国内宠物保险 “不受宠” 背后，这门生意该如何做好？

近几年，它经济盛行，不少铲屎官都热衷 “育儿式养猫”，这也让宠物经济链的发展应运而生。

食品、医疗、寄养、培训...宠物赛道新需求不断涌现，相对应的细分市场也随之迎来更大发展。诸如宠物食品、宠物用品等中游赛道已经成为市场 “新贵”，越来越多的品牌及投资者跻身其中。

而在另一方面，宠物保险、宠物殡葬等宠物服务市场，却依旧处于早期 “萌芽” 状态。尤其是宠物保险赛道，对比起国外市场，我国宠物保险的市场发展依旧有不少掣肘。

从市场渗透率看中外宠物保险的差异

宠物保险市场很大，这一点在国内外都适用。但不同的是，国外的宠物保险市场已经逐渐走向了成熟，而国内的宠物保险市场发展速度还不太明显。

美国的宠物保险市场高度集中，根据 NAPHIA 成员的报告，截至 2019 年年底，美国的保费总额达到 15.6 亿美元。在 2013 年-2018 年之间，美国被保险的犬猫数量增长了 48% 以上。但宠物保险市场仍以两位数的速度增长，保费价值每年增长 20% 左右。

除去北美地区之外，宠物保险在欧洲国家诸如英国、瑞典等也是遍地开花。2019 年相关数据显示，瑞典宠物保险渗透达 50%、保费规模达 50 亿元人民币，英国宠物保险渗透率达 25%、保费规模达 132 亿元人民币。在亚洲地区，日本宠物保险覆盖率达到了 6%，在亚洲国家中排名第一。

从上面的数据来看，国外宠物保险行业已经发展到了一定的规模，尤其是英国、瑞典等北欧国家。而对比来看，国内宠物保险行业的发展情况还是与其存在一定距离。

根据《2020 年中国宠物行业白皮书》（消费报告）显示，2020 年中国城镇宠物（犬猫）消费市场规模达 2065 亿，养宠（犬猫）主人达 6294 万人，人均单只宠物年消费金额达 5172 元。尽管宠物诊疗支出增速最快，宠物保险在养宠人群中的消费渗透率仅为 9.2%。

从这个渗透率来看，宠物保险一方面既有很大的增长空间，另一方面也暴露出目前消费者对于宠物保险的接受程度很低。

与国外国家相比，我国的宠物保险行业的发展存在着较大差距。那到底是什么样的原因造成的？

国内宠物保险为何 “不受宠”？

伴随着宠物角色逐渐转型，我国宠物行业一直呈现快速增长的态势。

前瞻产业研究院数据显示，2010-2020 年，中国宠物行业市场规模由 134.4 亿元增长至 727.3 亿元，年均复合增长率近 20%，增速高于全球。

根据瑞士再保险发布在《中国宠物保险发展报告》中给出的预测，若是以 25% 左右的增速增长，到 2025 年，中国宠物保险保费规模有望达到 14 亿元左右。

有市场就会有入局者，这一点在国外市场是显而易见的。国外宠物保险市场持续发展，也 “闯” 出了不少宠物保险公司。

· 英国市场：目前 Direct Line、Animal Friends 、LV=、ASDA、MORE THAN 以及 Agria 等国际知名保险公司都活跃在宠物保险市场上。

· 美国市场：Nationwide、Trupanion 和 ASPCA 分别以 45%、29% 以及 12% 的市场份额分列美国宠物保险提供商的前三名，这三家总共占据市场份额的 86%。（2018 年数据）

· 日本市场：anicom 是日本排名第一的宠物保险公司，由 6 家子公司构成。2010 年 3 月在东京证券交易所上市。

相对比之下，国内宠物保险公司却有待发掘。宠物保险在国内发展将近二十年，却始终处于不温不火的状态。

而简单探究我国宠物保险发展的短板，在这三个方面还是有所欠缺的。

消费者观念。当笔者问到身边养宠物的同事对于宠物保险的了解时，有超六成的人表示不清楚。现如今养宠物的人越来越多，但大部分对于宠物保险的了解却依旧只是 “听说”，对宠物保险产品不了解，是宠物保险冷清的原因之一。

另一方面，根据瑞士再保险的调研，养宠人在投保宠物险时最为看重产品保障范围的广泛性，保障不够充分将大大降低消费者投保的积极性。而目前大多数的宠物保险公司提供的保障多停留在医疗险、第三方责任险、死亡保险等小范围，消费者购买之后的获得感也较低，很容易陷入 “大病不够用，小病用不到” 的误区。

投保技术、识别技术。早前大多保险公司使用芯片技术对宠物进行身份识别，被植入芯片的宠物，即可在指定的宠物医院和收治中心，通过扫描识别确认宠物及其主人的身份。这就对于宠物的就医地点有了限制，同时，宠物芯片植入是终身性的，这很容易带来道德风险。

虽然说目前有宠物鼻纹等新的宠物身份识别技术，但这种技术依旧处在一个普及阶段，整体来说，宠物身份识别技术依旧有待进一步突破。

理赔环节繁琐。宠物险的承保对象面临着严格的资质审核门槛，但数据显示，我国真正 “有证” 的宠物不足总量的 10%。另外，在购买保险的过程中，保险公司还会对宠物的年龄、品种、健康状况作出限制，导致特定年龄段的宠物无法参与医疗险投保。

“持证参保”、条款限制，在一定程度上都减少了部分宠物主对宠物险的需求。理赔的繁琐程度也会让宠物主对于投保的性价比感到怀疑。

学 “外” 所长如何补自身之短？

择其善者而从之，这是华夏民族自古就有的智慧。

目前中国的宠物保险行业存在一定的增量发展，对比发达国家宠物保险市场的发展或许可以从一些商业模式来参考。

下面这部分我们就以宠物保险公司 Trupanion 为例，来剖析该公司的发展特性及商业模式，相信我们也能够从中提取一些到中国宠物保险发展的启示。

首先我们为什么会选择 Trupanion 来做参考，它是北美第一家实现盈利的宠物保险提供商，同时它也是美国第一家上市的单品类保险公司，它的主营业务只有宠物保险，并靠此抢占了 29% 的美国宠物保险市场份额。

该公司财报数据显示，2019-2020 年世界经济受新冠疫情影响甚广，多种线下产业遭受巨大冲击，但是在同样的环境下，Trupanion 公司的被保宠物数量不仅保持着正增长。2017 至 2019 年，Trupanion 公司的营收毛利率分别为 17.74%，16.89%，16.91%，营收毛利率的复合增长率达 22.81%。

而就目前来看，中国宠物保险产业链相对单薄，上游多为中国传统保险业公司，早期以附加险的方式推出宠物保险。比如说人保、平安、泰康等保险公司相继推出宠物保险分类，但单品类的宠物保险公司，在我国市场上却少见。

另一点我们要提到的是，自成立伊始，Trupanion 一直保持着较高的会员留存率，其针对不同的消费者能够提供差异化的体验，减少发票报销流程、公司直接向兽医付款、减少客户等待时间...等等这些，都能够给予消费者优质的客户体验。

第三点，完善的宠物数据库也是助力 Trupanion 发展与运营的 “利器”。据新消费星球了解，Trupanion 的保险方案订阅价格基于多名精算师建立的分析模型而来，分析模型基于公司收集了 20 多年的宠物数据制定。该数据包含了多种指标，包括宠物的种类、品种、年龄、性别和位置。

而目前，我国大部分的宠物保险业务对于宠物书库的积累都比较薄，配套设施发展仍处于发展阶段，更需要持续依托大数据、AI 面部识别等新一代信息技术的发展，积累宠物数据，拓宽销售渠道。

最后，Trupanion 的核心发展策略 “区域合作伙伴” 销售模式对于它的发展是至关重要的。亿欧智库数据显示，区域合作销售模式为 Trupanion 吸引了近五成的新会员。而作为一家会员订阅制的宠物保险提供商，新客获客量及会员留存率直接影响着该公司的营收与利润。

参考 Trupanion 区域销售模式，与规模化的医院达成良好的长期合作关系，也是目前我国宠物保险公司可以去尝试的。

结语

“路漫漫其修远兮”，需要的是 “上下求索”，这样才能有无限的可能性。

而随着消费者观念以及技术的进步，宠物保险行业的发展也将迎来持续发展，借鉴国外的一些宠物保险公司，我们也能够从探究梳理现阶段中国宠物保险行业存在的痛点，从而带来新的思考启发。

本文来源：新消费星球