<figure class="image"><img src="https://pub.pbkrs.com/uploads/2023/603cc5ecf6df716b54a68f8ecc38ff6d?x-oss-process=style/lg" width="1024" height="673" original-src="https://pub.pbkrs.com/uploads/2023/603cc5ecf6df716b54a68f8ecc38ff6d"/></figure>作者 | 柴旭晨编辑 | 张晓玲要说今年风头最劲的新能源车企，绝对躲不开理想汽车。除了年销将迈过 30 万台大关，理想纯电旗舰 MEGA 赚足了话题度，创始人李想也成了车圈微博之王。作为年内最后一场 A 级车展，也是往年广汽系的主场，这一届广州车展却出现了几个 “搅局者”，其中，理想 MEGA 的展台就被人流和镜头围得水泄不通，抢走不少主场的风头，与比亚迪的仰望、华为的问界争芳夺艳。在各自展台发布会结束后，梅赛德斯奔驰中国区总裁段建军、别克市场营销部长姚芾、小鹏汽车董事长何小鹏等车圈大佬，都来到 MEGA 台前驻足。要知道，奔驰一直以豪华 MPV 的明星 “保姆车” 闻名；而别克的 GL8 更是常年霸榜 MPV 销量榜的角色，去年还推出了 50 万-120 万级别的豪华 MPV“世纪” 车型；同日小鹏则刚刚发布了自家的旗舰 MPV X9。光环加身的理想 “动车头” MEGA，不仅设计上具有话题度，而且还是理想第一次进军纯电赛道、首次将理想的价格体系上限拉升至 60 万元。就是这样一款试水豪华赛道的产品，在车展当天开放订购不足 2 小时，就揽获超 1 万台订单，超过不少新势力一个月的单量。这也标志着理想的 “双能战略” 正式打响。今年无疑是理想最关键的节点，凭借着 L 系列车型的爆火，它提前跳出造车新势力的圈层，年销量直奔 30 万 +，明年还要继续挑战成为豪华市场的头牌。然而，即便有着如此令友商艳羡的成绩，理想汽车商业副总裁刘杰却依旧表示，没有任何一家企业是绝对领先和安全的，往后三年将是行业最激烈的淘汰赛。事实上市场一直在关心，已经在销量上遥遥领先的理想，天花板在何处？虽然在刘杰看来，乘用车市场上有八成的消费者都是家庭用户，仍有不小想象空间，理想也打算死磕 “奶爸车” 标签。增程车 “带货王” 的理想，的确要面临至少三方面的挑战：能否将成功复制到纯电赛道；在渗透率即将过半的拐点到来前，刘杰认为必须有更高的销量目标牵引，占领大众消费者的心智；最后还必须参与特斯拉、华为、小鹏掀起的智驾比拼。而这都将是理想能否真正拿到车企 TOP 席位的重头戏，更关系着理想眼下的成功，究竟会继续延续还是昙花一现。MEGA 的走红，算是替理想吹响了向决赛冲锋的号角。刘杰透露，明年理想还有另外三款高压纯电产品，以及更加走量的增程 L6 车型上市。开门红之后的理想，将如何运筹下半场的赛程，它又是否将彻底 “挥别” 新势力，跻身特斯拉、比亚迪的巨头阵营？以下是华尔街见闻与理想汽车商业副总裁刘杰、MEGA 产品负责人李昕旸的对话实录：问：理想 MEGA 的销量目标是多少？刘杰：我们希望做到 50 万以上全量市场的销量第一，不分能源形式，不分车身形式，一个月差不多接近六万台。我们认为一个 50 万以上的优秀产品的合格标准，是能做到 10% 的市占率以上，这是一个及格线。问：目前小鹏 X9 的定价也出来了，理想 MEGA 的定价策略有哪些考虑？刘杰：我们面向的是完全不一样的用户。小鹏 X9 预售价是 38.8 万起，我觉得他们的定价区间会更接近塞纳、格瑞维亚。而 MEGA 是真正为大家庭打造的一台顶级 MPV，MEGA 的用户中，会有很多原先是埃尔法、威尔法的车主，还会有很多原来奔驰 S 级、宝马 7 系、宝马 X5 和 X7 的车主。这样的故事不是没有发生过，几年前还没有埃尔法的时候，百万级别市场是没有 MPV 车型，当有了埃尔法以后，它创造出了新的市场，用户来自于原来的豪华轿车和豪华中大型、大型 SUV，这是 MEGA 所面向的 50 万以上的家庭。问：理想 MEGA 准备在哪个工厂生产，它的产能计划大概多少？刘杰：MEGA 的工厂跟 L 系列不在一起，MEGA 会在北京基地进行量产。北京工厂差不多 1 月份就能具备相对比较充沛的量产条件，会从 2 月初启动正式量产。问：有消息称理想明年的销量目标是超 80 万，相当于会抢占很多 BBA 的市场，是不是理想达到 80 万年销量时格局就成熟了？刘杰：没有 80 万目标这个精准数字，理想明年的目标是希望挑战豪华车市场的第一名。首先到明年，我们判断 20 万以上的新能源市场渗透率会接近 55%，对应总量 400 万辆左右。今年理想在这一细分市场的份额已经稳定在 15% 以上，如果明年是 400 万辆市场大盘的话，肯定不希望市占率降低。第二，新能源渗透率到了 55%，意味着这可能是重要的拐点。20 万以上的价格区间市场上，有超过一半的用户选择的是新能源品牌。看创新扩散曲线的话，是从早期大众开始进入到晚期大众阶段了，这是机会也是很大的挑战。因为如果你不是头部品牌，晚期的大众消费者可能压根就不会考虑你。而且到时候就不仅仅是新能源和油车的头部比拼了，他会把所有意向价格内的品牌放在一起比较、判断。这是为什么我们认为明年必须要有高的目标牵引自己，只有这样，在从早期大众进入到晚期大众拐点的时候，才能保证在我们所面向的 20 万以上家庭用户里面，能够成为无论新能源还是燃油品牌中，家庭用户真正的首选。问：大家都觉得今年理想安全上岸了，听刚才的说法感觉还是挺紧迫的？刘杰：2023-2025 年这三年，应该是整个行业最关键的淘汰赛，甚至还有持续提前的趋势，可能甚至到明年底，最终哪几家企业能留在牌桌上就会初见分晓。最近有一些后来的企业，也在抓紧脚步尽快赶上这次上牌桌的机会。所以紧迫感和危机感是要一直存在的，没有任何一家企业可以高枕无忧、是绝对领先和安全的。问：您觉得最后能在淘汰赛里突围的 5 家或者 10 家会有哪些？刘杰：很难说前五或前三是谁，我们只能说理想会尽全力在这场淘汰赛里脱颖而出。原来我们认为电动的渗透和智能的渗透可能是两轮淘汰赛，现在越来越发现可能会合成一轮，因为电动的渗透里面有物理、化学的要素，但智能的渗透是一个软件，渗透速度比电池技术、电动技术要快，所以很有可能会合成一波，这其实是整个行业相比一年前很不一样的地方。问：那理想在智驾方面有什么进展和布局？刘杰：智驾方面，我们全场景 NOA 的内测工作一直在稳步推进中，但是我们希望在最终能够普惠到更多用户的时候，包括智能驾驶、智能空间，这部分会由在 12 月的 MEGA 发布会上公布。问：这种情况下，明年理想为这场 “决战” 做了什么准备呢？刘杰：第一，成为真正 20 万以上不分能源形式的家庭用户首选品牌。第二，有两个非常重要的战略支撑：其一是明年增程产品线会靠 L6 进入 20-30 万市场，完成 20 万以上全价位段覆盖；继而加速高压纯电产品布局。明年下半年，除了 MEGA 外的另外三款高压纯电车将推向市场。分别对应旗舰、40-50 万、30-40 万的市场定位。这是明年的两个对于销量产生新增量的机会点。问：像小米这样的科技企业杀入汽车市场，看好它们未来发展前景吗？刘杰：手机领域最强的就是华为和小米了，不会再有其他科技企业能够获得他们这样的关注度。而且小米也是很早就投入了，如果今天还没动手已经没有机会了。对于小米第一款产品的定位，我觉得还是以特斯拉、小鹏为重要的标杆，更多和 Model3、P7i 这些产品有直接的竞争关系。刚才也谈到了这三年的淘汰赛，我觉得整个行业还是会非常精彩。问：理想汽车 10 月份销量突破了 4 万辆，接下来年底会冲刺什么目标？明年的整个战略大概是怎样的？刘杰：整体四季度，我们的总交付量将达到 12.5 万至 12.8 万辆，基本上是产能的极限了。尤其是 12 月份，我们认为还会有更旺盛的需求。一方面，汽车市场传统上在 12 月份都会出现消费提升，同时 30 万以上市场在年底会有购置税减免政策的小退坡，可能会让一部分消费者的需求前置。问：增程和纯电的新车型是面向什么目标用户市场？理想对品牌精神内涵是如何理解？刘杰：无论哪款产品都是面向家庭用户，都是理想围绕家庭进行的整体价值判断和对于产品的思考的。目前整个中国乘用车市场有将近 80% 的购车人都是家庭用户，家庭用户市场足够大，还有太多家庭用户的需求没有被满足。随着理想更多产品的推出，我们发现有不同类型的家庭用户。L7 更多覆盖的是三口之家；L8 更多的是一孩、二孩家庭；L6 面向的是三口之家、准三口之家乃至刚结婚的家庭。我们的所有产品都是服务于不同类型的家庭，另外也服务于不同价位段的消费需求。问：理想 MEGA 会出增程版吗，或者后续会有增程 MPV 吗？李昕旸：我们当时很认真地研究过增程版本 MPV，发现有增程器做出来后发现，无论是空间、视野还是悬挂的形式都和 MEGA 有巨大差异，且用户价值明显低很多。可能当时的增程方案拿到市场依然是相当不错的产品，但是我们做了非常极致的 MEGA。在 MEGA 上，大家可以看到纯电对大家庭用户能发挥的潜力，同时我们解决了最头疼的充电问题。所以我们比较坚定这款车要做纯电，从非常独特的形态到极低的能耗等等，一切都是完整的，基于增程架构是无法解决这些问题的。问：理想目前如何规划补能基建的铺设？刘杰：我们从去年开始准备超充站的建设，今年真正开始落地。目前来看，第一款纯电产品 MEGA 的用户，大部分都会有非常好的家充条件，所以我们认为与城市里的充电相比，高速上的快速补能是需要先解决的更核心的问题，为 MEGA 这样带全家人出行的大型 MPV 解决城际出行问题。从明年开始，我们也会加快城市超充站的建设。到 2025 年，理想会建成超过 3000 座超充站，其中一部分在高速路段，根据我们的测算，到 1300 站左右，基本就能实现在国家高速干线间隔一百公里的覆盖。 问：外界对于 MEGA 外观的评价很多，内部是什么反馈？刘杰：对于 MEGA 这样一款面向 50 万以上家庭用户的大型全尺寸 MPV，我们不能让家人坐着这台车、开着这台车的时候，觉得像一台工具车或商务车，它应该是大家庭里最好的一台车。这种给家人带来的向往感，是我们希望通过设计传递的。

理想汽车

理想汽车-W

MEGA 的走红，算是替理想吹响了向决赛冲锋的号角。刘杰透露，明年理想还有另外三款高压纯电产品，以及更加走量的增程 L6 车型上市。开门红之后的理想，将如何运筹下半场的赛程，它又是否将彻底 “挥别” 新势力，跻身特斯拉、比亚迪的巨头阵营？

今年风头最劲的车企