从 2015 年至今，瓜子二手车换了 3 波代言人，从孙红雷到雷佳音，再到现在的罗永浩，这分别代表了瓜子 8 年来的 3 个阶段。

大多数人对瓜子二手车的广告嗤之以鼻：满屏绿，一个中年男子对着你重复说着一句话 ，最后一个大 LOGO，且单条广告时间短，但喜欢轮番放好几个来回，魔性灌耳的同时，不少人还表示有些“精神污染”。

图源 优酷

实际上，现在的瓜子早已不是当年“没有中间商赚差价”的瓜子了。

日前，瓜子而二手车正式宣布升级为第三方平台，全面转型C2B 平台，已有超过 1 万家二手车商进驻，从原先的自营模式转向了聚合模式，且不再对个人收车，而是将车主的车辆放至拍卖平台由车商竞拍后进行出售。

而这样的方式也让瓜子背腹受敌，想掌握消费者与车商之间的利益权衡，瓜子真有这个能力？

01.解决行业痛点，难以一刀切

瓜子转型很大一部分原因，是因为资金问题。

2015 年，整个汽车行业如同烈火烹油，在经历新车销量十年的高速增长后又 22 积累了巨大存量，二手车市场彻底大爆发。

巧合的是，2015 年正值互联网发展的黄金时期，几乎属于的企业都在向互联网涌去，资本更是前仆后继，赶集网和 58 同城合并，半年后赶集好车业务被单独拎出来并更名瓜子，C2C 的新鲜模式一举进入汽车交易赛道，一下吸引了更多的融资。

当年，杨浩涌烧了近 8 亿元，将“瓜子二手车，没有中间商赚差价”的 slogan 打响全国。

很快，瓜子二手车荣膺 “2015-2016 中国二手车电商十强企业” 称号，并连续吸收多轮融资，不久前瓜子二手车母公司好多集团宣布完成新一轮 3 亿美元融资，其中，1 亿美元由集团 CEO 杨浩涌个人出资，投后估值超 100 亿美元。

由于二手车市场的特殊性，瓜子做 C2C 就注定要实行“重资产运营”。

首先，二手车消费低频、高价值，又是非标产品，交易场景在线下，这直接模糊了三方利益的平衡关系。

最简单的道理，平台希望交易者可以尽快的完成订单以便担保资金入库回流；而交易者希望获得卖出更高的价格、拿到更高质量的车，收获双方都满意的评估结果。

瓜子二手车的 C2C 业务，提供了信息撮合、车况检测、给车况背书并收取一定比例服务费等，倘若交易双方对平台评估结果不满意，双方很有可能跳过平台私下交易，从而逃避手续费。

甚至一些瓜子的评估师，会私自将优质车源进行转让，并以此获利。

可以说，前期的瓜子一直在做吃力不讨好的事情：培养大量专业评估师和销售顾问，提供 7 天无理由退车、30 天全面保修、1 年或 2 万公里等售后保障措施，甚至提供担保资金。

而这庞大的运营成本，光靠 4% 的佣金根本无法实现盈利，甚至在屡次提高佣金比例后，绕过平台交易的人更多了。

最落寞的时候，瓜子从一个交易平台，变成了一个信息公示网站。

2019 年，瓜子二手车的广告投放预算高达20 亿。

CEO 杨浩涌曾表示，品牌营销的本质就是让消费者记住你，只要能投 20 亿，那就投 20 亿，永远不会嫌多。紧接着，瓜子又开始大肆扩张门店，试图实现线上线下闭环管理，运营成本进一步加重。

到了雷佳音这一代，瓜子的广告语已经避开了 “中间商” 的关键词，变成了 “瓜子二手车全国购，哪里价格低，帮你哪里买。”

2019 年后，瓜子开始出现资金难题，2020 年瓜子被曝出大规模裁员和内部降薪等问题，到了 2021 年，曾砸重金铺设的瓜子二手车严选商城（线下门店）也开始陆续关闭。

虽然今天的瓜子仍执着于 “中间商”，但不再是与中间商为敌，而是化作中间商，向二手市场妥协。

02.成为中间商的命运

目前国内二手车交易平台，还有优信、人人、二手车之家等，优信和瓜子拥有更完善的检测保障体系，人人和二手车之家则更注重交互交互及互动，提供线上 + 线下的结合社区化服务。

在国内二手车市场较为集中的情况下，优信还曾 “死磕” 瓜子，不仅列举了瓜子的 “三宗罪”，还指瓜子二手车的交易数据造假，破坏行业竞争秩序，虚增收入。

这让本就对 “中间商” 三个字敏感的消费者们感到更多的不安。

说到底，虽然瓜子二手车的交易模型已经迈出了一大步，但消费者们仍然无法彻底信任瓜子。

从 2021 年 6 月融资 3 亿美金后，杨浩涌便很少出现在社交媒体上，似乎这么多年下来，他还没有完全接受瓜子成为中间商这件事。

在新电商模式的转型下，瓜子的模式这能在变得越来越轻，不仅将线下的交易阵地转到了线上，还引入了第三方平台，如果有业主想买车，瓜子会先把车源介绍给中间商，从而赚取一笔服务费。

而这整个过程中，瓜子不再出资收车，而是只负责整合车辆信息。

根据瓜子二手车大数据显示，2022 年金九银十期间，线上二手车交易同比高速增长，其中，新能源二手车交易量同比增长超过 4 倍，在整体线上成交二手车中，占比超过 7%。

不过这对于个人卖家来说并不是个好事，有业主表示自己的车在评估师上门检测后，信息直接被挂在了瓜子平台上，而在其他同类型的 app 或网站也出现了自己的车辆信息，也就是说一旦在网站上填写了自己的车辆信息，就注定绕不开平台了。

这也是瓜子为何不再有新一轮融资消息的关键原因。

早前资本拥抱 C2C，是因为他们面向的是海量的消费者和广阔的消费市场，然而转向 C2B，便意味着市场空间的缩减，根本无需烧钱。

另外，看似瓜子不用再为收来的车型、品质兜底，只要过了 7 天便是买家和第三方之间的纠纷，但实际上在消费者眼里，这是平台纵容和不负责任的结果，黑猫投诉上，关于瓜子二手车的投诉多达3369 条。

在这样的背景下，瓜子又要和中间商谈判周旋，又要为售卖车辆的价格、服务、售卖等问题保驾护航，难度不小。

据相关数据显示，近几年我国二手车呈现较快发展，从 2014 年的 600 万台一路上升到 2021 年的 1759 万台， 7 年间增长了 1100 万台的规模，大幅增长的表现相对较强。

但在 2022 年，总体二手车交易量呈现相对偏低的状态，同比下降了 9%，而今年年初，新车降价潮来临，二手车也被波及。

分车型看，受此最大影响的是 SUV 类燃油二手车，其 4 月份成交均价约 8.5 万，环比 3 月下跌近 2000 元，创 15 个月以来价格新低，而新能源二手车的成交均价却在逆势上涨，与去年 12 月份持平。

在这样动荡的市场环境下，瓜子需要让消费者对二手车产生更高的接受度和认知，同时当毛利过低时，向中间商们提供更多的服务，通过这样的整合服务来提高营收水平。

相比于发达国家的二手车市场，我国的新车仍处在消费爆发期，预计再过 3-5 年，二手车市场将再迎新一轮红利。

参考：

田甜：增速减缓，经营趋难，二手车行业如何破局？——中新经纬

杨浩涌不是左辉——新熵

瓜子二手车大数据：新车降价潮下，二手车崩盘了吗？——瓜子二手车

从 “没有中间商” 到 “成为中间商” 转型碰壁的瓜子二手车路在何方——京报网