Zscaler (ZS) 2024 年第四季度财报电话会议实录

图片来源：The Motley Fool。 Zscaler(ZS -3.40%) 2024 财年第四季度财报电话会议 2024年9月3日，美东时间下午 4:30 内容: 准备声明 问题与回答 与会者 准备声明: 操作员 大家好，感谢大家的耐心等待。欢迎参加 Zscaler 2024 财年第四季度财报电话会议。此时，所有与会者都处于听取模式。演讲结束后，将进行问答环节。 [操作员指示] 再次提醒，今天的会议正在录音。现在，我将把电话转给投资者关系和战略财务高级副总裁 Ashwin Kesireddy。请讲。 Ashwin Kesireddy -- 高级副总裁，投资者关系和战略财务 大家下午好，欢迎参加 Zscaler 2024 财年第四季度财报电话会议。今天与我一起通话的是董事长兼首席执行官 Jay Chaudhry 和首席财务官 Remo Canessa。请注意，我们已经在投资者关系网站上发布了财报和补充财务时间表。除非另有说明，我们今天讨论的所有数字都是根据调整后的非 GAAP 基础计算的。 您可以在我们的财报中找到 GAAP 与非 GAAP 财务指标的调整对照表。我想提醒大家，今天的讨论将包含前瞻性声明，包括但不限于公司预期的未来收入、计费额、运营绩效、毛利率、运营费用、运营收入、净收入、自由现金流、基于美元的净留存率、未来的招聘决策、剩余履约义务、所得税、每股收益、我们的目标和展望、客户对我们产品的反应以及我们的市场份额和市场机会。这些声明和其他评论并非未来绩效的保证，而是受到风险和不确定性的影响，其中一些超出了我们的控制范围。这些前瞻性声明适用于今天，您不应依赖它们代表我们未来的观点。 我们在本次通话后不承担更新这些声明的义务。有关风险和不确定性的更全面讨论，请参阅我们向美国证券交易委员会提交的文件，以及今天的财报。我还要通知您，我们将参加以下会议：9 月 5 日在纽约举行的花旗全球科技、媒体和电信会议，9 月 11 日在旧金山举行的高盛 Communacopia 和技术会议，9 月 11 日在旧金山举行的 Wolfe Research TMT 会议。现在我将把电话转给 Jay。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、董事长兼首席执行官 谢谢，Ashwin。我们在第四季度取得了强劲的业绩，所有指标均超出了我们的指导高端。收入同比增长 30%。计费额增长 27%，盈利能力达到了约 22% 的运营利润率和 23% 的自由现金流利润率。 我们还在第四季度实现了每季度预订额达到 10 亿美元的新里程碑，这得益于本季度新业务和升级业务的加速增长。全年，收入增长 34%，自由现金流增长 75%，导致自由现金流利润率达到 27%，为公司创下新纪录。凭借又一年强劲的业绩，我们连续第四年超过了 “60 规则”。尽管最近我们的市场推广组织发生了变化，但我们凭借客户对我们的 Zero Trust Exchange 平台强劲的需求取得了这些出色的业绩。 我对我们在市场推广执行方面取得的进展感到非常满意。创新的速度和客户对我们扩展平台的采用。我也很高兴地分享，我们在第四季度的 ARR 突破了 25 亿美元，并且我们预计在 2025 财年实现新的 25 亿美元或更高的 ARR 里程碑。在进一步介绍本季度的详细情况之前，让我分享一些对需求环境的观察。 首先，客户对我们的 Zero Trust 平台的采用比以往任何时候都更加强劲，第四季度创下了新的新业务和升级业务记录。我们的平台为近 8700 家客户的 4700 万用户提供安全保障。而其他供应商仍在努力为用户提供云安全，我们将我们的平台扩展到用户以外，为应用程序、工作负载和物联网/工业物联设备提供零信任安全。客户正在通过采用我们的综合平台来整合他们零散的传统安全产品。 其次，人工智能的增加使用为我们开辟了新的增长途径。例如，GenAI 的日益普及暴露了组织安全姿势中的新漏洞。为了帮助客户解决这些风险，今年早些时候，我们推出了 GenAI 安全，使客户能够在不损害数据安全的情况下实现 GenAI 的生产力优势。使用我们的 GenAI 安全，客户可以获得可见性，应用访问控制，并执行数据保护政策，以防止其敏感数据泄露。 第三，我很高兴地宣布，我们的云平台已经实现了一个重要里程碑，每天的交易量超过了半万亿。这是 T，即万亿。这进一步证明了我们扩大的市场领导地位。这些交易产生了大量的专有日志，供给我们的大数据湖。 这些不是通常无法检查 SSL 流量以进行网络威胁检测的防火墙日志。这些是包含结构化和非结构化数据的完整日志，包括完整的 URL。我们利用这些专有数据训练 AI 模型，为我们整个平台提供动力创新。我们的 AI 分析解决方案，包括统一漏洞管理、Risk360、业务洞察力都取得了良好的进展。 在第四季度，AI 分析为新业务增长和升级业务增长贡献了近三个百分点，在整个 '24 财年贡献了两个百分点，尽管其中一些产品仅在一部分年度可用。我对 AI 分析在 '24 财年的贡献感到满意，并随着解决方案的持续扩展，我预计其贡献将随着 96 亿美元的可寻址市场的增长而持续增加。我们相信我们在零信任和人工智能领域的机会仍处于非常早期阶段。随着防火墙和基于 VPN 的架构的局限性被威胁行为者利用来发动越来越多的复杂攻击，网络威胁环境继续恶化。 在过去一年中，Zscaler 云阻止的勒索软件攻击增加了 18%。我们经验丰富的 ThreatLabz 研究团队正在追踪 391 个最复杂的勒索软件家族，其中包括许多在过去一年被 Zscaler 发现的家族。受到网络入侵数量增加的推动，更多客户正在采用我们的零信任平台。例如，在一次新的标志性胜利中，一家财富 500 强行业机械公司购买了 Zscaler，为 10 万用户提供了为期多年的七位数 ACV 交易。 该客户先前购买了基于防火墙的 SASE 解决方案，以 consolide 防火墙、安全网关和 MPLS 网络强度。随后，他们意识到所谓的 SASE 解决方案允许文字意义上的站点移动，并且不能提供零信任安全。他们选择了 Zscaler 来取代基于防火墙的 SASE。我们专为代理基础的云平台使我们客户的分支机构和数据中心对威胁行为者不可见。 因此，他们既不能被发现也不能被攻击。除了获得新标志平台购买外，我们还在推广我们的平台。我们的扩张运动创造了持续参与和升级的正循环。举个例子，在一笔七位数的升级交易中，一家财富 200 强金融服务客户，在成功部署 ZIA 后，为 6.8 万用户购买了 ZPA 和 ZDX。 在使用 Zscaler 确保互联网和 SaaS 访问后，他们自然而然地扩展到我们更广泛的平台，使用 ZPA 实现对私人应用程序的零信任访问，以及用于快速识别和解决端到端性能问题的 ZDX。通过这次购买，客户的 ARR 增加了近 1000 万美元。接下来，我很高兴地分享，客户继续采用我们数据保护支柱的高级功能，使其成为我们增长最快的支柱之一。例如，在一次新的标志性胜利中，一家美国医疗保健提供商购买了我们平台的多个支柱，包括 ZIA 转型、数据保护高级和 ZDX，为 12.4 万用户提供了为期多年的八位数 TCV 交易。 由于其全面的功能，我们的数据保护支柱对这次胜利至关重要，这些功能包括保护所有类型的数据，无论是结构化还是非结构化的，数据在传输中还是静态存储中，以及跨所有渠道的数据，包括 Web、电子邮件、端点 SaaS、云工作负载等。接下来，让我讨论我们的新兴想法，包括 ZDX、分支和云的零信任以及人工智能分析。我很高兴地分享，新兴产品在 '24 财年的新业务和升级业务中贡献约 22%，高于 '23 财年的 18%。我们预计这一贡献将在 '25 财年增长到中 20%。 我们的分支和云零信任解决方案，包括工作负载的零信任、零信任 SD-WAN 和零信任分割，正在带来越来越多的重要胜利。让我分享两个例子。在一次财富 500 强金融服务客户的升级胜利中，购买了工作负载的零信任，以保护他们的本地应用程序。工作负载的零信任贡献了大约七位数升级 ACV 交易的三分之一，使这个现有百万美元 ARR 客户的年度支出翻了一番。 在另一次升级胜利中，一家财富 500 强制药公司购买了我们的零信任 SD-WAN 解决方案，以保护 30 多个制造站点，消除了防火墙的需求，使每个站点都像星巴克一样。零信任 SD-WAN 几乎占了七位数 ACV 交易的 50%。我们通过收购 Avalor 和 Airgap 进一步加强了新兴产品组合，为新客户提供了更多销售机会。通过将 Airgap 与我们的零信任 SD-WAN 结合，我们不仅可以取代边缘的防火墙，还可以消除这些站点内部的防火墙。我们还看到通过 Avalor 收购的统一漏洞管理解决方案受到了强烈的关注。 通过将客户的企业安全和业务系统数据与我们每天处理的半万亿交易的专有日志数据相结合，Avalor 为客户提供实时可操作的见解和操作效率，以改善其整体安全状况。我们预计以 Airgap 或 Avalor 开始的新标志对话，以及所有其他新兴产品都将扩展到更广泛的平台机会。 我们将继续投资于平台扩展。转向联邦垂直领域，我很高兴地分享，我们赢得了一个新的内阁级机构，将我们的内阁级机构数量增加到 13 个。在一笔七位数 ACV 交易中，这位客户为 5000 名用户购买了 Zscaler。拥有超过 10 万名员工，这位客户提供了一个重要的 20 倍升级机会。 在赢得了 15 个内阁级机构中的 13 个，包括国防部在内，随着零信任技术的日益普及，我们看到在联邦领域存在巨大的增值机会。在美国取得成功的基础上，我们正在加快在其他国家的公共部门市场投资，这些国家正在模仿美国类似的零信任安全倡议。这对我们来说是一个巨大的机会。但像许多政府倡议一样，这需要时间。 现在让我分享一些关于我们销售组织的更新。首先，我们的员工流失率低于预期，招聘季度表现强劲。在 2025 财年，我们计划继续以强劲的速度招聘销售代表，并预计员工流失率会进一步改善。其次，我很高兴地报告，本季度销售生产力超出预期，主要受到新业务和增值业务加速推动。 在 2025 财年，我们预计销售生产力将继续提高，下半年将比上半年更强劲。第三，我们通过聘请有经验的领导人员加大了对全球系统集成商（GSI）渠道的投资，这些领导人员擅长为大型企业建立 GSI 项目。这些新员工正在推动与 GSIs 共同制定互惠的市场推广计划，将 Zscaler 平台与他们客户的数字化转型项目整合在一起。大多数大型 GSIs 已经是 Zscaler 的客户，这使他们能够向客户展示 Zscaler 零信任平台所提供的价值。 本季度，我们又增加了一家大型 GSI 最终用户客户，使得前十大 GSIs 中有 8 家是 Zscaler 的客户。这家 GSI 为我们在服务领域有史以来最大的 TCV 交易中的 30 万用户购买了 Zscaler。这家 GSI 正在整合多个点产品，包括安全网关、负载均衡器、VPN、防火墙和 MPLS 网络，预计将为该客户带来 200% 的投资回报率。我对我们正在将市场导向引擎转变为以客户为中心的销售模式取得的进展感到满意，这有助于我们大客户的增长。 与 2023 财年相比，我们在 2024 财年的全球 2000 强企业标识数量几乎翻了一番。我们以全球 2000 强公司的约 35% 和财富 500 强公司的 40% 以上为客户结束了 2024 财年。我们年度支出超过 100 万美元的客户数量同比增长了 26%，达到 567 家，本季度我们有 60 多家客户的年度支出超过 500 万美元。我们预计这种大客户的增势将在 2025 财年持续。 最后，我想谈一下云弹性的话题，由于微软和 CrowdStrike 最近的云服务中断，这个话题变得尤为重要。当客户依赖于关键任务的网络安全服务时，就没有服务中断的余地。从一开始，Zscaler 就构建了一个云安全平台，具有高可靠性和弹性的无缝扩展。运营这样的服务并非易事，需要多年的经验。 未经验证的供应商，包括新进入者和传统防火墙公司，都没有这种经验。通过在过去十多年中运营世界上最大的安全云，并为最大的企业赢得了信任，我们成为了市场的领导者。这对我们来说是一个明显的区别，推动了我们业务的增长。作为 2023 年 1 月的创新者和市场领导者，我们成为第一家推出业务连续性服务的云安全公司，使客户能够在灾难事件期间继续运营。 总之，我们独特地处于两大长期增长驱动因素——零信任安全和人工智能的交汇点上。我们以更强大的市场推广机器、加快的研发创新速度、新产品的强劲采用率以及高水平的客户满意度（NPS 得分超过 70）进入 2025 财年。凭借我们对客户的执着、不断扩大的平台和庞大的市场需求，我期待又一个强劲的年度，这将使我们更接近实现 50 亿美元的年度收入目标。现在我想把话筒交给 Remo，让他介绍我们的财务业绩。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 谢谢，Jay。我们的第四季度业绩超出了增长和盈利的预期，即使在持续审查大型交易的客户的情况下也是如此。营收为 5.93 亿美元，同比增长 30%，环比增长 7%。从地理角度来看，美洲占营收的 55%，欧洲、中东和非洲地区占 30%，亚太地区占 15%。 全年营收为 21.7 亿美元，同比增长 34%。我们第四季度的总计算账单同比增长 27%，环比增长 45%，达到 9.11 亿美元。我们的当前计算账单同比增长 27%。与去年一样，一些客户提前支付了多年的交易，来自这种提前支付的总计算账单占比在去年相对稳定。 我们的剩余履约义务（RPO）与一年前相比增长了 26%，达到 44.18 亿美元。当前 RPO 约占总 RPO 的 48%。第四季度，我们有 567 家年度营收超过 100 万美元的客户，3100 家年度营收超过 10 万美元的客户。这持续增长的大客户数量反映了我们在客户数字化转型过程中发挥的战略作用。 我们过去 12 个月的按美元计算的净留存率为 115%。尽管对我们的业务有利，但我们在未来成功销售更大的捆绑产品、从一开始就销售多个支柱产品以及在一年内更快地增值，可能会降低我们的按美元计算的留存率。由于我刚提到的因素，这一指标在季度基础上可能会有变化。接下来看我们第四季度的其他财务表现。 总毛利率为 81.1%，较上一季度的 81.4% 和去年同期的 80.7% 略有下降。从年度来看，毛利率受益于我们对云基础设施使用寿命的会计变更，约增加了 60 个基点。总运营费用按季度增长 8%，按年增长 26%，达到 3.53 亿美元。我们的财务模型继续实现显著的杠杆效应，运营利润率约为 22%，较去年同期增加约 260 个基点。 我们的自由现金流利润率为 23%，包括数据中心资本支出约占收入的 8%。本季度结束时，我们的现金、现金等价物和短期投资超过 24 亿美元。在详细介绍 2025 财年第一季度和全年指引之前，我想分享有关我们计费指引框架的额外背景。我们预计 2025 财年全年计费额为 31.1 亿至 31.35 亿美元，同比增长约 19% 至 20%。 我们预计上半年计费额将占全年计费指引的 39% 至 39.5%，其中第一季度约占全年计费指引的 16.2%。我们指引的中间值意味着上半年计费额同比增长约 13%，加速至下半年增长 23%。我想无序地分享三个推动这一加速的关键因素。首先，正如 Jay 提到的，我们预计销售生产率将继续改善，下半年将比上半年更强，我们预计这将有助于全年强劲的新升级和续约活动。 其次，我们强大且不断增长的销售渠道支持下半年的加速。第三，从时间角度来看，我们从前一年活跃合同中的合同不可取消计费预定在上半年增长 7%，下半年增长 23%。这自然意味着下半年计费增长更强劲，使我们对下半年总计费增长有着明确的预期。接下来是税收方面。 请注意，我们预计在 2025 财年继续是一个适度的现金纳税人，预计现金税约为 4500 万至 5000 万美元。对于非 GAAP 损益报告，我想提请您注意我们对非 GAAP 税收计算的变更。从 2025 财年开始，我们将建立一个 23% 的非 GAAP 税率，这反映在我们 2025 财年非 GAAP 每股收益指引中。请参考我们的财报和财务补充文件，以了解对比 2023 财年和 2024 财年的情况，反映这一新的非 GAAP 税率。 转向其他指引。作为提醒，这些数字均为非 GAAP。对于第一季度，我们预计营收范围在 6.04 亿至 6.06 亿美元，同比增长约 22%，毛利率为 80%。我还想提醒投资者，包括 ZDX、分支和云的零信任等一些新产品，最初的毛利率可能低于我们核心产品。 我们目前正在管理新兴产品的上市时间和增长，而不是优化它们的毛利率。此外，我们将继续投资于我们的云和人工智能基础设施，以满足不断增长的需求。运营利润范围在 1.14 亿至 1.16 亿美元，其他净收入为 1800 万美元，所得税为 3100 万美元，每股收益范围在 0.62 至 0.63 美元，假设全 diluted 股数为 1.64 亿。对于 2025 财年全年，营收范围在 26 亿至 26.2 亿美元，同比增长 20% 至 21%。 运营利润范围在 5.3 亿至 5.4 亿美元，所得税约为 1.4 亿美元，每股收益范围在 2.81 至 2.87 美元，假设全 diluted 股数约为 1.64 亿。我们预计我们的自由现金流利润率约为 23.5% 至 24%，包括今年更高的资本支出。我们预计我们的数据中心资本支出将占营收的比例约比 2024 财年高 3 个百分点，因为我们正在升级我们的云和人工智能基础设施。面对巨大的市场机遇和客户越来越多地采用更广泛的平台，我们将积极投资，以为长期增长和盈利能力做好准备。 以上是我们的介绍，接下来，运营人员，您现在可以开放提问环节。 问题与回答： 运营人员 谢谢。[运营人员指示] 再次提醒，请您将问题限制在一个问题。请等待我们的第一个问题，来自巴克莱的 Saket Kalia。请继续。 Saket Kalia -- 分析师 好的，非常感谢。嘿，伙计们，感谢您回答我的问题，关于计费和明年所有计费指引的好季度。也许我只问一个问题，Jay，也许我会问你。你能稍微谈谈 -- 我认为我们都知道你对基于防火墙的解决方案的看法。 但或许出于好奇，关于一些在 SASE 领域的新玩家，他们可能采用与 Zscaler 类似的纯云方法进行攻击，您有何看法？谢谢。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 Saket，谢谢。我们没有看到竞争格局有任何实质性变化。事实上，随着市场正在寻求一个更广泛、集成的平台，并且正在寻找一个经过验证的供应商，因为弹性已经变得非常重要，我们的品牌变得更好了。在市场的高端，我们实际上觉得我们做得很好。 我们提到了新标识的数量。去年，我们在 24 年比 23 年基本上翻了一番。我们看到，无论是防火墙供应商还是其他一些供应商，他们要么缺乏代理架构，要么缺乏多租户架构。架构对供应商至关重要，这对我们来说是一个巨大的优势。 即使您构建了架构，构建高度可靠、高度弹性的云所需的时间和经验是巨大的。然后这些大型企业必须信任您，我们花了很长时间赢得这些客户的信任。所以我们觉得我们处于一个很好的位置。我们不断创新。 我们的产品与我所说的所谓竞争对手之间的差距越来越大。因此，我对平台和我们与其他竞争对手之间正在创造的差距感到非常乐观和舒适。 Saket Kalia -- 分析师 非常有帮助。谢谢。 操作员 谢谢。请稍等，下一个问题来自德意志银行的 Brad Zelnick。请继续。 Brad Zelnick -- 分析师 太好了。非常感谢。我想重申对您们年底取得的真正强劲成绩的祝贺。Jay，我感谢您在七月份有关微软和 CrowdStrike 的故障方面的评论。 Zscaler 的设计方式是高度可用的，并且实际上被客户作为内联解决方案所依赖。但我想知道，从您所了解的情况来看，那次事件是否以任何方式改变了客户对其网络安全策略以及 Zscaler 在其中的地位？谢谢。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 是的，Brad，这是一个很好的问题。在 CrowdStrike 的故障之后，客户更加关注弹性，这是我们的优势。事实上，事故发生后，我个人立即接到了大量电话，他们想了解我们正在采取什么措施，最终我亲自邀请了大约 1000 位我们最大的客户参加说明会，令人惊讶的是，在大约一周左右的时间内，约有 700 位客户注册参加了说明会，我们最终进行了多次说明会。主要问题是，这是一项至关重要的服务，我们如何保护？好消息是，Zscaler 在 2023 年 1 月提供了业务连续性计划或 VR 服务，这是第一个提供真正 BCP 的供应商。 因此，自从由 CrowdStrike 引起的故障之后，使命关键性的重要性显著提高。事实上，约 40% 的 Zscaler 大客户已经为 ZIA 部署了 BCP。因此，虽然我们的客户希望弹性，但他们也希望整合，但他们不希望整合到使他们对单一供应商，尤其是对应用程序和安全性的单一供应商产生依赖的程度。在微软的午夜暴风雪事件之后，这种情绪变得更加强烈。 因此，我认为我们处于一个良好的位置。我们在建立使命关键性方面做得很好。我认为这很重要，我们的客户正在与我们密切合作。 Brad Zelnick -- 分析师 非常有帮助，Jay。谢谢。 操作员 谢谢。请稍等，下一个问题来自瑞银的 Roger Boyd。请继续。 Roger Boyd -- 瑞银 -- 分析师 非常感谢您回答我的问题。我想问一下您关于账单指南的问题。如果您能谈一下那里的一般保守水平。即使在本季度之前，您已经非常清楚地提到了预期的市场转型带来的阻力，但今年第三季度和第四季度的销售生产率似乎比预期的要好。 除此之外，还有什么让您更加谨慎或减弱您对更广泛宏观环境、销售周期或其他方面的预期吗？谢谢。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 很好的问题。所以我的意思是，账单指南实际上反映了 -- 我们将上半年与下半年分开。正如我们在销售组织中所谈到的，我们在第三季度的员工流失率高于预期，而在第四季度这种流失率稳定下来。雇佣这些客户代表，他们需要时间才能达到全面的生产力。 我们期望他们在下半年达到强劲的生产力。我们的销售线索支持我们的指导方针。正如我们在脚本中所提到的，当您看账单时，账单由新的、升级的续约和合同账单组成。我们在脚本中提到的一件事是，合同账单是来自前一年合同的计划账单。 因此，这就是我们所看到的。由于业务更加侧重于下半年，我们看到这一点 -- 我们的指南反映了这一点。正如我们在上半年所提到的，合同账单预计将在年度基础上增长 7%，在下半年将增长 23%。我还可以说的是，从我的角度来看，我在 Zscaler 工作了将近八年，我们的销售组织发生了变化。 这种变化基本上是 -- 这是一个更加成熟、非常强大的领导团队，也是一个我认为将能够更深入地向客户销售 Zscaler 价值的组织。因此，从我的角度来看，强有力的需求来自 Zero Trust。我们将继续扩大在 G2K 中的业务，这代表着约 35% 的财富 500 强客户。Zscaler 的关键之处还在于我们在不断创新。 因此，您看看我们的新兴产品，在 2024 财年，它们占我们总新产品和升级的 22%。我们预计这将增加到 25%。这将是我们持续关注的重点。我们不仅销售我们现有的核心产品，还在不断创新。 正如我所提到的，销售团队的势头强劲。我们刚刚举行了我们的 SKO，所有参加的人的反馈都非常积极。我们对我们目前的状况感到非常满意。话虽如此，背景仍然是一个具有挑战性的支出环境。 但我认为，凭借我们的平台、我们正在构建的市场推广，我认为我们处于一个非常、非常有利的位置。Jay，您有什么想说的吗？ Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 不，这很好。我认为我之前提到的最后一条评论是在当今的环境中，首席信息官确实希望实现投资回报、成本节约和成本削减。我们处于一个独特的位置，可以消除许多帮助我们证明交易合理性的单点产品。 运营商 谢谢。请稍等，下一个问题来自 Jefferies 的 Joseph Gallo。请继续。 Joseph Gallo -- 分析师 嘿，伙计们。感谢提问。Jay，我想跟进上一个问题。显然，您已经非常成功地开始超越 ZIA 和 ZPA，AI 和数据保护的成功证明了这一点。 然而，在 CrowdStrike 事件之后，我们听说客户不希望把所有的鸡蛋放在一个篮子里。这是否会影响您销售增量产品的能力？然后 Remo，也许您可以详细说明一下您在财年'25 年度账单指南中对 NRR 的看法。谢谢。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 是的。这是一个非常好的问题。现在 CrowdStrike 并不是把所有的鸡蛋放在一个篮子里的问题。CrowdStrike 只是其中一个单点产品，每个产品都必须运行良好。 因此，在一方面，客户确实希望 consolida。如果您有两打产品，他们希望将其减少到几个关键平台提供商，但他们不希望走向极端，选择一个想要出售所有安全产品的单一供应商，或者一个想要向您出售所有应用程序和安全产品的单一供应商。事实上，大多数首席信息官，我想-- 他们一直在标准化内联访问到三个提供商，一个用于 EDR，一个用于身份验证，一个用于零信任访问。我认为这是一个很好的组合，因为您最终会获得几个额外的层，但仍然保持分离。 因此，在这种环境下，我们的客户并没有真正对我们提出异议，因为我们告诉他们，不要从 Zscaler 购买所有东西。您有一个 EDR 提供商，一个身份验证提供商，我们将处理其余的零信任连接。这就是我们谨慎选择要进入的市场的方式。因此，我们对我们希望竞争的领域的扩展和选择感到满意和自信。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 从 NRR 的角度来看，Joseph，我相信 115% 是杰出的。我们不会引导 NRR。我们真正关注的时间只是，正如我们之前在这些电话中提到的那样，对我来说最重要的是推动业务的顶线。无论是来自现有客户还是新客户，以我们的规模来看，115% 我认为是杰出的。 Joseph Gallo -- 分析师 谢谢。 运营商 谢谢。请稍等，下一个问题来自 Oppenheimer 的 Ittai Kidron。请继续。 Ittai Kidron -- 分析师 谢谢，伙计们。年终表现非常出色。Remo。抱歉，我不得不再次就账单问题继续深入讨论。 我只是想确保我理解得对。我是说，在'24 年，上半年和下半年没有任何异常的季节性，年度模式上，账单情况相当相似。那么是什么导致了上半年和下半年的 7% 和 23% 的差异？是有交易被推迟吗？您只是期望交易推迟。因此，您期望在下半年关闭更多或续约更多吗？这是一个宏观评论吗？两三年前发生了什么，总额一次性支付，现在以某种方式再次发挥作用。 如果您能更深入地挖掘一下，将不胜感激。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 是的。所以实际上 -- 如果您看一下计划账单的呼叫和计划账单的增长，在上半年是 7%，但从年度基础上看，我们看到今年增长了 23%。因此，您需要退后一步，看看是什么造成了这种情况。因此，我们签署了为期三年的合同，这些合同是计划账单。因此，我们有这些计划账单，这些账单正在到账。 现在，如果您回顾一下，再回到'23 财年上半年和'24 财年上半年，那时存在宏观挑战。因此，从 Zscaler 的角度来看，那是一个具有挑战性的环境。因此，在'23 财年和'24 财年上半年，现在这些计划账单正在到账，而这些计划账单较低。这就创造了上半年年度增长率为 7% 的情况。 现在，话虽如此，我之前所说的是，业务在下半年会更好。我们正在成为一个更大的公司，变得更多在下半年。因此，我们的指导反映了这一点，那 23% 的计划账单，那些是签订的账单，它们是计划的，我们期望获得这些账单。 Ittai Kidron -- 分析师 谢谢。 运营商 谢谢。请稍等，下一个问题来自 JPMorgan 的 Brian Essex。请继续。 Brian Essex -- 分析师 太好了。谢谢，下午好。感谢您回答问题。Jay，我想您可能在您的准备好的讲话中提到了这一点，但我想回到宏观，特别是与定价相关的竞争环境。 在零信任领域，我们确实看到很多在某些平台上进行整合的倡议。其中一些是灵活的定价，不同的持续时间，免费赠送产品。这如何影响您所面对的定价环境？我了解到有时候架构变化对您的平台很有吸引力。但我只是想深入了解一下定价动态，了解您在您的环境中看到的情况。谢谢。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 当我在准备好的发言中提到时，宏观环境仍然具有挑战性，仍然受到审查。同时，网络安全非常重要。在许多领域，达到足够好已经足够了。 在大型企业的网络安全领域，达到足够好已经不够好了。因此，客户确实希望得到一个好的、非常好的网络安全解决方案。这是第一点。第二点，在网络安全领域，真正的零信任架构，即云原生架构，确实发挥了重要作用。 现在一旦你做到了这一点，你的销售渠道实际上就建立起来了，你已经与客户接触，接下来的关键是，你能否现在达成交易？在当今的环境中，达成交易确实需要向客户展示，你能够提供一系列产品，并为客户节省资金。我们能够释放出来。我们能够替换一些新的产品，无论是防火墙、VPN、NAC 产品等等，我们能够展示我们能够淘汰这些产品，客户喜欢。这帮助了我们双方。 现在我们的新业务和升级业务实际上已经加速。因此，我们在某些领域看到了实力。所以，就我个人而言，我不担心竞争。我能够通过展示你可以推广的产品数量来处理定价情况。 想想其他供应商。你认为防火墙供应商想要淘汰一堆点对点产品吗？今天产品的最大安装基数是防火墙。他们想保护这些防火墙。我们接管了这些防火墙。 我们接管了所有那些 VPN。因此，我们只需要确保我们在 C 级别进行更好的接触，第一点。第二点，确保我们创建了一个良好的业务价值评估，并且我们已经在这个过程中进行了很多磨练。 Brian Essex -- 分析师 明白了。谢谢。 运营商 谢谢。请稍等我们的下一个问题，请来自 RBC 资本市场的 Matt Hedberg。请继续。 Matthew Hedberg -- 分析师 非常感谢，各位，提问。也许关于本季度的一个问题。你能谈谈一下 -- 显然，这是第四季度，但我们假设它是后端加载的，但本季度的线性如何，是否有推迟或提前的交易？我想，也许如果你能更具体地评论迄今为止八月的趋势，那将会很有帮助。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 关于八月的趋势，我会让 Jay 谈一下。关于第四季度，我们谈到季度变得更多后端加载。从线性的角度看，与之前几个季度的情况没有什么不同，第四季度也没有什么异常。至于八月的趋势，不能提供具体的金额或业务方面的趋势，但也许 Jay 可以发表一些评论。 Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 是的。我认为在八月没有什么异常可谈论的，业务正在像往常一样取得进展。因此，随着我们变得更好，你可能会听到更多关于我们的消息。 Matthew Hedberg -- 分析师 好的。也许我可以再问一个问题。看起来在整合的精神下，你们似乎处于一个整合许多客户支出的良好位置。你能谈谈大型交易的可见性，尽管很难预测这些事情的时间？但你能谈谈你们大规模销售渠道的增长以及越来越多地扮演整合角色的重点吗？ Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、主席兼首席执行官 是的。在整合点对点产品方面没有放缓。我们一般看到我们的交易变得更大。他们看到升级销售越来越多。 因此，如果客户支出 X，他们与我们的支出更多。我分享了几笔从 X 开始并增长到 Y 或 Z 等等的大交易。因此，客户寻求整合的主要目标是，第一，你能给我更好的网络安全和交易检测吗？第二，它在运营上能更好地运行和管理这些事物吗？第三，你能节省成本吗？这个信息是清楚明了的，我们正在处理所有这些。在整合方面我要强调的一个领域，对我们来说扮演着更重要角色的是数据保护。 当客户开始使用 Zscaler，ZI 时，他们开始关注网络安全是主要关注点，以确保他们不会受到损害。现在勒索软件攻击中数据经常被外泄，数据保护已经变得比以前更重要。由于我们坐落在通往互联网的流量线上，我们是自然的提供者，是数据保护的自然合作伙伴。我们看到数据保护已经成为我们增长最快的领域之一。 我认为几个季度前，我们提到它已经超过了 40 亿美元。此外，我们大大扩展了这个平台。我们过去主要进行在线 DLP。现在，我们也在电子邮件方面进行 DLP，SaaS、SSPM、CASB 等等，现在 DSPM 正在成为更多的领域。 因此，我们拥有一个不断扩大的平台。在节省成本方面，我认为他们处于非常有利的位置。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 从我的角度来看，Matt，我在脚本中提到了一些数字，567 个年度重复收入超过 100 万美元的客户，3100 个年度重复收入超过 10 万美元的客户。我相信有 60 多个年度重复收入达到 500 万美元的客户。每天超过半万亿的交易量。为了让你有个概念，这比任何人看到的都要多。 在我们公开发行时，我们每天处理 30 亿笔交易。所以我们的交易量从 30 亿笔增长到了 500 亿笔。我们收到的数据，我们获取的信息，基本上能够帮助我们的客户从安全的角度出发。我认为没有其他人可以做到这一点。 我认为我们处于一个很好的位置来占领这个市场。我也相信，通过过去九个月我们所做的市场推广变化，我们将在客户账户中销售更多产品，而且，我们提到了 GSI。这将是我们未来关注的一个领域。我认为机遇是巨大的。 我相信我们的平台定位良好，能够真正保护全球的客户和政府。我认为我们对目前的处境感到满意。 马修·赫德伯格 -- 分析师 谢谢，各位。非常有帮助。 运营人员 谢谢。请稍等，下一个问题来自贝尔公司的 Shrenik Kothari。请发言。 Shrenik Kothari -- 罗伯特·W·贝尔德公司 -- 分析师 嘿，感谢您回答我的问题。所以 Jay，在您所说的情况下，你们正在将平台扩展到不仅仅是保护用户，现在还为应用程序、工作负载和物联网提供零信任。你提到了一个与前十名合作并且对广泛方法需求强劲的新标志性案例。您能否详细说明这些合同的性质和构成，不可取消的账单，这些用户和座位与工作负载和应用程序之间的管道补偿有所帮助吗？这是否有助于整体的扩张动力更多地转向工作负载和应用程序基础，并且 Remo 也有一个后续问题。 贾特·辛格·乔德里 -- 创始人、主席兼首席执行官 是的。让我从平台扩展开始，就像我在准备好的发言中所说的那样。大多数核心供应商都在努力成熟产品以保护用户。我们做得非常好，保护了 4700 万用户。 因此，我们自然而然地扩展到工作负载、物联网/工业物联网设备等领域。就增长而言，给您一些数据点，我们谈论一些新领域的新兴产品，然后我们有成熟的旗舰产品。我们的新兴产品，也就是工作负载保护、物联网/工业物联网等领域，占到了财年'24 年的 22%。这已经从财年'23 年的 18% 上升，我们预计在财年'25 年将达到中 20%。 所以增长速度更快。这就是为什么它能够在其中蚕食市场份额。这个领域的令人兴奋之处在于，实际上没有真正的竞争者以零信任的方式做这些事情。是的，一些工作负载等是通过防火墙、通信、物联网/工业物联网等完成的，防火墙和 VPN。 我们都知道防火墙和 VPN 必须消失。而我们处于一个很好的位置。只是销售方式有点不同。受众是相同的，但有很大的不同。 物联网/工业物联网，很多东西与制造和工厂等有关。因此，您需要接触受众，但 CISO 和 CIO 扮演着共同的角色。通过收购 Airgap，该公司实际上为物联网/工业物联网设备提供了无需任何防火墙、无需任何网络访问控制设备的设备分割，做得非常出色。这是我们客户群体中真正引起了大量兴趣的领域之一。 事实上，我们基于 Airgap 的物联网/工业物联网设备分割的参与次数显著增加。这就是为什么我觉得我们与那些试图赶上来的人之间的差距正在扩大，而进入门槛在这种情况下并不是微不足道的。Remo，你想谈谈吗？ 雷莫·E·卡内萨 -- 首席财务官 是的。但从签订的账单角度来看，关键点再次是我们提前签订了为期三年的合同。因此，获得该合同的确定性是好事。然后在此后每年进行账单结算。 这是按计划的合同账单结算。因此，我们看到我们的合同期限在增加，这是积极的。此外，我们看到我们的交易规模在增加，这也是积极的。我们还看到客户购买了更多我们的产品，跨越我们的平台。 而且，签订为期三年的合同不仅让您对账单有了确定性，还让您有时间向该客户销售更多产品。正如我之前提到的那样，销售组织、市场推广组织，我们正在深入开发客户账户。这将是我们的重点。我们寻找新客户，但我们也将寻求深入开发我们的客户账户。 因此，较长的合同期限是一件好事。 Shrenik Kothari -- 罗伯特·W·贝尔德公司 -- 分析师 明白了。非常感谢，Jay 和 Remo。感谢。 运营人员 谢谢。请稍等，下一个问题来自 Scotiabank 的 Patrick Colville。请发言。 帕特里克·科尔维尔 -- 分析师 Jay，非常感谢您在这里回答我的问题。我想问问关于新兴产品的事情。在财年'24 年，新产品和升级产品占比 22%。看到这些新兴产品迅速增长真的很令人印象深刻。 我们将在年度报告中看到这些数据，但在财年'24 年，ZPA 和 ZIA 在新产品和升级产品中的比例是多少？我想，问题的第二部分可能是，您预计 ZPA 和 ZIA 在财年'25 年会如何发展。这两个产品线的可持续性和剩余 TAM 是什么？ 贾特·辛格·乔德里 -- 创始人、主席兼首席执行官 非常好的问题。让我们从 ZIA 和 ZPA 开始。在 IPO 时，只有一个产品。ZPA 可以说是一个补充产品。 但是今天，如果你看一下 ZIA 和 ZPA 之间的比例，ZPA 已经从几乎为零增长到约 40% -- 超过我们两款产品中新业务的 40%。这是非常有市场潜力的。事实上，如果比例过高，我会开始怀疑 ZIA 的增长速度是否够快。因此，我预计它会继续增长一些，但不会在最后一刻达到 50-50。 我期望每个 Zscaler 客户，每个用户都拥有 ZIA、ZPA 和 ZDX。这三款产品组合成一个完整的套装，我们称之为 Zscaler for users。Zscaler for users 已经成为我们最大的业务排队，因为这是我们销售团队的主打产品，这实际上表明我们的目标是让每个客户购买这三款产品。这是一个关键领域。 现在你问题的第二部分是什么？抱歉，我忘记了。 Patrick Colville -- 分析师 我猜这个问题是 -- 投资者们问的问题是这些业务线的可持续性如何？我想你刚刚表达的是 ZPA 还有很大的增长空间，但也许谈谈 ZIA，那里还有很多增长空间吗？或者那是一个更成熟的领域？ Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、董事长兼首席执行官 那么让我们谈谈第二部分。那就是我们已经做了多少市场渗透，今天还剩下多少市场渗透。ZIA 是一个入门产品。显然，几乎所有客户都从 ZIA 开始。 因此，我们看到一些客户从 ZPA 开始，但这个数字相对较小。但以 G2K 为例，我们已经接近 35% 的 G2K，这意味着大约有 300 家公司 -- 是的，300 家公司是 Zscaler 的客户。现在，大约 60% 的大型 ZIA 客户也是 ZPA 客户。这是一个很好的渗透。 但就我们而言，机会只有大约 35% 的 G2K，其中约有 300 家公司与我们的交易额超过 100 万美元。这意味着我们现有客户中还有 400 多家公司可以轻松达到 100 万美元。但在同一组客户中，许多公司的交易额已经达到 500 万美元。因此，我想说的是，我们有机会向客户提升销售，从 35% 的 G2K 增长到更高的数字，并在这 35% 中销售 ZIA 和 ZPA。 因此，对我们来说市场并不缺乏。我要提的另一点是，在市场的高端，我们表现得非常非常好。这些客户很复杂，他们需要我们提供的功能、广度、深度、可靠性和弹性。 因此，我们对此寄予厚望。我们的客户关注计划，我们的新首席营销官正在推动的实际上是专注于深入和扩展我们现有客户，并获得新的大型客户。希望这能给你所需的信息。 Patrick Colville -- 分析师 太棒了。非常感谢。 运营人员 谢谢。下一个问题来自 Stifel 的 Adam Borg。请继续。 Adam Borg -- 分析师 太棒了，感谢回答问题。对于 Jay 和 Remo，我知道你们在脚本中已经谈到了这个问题，但我希望你们能更多地谈谈关于 2025 财年在销售和营销以及研发方面的人员增长，你们真正在哪些领域进行最大投资？非常感谢。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 是的。我们确实预计在 2025 财年增加人员。我们在 2025 财年的人员增加将涵盖所有领域，包括研发、销售和营销、总务和云。我会说，在 2025 财年的招聘速度将比 2024 财年要慢一些。 在 2024 财年，我们增加了约 1400 名员工。我们从 5900 名员工增加到 7300 名。因此，我认为在 2025 财年与 2024 财年相比，招聘速度会更为温和。 Adam Borg -- 分析师 非常感谢。 运营人员 谢谢。我们的最后一个问题来自摩根大通的 Hamza Fodderwala。请继续。 Hamza Fodderwala -- 分析师 晚上好。感谢安排时间给我。无论是给 Jay 还是 Remo，由于迈克和新的销售领导团队在过去几个季度已经上任，您看到的一些早期迹象是什么，让您对 2025 财年充满信心？ Jagtar Singh Chaudhry -- 创始人、董事长兼首席执行官 很好的问题。请记住，当我们着手进行一些变革时。对我们来说，关键是我们希望从关注机会为中心的早期阶段公司转变为关注客户为中心的公司。这是其中一个关键方面。 我们已经制定了一个计划。我们对销售团队进行了培训，我们实际上正在取得这一过程的良好进展。你如何看待结果？你开始看到账户基础中的更多升级，然后你开始看到新的客户。因此，我们看到了大型交易和大型客户的良好升级，这正是我们预期的。 事实上，如果你仔细想想，我们的年收入超过 100 万美元的客户总数已经增加到 567 家。我们的年收入超过 500 万美元的客户已经增加到 60 家。现在，这一切并不全归功于新团队，因为新团队在过去几个季度才开始工作，但我们看到了这些关键原因。我们看到的第二个结果是 GSI 的参与。 我们特别关注 GSI，他们实际上正在将我们的产品嵌入到他们的产品中。因此，它也成为你的产品的一部分。我们看到了这方面的良好早期迹象。第三，我们正在雇佣销售领导者的质量，其中许多人来自专注于客户、专注于销售和与大型客户合作进行更大交易的背景。 我们看到这些人的质量。从我的角度来看，这一转变比我预期的要好，我对此非常满意，对此非常乐观。 Hamza Fodderwala -- 分析师 谢谢。 Remo E. Canessa -- 首席财务官 在我看来，是的，从我的角度来看，我会给你我的看法，而且我会说得很快。归根结底，你拥有一家伟大的公司，拥有一个在全球范围内对你的产品有重大需求的优秀平台。这是必需的，坦率地说，归根结底只有一件事，那就是人。我相信我们现在的领导团队所展现的，就是我们在全面市场推广团队中的表现。 看到这一切真是太棒了。我认为，这确实为我们未来的发展打下了良好的基础。正如 Jay 所提到的，强大的领导者会雇佣优秀的人才。我相信我们现在的领导团队非常强大。 贾特·辛格·乔德里 -- 创始人、董事长兼首席执行官 是的。我想再说一句的是，要做到 Zscaler 所做的事情的准入壁垒是非常高的，网络安全变得越来越重要，我们对未来的机遇感到兴奋。在此，我感谢您对 Zscaler 的关注。我们期待在投资者会议中见到您。再次感谢。 雷莫·E·卡内萨 -- 首席财务官 谢谢。 运营人员 [运营人员签退] 持续时间：0 分钟 通话参与者: 阿什温·凯西雷迪 -- 高级副总裁、投资者关系和战略财务 贾特·辛格·乔德里 -- 创始人、董事长兼首席执行官 雷莫·E·卡内萨 -- 首席财务官 萨凯特·卡利亚 -- 分析师 杰伊·乔德里 -- 创始人、董事长兼首席执行官 布拉德·泽尔尼克 -- 分析师 罗杰·博伊德 -- 瑞银 -- 分析师 雷莫·卡内萨 -- 首席财务官 约瑟夫·加洛 -- 分析师 伊泰·基德龙 -- 分析师 布莱恩·埃塞克斯 -- 分析师 马修·赫德伯格 -- 分析师 马特·赫德伯格 -- 分析师 施雷尼克·科塔里 -- 罗伯特·W·贝尔德公司 -- 分析师 帕特里克·科尔维尔 -- 分析师 亚当·博格 -- 分析师 哈姆扎·福德瓦拉 -- 分析师 更多 ZS 分析 所有财报电话会议实录