--- title: "農夫山泉 2021 年度業績交流會紀要：銷售目標基本完成" description: "Q&AQ:當前疫情反覆對公司經營的影響？未來經營策略將如何調整？請問公司對成本漲幅壓力的預判及盈利能力方面的指引？A:22 年疫情來得突然和強烈，且發生在公司的強勢銷售區域華東地區。公司 1-2 月份銷售向上，3 月份節奏被疫情打亂，面臨一定的銷售壓力，且這波疫情影響可能持續到 4 月。目前公司認為疫情的影響預計持續兩個月，後續是否擴散存在不確定性。當前防疫舉措抑制人員外出..." type: "topic" locale: "zh-HK" url: "https://longbridge.com/zh-HK/topics/2213926.md" published_at: "2022-03-30T01:26:25.000Z" author: "[海豚研究](https://longbridge.com/zh-HK/news/dolphin.md)" --- # 農夫山泉 2021 年度業績交流會紀要：銷售目標基本完成 Q&A Q:當前疫情反覆對公司經營的影響？未來經營策略將如何調整？請問公司對成本漲幅壓力的預判及盈利能力方面的指引？ A:22 年疫情來得突然和強烈，且發生在公司的強勢銷售區域華東地區。公司 1-2 月份銷售向上，3 月份節奏被疫情打亂，面臨一定的銷售壓力，且這波疫情影響可能持續到 4 月。目前公司認為疫情的影響預計持續兩個月，後續是否擴散存在不確定性。當前防疫舉措抑制人員外出，深圳、上海等地的封閉對物流配送也有很大影響。雖然水作為民生物資有一定便利性，但目前情況與常規配送、與消費者常規購買相比都有嚴重下滑。公司需要調整經營策略和品項策略。在國家的疫情管控下，還是可以期待在旺季前恢復常態的社會生活，公司在疫情不會影響旺季的假設下，維持雙位數增長目標。成本壓力方面，今年 PET 價從年初至今均處於歷史高位，毛利預期下滑至 2019 年水平。 Q:茶飲品類的高增速是否可持續？ A:今年茶飲繼續保持去年 48% 的增長不合理，一方面當前茶飲品類基數增大，另一方面疫情也存在不確定性。在一季度，茶飲會保持非常健康的增長態勢，但實際增長無法給具體數字。 Q:今年的股息有較大提升，未來是會繼續保持還是有可能進一步提升？ A:對於分紅問題，公司始終從股東利益最大化的角度去考慮，如果現金有助於公司發掘進一步的發展機會，就會保留現金；如果在短期內看不到作用，就會把現金分給股東。近一年內，公司進行大的收購兼併的可能性很低。 Q:上市以來公司總能在平淡品類做出亮點，從後疫情時代看，水、茶品類還有什麼爆發性機會？ A:從場景角度來看，茶和水的覆蓋範圍非常廣，所以從消費者人羣上分析更有價值。就茶類而言，首先是無糖茶覆蓋人羣的增長。一方面，當前覆蓋人羣已形成飲用習慣。另一方面，隨着原來甜飲料消費人羣的年齡增長，其對無糖茶的需求也會提升。去年和今年東方其次，是無糖茶產品的可拓展空間。在無糖茶領域，原料和變化花樣並不侷限於傳統的茶類，而是可以把花、果實以及一些傳統的原料和無糖茶結合。而且大家的口味接受度和健康角度接受度很高，所以公司能夠拓展的空間非常大，能夠支撐無糖茶的發展。此外，還有碳酸和茶的結合。2020 年來，含氣飲料的需求非常強勁，碳酸、包括可樂的增長都已經超出當時預判，所以公司也積極進入到碳酸領域，結合傳統中國元素和碳酸元素，吸引一部分碳酸品類的年輕消費者。碳酸茶飲料在技術和風味調整上的難度更高，公司積累了很多年，期待有好的市場表現。而水類而言，一個是家庭包裝方面。居家時間增多驅動家庭包裝增長，家庭包裝的競爭也越來越激烈。但天然水礦泉水有健康概念的產品具備更大優勢，公司也會進一步密集地分佈到這個產品當中，推出適用的、不同規格的產品。 關於水，需要關注更多的是細分人羣。公司也做了一些嘗試，像之前推出的嬰兒水、泡茶水等。嬰兒水銷售持續增長，泡茶水對一些傳統的飲茶人羣而言能匹配好茶葉，有很大的市場機會。此外，在水品類裏，公司也做好了資源和技術上的準備，積極投入可能的細分領域的市場。 Q:公司的運輸半徑更大，油價上漲情況下，公司對運輸費用的展望如何？ A:油價上漲以後，運輸業務肯定會有一點上漲，但是公司有一些其他手段。現在由於疫情風控，鐵路運輸的佔比提高，公司有幾個工廠是鐵路專運線的，具備很大優勢。另外運輸的整體影響不會像 PET 上漲的影響那麼大。 Q:茶品類 21H2 表現亮眼，渠道上看，市場覆蓋是否有顯著提高？當前新品推出情況如何？ A:不一定是渠道下沉。從去年的推廣上看，東方樹葉的區域差異得到很 大的改善。今年的新品節奏上，氣泡水產品口味提升，更適合中國廣泛的消費者；茶口也出了新口味，引入了比較流行的像烏龍，檸檬茶等；公司也吸取教訓，在四五月份之前把上半年的產品都推完了，下半年推一些適合冬季飲用的產品。 Q:21 年下半年有效所得税率下降至 21.8% 是受何因素影響？往後有税率預期是否維持年度水平？ A:税率年度間差異小，上下半年的差異是受到農產品免税的影響。公司從原料開始加工，而農產品免税，下半年果汁產品佔比提升，對下半年税率產生影響。 Q:能否拆分中大包裝水和小包裝水的增速？ A:中大包裝水增速超過小包裝水，21 年都有 20% 左右的增長。中大包裝增長速度超過小包裝，主要因為小包裝的基數遠遠大於中大包裝。 Q:三元水推出情況如何？ A:三元水從去年 4 月份推出以來，行銷比較成功。在產品的包裝設計、對於水源的強化、價格帶等方面，公司認為去年三元水的形象在渠道中已經被廣泛接受了，未來可期。 Q:終端芝麻點數量多少？終端渠道鋪設上的後續規劃如何？ A:芝麻店模式處於調整和因地制宜的摸索階段。芝麻店是一個非常本地化的業務運營，在每一個城市、小區、街道，其內部治理、管控、業委會的組成等都不一樣，去年公司也豐富和嘗試了更多可運營的架構和形態。由於各處情況複雜，目前仍是嘗試性項目，未達到飛速增長的階段。 Q:茶葉 48% 增速中茶口和東方樹葉的具體貢獻情況怎麼樣？ A:去年兩個品類產品的增長都令人滿意。東方樹葉的業績增長百分比更，因為其基數小於茶口 Q:去年推出的新產品表現情況？滿意度？今年持續着力的是哪些？ A:去年上半年推出的新品包括尖叫的能滲、泡茶水、蘇打氣泡水品類和長白雪，下半年度着重於打奶茶。 (1) 長白雪：去年長白雪非常好地完成了上市階段的產品定位，渠道對於其三塊錢的定價和產品好感度都在逐步建立，長白雪也將是公司後續年度持續發力推廣的產品。 (2) 泡茶水：現在消費者往往願意花很大的代價去買茶葉，但是卻忽略了水對於茶飲的口味的影響，泡茶水沖泡對茶葉在口味上的好感度提升其實是能夠被很多人感知的。作為一個小 品類，泡茶水也得了比較好的增長，公司以水為家底，在策略上公司不會放過任何一個有需求的水的細分領域。 (3) 蘇打氣泡水：蘇打氣泡水產品的口感經過多輪達代以後非常令人滿意。去年公司在市場推廣上經歷了一番波折，公司認為此品類需要符合消費者快速嘗新嚐鮮的需求，所以新口味的推出和替換頻次比一般產品 高，今年又推出新品味，在品牌定位和推廣上求新求快，這也對公司運營提出更高要求，需要以快速度響應市場反饋，公司也在管理鏈條上做了疏通和精進。 (4) 打奶茶：產品口感濃郁度高，在冬季銷量較大，當前已完成了上市口味接受度的步驟，消費者好感度高，風味接受度超於預期，但由於它口感好、成本較高、定價較高，部分抑制產品下沉。此產品的目標是一款對比奶茶店而言健康度高、風味可比的產品，在用料上使用牛奶、用特殊裝置舉取茶葉、無菌技術保證風味，希望消費者在嘗試更好的的一個良心產品，未來會着力去做。 Q:茶飲今年增長展望？ A:現在茶飲品類在很好的上升通道中，產品成熟度、渠道接受度、消費者擴充都為增長帶來了良好前提。但今年疫情的影響仍然是最大的變數，如果今年疫情防控的局面沒法打開，對各個品類都有影響。 Q:飲用水的市場提升空間如何？渠道覆蓋的天花板後在哪兒？價格提升的最大難點是什麼？ A:中國人均飲水量不是特別高，且中國家庭飲用水的應用場景比國外更多，無論是從人均飲用量還是中國特別情況，水仍然有很大的市場機會。 從渠道上來講，也有很大提升空間，中國賣水的店有 600 萬家，目前平均每個人一個月喝 1.5 瓶農夫山泉。在價格上，2 元 3 元都很難，但是難不是壞事情，不難就會有很多人來做這個事。兩塊錢肯定還是主流產品，這個價格既能夠提供很好的銷售體量，又能提供很好利潤來源；公司去年也推出了三元水，但消費者教育需要投入和時間積累。公司本身佔據的水源地和品牌優勢，對比其他公司還是具備優勢。換個角度想如果我們做不起來誰能做起來呢？ Q:功能飲料離 19 年水平仍有差距，增長壓力是什麼？去年尖叫等滲表現如何？未來功能飲料的發展？果汁飲料增速放緩的原因？ A:在功能飲料和果汁品類中主打的尖叫和果園推出時間已經很長，在渠道下沉等方面已經比較充分，很難持續高速增長。尖叫等滲產品去年的定價較高，且在一些專業領域、流汗較多的 “汗點” 鋪，其銷售數量沒那麼廣泛，教育過程也比較花時間，且疫情對運動場館的影響較大。NFC 果汁增長快，但需要冷鏈拓展，不完全因為疫情的因素，老百姓的消費觀念改變以後，對於比較高端的果汁接受度也會提高。這兩個品類都要依賴於新產品的持續推出。 Q:在推重點戰略產品（如三元水）時的推廣步驟和預期目標是什麼？ A:產品其實很難有模式化、標準化的步驟流程，我們去年採取的策略就是用像動物世界那樣的紀錄片來推，除了最後其實看不到任何水的植入，我們認為這是適合農夫山泉這款產品的。到了後面的渠道階段可能會換一種方式。從概念上肯定是推出產品，渠道認可，到佔領心智，到和消費者互動、提醒購買，形成消費習慣。 Q:去年合理 PET 鎖定鎖了多長時間？ A:PET 存貨一直是滾動在做，只是存的價格不一樣。只能説 22 年 PE1 成本一定會比 21 年高，現在市場成本價比 21 年高 30-40%，公司儘量把成本控制在 30% 以下。 Q:為何有 160 億現金但有 25 億借款？ A:借款是為因為一些票據有貼現動作，此外也需要維持和銀行借款的往來以加深他們的理解。現在現金狀況好，不能説 10 年後借款也不需要銀行，公司要有一些未雨綢繆的動作，保證需要時能獲得銀行的支 持。就匯兑損失來説，公司寧願承受一個小的財務損失，來維持更大的安全邊際。 Q:氣泡水的促銷力度不小，今年整體渠道動作如何？“白開水” 產品反饋如何，會不會拉低品牌調性？ A:適合夏天的飲料產品在四季度做一些促銷是很正常的。今年因為蘇打水產品包裝口味都做了調整，會更大眾化一點。含氣市場不管哪個方向公司都會做嘗試。白開水不是全國重點產品，只是局部區域的策略性產品。而關於調性問題，品類沒有天生的調性，主要還是看怎麼操作。 Q:送水道府小程序和芝麻到家小程序是什麼樣的分類定位？ A:送水道府和芝麻店實際上只是接觸消費者的兩個端口，在運作上雖然獨立，但其實不是直營，公司只有一個直營的電商，有一些地方電商的門店是直營，但也是由經銷商幫助做其他配套服務的。 Q:餐飲渠道發展如何？ A:對於現在體量的公司來講，任何一個渠道都需要去開拓。餐飲渠道相對來講較落後、起步較晚，這也是公司有增量機會的一個渠道。 Q:水的 PET 佔比高，飲料低，整體 PET 在成本中佔比多大？毛利率回到 19 年水平，是否考慮結構優化因素，還是隻考慮 PET 影響？ A:PET 成本佔比和招股書沒有太大差別。回到 19 年毛利率水平肯定是綜合考慮了結構優化和策略調整，所以説成本壓力還是非常大的。 Q:茶飲料複合飲料有明顯的加速，茶几上做了什麼動作讓之前降速的產品恢復增長？收入指引雙位數，後續水的增速會降嗎？ A:茶几並不是很老的產品，16 年才上市，渠道滲透下沉、消費者基數擴大，通過新口味和推廣，還是能帶來較好增長的。茶几先天口味接受度非常高，消費者滿意度比較高。水和飲料看，公司在經營戰略上一直是雙引擎策略，在這樣一個策略下，渠道競爭和市場推廣，經營效率都是最高的，未來公司也會同步發展兩項業務，不偏頗於某一塊業務。 Q:大包裝水競爭加劇，如何看待這個行業的競爭情況，大包裝水有無競爭優勢？軟飲料競爭激烈，消費者粘性差，研發上基於什麼維度出發？ A:大包裝水上，雖然公司投入較早，但是大家都看到機會，競爭加劇是必然的。公司認為長期而言，消費者除了解渴還有健康的需求。未來消費者對飲水要求會更高，國家規定也有導向型，大家對於水中的礦物元素、天然的水的需求更加明確。所以公司既有先發優勢，也有持續的品類優勢；在渠道的觸達上，公司在家庭的觸達渠道多種多樣，既有送水到户、芝麻店、電商，也有傳統水站，用多種方式觸達消費者；在包裝規格上，公司已經有非常密集的包裝規格，未來也會覆蓋更多規和消費場景。 研發中公司還是強調不僅僅是貨架上多一個品牌，而是滿足消費者需求，讓消費者生活得更加健康。產品策略要看不同產品，既有原創的研發，也會推出競爭性的產品。做好原料儲備和工藝技術準備，就算不是第一個推出產品，公司還是有信心參與市場競爭。公司會根據競爭態勢來推產品，但是永遠不變的原則是希望顧客能夠生活得更加健康。 Q:家庭包裝水各渠道都在做，目前換桶水市場大，對淨水器和換桶水的 替代難點在哪裏？商業模型怎麼有效率？ A:19L 的消費場景大部分還是在辦公室，辦公室依然是大的品類。在這一領域有很多小的本地競爭企業，他們在渠道上有一定優勢，競爭態勢與一次性產品也有差別，同時一次性產品也有價格壓力。隨着大家意識的增強，對飲水機反覆使用時二次污染的擔憂，也出現一些替代的趨勢。12L 替代 19L 有機會，但全面淘汰還是可能性不太。 Q:去年整體飲料價格增值中樞是否上移？小包裝水有價格提升的計劃 嗎？ A:去年只是 19L 品種在上海區域小規模小幅度提價，不代表有大規模提價動作。今年很可能會對於一些 sku 做出調整，但公司還是希望通過運營效率的提高來吸收壓力。目前在水和茶上都無大規模提價的計劃。但公司也會持續觀望，若看到競品有調價動作也調價的可能。 Q:毛利率中產品優化部分和成本控制部分的貢獻度？ A:毛利率我們也沒有拆分過，PET 一直是滾動做存貨。今年市場價格比去年有 30-40% 的提升，很難靠運營消化，不僅僅是 PET，還有紙箱、油氣都在漲價，成本壓力確實比較大，所以只能初步的給出成本的指引。 --- > **免責聲明**：本文內容僅供參考，不構成任何投資建議。