泡泡玛特（纪要）：回购拖底，全年增长目标不变

以下为海豚君整理的 泡泡玛特 FY26 中期的财报电话会纪要

一、财报核心信息回顾$泡泡玛特(09992.HK)

1. 股东回报：公司计划在未来六个月内执行一笔不低于 20 亿元、不高于 50 亿元人民币的回购。管理层给出的理由是对公司长期发展的判断越来越清晰，短期困难可以解决。

2. 全年指引：年初制定的全年 20% 收入增长目标，管理层的表述是"也许应该大概可以完成"。三季度面对去年的高基数，下半年的经营压力会比上半年更大，但公司不会为达成业绩而采取过于激进的销售与扩张策略。

3. 上半年总量与利润率

收入 171.7 亿元，同比增长 23.8%；毛利 119.7 亿元，同比增长 22.6%。

净利润 51 亿元，同比增长 8.9%；经调整净利润 51.6 亿元，同比增长 9.5%，调整项为股权激励的股份支付。

毛利率由 70.3% 降至 69.7%，同比下降 0.6 个百分点；集团利润率由 33.7% 降至 29.7%（对应净利润口径，转录稿口播为"经营利润率"）；经调整净利率 30%。

4. 上半年收入结构与门店规模

分区域：中国 122 亿元、占比 71%；亚太 25.8 亿元、占比 15%；美洲 18.9 亿元、占比 11%；欧洲 5.1 亿元、占比 3%。海外经历 25 年快速增长后同比有所回落。

分品类：毛绒玩具 98.3 亿元、同比增长 60%、贡献集团收入 57.2%；手办类保持相对稳定，为 51.9 亿元。

分产品属性：自主产品占比进一步提升至 99.3%、同比增长 24%；其中艺术家 IP 产品 152.9 亿元、占比 89%、同比增长 25%。

门店：截至 26 年 6 月 30 日，全球 676 家店铺、2,827 台机器人商店，较去年同期在全球主要市场净增 105 家线下店铺。

5. 利润率归因与海外经营利润率

毛利率 -0.6 个百分点拆解：海外收入占比下降拖累 0.9 个百分点；受国际局势不稳定影响、原材料成本上涨拖累 0.7 个百分点；授权费等下降贡献 +1 个百分点。

净利润变动拆解：毛利增加贡献 22 亿元；销售及管理费用同比增加 8.9 亿元；新增门店带来的人力、租金、装修费用及所得税等其他因素影响 8.9 亿元。

海外经营利润率 26 年将出现下滑：拉布布海外热度下降导致海外收入同比下降 11%，规模效应减弱、单店效率回落；同时海外仍处扩张期，较多新店在 26 年下半年开业，筹备期的租赁与人力费用前置。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. IP 组合

上半年有 6 个 IP 收入超过 10 亿元，11 个 IP 收入超过 1 亿元；拉布布仍是销售额最高的 IP，达 44.5 亿元，占集团收入超过 25%，管理层认为这一分布结构健康。

星星人是增长最快的 IP，上半年销售额 26.5 亿元、同比增长 580.65%，已在中国及多数亚洲国家成为现象级 IP。

SKULLPANDA 在西方市场已是仅次于拉布布的最受欢迎 IP，与小马宝莉的联名系列全球热销、销售额超过 6 亿元；7 月登上巴黎高定秀场，将高级定制与东方艺术结合。

CRYBABY 的"泪流成海"系列是上半年销售表现最好的系列之一，其毛绒与周边产品创造了该 IP 的历史销售最高峰。

MOLLY 举办了 20 周年展览；DIMOO 与皮克斯的联名产品成绩亮眼，明年将迎来十周年；小野（HIRONO）继曼谷、伦敦之后在首尔开出第四家品牌店。

全球注册会员超过 1 亿人。

2. 拉布布运营

与美加墨世界杯展开深度合作，既推出世界杯相关产品，也在开幕式及多场比赛中亮相。

在巴黎、东京、纽约三座城市先后推出拉布布十周年展览；乐园的相关区域也全新亮相。

下半年将继续推出新产品，通过不同的品质形态、创新玩法与联名合作吸引全球消费者。

3. 中国市场

凭借过去十多年在基础建设、团队和粉丝上的积累，在去年高增长之后今年延续了持续稳定的增长，品牌力持续提升。

4. 海外市场

去年高增长后流量回归正常，今年同比压力较大，下半年预计延续。

海外线上是回落最大的渠道：去年门店布局不完善，大量流量和购买需求涌入线上，导致线上销售和占比都远高于正常水平；今年正逐步恢复到正常比例。

线下门店销售同比明显回落，但从销售额本身看，海外门店基本都处在非常健康的状态。

今年更多关注点放在基础建设上，包括内部系统、团队建设、物流体系、工作流程、跨区域协作，以支撑亚太、美洲、欧洲三个区域的长期稳定增长。

5. 门店与渠道

过去一段时间在全球超级城市对门店做了升级，在澳大利亚、新加坡等地开出了识别度高、面积较大的门店，在客流、生意和品牌力上都有较好回报，后续会继续针对全球重点国家和地区的重点门店做类似升级。

持续开大店不是整体策略，只针对重点国家与市场；绝大多数门店面积依然是 150–200 平方米。

针对较早期开设的门店会做优化调整，把位置从原来不够理想的地方挪到更好的位置，面积升级到 100–200 平方米区间，一方面增强品牌体验感，一方面保证门店经营利润维持在理想水平。

线上直播、平台电商、官网直播间、APP 等渠道在全球范围内持续迭代；同时在会员体系与运营逻辑上打通各国线上线下，构建"线下门店—机器人商店—直播间—平台电商—乐园"的连贯用户旅程。

6. 供应链、库存与基础设施

过去大半年承受了较大库存压力，根源是去年高速增长带来的销售预测偏差；接下来持续推进更精细化的商品业务管理，提升全球商品运营效率。

欧洲、美洲等物流时效较长的市场，仍存在新品无法按时上市或一上市即断货的情况，一定程度推高了头程物流费用，也错失了一些销售机会；应对方式是从产品设计立项时间到整个设计研发过程做优化。

正在梳理全球产品进展，并陆续调整部分国家的产品价格。

信息化建设是接下来一两年的核心重点，目标是实现更精细的生产，一方面优化成本，一方面从源头降低冗余产能产生的可能性。

已在全球十几个国家和地区建立仓储物流体系，未来继续优化仓库操作、门店配送以及线上预约等环节；同时把四个区域的项目团队做了更紧密的融合，以提升整体商品库存管理效率。

7. 组织与人才

全球已拥有超过 1 万名员工，并在二十余个国家和地区设立办公室，希望通过更本地化的团队与经营策略在不同市场深耕。

同时继续加强总部团队的国际化视野，并持续构建内部人才体系与文化体系。

8. 乐园与新业务

乐园经过一年多改造，今年夏天正式全面重新开放，并增加了夜游环节，各项经营数据表现出色。

乐园孵化的各类舞台表演，接下来会运用到全球 IP 的营销与发展中，例如世界杯等演出活动。

Bakery（甜品）业务已在澳大利亚、新加坡陆续开出门店；小野品牌店在曼谷、伦敦之后于首尔开出第四家。

电影项目在推进中，但时间周期相对较长。

2.2 Q&A 问答

Q：今年公司重点在调整、销售不是最主要目标，根据上半年情况看，全年收入增长大概在什么水平？

A：今年年初就跟大家聊过，销售不是我们首要追求的，今年被定义为调整年。去年确实有运气成分，也有一些我们意想不到的流量，带来了非常快速的增长，但同时也暴露出非常多内部的管理问题。所以从优先级和长期发展的角度，我们更关心是不是要先解决这些问题，再谈更长期的发展。不管是今年还是上半年，遇到很多决策时我们都优先以长期发展为主，没有用过于激进的销售策略、扩张策略去达成一个非常高的业绩。

但今年整体，包括上半年、包括现在已经到 8 月，困难比年初预期的要大。不管是国际经济、地缘政治，还是国内经济，对整体全球消费都有很大影响；我们内部在解决很多问题的过程中，难度也比预期更大。虽然上半年完成了超过 20% 的增长，但可预见的是三季度面对去年非常高的基数，下半年的压力会比上半年更大。面对这些压力我们也不会去做过多激进的策略。所以今年也许大概可以完成年初制定的 20% 目标。

反过来看，全年公司的治理和健康度比去年好很多。如果问今年业绩压力是不是比去年更大，答案是更大，下半年也会更大；但如果问公司有没有变得更健康，答案是更健康的。上半年保持 20% 多的增长，同时拉布布占比已经超过 25%，整个 IP 分布是非常健康的。去年爆款带来的流量对海外、特别是海外线上影响很大，所以今年海外线上有一个特别大的降幅。但也有不错的地方：国内上半年表现非常好，有超过 40% 多的增长，说明国内有这么长的运营基础，还有很大潜力；海外虽然线上回落较大，但绝大多数海外门店的线下表现还是不错的，这是未来长期增长非常重要的环节，也给了我们持续发展的信心。

上半年我们优化了很多运营管理团队和运营细节，在持续完善我们认为不足的点。乐园改造完以后超出了内部预期，随着不停迭代，一些新业务还会带来不一样的惊喜。随着门店升级和品牌精细化运营，全世界范围内我们的品牌知名度、好感度和美誉度都在不断提升。综合来讲，我们承认今年的困难比想象的要大，全年也有可能完成既定的 20% 预期，但不希望为此做过多不利于长期发展的策略。基于对长期发展越来越清晰的判断，我们最近也会推出回购计划，计划在未来六个月之内执行一个不低于 20 亿元、不高于 50 亿元人民币的回购。

Q：今年围绕拉布布的全球合作（尤其世界杯营销）内部如何评估效果和投资回报，后续还有哪些值得期待的动作，以及结合去年到今年的消费者洞察，对拉布布长期运营有什么思考？

A：世界杯营销相当于从产品结合一直做到世界杯赛场本身的活动。拉布布在世界杯开幕式上的表演传播很快，虽然在中国是凌晨、一直延续到第二天白天，但当时就已经登上了中国市场的热搜榜首；中国之外，多个国家和地区的社交媒体趋势榜上也都出现了。那一刻我们迅速扩大了品牌的增量人群。我们与世界杯的合作贯穿整个赛事，后面很多场比赛里都能看到拉布布的身影，通过这种方式不断强化大家对拉布布的认知。整个活动的费用可能远小于外界想象，是一个回报率蛮高的项目。

但项目本身也有可以做得更好的地方。产品在三月份就上市了，上市时间确实有点早，把整个周期拉长了，这背后也有合作方的具体要求；同时我们对这个产品的预期也有点太乐观，虽然本身销售非常好，但确实留下了一些库存。

从长期运营拉布布的角度，过去一年、包括今年上半年积累了大量用户和粉丝，但这些粉丝里有的人只是看到过新闻、对它并不了解。粉丝需要花时间去积累和沉淀，需要更深地理解每个 IP 的陪伴和情绪，所以这件事不着急，需要慢慢养。同时我们会持续做很多全球性的大型推广活动，让它不断出现在大众粉丝面前，继续增强知名度，也会有毕业典礼、明星演员等形式的互动。节奏上我们会调整产品发售节奏，让整体节奏稍微缓一点，给产品短期内留出更多消化时间。长期看，乐园、电影包括内容各个方面是我们会持续投入的地方，帮助拉布布在内容和世界观上做更深的积累。我们也可以站在 20 年之后往回看：接下来这十年要开始慢慢做长期运营，希望在持续坚持之下让它真正成为一个长期事业。

Q：今年作为调整年，目前调整进度如何、过去半年的收获是什么，尤其海外的调整到了什么进展，未来还有哪些需要解决的问题？

A：如果纯粹看数字，去年不管是拉布布还是销售都很好，但那反而是"一美遮百丑"、问题很多的一年。数字背后我们看到的更多是运营问题：顾客要么在申请、要么在抢购、要么在长时间排队，我们不认为这是应该有的常态。这个过程中，从供应链环节、门店运营环节到人员管理环节，很多地区都有这样那样的问题。今年我们确实是在着手解决这些很细节的各个环节的问题，现在看已解决的问题和发现的问题，进步还是挺大的，接下来会更有耐心地去处理这些非常细节的问题。

分区域来看，对美洲团队来说，商品是过去一年和今年上半年压力最大的地方，因为整个销售额在剧烈波动，预测偏差比较大，背后也包括内部系统以及对市场的深入理解不足；加上更长的物流时效，导致过去在中国建立起来的一些方式在美国会遇到压力。我们在不断完善预测模型、加强产品团队建设，现在已经有比较不错的进展。

工程团队在美国和欧洲也遇到了比较大的压力，不管是旗舰店和大店整个供应链的难度，还是早期对费用预算的预估与实际落地的差距，以及工程质量，都在从不够好慢慢变好。最近在西方市场开出的门店，整个工程质量和费用控制都有改善。

物流时效本身影响并不算最大，核心还是产品在开发时间上留得不够，最后给生产和物流的时间比较少，最终能海运过去的量很少，只能空运，空运费用高、量又不多，所以在美国、欧洲会出现新品不能同期发售、或者一上市就断货。我们从产品团队、供应链团队到各区域运营团队做了很细的工作，希望降低运费，同时在新品发售时有更充足的货品。在欧洲我们盘了所有已开的门店和即将开的门店，从商务条款到落位找到很多问题，有些门店重新谈判，有些先放弃掉，用牺牲一点点配送速度的方式换来更健康的门店发展。

仓储物流体系在过去一年经历了比较大的压力，我们正在做团队升级，并通过新的供应商、新的合作方式以及新的仓储网点布局，让线下和线上的支持都做得更好。亚太更多是团队建设：过去大半年我和 Justin 等人花了大量时间在面试上，补齐了之前各个关键岗位的核心人员，现在这个团队基本上已经重新开始，希望新团队能帮助业务做得更好。另外是老店升级问题，很多市场进入得比较早，早期门店面积比较小或落位不够好，接下来会花比较多精力去调整，一方面带动品牌升级，另一方面把销售和利润带到更好的水平。

Q：国内市场的需求和热度表现不错，怎么看中国市场后续的增长潜力，今年还有哪些运营重点？

A：国内持续做全渠道一体化的运营与生态建设，始终强化不同渠道之间差异化的顾客体验优势以及协同运营，同时持续引导顾客的多渠道消费并延长其生命周期。线下渠道依然是拉新主力，即使开了十多年，上半年线下拉新占比依然是高双位数；线上则突破物理空间限制，让更多顾客有接触机会。趋势上有更多人愿意在多渠道消费，在两个以上渠道消费的会员数同比高速增长，对品牌的粘性明显加强，整个市场呈现出既不是单一渠道、也不是单一品类的较为健康的发展。

IP 层面，头部七大 IP 上半年整体均实现增长，其中星星人保持高速增长，其余 IP 也都保持正增长，去年中国区同样面临爆发式流量增长的高基数，这体现出整个 IP 组合比较平衡。

线下持续做精细化门店运营：26 年上半年客流持续增长，1 到 5 月是双位数增长，6 月因为去年同期基数非常高而略微持平、甚至微微下降，但 7、8 月已恢复正常。自有渠道抽盒机在上半年的品牌新客占比、渠道老客占比、客单值以及转化率均呈正增长趋势，下半年保持即可，这也为后续增长提供了基础。

电商在今年上半年的大活动节点确实有挑战，但从运营细节看，新客、一方渠道复购都不错，以天猫、抖音为例复购人数为高三位数增长；老客复购提升非常显著，天猫会员和抖音会员的老客复购人数同比都有高双位数增长。以天猫为例，去除所有爆品（比如毛绒品类）的影响后，上半年天猫的日销同比也是双位数增长，说明我们并不只依赖爆品；下半年会在日销的运营基础上继续深化。

Q：组织架构调整之后，最明显的几个改变是什么，有没有一些问题随之显现，以及后续的调整方向？

A：组织问题一直是我们认为最重要的，所有运营都基于一个健康的组织，所以我们花了非常多时间和精力去优化组织的管理能力、吸引更多优秀的人加入。前年我们分了四个大区，现在四个大区又统一交由中台来管。首先要感谢之前各个大区同事的努力，很多时候他们完成的是 0 到 1 的过程，那个阶段有它的不确定性和困难。但公司和品牌发展的阶段不一样了：以前在很多区域，只要产品在这个区域开始销售，哪怕只是一个店中店、一个柜台或者一些分销，我们都会给掌声和鲜花；现在标准不一样，我们希望所有门店能更凸显整个品牌的感受，包括服务体系和店铺运营的细节。统一由中台管理之后，很多问题都在改善，去到全世界很多门店会发现门店的统一感受度在不断提升。

每一年面对的困难和挑战都不一样。比如供应链，以前想的是怎么及时解决需求问题；随着全球业务展开以及地缘等不确定因素，物流时长在有些地区超出了我们的预期，怎么应对这类不确定性、怎么优化更前置的风险应对能力，也是接下来组织和管理的重点。另外，虽然上半年海外业绩有所同比下滑，但如果不看去年因拉布布带来的高基数，而是对比 24 年、23 年，整个海外业务还是非常健康平稳地在增长；即使与去年同比有所下滑，利润率并没有受到特别大的影响，说明公司这么多年积累的基本功还是扎实的。接下来组织运营依旧关注组织和公司的健康，以及运营的基本功。

补充两点后续要做的事：一方面中台能力进一步加强，对所有在中国总部的团队提出了更高要求，大家的全球化视野和能力要求都很高，这是接下来很长一段时间要持续加强的地方；另一方面从区域角度，海外三个区域现在都已搭建了相对完整的团队，能比较不错地完成当前工作，但从长期人才储备上还有明显不足。我们刚刚做完人才盘点，接下来会帮助海外各团队加强对公司业务和文化的理解，并搭建面向未来的更长期的团队建设。

Q：上半年毛利率受到一些因素影响，后续针对毛利率有什么应对方案？考虑到人员调整和新开店费用，如何改善净利率？

A：26 年上半年毛利率同比下降 0.6 个百分点，一方面是收入结构的变化，一方面是原材料价格和物流费用上升。毛利率的应对主要通过优化供应链和全球物流：第一是加快海外供应链建设，优先通过海外的工厂向海外市场供货，降低采购端对毛利率的影响；第二是整合全球物流运输资源，提升对供应商的议价能力，同时协同海运、空运、铁路的运输方式，降低头程运输费用，因为头程运费会影响产品成本。

关于海外市场的经营利润率，从目前情况看，26 年海外市场经营利润率会出现下滑。一方面是拉布布在海外的热度有所下降，导致海外收入同比下降 11%，规模效应减弱、单店效率也有所回落；另一方面海外市场仍处于扩张期，较多新店在 26 年下半年开业，新店筹备期间发生的租赁费用和人力费用对上半年的经营利润率也有一定影响。

我们也在努力优化海外经营效率，进一步加强海外市场的本地化和精细化运营管理，通过标准化体系——包括人员配置盘点的流程、陈列方案等——不断提高店铺运营效率和单店经营利润率。另外是加快本地仓储建设、推进仓储的精简优化，并对供应商进行整合，在提高仓储物流效率的同时加强对供应商的议价能力。

Q：站在现在这个时间点，公司对未来几年在 IP 和品牌角度有什么主要想法和战略侧重？

A：从 IP 上来讲，我们依旧基于现在的运营能力，希望成为一个 IP 平台。虽然每隔几年会有一个超级爆款 IP，但我们持续制造优质 IP 的能力、这个平台本身是在不断加强的。海外今年拉布布的影响会比较大，但国内因为基础比较扎实，星星人很快填补了热度的下滑。接下来还有很多我们认为非常有信心的 IP。

我也不认为拉布布短暂的、跟之前同比有一些波动是坏事情，我们经历过非常多周期，这也跟整个运营节奏有关系。就像全球其他 IP 公司跟着电影节奏做周期性推广一样。对我们来讲，不管是现有 IP 的运营、新 IP 的孵化，还是现有平台的不断完善，我觉得都在越来越完善，所以对整个 IP 运营也越来越有信心。

Q：今年新业务尤其甜品业务积极发展，有没有一些经营上的数字可以分享，以及怎么看待甜品业务与主业的协同和带动？

A：甜品业务最早从乐园的餐饮板块开始。后来我们发现消费者不仅喜欢我们的玩具，也喜欢和 IP 相关的餐饮体验，所以集团把它作为一条独立的业务来做。目前主要有两种形式。第一种是独立门店：今年 6 月我们在阿那亚开出了国内第一家独立甜品店，7 月底海外首家甜品店在新加坡开业。门店表现都超出预期，国内店客流超出 6 万人次；新加坡店开业不到一个月，客单已经超过 50 新币、大概相当于人民币 250 块。第二种是主题快闪店，国内目前已经开出 25 家以上。

快闪店更重要的价值是可以让消费者用不一样的方式感受品牌，我们希望大家来到这里，不仅仅是吃我们的甜品，还有和 IP 有关的美好体验和记忆。在甜品业务上我们还是会比较克制，现阶段不追求门店数量，重点先把产品、运营、培训和服务这些做扎实、努力摸索，等到模式真正跑通并得到验证，再挑选合适的市场去扩展。

甜品业务也是我们探索集团化的一个具体例子。对我们来说，全球化和集团化是两个核心战略方向：全球化就是把我们的 IP、产品和能力更多地推向全球；集团化则是希望在核心业务之外找到更多长期的重大机会——有些机会是把已有的业务和能力往国内和海外市场延伸，还有一些机会需要去挖掘新的方向。找到机会之后，我们可以内部孵化，也可以外部合作，或者通过投资的方式参与，希望通过不同方式逐步把泡泡玛特的未来业务组合搭建起来。所以对我们来说，最重要的不是做得多、也不是做得快，关键是找准哪些事情真正适合泡泡玛特、能够创造长期价值。

补充一点，整体新业务我还是挺满意的。甜品从乐园出来之后开了澳大利亚第一家店，接下来会按我们的节奏逐步推出更多线下服务，整体表现是超出内部预期的，当然我们也比较关注它的运营本身和产品本身。包括乐园在内的新业务，大家都还是非常喜欢，所以我们对新业务未来的发展还是有信心的。

Q：店里出现了 USB 接口这类"有用"的产品，从早期"无用之物"的理念，到现在从没有故事的 IP 走向做电影，创作理念是不是因为规模扩张等原因在不断变化？

A：很早之前我们提出的是"无用之用"，大家其实不应该去盯着我们做的东西到底是不是真的有用，我们觉得所有东西都有它的意义和价值。形式上，随着公司发展，我们当然会尝试各种各样的形式。但当年提出"无用之用"，最本质的逻辑是我们的核心和重点、我们整个企业本身，在于它内在的价值——设计、艺术这些偏感性的东西，我们认为是更值得关注、更有价值的点。我们并不是说要推出一个毫无设计的衍生品周边，或者本质上只满足功能的周边，那本身也不是我们的理念。

随着 IP 的丰富和艺术家资源的不断扩大，我们整个设计资源在越来越强大，也有非常多所谓"设计溢出"的能力，我们会尝试把这些优秀的设计加载到更多我们认为好的产品上。我们之前也提过生产力、生产资料和生产关系，现有的设计资源和 IP 我们觉得也是一种新的生产资料，可以赋予它们在很多个品类上的应用。有些品类我们通过授权的方式，有些品类我们认为自己可以做好，就会自己做一些尝试，这可能都是未来的一个大趋势。

Q：上半年推出的一些拉布布产品（如理发店系列）网上评价比较分化，管理层怎么看，这是不是 IP 大火之后的必经之路？在毛绒产品持续迭代、用户审美阈值不断提高的背景下，如何看待后续的产品设计和创新能力？

A：首先大家怎么看所谓的两极分化或者受不受欢迎——如果不去跟上一代的爆款做对比，那么每一代产品的销售速度还是非常好的。我们也在持续做创新，像理发店这个产品，其实是帮助用户自己能够参与到设计当中，我觉得都是很好的尝试。未来我们还会推出各种各样的产品形式，继续做出不一样的、大家喜欢的产品。

Q：乐园新地图开放后，具体的客流和用户反馈情况如何？后续乐园有没有扩建或新园区的规划？

A：先说数据。整个新区域开出来之后，客流环比增长了一倍多，同比也有将近 40% 的增长，从数据表现本身看非常好。从体验度来讲，过去这段时间去过的人——包括我们自己的同事、身边朋友，以及现在收到的反馈——大部分都是好的，我自己在过去一两个星期就去了好多次。不管白天还是晚上，在里面都能充分感受到氛围的包裹感，也能感受到乐园里游客的开心状态。夜游过程中园区的气氛和我们最早想象的差距已经非常小，甚至还有一些地方我们在看能不能进一步优化。

现在确实很火、人很多，所以部分项目的排队时间比较久，我们也在想办法分流、缩短排队时间、增强体验。更长期看，北京有季节性，夏天很热的时候我们正在经历，等到冬天比较冷的时候怎么做好运营、怎么做持续运营让大家愿意来一次、两次或者更多次，都是要解决的问题。除了具体运营之外，乐园对整个公司、品牌和 IP 还有长期价值——每一个来过乐园的人，对我们平台的理解完全不一样，看过 IP 的演绎表演之后感受也会不一样，这是乐园对整个公司非常好的帮助。

同时我们也会对乐园现有区域做进一步改造，主要改造工作会在明年启动。乐园二期现在也已经开始了整体概念设计，我们会把一些新的 IP 加入到全新的二期中，希望大家可以有更好的期待。

Q：中期库存较去年年底增加了大概六七个亿，库存的健康度和品类构成如何，是否有调整生产节奏或加大促销力度的计划？

A：目前集团库存的现状和优化方向主要有几个点。第一，两年以上库龄的库存占比，相比 25 年一季度是略有增加；但从今年 7 月开始，所有库存的总量已经开始出现拐点、逐步下降。第二，一年以内的库存——包括新品以及未发售的新品，3 到 6 个月、6 个月到 1 年这些基本都属于新品——这部分库存金额从 25 年一季度到 25 年底有明显上升，但这也是因为全球所有业务有爆发式增长，本身就需要库存增加；这个数字到今年一季度已经有双位数的下滑。

整体趋势应该是稳中有降。我们也需要同步考量未来的业绩，需要有足够的新品在各个地区、包括一些海外地区发售，结合发售时间来管控库存，让库存能够足够支撑业绩。目前我们也在做全球跨区域调拨来逐步精细化运营：举例来说，有部分商品在大中华区依然有比较好的消费者需求，做适当调拨可以尽快满足当地消费者需求，同时降低全球总库存水位；未来各个区域间如果有这样的差异化趋势，我们也会让商品团队更精细化地及时处理。

另外是从订货端进行管控。下半年正如管理层所说，我们不会为了业绩去追销售，所以会从合理化的业绩水位出发在订货端管控，避免整体库存重新呈现上升趋势，整体库存会缓慢下降，这个趋势从今年 7 月开始已经在调整，结构也会逐步优化。最后，无论出于品牌保护还是现有消费者的体验，我们不会做大规模的促销活动。

Q：海外市场除拉布布之外，其他 IP 的占比和热度有没有大的趋势性变化，目前看哪些 IP 有新的潜力？

A：小野在整个西方市场的表现非常好，在中国和亚洲也非常好，在西方基本上是第三名，在一些地方短期内还争夺过第一名。这也让我们看到，在西方市场，大家对不是纯可爱的、设计中带有更多情绪或更多思考的 IP 会更加喜爱。接下来我们也会针对这个方向去选一些 IP 做扩展。像我们已经推出的一个新 IP，从数据上看不管在亚洲还是在西方都很好；最近我们在德国办了这个 IP 设计师的签售，到场排队的人数超出了我自己的预期。

叛桃（Peach Riot）在西方市场也获得了比较不错的表现。针对叛桃，除了产品开发上接下来有很多比较亮眼的设计之外，我们也在为它准备一些有趣的线上互动内容，希望通过更多方式让大家更好地了解它的世界观，从而更喜欢这个 IP。

星星人在中国和亚洲过去这几个月增长速度太快，我们也看到它现在在西方的热度跟亚洲地区确实有差距，所以会从营销端和产品端各方面想办法，进一步提升它在西方市场的表现。CRYBABY 接下来也会有更多动作。另外，我们应该会在年底或明年上半年推出一些比较大的突破性设计产品，希望帮助 MOLLY 在传统产品线之外让大家看到完全不一样的产品形式。希望靠这样全球不同地区、不同产品组合的搭配，把门店做得更好。

Q：中国门店升级换新的进度如何、后续还有多少空间？全球大店数目的预期是否有变化，不同地区的开店计划有没有进一步调整？

A：中国的升级换新是持续在做的事。26 年上半年移位换新了二十多家门店，它们的销售同比增长相比全国门店的同比增长趋势是显著上升的，店效和面积都有双位数的增长。下半年会持续做这件事，还会有几十家门店涉及移位改造，数量比上半年多一些，因为每一个店铺的细节都需要细化和落实，以崭新的形象给消费者带来更好的体验。下半年升级焕新的这几十家门店，既分布在一线城市，也分布在新一线，二线、三线基本上都有，分布比较宽；预估的平均店效和上半年情况差不多。

除了常规门店的焕新，今年我们也开出了几家旗舰店，下半年还会持续开设。我们并不总是在一线开旗舰店，有一些旗舰店开在二线、三线城市。以开业 30 天为例，有个别店铺是超千万以上的旗舰店，其中有一两家门店前 30 天的客流量甚至已经超出了大家比较熟悉的上海世茂旗舰店。所以下半年在门店形象和顾客体验方面，我们也会持续去开旗舰店。

海外的核心重点是质量要远大于数量，这跟之前有一定变化。因为海外发展早期开店相对比较困难，不管是盘点还是开店都相对难一些，所以我们希望用更快的开店速度把整个体系先撑起来，也撑起更好的团队建设，现在基本上已经完成了这个阶段。所以现阶段我们会一方面处理早期开得不够成功的店，一方面更谨慎地看待每一家门店，从位置、面积、商务条件各个方面达到我们的要求才会开。但从开店速度的角度，其实不会有明显变慢，只是标准会打得更严一些；同时我们也会开始在亚洲投入一些精力，去做一些老店的分析和调整。

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