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title: "Palantir：被 AI 激活的 “神秘” 軍事武器"
description: "繞不開的增長問題。"
type: "topic"
locale: "zh-HK"
url: "https://longbridge.com/zh-HK/topics/10010503.md"
published_at: "2023-09-26T11:08:44.000Z"
author: "[海豚研究](https://longbridge.com/zh-HK/news/dolphin.md)"
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# Palantir：被 AI 激活的 “神秘” 軍事武器

今年在 ChatGPT 火爆出圈的同時，$Palantir Tech(PLTR.US) 作為一家大數據公司，也靠着只有官宣和試用、連變現模式還沒有的 AI 產品，迎來了底部三倍的行情。儘管在大數據領域，因為幫助定位抓捕本拉登而名氣響噹噹，但這家年收入不足 20 億美元的 “神秘” 公司在社會、資本市場上都飽受爭議：

**數據收集與處理是否合規？未來能否持續賺錢？**

![圖表描述已自動生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/8QPTMBfHunw2X3KKb1ckZ3VFvGtpEZgm.jpg?x-oss-process=style/lg)

Palantir 的總營收中，政府尤其是軍方貢獻佔比近一半。但政府客户的遊説等轉化成本非常高，並不適合規模化的變現。因此上市之後，Palantir 主要講的就是 “提高在商業市場滲透” 的資本故事。但 2022 年隨着經濟預期向下，企業砍 Capex 導致 IT 支出縮水，使得 Palantir 在去年下半年的商業拓展也並不是很順利。

“增長下滑以及不確定性” 使得 Palantir 的估值泡沫迅速破滅，一度跌至只剩 125 億，只有上市之前公司估值的一半。海豚君認為，“增長不確定性” 源於 Palantir 的產品定製化屬性更重，拓客緩慢，實際上並不具備 SaaS 公司的 “易擴展” 優勢，因此直接對標 SaaS 公司的估值水平其實並不合適。

![圖表, 折線圖描述已自動生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/Ynu9Hii7dr8kDp5EiJPhsZjHoqTtqGRy.jpg?x-oss-process=style/lg)

但今年 AI 新一輪技術浪潮開啓，恰好處在風口的 Palantir，能否憑藉硬核的 AI 產品（AIP），打破原先在商業市場的滲透瓶頸？市場對這部分的預期有多少已經明確定價了？接下來海豚君將深入研究 Palantir，着重討論這些問題。

**本篇為 Palantir 研究上篇，主要梳理 Palantir 的發展歷程、業務模式以及當下的投資邏輯。下篇則圍繞經營能力的對比分析（與企業市場的競對 Oracle、Splunk），以及合理的增長預期假設，評估 Palantir 的合理價值。**

**以下為詳細分析**

**一、神秘的國防 “利刃” 是如何煉成的？**

Palantir 是一家大數據公司，基於知識圖譜技術，提供數據集成、搜索、管理、協作等大數據功能。從終端體驗來看，它的產品特點在於能夠提供安全訪問，清晰的展示數據關係圖，以及一個用户友好的UI 界面。

目前 Palantir 的產品主要包含四大平台，**Gotham、Foundry、Apollo**以及今年推出的**AIP 平台**。四個平台定位清晰，面向終端客户的分別是 Gotham（政府客户）和 Foundry（非政府客户），Apollo 是為了自動更新、修復、監控功能模塊而推出的支持平台（收費相對較低）。除了 AIP 是剛推出沒多久還沒有變現外，目前主要變現的產品 Gotham 和 Foundry，創造的收入佔比目前為 1:1。

Palantir 上市於 2020 年末，正屬全球大放水時期，加上木頭姐的名氣加持，上市沒多久股價就水漲船高，一度翻了四倍。因此在資本市場，也是很多散户關注的熱門股之一。

不過在上市之前，Palantir 就並非默默無聞的小公司，尤其是技術實力，早期被美國情報局 CIA 認可並通過旗下基金 In-Q-Tel 進行了投資。

![圖片包含 圖形用户界面描述已自動生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/tyUm6b2mKd93zYURbb5fjBF7Rvfxq8oY.jpg?x-oss-process=style/lg)

1）Palantir 不是從 0 開始的技術公司。創始人團隊中的一位 “靈魂人物”——Peter Thiel，原 PayPal 創始人以及 Facebook 早期投資人。PayPal 創始人的二次創業，已經足夠吸睛。

2）成立後的 Palantir 有兩次聲名鵲起。一個是在 2011 年協助美國政府成功抓捕本·拉登（識別出某個別墅的數據表徵異常，比如連基本的生活垃圾都沒有，從而鎖定本拉登位置），另一個則是 2009 年發現了前納斯達克主席伯納德·麥道夫的龐氏騙局。

這樣的華麗操作，也體現了 Palantir 最擅長的兩個應用領域——反恐情報分析、金融欺詐識別。前者是 Palantir 的立身之本，後者則幫助 Palantir 在向商業機構客户拓展時，摩根大通等一些銀行客户成為 Palantir 進軍商業的第一批客户。

**但相比於企業客户，早期政府以及軍隊方給 Palantir 帶來的合同更多，並且也賦予了 Palantir 極高的技術背書（比如摩根大通的合作就是紐約警局從中推介的）。那麼 Palantir 是如何具備在政府部門的競爭優勢的呢？這樣的優勢是否有較高的壁壘？**

**——先上結論，海豚君認為，重視技術（人才）+ 高度定製的產品服務 + 極高的遊説轉化成本，共同構築了 Palantir 在政府業務領域的護城河。**

**1、神秘的技術實力**

Palantir 常年給美國情報局（CIA）以及政府和軍方提供服務，因此説起它，外界的第一感覺就是 “神秘”。由於產品深度定製，因此技術實力具體咋樣，也不適合與其他同行直接橫向對比。

但自從成立以來，越來越多的政府部門選擇 Palantir 作為它的大數據分析軟件供應商，再加上本身情報局對數據處理要求非常高（大量的非結構化、碎片化數據），在 CIA 決定自建內部系統之前，旗下的風頭基金 In-Q-Tel 還參投了 Palantir，這都為 Palantir 的技術實力做了強有力的背書。

**那麼 Palantir 是如何煉造這樣的技術優勢的呢？或許可以從它的發展歷程來感知一二：**

**（1）技術來源：**創始人 Peter Thiel 將PayPal 的欺詐識別技術帶來了 Palantir，奠定了 Palantir 的技術基石。PayPal 在 2000 年初，數據處理分析的技術絕對是走在全球前列的。因此由 PayPal 的反欺詐技術作為技術基石，Palantir 就已經算是站在巨人的肩膀上了。

**（2）市場切入：**如果再具體的説，PayPal 給 Palantir 帶來的真正能力，是多源異構數據的處理分析能力，即如何從一大堆碎片化數據中找出相關性，有效分析後給出有價值的信息，而這種技術非常適合應用在情報分析工作中。當時 911 事件剛發生，美國乃至全球都處於反恐情緒最高峰的時期，因此 2003 年 Palantir 選擇在這個垂類正式進入市場。

**（3）人才激勵：**除了打造神秘感（情報分析），Palantir 主要是是靠着無上限的股權激勵，來吸引着全球頂尖技術人才的加入。Palantir 上市並沒有發新股融資，而是採用直接上市 DPO 的方式，因此上市之後也就沒有股東限售期之説，資本市場流通的股份來自於公司上市後員工售出手中的部分股權。

此外，公司每年股權稀釋大約 5-10%，用於高管和員工的股權激勵、增發融資等。但這樣的薪酬方式，對於中小股東來説，就並不友好了。不過好的跡象是，公司的 SBC 費用絕對額正在逐季減少，隨着收入的增長，SBC 佔總營收比重快速下滑至 20% 左右。

在上述（1）-（3）作用下，Palantir 依靠自己的技術實力，客户羣體逐步向美國軍隊、國土安全部等國防部門、聯邦調查局、警局滲透。截至 2020 年上半年，光軍隊就貢獻收入 7880 美元，佔總收入比重達到 16%。

**2、高度定製但成本昂貴的產品服務**

**和其他大數據分析軟件相比，Palantir 的一大特點就是 “貴”**。這不僅源於它的產品是高度定製化，還因為 Palantir 與客户的合同報價中包含了維護、培訓的費用（因為定製化的產品，所以這兩塊服務少不了），因此整個產品包的價格就顯得更高。能夠輕輕鬆鬆夠得上這個門檻的，也就只剩下政府以及各行各業的龍頭企業了。

下圖為 Palantir 的早期報價結構，可以看到整個產品價格包含了軟件授權費、維護費、培訓費以及一些專業服務費用。

例如，客户可以選擇以 14 萬美元一個 Gotham 服務器核（最小的服務器安裝選項。一般一台服務器 CPU 擁有少則單核，多則 48、64 個核）的價格來購買永久性的授權（本地部署），也可以選擇以每個月單核 7000 多美元的價格訂閲 Gotham 的雲服務授權。此外，還有幾百到幾萬美元不等的年度維護費用、培訓費用以及專業服務費用。

相比而言，市場上提供類似大數據分析服務的軟件平台，單位報價一般在幾千到幾萬美元/年。而根據 Palantir 財報數據計算，2022 年平均每個客户年均付費在已經達到 630 萬美元/年，其中每個政府機構年均付費超 1000 萬。

雖然價格不美麗，但過硬的產品質量，加上全方位的服務，對於日常面積大量複雜信息的情報局以及其他國防部門來説，反而是非常關鍵的。從 2005 年 Palantir 拿到 CIA 的第一個合同單子開始，美國的國防部門就一直依賴 Palantir 的產品和服務。

一個小插曲可以體現 Palantir 的產品服務如何完善。2015 年美國陸軍想要嘗試自主開發情報分析軟件，在對外招標時故意排除了 Palantir。Palantir 先是抗議，抗議無效後，於 2016 年向聯邦法院起訴美國陸軍違反了 1994 年的《聯邦採購精簡法案》（美國政府部門必須優先考慮目前現有可行的商業軟件，而非定製開發），當年聯邦法院判決 Palantir 勝訴。因此當 2018 年美國陸軍重新對外招標時，Palantir 意料之中的擊敗了對手 Raytheon（一家美國大型國防工業承包商），重新獲得了陸軍的合同。

**因此這種 “保姆式” 的定製化產品服務，政府部門的依賴性只會越來越強，切換的成本也會更高，這讓 Palantir 在政府業務上建立起了一個高高的壁壘，短時間內競爭對手很難頂替掉它。**

**3、極高的客户轉化成本**

那麼最初 Palantir 到底是怎麼從無到有的搭上政府這條線的？這自然少不了渠道建立過程中，必須要花的遊説成本。雖然早期 Palantir 並沒有專門的銷售團隊，創始人 Alex 一直自詡自己家的產品足夠優秀並不依賴銷售人員。但拿下政府客户，需要拉攏一些中間政客進行傳話，這裏的成本並不亞於搭建一支銷售團隊的費用。

而由於 Palantir 的產品一直偏定製化，因此哪怕後來 Palantir 在滲透商業機構客户的時候，仍然需要較高的營銷支出，直到目前，銷售費用率仍然維持在 35% 以上的水平。

**二、增長被質疑，看好的聲音寥寥**

儘管技術領先，壁壘堅硬，但 Palantir 上市之初，機構對 Palantir 的估值謹慎居多，大多給的是 “中立/持有” 評級，目標價相比於 IPO 之前的 260 億估值，並沒有多少溢價。

![圖片包含 工具, 遊戲機描述已自動生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/8K859U1jMoaDmzL6LhsGtChAyNY6uNu7.jpg?x-oss-process=style/lg)

**但公司卻給自己畫了一個大大的 “餅”。在招股説明書裏面，Palantir 預估潛在市場規模（TAM）超過 1000 億美元。**

1）政府市場按照政府各項支出的 5% 來算出 630 億的市場；

2）企業市場按照 6000 家客單價為 930 萬美元的企業數來計算出 560 億的市場

最終合計 1190 億美元的總規模，按照 2022 年 Palantir 總營收 19 億美元來看，目前 Palantir 市佔率才剛達到1.6%，似乎增長的空間還非常廣闊。

但海豚君認為，Palantir 的增長之路可能並不是它自己想的那麼順暢。在不同的市場上，Palantir 面對的問題也不一樣。具體來看：

**1、政府市場：總規模增長不確定**

雖然 Palantir 在國防 IT 軟件投入上，護城河夠寬，但政府需求也自帶天然的 bug：

**1）一國的政府預算變化往往與政治因素掛鈎，比如國際局勢、當政黨派偏好等，對潛在市場需求很難做長遠期的預測和規劃。**

以美國國防支出舉例，近 30 年規模維持在 6000～8000 億美元區間，除了有特別的國際擾動，整體規模變動呈現比較鮮明的黨派偏好。比如民主黨派的奧巴馬執政期間（2009～2017 年），國防預算逐年下降；而在共和黨派的特朗普執政期間（2017～2021 年），國防預算年均增幅達到了 5%。

近兩年雖然是民主黨派的拜登執政，但因為俄烏戰爭以及中美大國對抗帶來的一些影響，拜登政府明確表示近幾年並不會減少國防預算，因此國防預算才沒有按照往常慣例逐年下降。

![圖表, 直方圖描述已自動生成](https://pub.pbkrs.com/cms/2023/0/PbHz6kGreL6F2653WC3F3dnohzBkc17o.jpg?x-oss-process=style/lg)

**2）涉敏信息的處理上，很難跨國拓客**

在面向國際政府市場上，拓客上還有更多的問題。由於國防安全領域大多為敏感數據，因此 Palantir 能夠轉化的美國本土之外的政府客户也並不多，目前來看主要是與美國政府利益綁定的英國政府，除此之外，就是法、德等西方國家的一些非國防政府部門或組織。

但今年，法國國土安全總局（DGSI）在與 Palantir 2019 年簽訂的 4 年合同到期後選擇替換了供應商，改成 Cybergem Chapsvision 和 Blueway，這兩家公司一直密切與法國政府合作。據悉，此番更換並非 Palantir 的產品原因，而是出於政治安全訴求，法國政府一直希望涉及國家安全的敏感數據能夠在本國軟件上運行，哪怕付出的成本更高（Palantir 收費 1000 萬歐元，替換的法國公司報價 4000 萬歐元）。

因此無論是有本土關係優勢的美國，還是國際政府，儘管每個部門的合同額比企業更可觀，但能夠給 Palantir 帶來的收入增長實際上不確定性都很高。

**2、企業市場：市佔率提升並不容易**

雖然 Palantir 在政府端建立了較高的優勢，但資本市場更關注 Palantir 在企業端能否同樣橫掃千軍。商業市場中，企業對大數據的處理要求，肯定是要低於政府情報部門的。但在同等滿足技術要求的基礎上，企業一定會比政府機構更加考慮**性價比、兼容性**的問題。

在進軍商業市場上，Palantir 於 2016 年推出了專門面向企業客户的產品——Foundry。Foundry 在整體上偏定製化的基礎上，具有融合外部第三方的軟件的功能。但缺點是基礎價格比 Gotham（政府版）更貴，這讓 Palantir 沒有顯著優勢的企業市場上，橫向對比起來會更加慘烈。

**（1）定製化**：相比於其他競品，Palantir 的多源異構數據處理能力，使得 Foundry 可以深入企業客户的生產、管理等各個環節的數據，處理分析後，然後再根據企業的需求靈活開發上層的應用。

**（2）兼容性：**公司可以將其他細分領域的數據分析產品作為模塊，接入到 Foundry 平台，比如 ERP、SAP。此外，儘管客户的平台多為定製化，但 Apollo 平台能夠實現功能變動的統一更新，而無需每個客户逐一調試。

**（3）價格高：**上文提到，Gotham 的基礎報價一個永久授權的服務器核價格為 15 萬美元，單月 7000 美元，如果需要 48 核，意味着全年 400 多萬美元的費用。但 Foundry 的基礎報價是每套 10 萬美元/月；如需多套，則每增加一套的費用為 5 萬美元/月。光內部買三套就需要花費 240 萬美元，這意味着一個 Palantir 的企業客户每年會花近 300 萬美元的支出用於內部數據分析管理上。

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價格高且通用性有限，使得 Palantir 在商業市場滲透推進很慢，儘管公司宣稱已經在十幾個行業有了合作案例，但往往只有頭部公司才有購買實力。對於中小公司而言，Palantir 實在是太貴了！

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**三、拯救增長預期的新看點：AI**

產品逆天，但不具備商業拓展性，是機構在 Palantir 上市時覺得 “增長不確定下估值較貴” 的核心原因。Palantir 的管理層也逐漸意識到這個問題：

1）一方面，正在不斷嘗試改變報價模式，推出更多通用性和兼容性的產品。

2）另一方面，為了加強公司與客户之間的溝通（1、價格貴 2、因為涉及數據安全問題，Palantir 的負面新聞一直較多），Palantir 在這兩年也在不斷投入壯大自己的銷售團隊（2021 年上半年開始快速擴招銷售人員）。

**但海豚君認為，深入業務定製化正是 Palantir 現有產品的優勢所在，如果一味地為了調整商業模式，而改變產品本身特色，打破重來做一個 “普通” 的標準化產品，反而得不償失。**

Palantir 強在技術，因此如果遇到由技術而非商業模式引領的行業變革，Palantir 更能脱穎而出，而這一輪的 AI 浪潮就是這樣的一個機會。AI 大模型説到底本質上還是數據問題，而對數據的清晰、處理、分析，恰恰是 Palantir 的優勢。

2023 年 4 月底，Palantir 正式推出新開發的 AI 產品，AIP（Artificial Intelligence Platform）。不過 AIP 平台的核心賣點不是 Palantir 自己去開發大模型 LLM，更偏向於 AI 應用：

**a．管控大模型學習敏感數據**。首先，藉助 Palantir 原本的處理（軍事）敏感數據的技術優勢，為政府、軍方以及商業企業提供一個能夠安全使用（訓練、推斷）目前主流 AI 大模型的應用平台。產品的核心特點是**有效控制大模型學習和運行的數據範圍（****細化數據顆粒度、API 接口定義哪些數據可以暴露給大模型****），由於 Palantir 有處理深度細化的軍事敏感數據經驗，因此更擅長設置敏感數據的隔離防護，提供準確、合規的決策解析，避免出現違背法律、監管和道德的問題**。

目前隨着 AI 應用的全球落地，針對 AI 合規、道德、隱私、監督方面的問題，用户們也是越來越關注。AIP 的推出，正符合這樣的需求趨勢。

**b. 平台的 AI 助手。**和其他為客户提供軟件服務的公司一樣，AIP 為兩個面向客户的終端平台 Gotham 和 Foundry 提供了 AI 對話的入口功能，客户可以通過問答的方式，調用平台的模塊和功能，降低平台的使用門檻。

截至二季度末，公司宣稱，自 AIP 推出 10 周以來，一共有 100 多家機構，5000 多人正在使用 AIP，月環比增速 50%。另外還在與 300 多家機構推進合作。目前 AIP 尚未進行商業化，Palantir 現階段的目的是讓更多的客户參與試用。

**至於何時進行收費和商業化？只能説暫時還沒有時間線，需要隨着產品的完善動態調整。**Palantir 的管理層認為還需要繼續瞭解客户的需求來提供更多深入的服務，屆時產品變現也是自然而然的事情，相信這個時間並不會太久。

連商業化的 timeline 都沒有給出，恰恰説明從 5 月 AIP 平台揭開面紗以來的這一輪上漲基礎並不牢靠，更多的是情緒泡沫下，打入了太多樂觀預期。

雖然 Palantir 短期估值仍然不排除還有泡沫，但至少在 AI 浪潮下，Palantir 確定性的握有一張入場票，因此海豚君認為 Palantir 還是具備長期跟蹤研究的價值，尤其是在數據驅動商業的大方向下，研究 Palantir 對行業的發展進程會有較大的幫助。

**下一篇海豚君將結合具體的財務經營指標，通過對比兩家已上市（有詳細經營數據）的大數據行業競爭對手（商業市場領域）Oracle、Splunk，對 Palantir 的經營能力、成長空間進行評估，並給出合理的估值判斷。**

<此處結束>

**本文的風險披露與聲明：**[**海豚投研免責聲明及一般披露**](https://support.longbridge.global/topics/misc/dolphin-disclaimer)

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