1 月 12 日，手回科技有限公司（下称 “手回科技”）正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，中金公司和华泰国际担任联席保荐人。于 2017 年 4 月、2020 年 10 月和 2021 年 8 月，手回科技通过收购小雨伞保险经纪有限公司 100% 的股权、创信保险销售有限公司 100% 的股权以及韶关市百泓保险公估有限公司 99.8% 的股权，进而获得保险经纪执照、保险销售执照以及保险公估牌照。手回科技主营业务为保险中介业务，旗下拥有小雨伞、咔嚓保和牛保 100 三大平台，累计注册用户超 1800 万。小雨伞为在线直接销售包括定制保险产品和来自保险公司的现有产品的平台；咔嚓保为服务保险代理人的平台；牛保 100 则为自媒体和持牌保险经纪与代理机构提供保险交易全流程的配套支持。据弗若斯特沙利文，2018 年至 2022 年，线上中介保险市场快速扩容，总签单保费从 390 亿元增至 1410 亿元，年复合增长率达到 38.1%。中国线上长期人身保险中介服务市场份额集中，竞争激烈。2022 年，按总签单保费计，行业 CR5 达 78.8%。手回科技在中国线上保险中介市场中位列第三，市占率达有 7.1%；而以 2023 年上半年的长期人身险的首年保费计算，手回科技在中国线上保险中介市场中排名第二。2021 年和 2022 年，手回科技分别实现营收 15.48 亿元和 8.06 亿元，分别录得 2.04 亿净亏损和 1.31 亿元净利润。2023 年前三季度，手回科技增收不增利。营收同比增长 140.91% 至 13.37 亿元，但录得净亏损 2.87 亿元。主要因为报告期内手回科技向投资者发行的附带优先权股份减值 4.88 亿元，计入财务负债。手回科技的营业利润则同比增长 351.73% 至 2.44 亿元，营业利润率达到 18.25%。手回科技营收由保险交易服务与保险技术服务业务构成，其中超 99% 的营收均为保险交易服务业务贡献。保险交易服务营收主要通过手回科技向上游的保险公司收取佣金实现。截至目前，其已与国内约 100 家保险公司建立了合作，其中包括 63 家人身险公司和 37 家财产险公司。但同时手回科技的客户集中度极高，2021 年至 2023 年前三季度，其来自前五大客户的营收占比分别为 85.8%、77.2% 和 70.9%。手回科技存在的这一情况并非孤例。2023 年 5 月，海尔集团控股的众淼创新科技（青岛）股份有限公司（下称 “众淼创新”）递表港交所，其亦存在客户集中度过高的情形。2021 年和 2022 年，其前五大客户占比分别为 74.5% 和 63.7%。2023 年 11 月，众淼创新招股书失效，首次冲刺港交所受挫。在下游，手回科技主要通过小雨伞平台直接销售保险产品，其次为保险代理人渠道。招股书中，手回科技提及了其定制产品与 IP 运营能力，其通过定制化保险产品种类已实现对人身险产品类型的全覆盖。2023 年前三季度，手回科技的定制产品首年保费总额达到 16 亿元，占其首年保费的 57.8%。手回科技自成立以来出售了超 1300 个产品，其中包括超 200 个定制产品和超 1100 个保险公司已有的产品。但在代理人渠道方面上，手回科技似乎有所不足，其并未在招股书中披露拆分直接销售与通过代理人销售的营收。截至 2023 年 9 月 30 日，手回科技有超过 2 万名保险代理人。作为对比，同期的中国平安（601318.SH）达到 36 万名。手回科技所处的在线人身险市场不仅狭小而且拥挤。2022 年，中国在线人身险占中国人身险总市场的比例不过 11.1%，人身险仍主要通过在线平台之外的渠道进行销售。而近年来，掌握下游大量用户的互联网平台正对这一市场虎视眈眈。截至目前，腾讯、阿里、京东、美团等均已介入互联网保险中介业务，试图分一杯羹。在招股书中，手回科技也在风险因素中直言，鉴于中国领先互联网公司通过其现有丰富的线上渠道推广产品的强大能力，以及传统保险公司及其他保险服务提供商将线下资源及保险客户转向线上的潜力，使得其面临潜在竞争对手的激烈竞争。截至目前，手回科技创始人光耀持股比例达 29.68%，为单一最大股东。2015 年至 2024 年，手回科技共完成五轮融资，机构投资者包括歌斐资产、天士力集团、红杉中国、经纬创投等。其中，歌斐资产、天士力和红杉中国分别持股 14.21%、13.35% 和 13.18%。此次冲击港交所 IPO，手回科技计划将募得资金用于开发保险产品并改善服务；提升研发能力并改善技术基础设施；甄选合并、收购及战略投资；以及用作营运资金及一般企业用途。

手回集团

卖保险的主力军仍是亲戚朋友。

红杉参投的互联网保险中介冲刺港股，手回科技押注线上直营的渠道之问