上市当天就爆涨 140% 的 C3.ai(AI) 是个什么公司

今天来说说最近备受瞩目的 C3.ai（股票代码 AI，为避免与 AI 技术混淆，后文简称公司为 C3）这家公司。IPO 当天我还在研究 Airbnb 和 DASH，完全没有关注它。结果一开盘暴涨 140%，第二天还继续涨了 20%+。虽然这两天开始回调，但我早已立下 flag 要研究看看。一看主营业务还是 SaaS + Enterprise AI，所以赶紧安排上了。Erica 出品必属精品，我保证，这是你在全网找到的最清晰全面的中文分析文章。

现在科技公司都得有个网红老板，自带流量，营销才能做的成功。乔布斯算是初代科技网红，到现在，Elon Musk，Mark Zuckerberg，包括咱中国的马云，马化腾，雷军，都给公司省了不少 PR 费用。C3.ai 的 CEO 也有这个潜质。

看所有 Tom Siebel 的采访视频和文章，感觉这个 CEO 虽然看起来像肯德基爷爷，但中气十足，老当益壮，把碰瓷营销运用到了极致。Tom 在接受 Business Insider 采访的时候，直接抨击竞争对手 Salesforce 的产品 “全靠营销，毫无科技含量”

在接受 CNBC 采访时说 Salesforce 发展全靠收购，核心技术水平还停留在 2002 年左右。而 C3 才是 CRM 的未来。这种胜似娱乐圈八卦撕 B 的名场面，最喜欢了～

说完八卦，我们回归业务。C3 是一家提供企业 AI SaaS 服务的公司。公司自己定义的直接竞争对手是 Salesforce，但公司产品架构和业务逻辑跟 Palantir 有些类似。C3 主要有三个产品家族：

C3 AI 套件。公司核心技术，是一个全面的应用程序开发和运行时环境，使客户快速设计、开发和部署任何类型的企业 AI 应用程序。类似 Palantir 的 Apollo 平台。
C3 AI 应用。企业使用的软件本身，也可以实现即时安装部署，这点很类似 Palantir 的 Gotham 和 Foundry。
C3.ai Ex Machina。无代码 AI 解决方案。使未经数据科学培训的业务分析师能快速执行数据科学任务，如构建、配置和训练 AI 模型。这个是三点里最有意思的。

类似归类似啊～两者的为企业提供的服务类型还是完全不同的。区别后面会详细说到。

上图一目了然的解释了整个 C3 的产品结构。大家可以很明显的看到 C3 的服务是建立在公有云基础上的，所以与这些 IaaS 服务提供商的合作也是未来 C3 业务拓展的重要方向，后文会特别讲到。（IaaS PaaS SaaS 的区别，在这儿我真是讲不动了，有机会再说吧。或者大家自行查一查相关文章）

巨大的可参与市场空间

公司招股说明书中说到，C3 服务于一个庞大且快速增长的市场，预计 2020 年市场规模 1740 亿美元，到 2024 年市场规模将达到 2710 亿美元，复合年增长率 CAGR 为 12%。C3 的解决方案涉及以下几个方面：

1. 企业 AI 软件：2020 年 180 亿美元，2024 年 440 亿美元，复合增长率 24%

2. 企业基础架构软件：应用开发、基础设施和中间件；数据集成和质量工具；主数据管理产品：2020 年 630 亿美元，2024 年预计达到 820 亿美元，复合增长率 7%。

3. 企业应用程序：分析、商业智能和客户关系管理 (CRM)：2020 年 930 亿美元，2024 年 1450 亿美元，年复合增长率 12%。

C3 的市场拓展策略

C3 的市场准入策略是在欧洲、亚洲和美国的各行各业，与大型全球早期使用者或灯塔客户建立高价值客户接触，在每个行业打出成功案例后，将成功经验迅速覆盖到同行业其他客户当中。如招股说明书中展示的，目前 C3 已经与壳牌等行业头部公司建立了战略合作关系。实不相瞒下面这些公司除了壳牌我一个都不认识，挨个查了一下，都是美国能源工程制造类的企业。

公司目前使用自己的按照地区和行业划分的直销团队。销售团队会与 C3 的技术专家，以及其他包括 AWS, Google，Microsoft 在内的行业合作伙伴共同进行客户拓展，以确保客户能够得到全面的解决方案服务。公司销售的下一步扩张计划是：

将行业中成功案例快速复制到同行业其他公司
建立中间市场销售平台，包含电话销售和在线销售，以覆盖更多商机。
利用合作伙伴作为企业客户和中间市场的分销渠道。公司目前已经与 AWS, IBM, Microsoft，Intel 建立了全球合作联盟。共同在行业垂直领域销售整合解决方案。

C3 还善于在合作过程中与客户签订增值服务合同。在建立合作关系后，客户倾向于扩大对 C3 的产品的使用，因此可能会购买额外的产品和服务。从 2010 年至今，C3 最大的 15 个客户的平均初始合同价值为 1,280 万美元。自最初合同至今，已额外签订了 2,610 万美元的增至合同，总合同金额为初始的三倍。这就意味着 C3 能够在老客户身上不断获取新的价值，从而获得营收增长，而不局限于拓展新客户。

C3 大部分收入来自软件服务订阅，约占总收入的 86%。目前有四个主要收入来源：

1. C3 AI Suite 订阅，一般三年一签。

2. C3 AI 应用订阅，一般三年一签。

3. C3 AI 应用及使用 C3 AI Suite 构建的客户开发应用的服务费，按 CP-小时计费。

4. 培训和其他咨询服务费用。

C3.ai 的技术护城河：模块化驱动的架构（Model-driven architecture）：

这部分比较技术，我尝试用比较简单的方式说明白。C3 AI Suite 基于专有的模块化驱动架构，降底层代码可视化，图形化，从而为非专业编程人员提供低代码，甚至无代码 AI 和物联网平台，加速软件开发，降低成本和风险，并提供足够灵活的应用程序，以满足不断变化的需求。

传统企业软件开发，技术人员需要跟业务人员进行深入的沟通，深度介入客户业务，将业务诉求转化成代码，嵌入到系统中，从而满足客户的定制化需求。C3 希望通过 C3 AI Suite 让业务专家经过简单的培训，就能在不懂代码的情况下，用类似搭积木的方式，自己开发部署适合自己的应用。C3 估计，这套模块化驱动的体系结构会把开发速度提高 26 倍，同时将必须编写的代码量减少约 99%。

财务状况

C3 2009 年成立，近些年营收一直保持高速增长，17 财年到 20 财年，营收年复合增长率高达 68%。2020 财年（每年 5 月 1 日为财年开始）相比 19 财年营收增加 71%，净亏损扩大 108%，原因是销售营销及 RD 费用的增长。招股说明书中也详细的叙述了，销售营销费用主要花在了品牌营销，扩展销售人员和渠道，RD 费用主要用于 2019 年标案的投标补偿，招募研发人员，以及与 MIT, 普林斯顿等几所知名大学成立了一个数字化转型研究所（digital transformation institute）。截至 20 年 10 月 30 日的半个财年内，营收 YOY +11.8%，净亏损收窄 50%，有望在 2021 年实现盈利。

公司财务状况良好，截至 4 月 30 日公司的流动比率高达 3.5，比一般软件公司流动性高得多。截至 10 月 31 日，公司账面有 1.1 亿美金的现金及现金等价物。

目前公司市销率约 64，我个人觉得从大行业看，不算太过夸张，毕竟有 snowflake 顶着。但没找到业务模型特别类似的公司，不好把估值数据做量化比较。这种新股变数太大，正股一个季度内我是不会碰的。个人会在下次财报出之前，再综合看一下华尔街的预测，如果公司营收可以保持在 20-30% 的增长，我可能会小玩下期权，感受一下时代脉搏。