什么是锚定效应？

3515 阅读 · 更新时间 2024年12月5日

锚定效应是行为金融学中的一种启发式方法，它描述了人们在做出关于某种证券的后续决策时，下意识地使用与之无关的信息作为固定参考点 (锚定点) 的情况。因此，如果建议的标价为 100 美元，人们更有可能将同一物品的价值估计得更高，而不是 50 美元。在销售、定价和工资谈判中，锚定效应可以是一种有力的工具。研究表明，在谈判开始时设定一个锚点对最终结果的影响比干预谈判过程更大。故意设定一个过高的起始点可能会影响所有后续还盘的范围。

定义

锚定效应是行为金融学中的一种启发式方法，描述了人们在做出关于某种证券的后续决策时，下意识地使用与之无关的信息作为固定参考点（锚定点）的情况。这种效应在销售、定价和工资谈判中可以成为一种有力的工具。

起源

锚定效应的概念最早由心理学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在 20 世纪 70 年代提出。他们的研究揭示了人们在决策过程中如何受到初始信息的影响，即使这些信息与决策无关。

类别和特征

锚定效应可以分为两种主要类型：数值锚定和情境锚定。数值锚定涉及具体的数字或价格作为参考点，而情境锚定则涉及更广泛的情境或背景信息。数值锚定在定价策略中尤为常见，而情境锚定则在谈判和决策中更为普遍。锚定效应的主要特征是其对后续判断的强烈影响，即使锚点信息与实际决策无关。

案例研究

一个典型的案例是房地产市场中的定价策略。卖家通常会设定一个较高的初始价格作为锚点，影响买家的出价范围。例如，在美国的房地产市场中，研究发现初始挂牌价对最终成交价有显著影响。另一个案例是零售业中的折扣策略。商家常常通过标示 “原价” 来设定锚点，即使商品从未以该价格出售过，这种策略可以显著提高消费者对折扣的感知价值。

常见问题

投资者在应用锚定效应时可能会遇到的问题包括过度依赖初始信息，导致对市场变化反应迟缓。此外，锚定效应可能导致对资产价值的错误估计，特别是在市场波动较大时。常见的误解是认为锚定效应总是有利的，但实际上，它可能导致不理性的决策。

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