以下为爱彼迎2024 财年第 3 季度财报电话会纪要： 一、财报核心信息回顾： 请移步《增长放缓&利润缩窄，Airbnb 仍在渡劫》 二、财报电话会详细内容 2.1、高管层陈述核心信息： 业务进展 1、战略举措： 推动托管主流化： 公司致力于让托管像在 Airbnb 上旅行一样受欢迎，目前拥有超 800 万活跃房源，各地区和市场类型均有增长。 上月推出的 2024 年冬季版本中，引入了房屋管家汇（Cohost network），邀请其它经验丰富的房屋管家来帮忙管理房源，解决了房东精力和运营上的挑战，自推出三周内已收到超 20,000 名潜在新房屋管家的申请。 完善核心服务： Airbnb 过去三年推出超 535 项新功能和升级 2024 年冬季版本包含超 50 项针对客人的升级，如推荐目的地、建议搜索过滤器和个性化房源亮点等，使 Airbnb 应用更直观和个性化。 公司注重房源质量，自去年已移除超 30 万不符合客人期望的房源，并将持续投入改善客人住宿体验。 核心业务之外的扩张： 公司聚焦于核心市场之外的扩张市场，Q3 扩张市场的预订间夜数增长率超核心市场的两倍。 除推动扩张市场增长外，公司还在筹备 Airbnb 的新篇章，计划超越住宿业务，明年将公布更多相关信息。 2、客户需求： Q3 客人需求逐月加速，尽管 7 月起步较慢，但最终预订间夜数在 Q3 末恢复两位数增长。 通过应用预订的间夜数同比增长 18%，占总预订间夜数的 58%（去年同期为 53%） 首次预订者持续增长，尤其在年轻旅行者中增长最高，目前 Airbnb 访客数量超 20 亿。 3、全球市场： 公司通过投资渗透不足的市场推动业绩增长，在各市场注重寻找产品市场契合点、提高品牌知名度和增加流量。 在日本 Airbnb 相对较新，公司上月推出以日本国内旅行为中心的品牌活动。 在全球其他国家如越南、丹麦和波兰等地引入更多本地支付选项，预计明年春季提供近 40 种本地支付方式。 4、供应质量： 公司致力于移除低质量房源，方便客人找到优质住宿 去年移除超 30 万房源的举措已见成效，客户服务联系率下降、客人满意度提高、房屋预订取消率同比下降 30%。 推出 “客人最爱” 让客人更容易找到最佳住宿地点；自去年 11 月推出 “访客收藏” 功能以来，已有超 2 亿间夜房在 “访客收藏” 上预订。 2.2、Q&A 分析师问答 Q：关于供应方面，公司似乎不再提供同比供应增长数据，想了解供应增长情况如何，以及在供应调整过程中，是否向专业房东或联合房源供应有明显转变？联合托管是否增加了房源供应？ A：过去 12 个月供应举措有所变化，在持续扩大供应基础的同时，更注重提高供应质量。过去一年推出 “客人最爱” 和移除不符合质量预期的房源等举措已见成效，平均评分上升、事故率和客服联系率下降。Q3 供应增长超过需求几个百分点，增长态势良好，且近期重点是提高质量。 联合托管是为解决人们没时间管理房源的问题，通过匹配有房没时间和有时间没房的人来增加房源。目前已推出 10,000 名联合房东，三周内收到 20,000 份申请，未来有望解锁数百万房源，且多数为普通民众独家在 Airbnb 上的房源。 Q：Q3 客房晚数增长加速，是否来自特定地理区域？欧洲市场恢复情况如何？联合托管在已推出的市场中，多久能产生显著影响，对市场增长率在 6 - 12 个月或 12 - 24 个月内有何影响？ A：Q3 内增长逐月恢复，7 - 9 月预订提前期在全球范围内恢复正常，尤其在欧洲、中东和非洲地区（EMEA）明显，部分原因是奥运会后预订增加。整体而言，四大主要区域均有增长逐月恢复的迹象。 关于联合托管，过去几年在法国等地的试点显示联合房东在吸引高质量房源方面有显著作用，虽要达到对当前业务有意义的规模尚需时间，但成果令人鼓舞，未来将继续构建该网络。 Q：Q4 EBITDA 指引暗示利润率为 27% - 28%，有哪些因素导致利润率下降？如何看待明年投资水平和利润率，特别是基于 Q4 的 27% 这一数字？ A：Q4 利润率相比去年同期有所压缩，主要体现在产品开发和营销方面。营销上继续投资全球扩张市场，包括品牌推广和效果营销，Q3 到 Q4 有支出时间差异，但年度增量营销支出相对适度。展望 2025 年，自上市以来公司在管理损益表方面表现出色，实现了 EBITDA 利润率大幅扩张，业务模式强大、盈利且现金流出色，长期有进一步扩张利润率的机会。2025 年将继续推进核心优化、全球市场扩张和新产品服务等举措，核心业务目标是提高效率和服务水平，增长投资包括现有和新增扩张市场及新产品推出，下次财报电话会将提供更多细节。 Q：Airbnb 已实现 20 亿访客里程碑，吸引下一波 10 亿 + 客人的投资计划是什么？当前业务在哪些人群或旅行类型中渗透率较低？新服务如何吸引新客户？ A：Airbnb 发展可分几个阶段，当前处于第二阶段后期，即将进入扩展核心业务的第三阶段。核心业务有望从目前每年近 5 亿间夜预订增长到 10 亿间夜，将通过提升质量、可负担性和可用性实现，如优化房源管理、改进定价策略等。全球市场方面，目前业务集中在少数国家，新兴市场如美洲的墨西哥和巴西、欧洲的德国、意大利和西班牙、亚洲的韩国、日本、印度和中国是中期增长机会。长期来看，公司将扩展核心业务，借鉴亚马逊从单一业务到多元业务的发展模式，每年推出 1 - 2 个新业务，未来将重新构想 Airbnb 体验，从旅行周边业务起步，逐步拓展到更广泛领域。 Q：能否介绍新市场，如最大的几个扩张市场，以及它们的规模，以便了解其对业绩增长的贡献？ A：核心市场（美国、加拿大、澳大利亚、法国和英国）约占总预订价值的 3/4，其他场约占剩余部分的 15%，正常情况下应更大。以巴西为例，作为较早关注的新兴市场，通过本地化品牌活动、产品和提供更多支付方式，其目的地预订间夜数是疫情前的 3 倍。日本、中国等市场规模很大，近期推出品牌活动，是中期增长机会，虽当前单个市场规模有限，但随着时间推移有望对全球业绩产生更大影响。 Q：能否介绍核心业务长期预订增长前景，以及新垂直业务对增长的贡献？Q4 加速增长是否增强了对相关举措的投资信心，长期来看如何影响利润率？ A：核心业务增长的推动因素包括核心体验的优化，如优化预订流程，使产品持续改进，吸引更多用户更轻松预订，提高个性化服务。目前业务过度集中于核心市场，全球市场机会巨大，扩张市场的增长贡献有望逐季提升，今年成果表明策略有效，需继续扩大规模。 在看到已经成功的领域，如核心体验，公司会加大投资，产品路线图围绕此构建，保持资源投入以持续改进产品，实现更多收益。长期来看，新业务推出初期会先投入成本，随着业务发展和规模扩大，将对增长和利润率产生积极影响，但具体情况需视业务发展而定。 Q：在可负担性和质量方面取得了哪些进展，如何推动本季度预订量增加？客户服务转型的最新情况如何，哪些有效、哪些不足和有待改进，预计何时完成？ A：在可负担性方面，Airbnb 早期以提供酒店替代方案为目标，虽现在用户选择原因多样化，但仍重视可负担性。采取了多项措施，如引入总价格显示后，超 30 万房源调整了清洁费；推出周度和月度折扣，多数房东提供折扣，70% 预订为月度住宿；推出类似房源工具帮助房东定价；最新发布增加价格提示和搜索提示等功能。同时，持续增加供应也有助于降低价格，与酒店相比更具竞争力。在可靠性方面，通过突出 “客人最爱” 房源提升服务质量，减少客服联系、提高盈利能力、增加推荐率，同时移除不符合质量标准的房源。客户服务正进行转型，借助 AI 实现，分三个阶段：第一阶段 AI 能回答基本问题；第二阶段实现个性化回答；第三阶段可直接处理操作，如取消或重新预订。公司已聘请专业人员推进，未来将分享更多进展。 Q：预计明年推出的新服务对收入增长有何影响，是立即推动下半年收入增长还是更渐进地成为 2026 年的收入驱动因素？ A：新服务推出收入影响介于两者之间。借鉴 Uber Eats 等公司经验，会比 Uber Eats 更激进，新服务明年将在全球 100 多个城市立即推出，预计会带来增量收入。但从市场平台发展规律看，新业务从小规模起步需耐心，部分业务需 5 年左右达到规模，虽明年有多个收入机会，但不会短期全部实现，同时会确保业务推出的质量，谨慎推进。 新服务投资将先于收入产生，年初可见投资支出，收入在新服务推出后开始逐步增长，明年财报电话会将提供更多详细信息。 Q：能否提供本季度供应的同比净增长百分比？ A：Q3 供应同比增长超过 10%，但因移除部分房源，较之前有所下降。 Q：随着明年体验业务重新推出，如何考虑其扩展速度和可扩展性？保持独特性是否意味着构建供应需要更长时间？计划在重新推出体验业务时进行哪些技术或营销投资？ A：体验业务将在独特性和可扩展性之间找到平衡，虽实现规模增长需多年努力，但核心业务的发展已证明了独特与规模可兼得。技术方面，过去 4 年已重建公司技术，为未来多品类业务发展奠定基础，无需大量新增技术投资。营销方面，倾向于将 Airbnb 作为一个品牌整体营销，通过一个应用和品牌推广所有业务，而非单独营销各项业务，当然会进行投资，但不会像其他公司那样前期投入过大。 Q：在纽约市等法规趋严地区，如何看待这些法规对业务的影响，是否会更倾向于发展酒店业务？在非核心市场增长中，将更依赖品牌驱动还是效果营销？ A：以纽约市和巴黎为例，纽约市因住房危机禁止 Airbnb，但一年后租金和酒店价格均上涨，纽约市酒店分布有限，公司对进入纽约仍持乐观态度，将在 Airbnb 上增加更多酒店，如在新泽西州等地拓展业务，相信未来会找到解决方案。而巴黎将 Airbnb 视为解决住房问题的方案，奥运会期间房源增加，客人数量众多，公司在巴黎的受欢迎程度提高，世界各地城市纷纷效仿巴黎。在非核心市场增长中，会综合运用品牌驱动和效果营销，根据市场情况制定策略，以提高市场份额和业务增长。 Q：体验业务是否会提高用户整体参与度或使用频率，例如用户可能不每周预订住宿，但可能每周尝试体验业务，产品开发路径和利用率将如何随着业务增长而变化？ A：体验业务是增加 Airbnb 使用频率的新业务之一，有望使 Airbnb 从年度使用应用转变为月度甚至周度使用应用。目前 Airbnb 平均购买价格超过 500 美元，价格高但使用频率低，体验业务不仅面向旅行者，还将针对本地市场，设计适合在用户家乡预订的产品，满足人们在周末等闲暇时间的活动需求，类似于 iPod 与 Windows 兼容后销量激增，体验业务虽首先定位旅行者，但未来可能吸引更多人更频繁使用。