve Neeleman 博士，公司副董事长兼创始人；以及 James Lucania，执行副总裁兼首席财务官。今天早上我们发布了一份新闻稿，宣布我们的第二季度财务结果，其中包括某些非 GAAP 财务指标，我们将对此进行引用。您可以在我们的投资者关系网站 ir.healthequity.com 上找到今天新闻稿的副本，包括这些非 GAAP 指标与可比 GAAP 指标的对账。

我们的评论和对您问题的回答反映了管理层截至今天（2026年8月27日）的观点，并将包含美国证券交易委员会（SEC）定义的前瞻性声明，包括预测、期望、估计或其他可能被视为前瞻性的信息。与我们业务相关的许多重要因素可能会影响我们的结果。这些前瞻性声明面临风险和不确定性，可能导致我们的实际结果与今天所作的声明有实质性差异。

我们警告不要对这些前瞻性声明过于依赖，同时也鼓励您查看我们最新的 10-K 表格年报和随后的定期报告中详细讨论的这些因素及其他可能影响我们未来结果或我们股票市场价格的风险。我们不承担因新信息或未来结果而修订或更新这些前瞻性声明的义务。在我将电话交给 Scott 之前，我想简要介绍三个更新。首先，我们最近推出了 Investor Answers，这是一个在我们的投资者关系网站上启用 AI 的工具，使 HealthEquity 的披露材料更易于搜索和浏览。

您可以在我们的投资者关系主页的菜单中找到此工具，我们欢迎您在我们继续改善体验时提供反馈。其次，作为对我们去年设定的节奏的提醒，我们预计将在 1 月 31 日财年结束后发布年终销售指标，并将在报告 2027 财年年终财务结果时提供 2028 财年指导。最后，我们很高兴欢迎您参加我们在 Draper 总部举行的下一个投资者日。该活动定于2027年4月13日举行。请保存日期，我们将在接近时分享更多信息和细节。说完这些，让我们将电话交给 Scott。

Scott Cutler: 谢谢你，Richard，欢迎大家。感谢您今天早上加入我们，我对 Investor Answers 感到非常兴奋，并期待在四月的投资者日上接待你们中的许多人。回到第二季度，我们的结果建立在第一季度报告的势头之上，显示出 HealthEquity 模型的可持续性增强。我们实现了加速的收入增长和更高的盈利能力，包括创纪录的调整后 EBITDA 利润率 48%，并提高了 2027 财年的指导。这也是一个在业务中强有力执行的季度，市场活动不断增长，技术驱动的效率持续提升，服务成本降低，HSA 账户达到了创纪录的 1070 万个。关键的结论很简单。

第一季度证明了该模型正在扩展，而第二季度则显示出该模型变得更加持久，得益于更强的运营现金流和严格的资本配置。在医疗保健可负担性仍然是家庭面临的最大财务挑战之一的市场中，我们模型的强度尤为重要。预计明年的医疗保健成本将以接近两位数的速度上升，增加了消费者、雇主和健康计划合作伙伴已经承担的责任。在这种背景下，HealthEquity 的角色变得越来越重要，帮助会员更有信心地储蓄、消费和投资，同时帮助客户更有效地管理医疗保健成本。

我们的战略是继续将我们的规模化平台发展为一个医疗保健金融操作系统，将账户、资产、支付、投资、市场和咨询能力整合为一个统一的体验。我们的第二季度结果显示了这一演变在三个驱动因素上的加速：账户和资产增长、更深层次的参与以及技术和 AI 驱动的效率。让我先从账户和资产增长开始。在第二季度，我们继续看到 HSA 在账户、资产和销售方面的强劲势头。总 HSA 资产同比增长 14%。总 HSA 数量增长 8%，销售产生的新 HSA 数量同比增长 24%。销售产生的新 HSA 数量创下了第二季度的记录，并标志着我们在第四季度开放注册期之外的最强季度。

在非常繁忙的合同周期中，客户保留率依然强劲，续约率再次有望超过 90%，这增强了我们对该类别和我们的管道的信心。这一点很重要，因为账户增长只是起点。随着账户的成熟，会员可以随着时间的推移使用更多的平台，扩大每个关系的价值。这通过在任何单一年份中增加超出新账户数量的增长机会，创造了一个更持久的模型。其次，会员在储蓄、消费和投资方面的参与更加深入。7 月份，应用程序的月活跃用户达到了 140 万，同比增长 62%，而应用程序的总下载量超过了 500 万。

移动设备正日益成为会员参与的前沿。我们计划在这一势头上继续发展，推出我们的下一代应用程序，预计将在未来几个月内上线。该应用程序旨在使会员能够在一个地方更轻松地访问他们所有的 HealthEquity 账户，找到相关的教育资源，管理报销，并连接到市场，同时降低服务成本。我们相信，这将帮助会员做出更个性化、更自信的决策，同时让 HealthEquity 更好地了解会员需求，并提供更多服务方式。市场扩展了会员体验，将会员与健康和保健解决方案连接起来。

在本季度末，市场上活跃会员超过 14,000 人，随着我们开始更有针对性的会员活动，持续实现月度增长。自上次财报电话会议以来，市场已经在更多类别、商家和会员接触点上扩展。我们的健康相关类别现在包括代谢健康、激素健康、诊断、消费健康设备、护肤和恢复。我们正在增加商家以支持这些产品，并开发其他类别，包括睡眠、健康视力和儿科护理，我们相信这将扩展市场以满足更多家庭健康需求。我们还开始测试促销活动，包括健康储蓄日，上周推动了创纪录的市场活动。

这些活动正在帮助提高意识、推动流量和转化，同时为我们提供了关于会员需求和可以扩大会员采用的杠杆的额外洞察。虽然市场收入目前对我们的整体财务结果影响不大，但购买活动和订阅者增长是令人鼓舞且有意义的信号。对未曾贡献的 HSA 会员的初步分析显示，进行市场购买的会员更有可能开始贡献，而与未进行市场购买的可比会员相比，这一比例更高。这些信号让我们更加确信，增强的应用体验和相关的市场产品可以将会员从账户拥有转向更深层次的参与，扩大每个关系的长期价值。

投资是更深层次参与的另一个衡量标准，也是我们在第二季度创下新纪录的领域。我们以创纪录的 20% 投资 HSA 会员结束了本季度，投资资产余额增长了 28%。投资的 HSA 会员往往持有更大的余额，平均贡献更高，并且随着时间的推移在消费方面表现出更高的参与度，从而在不需要开设新账户的情况下增加会员关系的长期价值。目前大约 9% 的 HSA 会员正在进行投资，我们看到帮助更多会员实现 HSA 的全税收增长利益的巨大机会。

为了支持这一机会，我们最近推出了 SimplyInvest，这是一种没有管理费用的投资产品线，旨在使 HSA 投资更具竞争力和可及性。相同的原则适用于我们的技术投资。我们正在改善会员体验，加强安全性，并通过简化工作流程、增加自动化和创造更多运营杠杆来降低服务成本。人工智能是这一工作的关键部分。我们正在将其扩展到一系列广泛且不断增长的工作流程中，快速从概念转向实施，同时以严谨的方式管理成本，并将这些投资与可衡量的结果挂钩。

例如，在开放注册中，我们正在利用人工智能支持数字客户入职体验和定制多语言材料的开发，减少手动工作，同时提高速度、一致性和支持客户的能力。在服务方面，基于人工智能的自动化继续降低我们客户会员组织每个账户的服务成本。在针对性的工作流程中，人工智能帮助解决了 85% 的常规聊天咨询，并处理了 55% 的与卡片相关的电话联系。增强的自助服务能力和运营效率帮助将人工处理的电话减少了 25%，与卡片相关的电话年同比下降更快，达到 30%。人工智能正在帮助我们加强安全性。欺诈损失仍显著低于目标。

与此同时，卡片接受度提高，服务成本继续受益于更强的预防、自动化和安全的移动采用。对于会员而言，这意味着日常需求的自助服务更简单。对于客户而言，这意味着更少的行政复杂性。对于 HealthEquity 而言，这意味着更具可扩展性的运营模式。这就是运营杠杆故事的实际体现。更好的服务、更强的安全性和更低的服务成本共同推动着。整个业务中，账户和资产增长、更深层次的参与以及技术驱动的效率正在扩大现有会员关系的价值，提高可扩展性，并增强我们模型的持久性信心。

我们正在增加对我们看到势头的领域的投资，包括数字参与、市场、品牌、营销和促销活动、投资采用和服务自动化。强劲的运营现金流使我们能够灵活地资助这些增长投资，保持战略机会的能力，并向股东返还资本。接下来，我将把时间交给 Jim，让他介绍我们的第二季度财务结果，包括我们的利润率表现、资本配置和提高的 2027 财年展望。

詹姆斯·卢卡尼亚： 谢谢，斯科特。大家好。我将回顾我们 2027 财年第二季度的 GAAP 和非 GAAP 财务结果，然后提供更多关于我们的资产负债表、资本配置和上调前景的细节。GAAP 指标与非 GAAP 指标的对比在今天的新闻稿中包含。第二季度的收入增长加速至同比 8%。服务收入创下 124.4 百万美元的纪录，同比增长 6%，得益于账户增长和斯科特提到的增加的参与度，包括市场活动的增长和投资的 HSA 余额。保管收入增长 10%，达到 175.9 百万美元的纪录。HSA 现金的年化收益率为 3.83%，反映出更高的替换率和增强利率的参与增加。交易收入增长 5%，达到 50.4 百万美元，反映出更高的会员消费和交易活动。

毛利润创下 258 百万美元的纪录，占收入的约 74%，而去年第二季度为 71%。正如斯科特之前提到的，我们的技术和人工智能的使用降低了每个账户的服务成本，这是我们每个季度的目标，并在总账户增长 4% 的同时实现了显著的服务成本降低。净收入创下 65.6 百万美元的纪录，或每股稀释后 0.78 美元，基于 GAAP 标准。非 GAAP 净收入为 103.8 百万美元，或每股稀释后 1.24 美元。这些结果包括 330 万美元的一次性处置费用，涉及之前资本化的、内部开发的软件，这些软件已不再使用。

我们继续预计全年的技术和开发支出将保持在我们的目标范围内，同时继续资助斯科特概述的增长计划。调整后的 EBITDA 创下 167 百万美元的纪录，同比增长 11%，调整后的 EBITDA 利润率为 48%，而去年第二季度为 46%。在 2027 财年的前六个月，收入为 705.4 百万美元，同比增长 7%。GAAP 净收入为 135.1 百万美元，或每股稀释后 1.60 美元。非 GAAP 净收入为 208.9 百万美元，或每股稀释后 2.47 美元，调整后的 EBITDA 为 331.5 百万美元，同比增长 14%，导致本财年上半年的调整后 EBITDA 利润率为 47%。

转向资产负债表，我们在季度末现金余额为 256 百万美元，产生了 136 百万美元的经营现金流，约 931 百万美元的债务未偿还，扣除发行成本。在本季度，我们以平均价格低于 90 美元回购了约 108 百万美元的流通股。在季度末，我们在 16 亿美元的累计股票回购授权下，剩余约 948 百万美元。我们预计在股票回购计划中将保持纪律性和活跃性，因为我们认为这代表了一个有吸引力的资本使用，同时继续全力投资于业务，并为战略机会保留灵活性。

在讨论我们上调的指导之前，我想简要提及今天财报中包含的 HSA 现金到期安排。我们在 2027 财年还有 23 亿美元的 HSA 现金合同待重新定价。在第二季度，460 百万美元的远期国债合同到期，我们在季度末有 30 亿美元的未偿还合同，有效地锁定了在 2027 至 2029 财年期间的五年期国债利率，约为 3.9%，扣除成本。由于当前五年期国债收益率高于我们平均锁定的远期利率，我们提醒您该计划的目的是减少波动性，并缩小与五年期国债基准变动相关的潜在结果范围。

在季度结束后，我们签订了与未来 12 到 18 个月内预期的增强利率重新定价相关的小额远期合同。由于这些远期合同与未来存款合同到期相关，我们对保管现金配置的经济性有更大的可见性。我们将继续根据需要评估额外的远期对冲。我们现在预计 2027 财年 HSA 现金的平均收益率将在 3.85% 到 3.9% 之间。作为提醒，我们的保管收益假设基于预计的 HSA 现金部署和滚动，相关时间表包含在今天的发布中，以及现有的远期合同，以及对前瞻性市场指标的分析，如担保隔夜融资利率和中期国债远期曲线。

这些指标可能会发生变化，可能无法准确预测未来的市场条件。我们对 2027 财年持乐观态度，并上调了我们的指导，反映出上半年强劲的收入和利润表现。我们的前景还反映出我们持续的技术和安全投资的好处，这些投资提高了效率，降低了服务成本，并支持了更好的会员体验。对于 2027 财年，我们现在预计收入将在 14.11 亿美元到 14.21 亿美元之间。GAAP 净收入为 2.42 亿到 2.48 亿美元，或每股 2.88 到 2.96 美元。

非 GAAP 净收入为 3.92 亿到 3.98 亿美元，或每股 4.66 到 4.73 美元，基于预计的 8400 万股流通股，调整后的 EBITDA 在 6.28 亿到 6.36 亿美元之间。我们的指导还反映了下半年资助增长计划的活动，预计的资本配置活动，包括在扩展授权下的额外股票回购，以及在年内可能减少的循环借款。随着持续强劲的现金流和循环信贷的可用性，我们预计在有吸引力的机会出现时，保持充足的投资组合收购能力。我们假设 GAAP 和非 GAAP 的所得税率约为 25%。

与之前的时期一样，我们 2027 财年的指引包括了 GAAP 与收益发布中提供的非 GAAP 指标的对账。所有这些项目的定义都包含在收益发布的末尾。此外，虽然收购的无形资产的摊销被排除在非 GAAP 净收入之外，但由这些收购的无形资产产生的收入是包含在内的。接下来，运营商，请开放提问环节。

运营商: [运营商指示] 今天的第一个问题来自美国银行的 Allen Lutz。

Allen Lutz: Scott，我先问你。市场活跃会员的增长真是令人印象深刻。我看到你提到在季度结束时有 14,000 名活跃会员。我知道你说这些市场会员的服务收入并不重要。但如果我们看看这里的模型，通常服务收入在第一季度到第二季度是逐步下降的，而现在却在上升。这个项目中还有没有其他我们应该考虑的因素，这个季度与往年相比有什么不同？

然后更广泛地谈谈市场，你能分享一些反馈或早期的经验吗？与合作伙伴的任何对话，或者你在实时学习的过程中，关于机会或你在市场上想要做的事情？

Scott Cutler: 是的，Allen，好的问题。我们认为推动服务收入有效增长的因素是我们战略关注的重点，即市场和吸引更多投资者，这两个方面我们在同比和季度内都看到了卓越的增长。因此，对我来说，推动这一战略的视角应该继续推动服务收入。关于市场的问题，是的，我们对订阅者增长、交易增长以及市场上发生的事情感到非常满意。

将其与下一代应用程序联系起来，随着我们在未来几个月推出该应用程序，我们花时间与客户审查该应用程序的体验，并获得反馈，特别是关于整个应用程序体验的用户界面，包括市场。因此，早期的反馈和经验是，他们发现它、看到了它，并且欣赏市场真正旨在推动的健康和福祉的连接。另一个早期的经验是，我们在市场上看到的月度增长，但有几个令人兴奋的事情。我上周谈到了健康储蓄日。

它推动了市场历史上最高的流量和最大销售周，并且请注意，我们才刚刚进入第三个季度。仅上周，我们就吸引了 500,000 名独立访客到网站，这让我们非常兴奋。大多数交易发生在移动体验中。我们也在网页上提供该服务。我认为我非常高兴的是，当我们查看市场的收入组成时，我们从代谢健康开始，现在已经扩展到更多的项目、更多的产品和更多的服务，而现在非代谢项目和交易大约占市场收入的三分之一。因此，早期的迹象非常积极。

我们成员和客户的反馈正在改善，最终将健康结果与推动我们成员的健康结果连接起来，现在真的令人兴奋。

Allen Lutz: 很好，感谢你。然后我想对 Jim 进行一个后续提问。随着我们看到交换收入的增长和 HSA 会员的增长，我想深入了解这一季度的交换收入。那里的增长可能与会员增长的关系比正常情况稍微脱节。Jim，关于利用率方面，这个季度你看到有什么情况值得提及吗？我知道有很多波动。上个季度，天气影响了更广泛的情况，但这个季度你看到的利用率有什么值得指出的？

James Lucania: 是的，谢谢。是的，不仅仅是 HSA 会员有卡，实际上所有会员都有卡，除了 COBRA 会员。因此，按照总账户增长 4% 的趋势，它的增长速度快于账户增长。所以我认为实际上第二季度的交换增长是一个相对正常的季度，因此看到合理的消费增长。

我们看到人们的消费行为有一点变化，比如说，在线购买与医生办公室购买与 CVS 药店店内购买的比例，每种都有稍微不同的支付率，但这只是边际上的变化，季度之间会有所波动，但我们认为这个季度相对正常，并不像上个季度那样，确实看到了一些偏离趋势的变化。因此，我们会继续关注。但正如我所说，这个季度相对正常，随着账户增长而增长。

运营商: 今天的下一个问题来自摩根大通的 Alexei Gogolev。请继续。

Alexei Gogolev: 我有一个关于分销策略的问题。你们是如何平衡对网络合作伙伴的依赖与直接销售的？随着时间的推移，你们希望更多地依赖合作伙伴，还是更直接，或者可能保持混合？

斯科特·卡特勒： 是的，谢谢你，阿列克谢。我们在考虑推动账户增长的市场策略时，拥有一个令人难以置信的合作伙伴网络，使我们能够实现非常高效的分销策略。因此，我们继续利用我们数百个健康计划合作伙伴的资源，以及与那些通常与许多客户保持顾问关系的经纪人的关系，同时也直接进行市场推广。这些渠道的运作都非常出色。我们对今年迄今为止所取得的成绩感到非常满意，例如在新的 HSA 销售方面创下了第二季度的记录。我认为这代表了几个不同的方面。

首先，我们来自现有客户的增长实际上相当强劲，因为我们以顾问的身份进入市场，帮助他们推动计划设计和改进，以促进更大的采用，因此来自现有客户的增长非常强劲。

我们所称的个人家庭计划（以前称为零售）实际上是由推动青铜计划采用的健康计划合作伙伴驱动的，我们的直接面向消费者的流量，以及与其他提供商和经纪人的关系，这些都是我们市场策略的一部分，第三个是新的品牌销售，我们同样与合作伙伴以及直接进行合作，我们继续看到非常强劲的企业增长和销售管道，随着我们观察这一趋势在今年剩余时间的发展。因此，我们对高效的分销策略和持续推动账户增长感到非常兴奋，这实际上只是这种关系长期价值的开始。

阿列克谢·戈戈列夫： 谢谢你，斯科特。关于数据分析的另一个问题。你们经常将分析作为一个差异化因素，然后是价格胜出。你们如何设想随着时间的推移来实现数据分析的货币化？你们认为这会是一个独立的收入来源，还是更像是一种赢得和保留的能力？

斯科特·卡特勒： 是的，另一个很好的问题。我们正在利用洞察、数据和分析，利用这一网络效应的网络合作伙伴，所有与之相关的集成索赔和数据，以及对行业中最大已安装客户基础的深刻理解，为我们的客户提供全面的视图，这就是我们所称的战略顾问服务。这些服务的真正目的是能够与我们的客户进行顾问对话，帮助他们理解什么是最佳实践，以及他们在行业同行中的比较，例如在入学、采用、贡献等方面，投资策略可能会带来什么。

所有这些都是在企业医疗保健可负担性这一真正挑战的背景下设计的。因此，当我们的企业客户采用我们提供的这些策略时，他们能够降低医疗保健成本的年度增长，真正解决医疗保健可负担性的问题，推动高免赔额健康计划与 HSA 的更大采用。最终，我们相信这将赋予更多员工或成员在医疗保健决策中的权力，当他们拥有一个账户来满足这些需求时。

所以我认为这不会是一个独立的产品，但所有这些信息都被利用来推动更大的采用和更好的顾问服务。

操作员： 我们今天的下一个问题来自杰富瑞的布莱恩·坦奎卢特。请继续。

布莱恩·坦奎卢特： 首先，当我考虑本季度的利润率表现时，这里又是一个强劲的表现。所以我很好奇，你认为我们在推动利润率提高方面还有多少空间？我知道你们现在在模型中使用了很多人工智能和生产力工具。所以对此我很好奇。

斯科特·卡特勒： 是的，我来回答这个问题。你现在看到的显然是我们看到毛成本下降，同时账户增长正在发生。因此，我们对所看到的情况感到非常满意。在我们的能力方面，首先是提供更好的服务。更好的服务最终会导致更少的联系，客户的满意度更高，成本更低。你现在在数字中看到的情况，实际上主要反映了我们在会员体验方面所做的改进。因此，我们强调的 25% 的电话减少是非常显著的。

我们在人工智能驱动的自动响应方面看到真正的改善，例如聊天、卡相关电话联系的控制，以及真正向自助服务和自动化的过渡。人际互动的部分可以通过我们能够在电话交谈中真正提供更多价值的互动来得到更好的服务。但我还想说的是，尽管我们在这方面取得了很大进展，你会记得我们将其分为三个部分。第一，会员服务；第二，客户服务；第三，后台服务。你现在看到的结果更多是在会员服务方面。

我们现在真正转向的是我们可以在客户端和后台解锁的效率。在客户端，我们在客户入职和文件透明度的某些工作流程中引入了人工智能，并且我们继续推动后台在索赔自动化方面的效率。在所有这些领域，尽管我们能够实现非常强劲的利润率改善，但请记住，我们只是刚刚开始看到人工智能在所有这些工作流程中推动更进一步的效率。

因此，我认为我同样感到兴奋的是，我们仍然只是这段旅程的开始，同时我们正在实现显著的利润率扩张，这对这个故事来说是非常令人兴奋的。

布莱恩·坦奎卢特： 这太棒了。那么我的第二个问题是，展望未来几个季度，您认为收益可持续性的最大驱动因素是什么？投资者应该如何看待投资组合定位、合同续签和利率敏感性之间的平衡？

斯科特·卡特勒： 是的，吉姆，你想回答这个问题吗？

詹姆斯·卢卡尼亚： 是的，当然。虽然不太确定你想问的具体内容，但关于 HSA 现金投资组合的收益率，我们有一个相对紧密的范围，对吧？这就是为什么我们能够给出一个相对紧密的短期展望。我们对明年的情况有一个相当清晰的预期，但显然在我们度过开放注册季节并了解现金流入和流出情况后，才能更精确地判断。

但你绝对是对的，如果你关注定价趋势，对吧，斯科特提到的服务成本，关键在于——你能与客户分享多少节省的费用以继续降低管理费，和我们能保留多少作为利润。因此，我认为我们在这个领域已经保持了一段时间的平衡。确实存在头条价格下降，这对服务收入构成了压力，即同比价格下降。我们的竞争对手也不会停滞不前，他们会试图降低服务成本，而我们处于一个高度竞争的市场中。

所以这将是我们管理与客户的收入分享和我们能够推动的成本节省速度之间的平衡。因此希望这正是你问题的方向。

运营商： 我们今天的下一个问题来自 BMO 资本市场的肖恩·道奇。请继续。

肖恩·道奇： 也许，斯科特，关于 HSA 账户的增长，你提到了你们所经过的各种渠道，但如果我们关注年度内的新增账户，我认为你说这是开放注册期以外的最佳季度。你们是否采取了不同的措施来推动年度内的增长？你们是如何做到的？

斯科特·卡特勒： 是的，这都是我之前提到的那些因素，再次强调我们与客户的关系。我们正在使用战略咨询服务。这是推动年度增长的最大贡献者，基本上是个人计划和个人参与者的渠道，以及新的销售。所有这些实际上都在发挥作用。所有这些都是战略优先事项，我非常高兴看到新 HSA 销售同比增长 24%。我认为这与年初对就业市场可能成为阻力的看法形成了鲜明对比。

我认为我们全年所谈论的是，医疗保健的可负担性对业务是一个巨大的助力，因为这是企业面临的问题，也是我们会员面临的问题，而我们的解决方案完全适合满足这些需求。因此，能够在今年的新账户中实现这样的增长，再次希望下半年的情况能与上半年一样强劲，但我们对目前所看到的情况非常满意。

肖恩·道奇： 好的，很好。那么关于其他 CDB 账户的增长，仍然落后于 HSA，考虑到你们签署了更多的多产品交易，我们应该如何看待未来 CDB 的增长，以及在将更多这些产品交叉销售到你们不断增长的 HSA 基础中还有多少发展空间？

斯科特·卡特勒： 是的，请记住，HSA 产品是为会员、员工和客户创造价值的最强大产品，能够通过推动更大的采用来降低年度医疗成本。同时请记住，CDB 产品都是作为一个整体出售的。因此，我认为我们看到的实际上是这个整体对我们的客户仍然非常重要，以便能够提供灵活的账户选择给他们的团队，然后我们能够推动健康储蓄账户的价值，以及其三重税收优惠的特性。

再者，我认为你从客户那里看到的主要是从其他 CDB 产品，特别是 FSA 等产品，转向推动 HSA 的更大采用。因此，我认为这已经是一个持续的趋势，当然我认为这反映在我们所看到的整体账户组合中。

运营商： 我们今天的下一个问题来自德意志银行的乔治·希尔。请继续。

乔治·希尔： 我想，吉姆，我有两个简短的问题。吉姆，我只是想确认一下，这个季度的服务利润贡献中是否有任何一次性的因素，因为它似乎轻松超出了我们的预期和市场预期，并且请评论一下该利润率的可持续性。然后我对斯科特的问题是，我们在媒体上不断看到关于雇主赞助商和其他计划赞助商在寻找退出市场和医疗保健业务的可负担性危机的报道。我们很想听听这如何影响你们与客户的对话，以及他们对你们服务的需求。

我想这对解决可负担性问题是一个助力，但我很想听听关于这些对话的内容。

詹姆斯·卢卡尼亚： 是的，谢谢你的提问。我会快速处理第一部分，然后交给斯科特。是的，这个季度的服务成本数字没有任何异常。因此，这不是，去年没有关于欺诈的简单比较。我们继续显著超越我们的欺诈目标，即每年资产的 1 个基点，因此每个季度 0.25 个基点。因此，是的，这一减少是来自我们服务和运营团队的干净、实际的服务成本降低。

斯科特·卡特勒： 是的，乔治，让我来回答这个问题，我也请史蒂夫参与讨论一下我们在家庭计划市场的其他几个渠道中看到的情况，这也是你问题的第二部分。关于你提到的可负担性问题，对于每位 CEO 和每位上市公司的 CFO 来说，你会发现医疗保健这一项支出在年复一年中增长的速度远远超过工资、远远超过 GDP 增长，并且远远超过大多数公司的增长。因此，这确实给你的福利设计带来了真正的挑战，如何有效地设计福利计划并管理这些医疗成本。

我们的雇主客户有一些杠杆可以用来推动这一点。而能够为雇主节省数百万美元、为每位员工节省数千美元的最大杠杆，实际上就是推动高免赔额健康计划的更大采用。我们与许多客户一起，正在推动更大程度的采用。因此，我们有客户的采用率从 25% 提升到 60% 和 70% 以上，并享受与这一转变相关的显著节省。

因此，我们确实相信医疗保健的可负担性顺风将继续存在，战略咨询服务旨在为这些雇主提供数据和信息，以便在下一个开放注册季节中拥有真正的策略来应对这一问题。那么，史蒂夫，你能谈谈我们在个人市场中看到的雇主计划赞助商的情况吗？

斯蒂芬·D·尼尔曼： 当然。嘿，乔治，很高兴听到你的声音。你看，拥有大约 100,000 个或更多客户的好处之一是我们看到各种不同类型的客户，对吧？我们看到大型自筹资金的雇主，他们有自己的应对方式。斯科特已经强调了这一点，对吧？如果他们能将 HSA 的采用率从 30%（全国平均水平）提高到 60%，他们每年每位参与者可以节省很多钱。在较低端，我认为因为我们有成千上万的雇主接近这个水平，他们在做什么？

我们看到一些向 ICHRAs（个人健康保险报销安排）转变的趋势，他们表示，我们仍然希望提供福利，因为我们希望能够招聘人才，我们希望能够提供一种福利，我们希望以某种税收优惠和管理的方式来做到这一点，因此他们开始倾向于询问这些问题，显然在 ICHRAs 市场上进行了大量投资。我认为让我们对此感兴趣的是，显然在一年前通过的立法使得青铜计划、灾难性计划普遍符合 HSA 资格。

在此之前，当法律在去年七月通过时，我们查看了数据，发现全国健康交易所中只有 2% 的人在 HSA 合格计划中。现在在某些州，随着一项法律的改变，这一数字接近 50%。所以现在的问题是，如何让这些人不仅进入健康储蓄账户，还要如何让他们为这些账户提供资金？这就是我们正在努力的多个方向。我是说，我们确实有这些出色的健康计划合作伙伴，他们大多数销售 IFP 计划。

因此，我们正在与他们合作，使得无论是来自雇主计划的成员，还是在个人市场中自雇的成员，都能非常简单地进入青铜计划，进入 HSA，并为 HSA 提供资金。我们正在学习一些新的技能，感谢有一些事情可以利用我们通过市场向消费者营销的能力。我们正在学习这一点。当然，还有 ICHRAs 渠道。我们与许多 ICHRAs 提供商进行了非常良好的讨论，并开始签约。还有这些现场营销组织正在签约 IFP 成员。

因此，我们正在关注所有这些不同的渠道。甚至还有我们的直接面向消费者市场。我们看到那里的增长。所以我们全力以赴。我认为斯科特说得很好。如果人们想要解决这个国家的可负担性危机，无论你是雇主还是消费者，都去注册一个健康储蓄账户。有时候你需要一个可负担性危机。你知道，永远不要让危机白白浪费。我们不会让它白白浪费。相信我们。

操作员： 我们今天的下一个问题来自凯基银行的斯科特·肖恩豪斯。请继续。

斯科特·肖恩豪斯： 斯科特，我相信你在准备的发言中提到上周市场活动创下了记录，得益于高度针对性的活动。你能详细谈谈你在增强目标方面所做的工作吗？你是否预计看到活动和市场增长在此基础上进一步加速？

斯科特·卡特勒： 是的，太好了，斯科特。我们实际上才刚刚开始市场，我们预计未来几年市场将显著增长。我想强调的是，在营销方面，首先要记住，它始于漏斗顶部的体验，即我们如何推动参与，如何推动流量？而这一季度是我们营销策略的第一个季度，主要是应用中的个性化，同时也是推动我们成员在漏斗顶部更大参与的电子邮件活动，创建我们自己的参与漏斗，一直到转化。

从技术上讲，能够解锁这一点真正重要的是确保我们在会员看到的地方有足够的展示面积，以便能够将 Marketplace 作为一种产品展示，扩展我们拥有的库存和参与 Marketplace 的品牌，然后开始改善转化率。来自过去几年的市场背景，我非常兴奋的是，我们的团队在上个季度能够交付的成果，实际上是开始围绕 A/B 测试、用户体验洞察、促销活动进行的旅程，以测试和学习哪些活动能够产生最佳结果。

因此，当我们看到流量增加、交易增加和转化率增加时，这些都将继续推动 Marketplace 的卓越增长。我知道我们才刚刚开始。当然，当我们展望品牌管道时，我们也在建立一个商品功能。因此，我们有一支团队在增加其他品牌合作伙伴。我们正在使这一过程变得更简单、更高效，这就像是在构建 Marketplace 的供应端。正如我在第一个问题中强调的，能够看到产品和项目的组合，在短短一个季度内扩展，我们对此感到非常兴奋。

所以我认为这些都是我们现在正在做的关键事情，以有效利用我们的营销机制以及我们的用户体验和库存来推动这些结果。

Scott Schoenhaus: 然后我想跟进一下，这让我想到了下一个问题。我们应该如何看待消费者 Marketplace 的利润率演变？你知道，它们显然往往是高利润的业务，能够直接影响底线，但你们也在这些营销活动和目标领域进行投资。所以也许可以告诉我们，我们应该如何建模这个业务的变化。

Scott Cutler: 我们 Marketplace 的利润结构与任何其他消费者 Marketplace 有着显著不同，主要体现在两个方面。首先，几乎没有获取成本，因为我们的获取成本主要是通过推动我们自己会员的参与机制来驱动的，因此我们实际上不需要像其他消费者 Marketplace 那样花费资金在谷歌、脸书或其他顶层漏斗活动上来获得交易。我们拥有 1800 万名会员的安装基础，可以为他们提供个性化体验。因此，第一大差异是获取成本，对我们来说非常非常低。

第二点是与之相关的服务成本，记住我们一些最大的项目是通过合作伙伴进行的，交付机制也是通过合作伙伴，因此我们实际上没有任何服务这些收入的成本。因此，我预计 Marketplace 在我们能够推动的情况下，将显著贡献较大的利润结构，但这也与任何其他 Marketplace 提供的情况非常不同。另一个例子是在健康储蓄日，我们能够提供非常出色的定价。

因此，在健康储蓄日的所有产品和项目中，我们几乎提供了市场领先的定价，以便为会员提供最佳或接近最佳的价格，相对于 Marketplace 中的其他任何人，再次因为我们拥有非常低的获取成本和低的服务成本。因此，我们可以将这些节省直接传递给我们的会员，这让我对 Marketplace 为我们的会员提供的价值主张感到非常兴奋。这些都是这个 Marketplace 与其他直接面向消费者的 Marketplace 之间非常大的区别。

Operator: 我们今天的下一个问题来自 Baird 的 Mark Marcon。请继续。

Mark Marcon: 我有两个问题。首先，关于现金余额，Scott 或 Jim，想知道在增长率较低的情况下，你们会将其归因于现金余额因医疗保健成本上升而被消耗，还是因与 Marketplace 的互动增加，或者是与投资相关的增加，以及人们对使用投资资产的了解提高？在这方面，你们认为长期来看现金余额相对于账户增长将如何增长？然后我还有一个关于 Marketplace 的后续问题。

Scott Cutler: 是的，我认为这是我们战略的一个有意反映，我们的战略是通过推动能够带来最大长期价值的活动来提高会员的终身价值。因此，当你查看成为投资者的长期价值时，我们之前强调过，大多数投资者的贡献水平是非投资者、非消费者的 4 倍。

因此，推动我们的会员成为投资者是非常重要的，而对我们来说，做到这一点的方式是提供一个非常简化和高效的无摩擦的注册体验，我们在年度基础上看到的结果能够推动投资者数量增长超过 20%，Mark，绝对反映了这一战略。这确实意味着最初那个人成为投资者时，可能会持有较低的现金余额。但随着时间的推移，那些投资者将推动更大的现金余额增长。另一个本质上是推动支出的飞轮。

我不会说目前的支出或市场规模足够大，能够驱动现金余额的整体平均水平。但从理论上讲，随着你在账户上的支出增加，你也会贡献更多。因此，市场是其中一个组成部分。因此，当我们考虑这一点时，Mark，实际上就是在思考推动业务的长期增长、推动会员价值的长期增长，同时让会员在账户中的参与度远高于他们原本的水平。因此，我认为这再次反映出我们非常有意识的战略，以推动这一点。

Mark Marcon: 明白了。那么关于市场的情况，这是一个很好的切入点。我认为你在不同市场方面有很多经验，显然有不同的消费者主张，但就初始会员参与度而言，你在转化率方面看到什么？相对于实际访问网站、探索市场内不同产品的人，决定继续进行的比例如何？这与你的预期相比如何？我知道这是不同的类别，非常不同的类别，但情况如何？

你对市场未来增长的信心有多大，基于你所看到的情况？

Scott Cutler: 是的，好的问题。再次强调，在你甚至达到转化之前，你真的需要有一个漏斗。市场将以与其他市场略有不同的漏斗运作，正如之前的问题所提到的，通常通过营销活动或支出或获取成本来推动漏斗的顶部。对于我们来说，Mark，我们正在朝着一个未来发展，即拥有一个单一的应用体验。这个单一的应用体验实际上是为了赋能我们的会员，成为医疗保健的消费者。

当我们考虑这一点时，这也始于拥有一个应用体验，并且有一个吸引人的体验。用户有理由回到这个应用中。这包括教育，可能包括与健康的连接和整合，甚至可能包括你的投资表现，如何让你变得更有能力。所有这些活动在应用中都是漏斗顶部活动的开始，最终，当你可以引入市场时，可以创造转化机会。你知道，我认为我们比较的情况是，我们在实际创建漏斗的旅程中还处于非常早期阶段，因此目前的比较并不一定相关。

但再次强调，作为转化的一个例子，这是我在本季度最兴奋的事情，那就是我们推动转化的能力。对于大多数以此为核心业务的市场来说，转化是你在体验中关注的唯一指标。这反映了你提供出色体验的能力，但实际上也将你的客户、会员转化为你试图提供的交易体验。我们在过去一个季度中在转化方面做出了显著的变化和改进。推动这一点的方法是 A/B 测试。

测试不同的处理方式，测试不同的产品曝光，更多的个性化，我们能够进行所有这些活动，并拥有一个真正围绕转化机会组织的技术团队，那么我们就能让这一切变得更强大。因此，这就是我为什么说我们在市场能够成为的事情的起点。

Operator: 我们今天的下一个问题来自 Mizuho Securities 的 Steven Valiquette。请继续。

Steven Valiquette: 我的问题是关于本季度 10% 的托管收入增长，想了解一下如何从高层次看待这一增长，以及它在当前财政年度下半年的趋势。首先，你提高了全年 HSA 现金收益的指引，这显然是令人鼓舞的，而五年期国债收益率也大幅上升，这也是积极的。但在不提供具体指引的情况下，考虑到对冲活动可能不幸地限制了一些潜在的上行空间，这 10% 的增长是否是托管收入增长的合理运行率？

James Lucania: 所以不提供具体指引，但又给你具体指引，这是问题。所以，是的，是的。你们可以算一下，对吧？我们实际上无法改变这个数字，正如你所说的那样，现金现在已经放置在那里。是的，五年期的变化大多无关紧要。是的，像是，有些东西会重新定价。很多已经对冲了。所以这就是我说我们对今年的收益有相当好的确定性，加减都在这个范围内。然后我们获得的新现金主要来自我们的客户在一月份的工资中开设账户。

所以我们在年底时会有一大笔现金流入，但由于时间不够长，它不会对年收益率产生太大影响。这就是为什么一月份对于更精确地了解我们明年的收益将会是什么样子非常重要。因此，我可以给你一个相当紧凑的 27 年的 5 个基点的区间。我无法给你明年的 5 个基点的紧凑区间，但可以给你一个相当紧凑的区间。

所以，仅仅基于相对于市场利率将要进入的新现金的现金量，以及我们所持有的对冲余额。这就是为什么你去年也看到了这一点，对吧？一旦我们到达这一年的这个时候，数字就不会有太大变化。能够上下波动的部分是浮动利率成分和不在固定利率合同中的余额。就像这是边际上加减 5 个基点，然后我们在年末之前放置的一小部分未对冲的部分，将会随五年期国债浮动。

所以这就是我们所处的窗口。

Steven Valiquette: 迅速跟进一下，关于五年期国债收益率在 4.4% 左右的高位徘徊，您是否因此放慢了对冲活动的步伐，还是只是机会性地在现在锁定更高的对冲利率？可能两者都有，但我只是好奇。

James Lucania: 是的，好的问题。所以，显然，短期到期的部分，我们已经对冲了，对吧？所以，船已经开走了。随着时间的推移，我在准备的发言中宣布的一件事是，我们确实在增强利率重新定价上进行了首次对冲。所以，可以把它看作是这些增强利率的年度利率重置，我们能够在一定程度上对冲一些这些合同。这是我们对冲计划中的一种新创新。

所以你应该期待的是，随着时间的推移，这将会增长，因为它们比简单的基本利率到期更复杂，就像是某一天到期的一大笔现金，我需要在某一天对冲五年期国债。而增强利率合同比这要复杂一些，但我们在季度结束后进入了那个市场。所以你将在下个季度听到更多关于这一点的消息。但随着时间的推移，我们正在进入下一年。所以当我们开始这个计划时，是'27。然后我们开始对冲到'28。现在我们已经开始对冲到'29。

所以新的对冲将会继续，显然，这些增强利率对冲是在远高于我们本季度提到的 3.9% 的五年期国债利率下进行的。所以，是的，我们将继续到期当前的对冲，并将继续增加新的市场利率对冲。因此，随着时间的推移，你会看到锁定的收益率上升。

Operator: 我们今天的下一个问题来自 RBC 的 Ryan Halsted。请继续。

Ryan Halsted: 也许关于强劲的新销售增长有两个部分。关于竞争格局的任何评论，您的胜率趋势如何，RFP 的趋势如何。第二部分是，您提到在资本配置上可能是机会性的。我的意思是，您是否认为如果您认为可以继续以当前的速度获取市场份额，就不需要采取战略？

Scott Cutler: 谢谢，Ryan。在新销售增长方面，显然，这一销售增长显著快于行业的增长，这再次反映了我们的领先地位，但我认为也是市场上领先的增长地位。我们显然有一系列广泛的竞争对手，作为市场领导者，我们必须比行业的其他部分更具竞争力。我看到我们的战略相对于竞争对手的差异化有几个因素。首先，回到我们的使命。通过赋能医疗消费者来拯救和改善生命。这是我们的使命。我们不是银行。我们不是退休公司。我们真正致力于推动消费者赋权。

因此，产品体验中的一切，以及我们与客户的互动，都是为了实现这一目标。第二，我们提供的实际体验也越来越与竞争对手区分开来。举个例子，将我们所有的产品、教育、市场、人工智能整合到一个单一的应用体验中，提供安全性方面的改进，所有这些相对于竞争对手也都是非常有区别的。因此，再次强调，为了让我们在他们面前保持领先，我认为我们必须在这些方面进行差异化。我们的留存率非常高。

我们在大型竞争对手中的胜率也非常强。而且，我认为我们在所有公司和所有规模中的交易管道，考虑到我们拥有最大的综合计划合作伙伴，也让我对我们在未来几个季度继续超越行业增长充满信心。因此，我认为这是我们的差异化地位，并将继续保持这一地位。关于您第二部分的澄清，实际上就是资本配置。我想确保我正确回答这个问题。

所以您提到的资本配置，我认为与竞争对手有些不同，但您第二部分的澄清是什么？

Ryan Halsted: 哦，抱歉。只是关于可能的战略机会，我认为您在资本配置战略中提到过保持一些干粉。但我的问题是，您是否觉得可以继续增长并获取市场份额，而不必采取收购策略？

Scott Cutler: 哦，好的。是的，我认为这有两个部分。第一，我们在效率方面的超额成就，特别是在服务方面，给了我们向增长倾斜的机会。增长对我们来说非常重要。虽然我们继续实现利润扩张，并能够向市场交付我们的框架，但我们正在投资的增长举措，下一代应用，倾向于人工智能，提供体验。我们在销售和营销方面谈到了一点。除了续约和赢得新客户的周期外，我们还在 IFP 市场建立新的零售能力。

因此，我们一直在讨论从市场营销的角度加大投入，包括匹配和漏斗顶部的营销，以推动这种类型的采用。我非常兴奋的是，在下个月，我们将举办最大的客户峰会，专注于经纪人和客户，届时我们将汇聚一大群人，讨论我们正在做的各种事情。这是我们第一次以这样的规模进行这样的活动。因此，我会说这是另一项资本配置，但也是我们在下半年能够进行的投资。

关于真正的资本配置，我们希望为市场上任何可用的并购做好准备，并且我们将继续保持高标准。我们将继续偿还债务，并在企业层面上高效配置资本。但我认为，我们的表现以及扩展使我们独特地有机会真正投资于这个业务，以推动增长。

运营商： 我们下一个问题来自 BTIG 的 David Larsen。请继续。

Jenny Shen： 我是 Jenny Shen，代 Dave 提问。关于您预计在未来几个月推出的新应用程序，您能否详细谈谈您强调的一些关键点？这是对您当前应用程序的简单升级，还是完全为会员推出的新应用程序？然后关于劳动力市场，我认为您在准备的发言中简要提到过，但您们在就业和招聘趋势方面有什么需要指出的？

Scott Cutler： 是的，应用程序体验有两个方面。首先，我们的 HealthEquity 应用程序将更新为这个新一代的应用程序体验。因此，所有 HealthEquity 应用程序用户在我们整合时将有效升级。我还提到我们的另一个应用程序是报销 EZ Receipts 应用程序。该应用程序将集成到 HealthEquity 体验中。它将作为一个单一的体验整合在一起。因此，想象一下，我们的大多数 FSA 账户将作为一个单一的 HealthEquity 应用程序整合在一起，我们将能够在一个集成的体验中处理所有的索赔报销、市场活动、投资活动和教育。

因此，这种整合对我们来说是新的。因此，我们将在接下来的几个月内推动这一进程。关于您第二个问题，即劳动力市场，当然，我们会关注劳动力统计数据和市场中新增加的工作岗位。我认为，正如我们在前几年和几个季度中所讨论的，我们并不依赖于劳动力市场的强弱。去年，我们在非常疲软的宏观劳动力市场中创下了新的 HSA 数量记录。今年的宏观劳动力市场迄今为止表现好于预期。

但再次强调，我们之所以不依赖于此，是因为与医疗保健可负担性相关的挑战，以及我们推动更大采用的能力，这再次体现在新 HSA 的增长中，来自我们现有客户群的增长，可能会克服一些宏观疲软。因此，我认为，我们看到的实际上是账户价值主张的增长，这在今年初可能存在一些疑问，或者对我们推动超常增长的能力存在疑问。

我认为我们在连续几个季度中已经证明，我们能够在与整体劳动力市场无关的情况下，增长这个业务并增加我们的账户数量。

运营商： 这结束了我们的问答环节。我想将会议交还给公司以进行任何结束语。

Scott Cutler： 好的，谢谢大家。非常好的问题，我们非常感谢您的支持。再次总结一下，我们对第二季度的执行感到非常满意。希望您能感受到我们强化模型的强度和耐久性以及我们对未来长期价值创造机会的信心。因此，再次感谢您的关注和支持。我们期待在下个季度向您更新。

运营商： 谢谢。这结束了今天的电话会议。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接，祝您有美好的一天。