Veeva Systems (VEEV) 2025 年第四季度财报电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。 Veeva Systems(VEEV 0.68%) 2025 财年第四季度财报电话会议 2025年3月5日，东部时间下午 5:00 目录： 准备发言 问答环节 会议参与者 准备发言： 主持人 女士们，先生们，感谢您们的耐心等待。我的名字是 Abby，我将是今天的会议主持人。此时，我想欢迎大家参加 Veeva Systems 2025 财年第四季度及全年业绩电话会议。所有线路已静音，以防止背景噪音。 在发言者发言后，将进行问答环节。[主持人指示] 谢谢。现在我想把会议交给投资者关系总监 Gunnar Hansen。请开始。 Gunnar Hansen -- 投资者关系高级总监 下午好，欢迎参加 Veeva 2025 财年第四季度及全年业绩电话会议，会议针对截至2025年1月31日的季度和财年。提醒一下，我们在今天太平洋时间下午 1:00 刚过时在 Veeva 的投资者关系网站上发布了准备发言稿。希望您在会议前有机会阅读它们。 今天的电话会议主要用于问答环节。今天与我一起参加问答环节的有我们的首席执行官 Peter Gassner；战略执行副总裁 Paul Shawah；以及我们的首席财务官 Brian Van Wagener。在此次会议中，我们可能会就趋势、我们的战略以及业务的预期表现，包括未来财务结果的指导，发表前瞻性声明。这些前瞻性声明将基于我们当前的观点和预期，并受到各种风险和不确定性的影响。 我们的实际结果可能会有重大差异。请参阅我们财报发布中的风险以及我们最近在 10-Q 表格中提交的风险因素。会议中所作的前瞻性声明是基于今天，即2025年3月5日的事实。如果此电话会议在今天之后被重播或观看，会议中提供的信息可能不包含当前或准确的信息。 Veeva 不承担更新或修订任何前瞻性声明的义务。我们可能会在今天的电话会议中讨论我们的指导，但除非在公开论坛中，否则我们不会提供任何进一步的指导或更新我们在本季度的表现。在电话会议中，我们还可能讨论某些非 GAAP 指标，我们认为这些指标有助于理解我们的财务结果。与可比 GAAP 指标的调节可以在今天的财报发布和补充投资者演示文稿中找到，这两者均可在我们的网站上获取。 谢谢大家的参与，现在我将把电话会议交给 Peter。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 谢谢你，Gunnar，欢迎大家参加此次电话会议。第四季度是 Veeva 一个伟大年份的强劲收官，业务表现强劲，结果超出预期。本季度总收入为 7.21 亿美元，非 GAAP 营业收入为 3.08 亿美元。全年总收入为 27.5 亿美元，非 GAAP 营业收入为 11.5 亿美元。 过去一年对 Veeva 来说是重要的一年。我们执行得很好，并在所有产品领域交付了重大创新，并在我们的 AI 战略上取得了重大进展。这一年也是展望未来的一年。我们设定了 2030 年 6 亿美元的收入目标，这反映了我们面前的重大机会，并宣布了我们计划扩展到新市场。 现在我们将开放电话会议，欢迎您的提问。 问答环节： 主持人 谢谢。我们现在将开始问答环节。[主持人指示] 您的第一个问题来自 Baird 的 Joe Vruwink。您的线路已开启。 Joe Vruwink -- 分析师 你好。太好了。下午好。首先，恭喜你们在临床领域与 Veeva 达成的前 20 大客户的合作，正如你们在上个季度提到的那样，看到这些机会。 我想问一下，我认为大型制药公司可能有一个趋势，即减少采购风险并集中在战略供应商身上。这是否是这些机会现在出现的部分原因？在考虑未来一年可能看到的情况时，您通常如何看待大型战略交易？ Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 你好，Joe。我是 Peter。我来回答这个问题。我认为对于这个特定客户来说，这实际上是关于速度的——以更高效的方式做出关于整个临床平台的联合决策，更好地将他们不同的临床团队对齐到一个共同的目标和共享的技术上。 所以，在这个特定案例中，我没有感受到任何风险规避。一般来说，对于前 20 大制药公司，他们更关注竞争优势、速度、合规，而不是风险规避。此外，他们也有一定的标准化需求，因为他们知道在临床领域，越是标准化，越能使他们所接触的临床研究机构更容易。现在，我不会对其他客户得出任何特别的结论。 一个模式是，我们与客户的战略关系越来越紧密。我们的产品解决方案更多，且我们的产品解决方案也更为成熟。但前 20 大制药公司中的每一家都会走不同的道路。这与他们在技术旅程中的位置以及他们在管道中需要完成的事情有关。 Joe Vruwink -- 分析师 好的。太好了，Peter。谢谢。然后我想问一下关于最近行业发展的情况，尽管我认为最近甚至有一些关于研究资金的新闻。 但是 Veeva 一直以来都非常周到。我记得在 IRA 获批时，你们很早就开始关注可能会出现的药品价格立法 -- 我想，沿着这个思路，如果间接研究资金发生变化，你如何看待潜在的连锁反应，客户可能会怎么想，然后这最终如何影响 Veeva？ Paul Shawah -- 执行副总裁，商业战略 是的。嘿，Joe。我是 Paul。我们当然在关注研究资金周围发生的事情。 但我可能会更广泛地回答你的问题。确实有很多事情在发生，对吧？在许多不同领域都有很多提议的变化。我们每天都能看到关于 FDA、NIH 或价格谈判的新闻变化。所以，事情非常复杂。 现在还为时尚早，对影响的具体预测还不太确定。我可以告诉你的一件事是，我们的客户 -- 到目前为止，对我们的客户决策过程没有影响。所以，我们在这方面没有看到任何变化。我们需要看看事情如何发展，特别是与答案相关的部分。 有很多因素会影响这一点。现在预测还为时尚早。不过，我想指出两件事，我们的生命科学行业通常对你所说的经济周期或潜在变化更具韧性，因为这是一个适应性强的行业。他们习惯于这种变化。 而且当这些变化影响到 Veeva 时，我们的收入往往更可预测，对吧？这是核心系统。这是年度订阅。项目可能会延迟。但如果由于这种情况导致的干扰，这些项目通常会恢复。 所以，现在很难给你一个详细的评估影响是什么样的，但这是我们密切关注的事情。 操作员 我们的下一个问题来自 Barclays 的 Saket Kalia。你的线路已开启。 Saket Kalia -- 分析师 好的。太好了。嘿，大家。感谢你们回答我的问题。 Peter，也许这个问题适合你。我觉得在准备的评论中提到 20 强中的 17 家使用 CTMS 很有趣，我认为这复制了你在 eTMF 上取得的一些成功。当你考虑到开发云不同部分的成功不断增长时，哪些产品可能会从 eTMF 和 CTMS 的成功中受益，作为你考虑下一轮产品周期的思路？ Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 谢谢，Saket。是的，你提到这一点非常有见地。行业中，20 强似乎在标准化我们的 eTMF 和 CTMS。我认为这是有充分理由的。 这些是相辅相成的创新产品。如果我们退一步看，这是一项 Veeva 创造的创新。在 Veeva 之前，这些系统从未结合在一起。它们分别是一个文档系统和一个交易系统。 Veeva Vault 平台使这一转变成为可能，我在最初的时候就参与其中，当时人们称我们为传统的，对吧？这些东西不能 -- 你不能把花生酱和果酱放在一起。这不会好，对吧？现在，它显然实现了无缝流动。所以，他们正在标准化这一点，我们必须继续努力，客户的成功我们绝不能自满，我们到目前为止也没有。但你的问题是这可能会导致什么？这将引导到更广泛的临床套件，你在一个 20 强中看到了这一点，比如研究培训和现场连接。 这两个都是与 CTMS 和 eTMF 付款模块紧密相连的主要应用，我们将在那里进行进一步投资。该付款产品可以成为 Veeva 的一套产品。然后这也引导到临床数据管理、EDC、CDB，以及这些新的重要领域 RTSM、随机化和试验供应管理，以及 eCOA，电子临床结果评估。简单来说，大致而言，我不会用尺子来衡量。 但大致而言，EDC 是我们较大的产品线领域之一，机会也很大。但我们的 RTSM 大致相当于 EDC。eCOA 单独来看大致相当于 EDC，所以这些不是小领域，而是大领域。临床大约占我们机会的三分之一，因为这是一个非常重要的领域。 而且还有很长的路要走，eTMF 和 CTMS 的成功，不仅仅是销售产品，而是我们的实施速度越来越快，我们的实施现在比以前更快。这正是人们对 Veeva 的期待。我知道，我在这个问题上说得有点长，但这是一个有见地的问题。有时问题是我将去 Veeva，但我如何能以最快、最经济和最准确的方式到达那里？而我们在这方面比两三四年前要好得多。 Saket Kalia -- 分析师 这非常有道理。Brian，也许我跟进的问题是，基于 Peter 所谈的内容，我想知道你能否谈谈 CDMS 或 EDC。我想知道这对 2026 财年的账单贡献如何。 几年前你们在 EDC 上有一些重大的 20 强胜利。如果我没记错的话，那些是逐步增加的合同。你如何看待在 2026 财年中的贡献？也许相关的问题是，由于我们处于年末，为了确保问题被提出，随着你在 EDC 业务中规模的扩大，有没有什么 -- 你能否给我们提供一些关于该业务相对规模的更细致的信息？ Brian Van Wagener -- 首席财务官 嗨，Saket。感谢你的提问。正如你刚刚听到 Peter 所说，我们整体 TAM 的大约三分之一在临床领域。所以，这无疑是一个巨大的机会。 在这其中，EDC 是一个相当重要的组成部分。我们很高兴在本季度，我们有九个前 20 名的承诺 EDC，并且在 EDC 与前 20 名客户之间有稳定的进展。因此，从增长的角度来看，有一些增长点正在稳定地为我们的收入基础做贡献，包括账单和收入，而增长点并不限于 EDC。因此，我们在所有研发产品中都看到了与前 20 名客户的这种动态。 所以，没有一个产品、一个客户或一个年份会真正出现激增，但这会影响我们对 2026 财年的指导。 操作员 您的下一个问题来自 Piper Sandler 的 Brent Bracelin。您的线路已开启。 Brent Bracelin -- 分析师 感谢您让我提问。彼得，很高兴看到这种势头。很高兴听到花生酱和果冻的叙述实际上开始奏效。我想深入了解一下数据云。 您在准备的发言中提到，Compass 代表了您最大的单一数据机会。您在这里有超过 100 个品牌。我记得一年前，九个月前，您提到过您的第一个七位数客户。您在扩展方面看到的势头是什么？您是否看到更大的七位数交易？我问这个问题是因为显然，许多 Compass 客户可以从小规模开始，但我希望了解您对更大交易的任何看法，以及您看到的任何扩展机会。 谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。对于 Compass，如果我再往上提一层到数据云，我认为这是我在过去六个月中看到的最大变化，整体上对云的兴趣增加了。当然，这并不会立即转化为交易或收入，但我们在内部围绕数据云进行了更多的组织，这包括 Compass、OpenData、Link 和我们刚刚宣布的新产品 Pulse。因此，我认为我们正在将这个愿景传达出去，并且开始引起共鸣。 这就像回到 2018 年的 eTMF 和 CTMS。我感觉人们开始闪现出，好的，这可能真的有效。至于 Compass，我们在 Compass 的进展主要集中在两个主要产品上，Compass Patient 和 Compass Prescriber，我们在收入和早期产品方面的进展主要是在 Compass Patient。 不，我们还没有看到 ELAs 的趋势。我们仍然是逐个品牌。我认为向大型企业 ELAs 的趋势可能还需要一两年，但这个趋势是不可避免的。 我还非常兴奋能够将数据云的价值带入小型市场，即员工少于 50 人的公司，因为当您考虑到这一点时，他们迫切需要数据。他们必须决定是否要进行临床试验。他们要追求哪个适应症？他们将如何进行？患者路径是什么？而他们实际上并没有一个好的数据来源。因此，我想为这些小公司做一些非常棒的事情，真正出色、非常简单，整合患者和开处方者的数据。 我认为我们可以真正帮助提升生命科学行业。因此，正如您所看到的，我真的认为我们在数据云方面有一些东西，但采用仍处于早期阶段。 Brent Bracelin -- 分析师 [听不清] 这方面的看法。然后，布莱恩，关于全年的利润率指导，这是我们见过的最高水平。这是在您投资于研发、围绕 Vault CRM 和其他产品进行整体投资的情况下出现的。是什么推动了这一指导超过 42% 的运营利润率？谢谢。 Brian Van Wagener -- 首席财务官 是的，好的问题。因此，我们对利润率的主要看法是以适当的金额投资于业务。因此，我们一直认为增长和盈利能力并不相互冲突。因此，您看到的是我们始终在努力提高效率，因为这种效率使我们能够更好、更快地执行。 我们发现精简的团队更加灵活，速度更快。因此，我们认为将继续存在效率和规模经济。但我们所优化的，以及您在指导中看到的，是我们优化速度和执行，而不是利润率。 因此，我们继续在业务中投资以实现增长。我们在产品上的支出大约是销售和营销的两倍，并保持对产品卓越和创新的关注。 操作员 您的下一个问题来自 RBC Capital Markets 的 Rishi Jaluria。您的线路已开启。 Rishi Jaluria -- 分析师 太好了。非常感谢您让我提问。很高兴看到业务持续增长。也许我想先从您构建的 AI 产品开始。 彼得，也许如果您回顾一年前，投资界对您的看法有点怀疑，认为您对 GenAI 可能有些怀疑，但现在您推出了许多这些产品。也许您能告诉我们是什么驱动了推出这些产品的愿望或势头，以及早期客户的反馈和使用案例是什么？然后我有一个快速的后续问题。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。AI 战略无疑是一个引人注目的技术，对吧？投入了如此多的资金，取得了如此多的进展，还有如此多的炒作。如果我们仅停留在这个层面，我真的很高兴事情开始按照我们预想的方式发展。不会只有一个大型语言模型，而是会有多个。 不会有 50 个，但会有相当数量的。他们将专注于不同的领域。而且现在不再那么不稳定了，你醒来时一切都在变化，对吧？DeepSeek 推出了，确实推出了。好吧，猜猜看？世界依然在转动。 NVIDIA 将会有自己的模型，好吧？这没问题，世界依然在转动。所以，我认为在亚马逊的局势开始稳定下来。人们曾经对他们在人工智能方面不抱希望。好吧，可以说，他们以一种重要的方式回到了游戏中。 所以，核心大型语言模型将在平台层面上销售，并且真正的核心价值会非常大。这是非常有价值的，对吧？这不是像 Veeva 那样的公司在核心基础设施层面上所能发挥的作用，这非常有价值。但在此之上，针对特定用例的巨大价值可以在工作流程中使用。所以，这就是我们现在所做的，专注于我们的人工智能解决方案。 我们有我们的 eTMF 机器人来分类文档。这是一个非常早期的实验。现在，我们将推出的 CRM 语音控制，以及用于医疗法律监管审查的 CRM 机器人和 MLR 机器人，还有其他几个计划中的项目。我们不知道具体会在什么时候推出哪些，但我们正在加大对人工智能解决方案的投资。 我们围绕这一点集中团队，以便进行开发。我在这里有一个强有力的领导者，并围绕人工智能发展更多的核心能力。我认为我们的时机正好，因为技术基础尚不够稳定。在这个基础逐渐稳定的同时，我们没有四处奔波打字，而是专注于 EDC 和 eTMF 等事情。 所以，我对我们的人工智能进展感到非常满意。 Rishi Jaluria -- 分析师 好的。太好了。这真的很有帮助，彼得。谢谢。 然后也许想了解一下——我知道现在还很早，但在上个季度的分析师日上，你确实谈到了进入横向应用的潜在举措或计划举措。现在我们已经有三四个月的时间了，我想你已经在与现有客户群和工程团队进行沟通。这些讨论的结果如何？你在市场上看到的机会在哪里？任何你愿意分享的内容现在都非常有帮助。谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。我先从我们现有的客户开始。他们问了一些关于我们在新市场的计划，但并不多，因为他们知道我们几乎所有人都专注于生命科学。所以，他们真的把 Veeva 视为生命科学公司。 我更好奇的是，我们会想出什么，我们会推出什么？在产品领域方面，我们在平台上做了很多出色的工作。团队非常精简，非常出色，离我很近，对吧？那里有一个很好的领导者。我非常享受审查那些成长为该团队的个别工程师，并确保我们拥有正确的七个人、正确的十二个人在做什么以及顺序。 所以，我真的很享受这一点。我们专注于该平台的创新。如果你看看应用技术平台，这是我从人们看到 Salesforce 等开始就了解的。现在大多数云应用平台实际上都是版本 1。 也许需要一种版本 2 的东西，可能需要，也可能不需要。但这是我们正在冒的风险，我们认为可以推出一种版本 2 的东西。这就是我们专注的方向，目前我们没有任何关于我们将进入哪个应用领域的公告。 操作员 我们的下一个问题来自 Oppenheimer 的 Ken Wong。您的线路已开启。 Kenneth Wong -- 分析师 很好。感谢您回答我的问题。彼得，很高兴看到 EDC 方面的势头又有了一个全新的客户。只是想了解一下那里的竞争格局。 你们有一个竞争对手提到可能会赢回客户，你们是否感受到客户对 EDC、CDMS 的信心有任何变化？如果能提供一些信息，那将非常好。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。在临床领域的竞争方面，EDC 领域有 Medidata 和 Oracle，而在临床运营领域则不太明显。我认为人们越来越希望在临床运营和临床数据管理或 EDC 领域之间拥有一个集成系统。我认为这给我们带来了相对于竞争对手的结构性优势。 我们现在在前 20 名中有 9 个正在使用 EDC，约一半来自 Oracle 和 Medidata。大约一半来自每个公司。但我们尽量不太关注这一点，对吧？我们真的需要专注于价值。有时我会看看在我们平台上运行的所有临床试验。 在一些非常创新的公司中，他们增长如此迅速，进行如此多的临床试验。这就是我们的关注点。我们如何能让这一切变得更加高效，甚至更高效？然后展望 2030 年，我们作为一家公司重新设定了目标，从 2025 年的目标调整到 2030 年的目标，真正开始思考如果有一天我们在 EDC 市场占据大部分份额，我们可以在此基础上进行什么样的创新，真正从根本上改变临床试验？所以，我们的重点不在于竞争对手。 而是在于我们如何做好工作，争取剩余的市场份额。但我已经在思考，一旦我们将这个核心 EDC 标准化得更好，我们可以在此基础上进行什么惊人的创新。 Kenneth Wong -- 分析师 明白了。布莱恩，关于现金流指引的一个简单问题。相较于账单增长，现金流的增长看起来有点低。我想我们计算的现金流增长约为 8%，而你们的账单增长为 10%，还有一些轻微的利润扩张。 我们需要注意的任何一次性项目或一些营运资本变动吗？ Brian Van Wagener -- 首席财务官 嘿，Ken。是的。主要的事情是，我们看到我们的运营利润率和运营现金流之间有一个相当标准的关系。主要的两个差异显然是税收和股票薪酬（SBC）。 我们去年遇到的一次性差异是大约有 5000 万美元的收款影响从前一年推迟。因此，您看到的实际上只是一个更难的同比比较，而不是其他任何事情。 操作员 您的下一个问题来自 Raymond James 的 Brian Peterson。您的线路已开启。 Brian Peterson -- 分析师 嗨。谢谢你们，恭喜你们的账单表现非常出色。听起来确实是花生酱和果冻的时刻。 但我会保持在一个问题上，Paul。准备好的发言提到了一些来自前 20 名客户在 2025 年的 Vault CRM 承诺。我很好奇，决策时间表与您最初的预期相比如何？您是否预计 2025 年可能会是一个更大的年份，还是 2026 年？有什么看法吗？谢谢你们。 Paul Shawah -- 执行副总裁，商业战略 是的，当然，Brian。所以，首先，这一切都在按我们预期的方式进行，对吧？我们并没有强迫客户做任何不自然的事情，当然，也没有将客户置于特定的时间表中。我们希望以非常以客户为中心的方式来做这件事。 话虽如此，我们正在与前 20 名客户进行讨论，并且每个月、每周都在推进这些对话，他们对此感到非常兴奋。从我们的交付或一致的执行，到我们所取得的迁移进展——所以有很多非常好的势头，还有我们的产品路线图、创新路线图，以及我们正在做的一切。因此，这些对话进行得非常顺利。我们希望在客户的时间框架内实现这一目标。 话虽如此，我们预计在 2025 年会有更多的公告，我预计绝大多数决策，特别是在前 20 名客户中，将在 2026 年底之前做出。所以，这就是我们对待这件事的方式。我们并没有强迫任何事情，但我们感到兴奋，并且我们很高兴势头朝着我们的方向发展，我们将赢得大多数决策。我们仍然预计会赢得绝大多数。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 我补充一点，客户开始意识到一个红区的概念，对吧？您不能让这个决策拖得太久，因为那样您就没有足够的时间。因此，2025 年、2026 年对于许多客户来说是合理的，可能 2027 年初也可以。但在那之后，您真的开始进入大多数客户的红区。因此，这就是为什么我们——即使我们会支持 Veeva CRM 直到 2030 年，当您谈论与超过 10,000 人和功能的变更管理，以及去定制和重新指向集成时，这不是您可以在六个月内完成的事情。 操作员 您的下一个问题来自 William Blair 的 Dylan Becker。您的线路已开启。 Dylan Becker -- 分析师 嘿，先生们。Paul，也许在 CRM 方面继续探讨一下，您提到了加速的创新节奏，对吧？我们在 CRM 套件中看到了一些新产品发布。我想知道这在多大程度上推动了对平台的兴趣，显然，产品路线图的清晰度如何帮助在未来两年左右的决策节奏？ Paul Shawah -- 执行副总裁，商业战略 是的。所以，Dylan，核心 CRM 中的新产品——创新路线图是一方面，这推动了我们很多的势头。但我还想说，我们在服务中心、活动管理器和患者 CRM 等领域宣布的新产品也非常令人兴奋。 这对我们所有客户来说都很令人兴奋，从前 20 名客户到中小企业，因为我们第一次在生命科学领域使以客户为中心的理念变得更简单、更容易，所有内容都在一个数据库中。这在以前是从未实现过的。因此，有一种感觉——我们有一个清晰的愿景。我们的客户看到了实现这一目标的路径，他们将 Vault CRM 视为实现这一目标的基础。 所以，这并不是决策过程中的唯一部分，但它是一个关键因素，我们正在将这种以客户为中心的理念付诸实践。因此，我们对新潜力感到兴奋。当然，这也为这些新市场解锁了潜力，新的扩展机会，以便在客户迁移时销售更多产品。 Dylan Becker -- 分析师 好的。这很有帮助，Paul。谢谢。也许对于 Peter 和/或 Brian 来说，回到 AI 的话题。 您宣布了直接数据 API 以及互操作性的价值。想知道您是否看到在能够基于数据集的可访问性上加速的势头。如果这是外部的看法，您如何倾向于内部利用，如果我们考虑到您在整个业务中交付的某些利润强度？谢谢你们。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 让我们看看。在利润方面，Brian，我将这个留给你。是的，我们确实看到直接数据 API 的良好使用情况。正如您提到的，我们最近宣布这将对所有客户免费。 原因是我们希望每个人都能基于这种类型的 API 进行构建。这对于许多用例来说是一个更好、更快的 API。我们找到了一种方法来实现这一点，而不会消耗我们认为的那么多计算资源。因此，我们对此感到非常兴奋。 我们在内部使用它，例如，将我们临床套件的不同部分、安全套件的不同部分连接在一起，我们的合作伙伴也开始这样做。我们已经有超过 10 个客户在使用它，其中一些是大型客户。这需要一些时间，因为这是一个不同的集成范式。 人们已经使用锤子很长时间了，现在你给他们一个电锤，他们需要学习如何使用它。但我们非常兴奋。这是一种全新的 API 类型，你可以在每晚以一个 S3 文件快速获取 Vault 中的所有数据，并在每 15 分钟内以一个文件获取事务性可靠的增量数据。没有人拥有这种类型的东西，而人工智能正在推动对数据的需求，无处不在，人工智能和数据科学。 总体而言，这就是趋势，随着计算能力变得越来越可获取，人们希望在越来越多的地方随时获取数据。因此，我对我们在生命科学行业所做的事情感到非常高兴，因为我们的许多核心系统是 Veeva，现在他们的核心系统将通过这种全新的人工智能、全新的 API 得到支持，这将使他们能够比任何其他行业更快地利用他们的核心数据。因此，希望我们能为生命科学行业的增长做出贡献，这对 Veeva 来说将是好事。 Brian Van Wagener -- 首席财务官 这是 Brian。你问到关于内部使用人工智能的第二部分问题，以及这在多大程度上对利润率的贡献。我认为简短的回答是，这是一个我们在内部也非常兴奋的领域。我们正在围绕此构建战略，但这并不是我们在第四季度或未来一年看到的利润扩张的主要贡献因素。 所以，这是我们正在研究的内容。我们正在围绕此构建战略。但我们并不指望它能实现今年的指导目标。 操作员 下一个问题来自 Wells Fargo Securities 的 Stan Berenshteyn。您的线路已开启。 Stan Berenshteyn -- 分析师 你好。感谢你们回答我的问题。我想回到准备好的发言中。我相信你提到了多种产品的积极势头，包括 Site Connect、Study Startup、RTSM、eCOA。 在我看来，这些正是客户在 EDC 上升时想要购买的产品。那么，我的问题是，这些附加产品是在销售 EDC 时并行销售的吗？还是这些机会是在客户开始提升他们的 EDC 后才出现的？因此，在这方面是否还有更多的机会？谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。我来回答这个问题。一般来说，我不会说它与 EDC 相关。EDC 在某种程度上是生命科学公司的一个特殊领域。 它相当具体，相对独立。但如果你看看 Site Connect、Study Training、eCOA、RTSM，这些是在客户对两件事情做出更多情感承诺时出现的。一是，他们将投资于现代化我们的临床技术，因为有时他们可能不想这样做。有时他们希望保持现状。 我们还有其他事情在进行中。我们不想移动一件事情，因为这可能会破坏另一件事情。所以，他们可能处于这种状态，或者他们可能会说，我将投资于我们的临床技术。另一个方面是，我们决定将 Veeva 作为一个非常战略性的合作伙伴。 也许我们并不是一次性购买所有东西，就像那位客户所做的那样，但我们决定，这就是我们的方向。因此，当我们进行现代化时，我们会选择 Veeva。所以，这两种趋势比任何类型的 EDC 附加更能推动其他产品的增长。 Stan Berenshteyn -- 分析师 明白了。然后关于前 20 名公告的快速跟进。我只是好奇，这需要多长时间才能实现全年收入的全面提升？一旦完全提升，你能大致估算一下这个合同的规模吗？谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。我不会大致估算这个合同的规模。这肯定是一个大交易。但我认为这不是——只有 20 个前 20 名，我不想在这里做任何估算。 就全面提升而言，这将是我们较长的提升之一，因为里面有很多内容，所以你可以考虑这是在五年左右的范围内。 操作员 下一个问题来自 Jefferies 的 David Windley。您的线路已开启。 David Windley -- 分析师 你好。感谢你们回答我的问题。也许这是上一个问题的一个很好的过渡。Peter，我们最近对临床开发人员进行了调查，关于他们的技术栈，他们表示今天非常分散，并且非常希望能够转向一个集成的解决方案，这无疑是你们乐于听到的。 我想知道你在回答关于全方位客户和速度作为驱动因素时，提到的速度是指实现全面实施的速度吗？还是指他们在全面实施更集成的系统后组织的效率和速度？然后问题的第二部分是，你在多大程度上可以衡量并利用这一点作为你的卖点，说明当他们转向像你们这样的集成技术栈时，你是如何提高客户效率的？ Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 关于第一个问题，我所提到的实际上是获取价值的速度。例如，他们一起购买了相当多的产品。现在，原本可以在一个非常快速的——不是非常快速，但在几个月的时间里，真正考虑，嘿，你想要一个集成的系统，谁是我们可以依赖的合作伙伴，谁拥有这些东西，谁有成功的记录。好的，那就是 Veeva，我们就走这条路。 这来自于组织的高层，而不是来自于某个子部门。如果客户不这样做，每个部门的每个应用程序可能会有 18 个月的销售周期，且每个项目的开始日期不同，计划和临时集成也各自独立。因此，当你一次性进行时，你的评估和实施速度就会加倍。所以，这就是我所提到的，价值和成本的速度，没错，去消除这些 RFP，这七个 RFP。 不要这样做。选择 Veeva，让事情变得简单。至于他们进入后如何量化价值，这并不是那么简单，因为不同的客户对价值的衡量方式不同。通常，人们会要求参考。 他们会互相询问，嘿，我们在考虑使用 Veeva。嘿，我知道那家公司的某个人在使用 Veeva，我会问他们，嘿，情况怎么样？他们喜欢吗？他们得到了他们所期望的东西吗？所以，实际上就是这样。我认为这些信息更准确，因为这些是领先指标，而不是依赖滞后测量，你是否正确测量了？所以，无论好坏，通常都是这样。 David Windley -- 分析师 明白了。关于 Compass 的一个快速跟进。你过去使用过我认为是补偿等级数据的魔法词汇。你会如何评价在验证补偿等级数据集方面的进展，以便开始取代竞争对手在这个重要考虑层面上的地位？谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。补偿、激励、补偿等级。有时我们将其缩短为 IC 激励计算等级数据。有几件事情。 我们的两个主要产品涵盖了我们的患者和开处方者，患者数据和开处方者数据。对于某些类型的产品，由于产品的复杂性，他们实际上是基于个体患者数据进行支付。因此，今天有时是通过我们的患者数据来完成的。对于开处方者数据，这是他们更常用的激励补偿支付方式，我们在这个周期的早期阶段。 目前还没有人使用我们的开处方者数据进行激励补偿。我会说明年这个时候，我们会有。但这是一个模式，他们会随着时间的推移来查看，嘿，Veeva 这个月的预测如何，那个个月的预测如何，它们与我们正在做的事情如何对齐？我们是否看到稳定性和一致性？所以，这需要一些时间。但与此同时，对于开处方者，还有另一个很好的用途，就是在开处方者层面进行细分和定位。 有时在这方面，我们的覆盖率会比竞争对手更好。因此，Compass 的道路漫长，但我们绝对在朝着这个方向前进。我们会看看情况如何。 操作员 您的下一个问题来自 Kirk Materne。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 我可以告诉你的一件事是，我们不会放弃。这是肯定的，对吧？这只是一个需要多长时间的问题。 操作员 您的下一个问题来自 Evercore ISI 的 Kirk Materne。您的线路已开启。 Kirk Materne -- 分析师 是的。谢谢，恭喜你们在第四季度取得了不错的成绩。我不知道这是给 Peter 还是 Paul 的，但我想知道你们能否谈谈在帮助客户迁移到 Vault CRM 时所需的顾问数量方面的潜在风险。或者目前行业内这种动态是什么样的，因为我知道每个人在做出决定时，他们显然需要帮助进行这种过渡。 你对帮助他们从其他系统迁移到 Vault CRM 的带宽感觉如何？ Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。这是个好问题。对于 Veeva，我们有我们的产品、软件数据、软件产品、数据产品。我们还有我们的服务团队。 我们有我们的咨询团队。然后我们还有一个合作伙伴网络。关于 Veeva，有一点需要知道，这与我们的核心价值观息息相关。我们不会在繁荣时期迅速增加人员和服务，然后在萧条时期裁员。 我们所做的是灵活利用。因此，当繁荣时期来临时，我们的服务团队知道，好的，你可能会运行得很紧张。你可能会在一段时间内达到 120% 的利用率，但这不会持续太久，只需熬过这一段时间，对吧？所以，我会说我们的服务团队非常出色，并且能够很好地应对复杂情况。我们在我们的合作伙伴生态系统中也看到了这一点，比如埃森哲。 他们实际上是满足需求的高手，甚至比 Veeva 更能做到这一点，对吧？他们可以做到规模。因此，我真的不担心这一点。他们有很多 Veeva 的专业知识，埃森哲也是。我们也有。 我们两者都可以灵活应对，我们并不是唯一的。所以，我并不低估这项艰苦的工作。你的问题非常好。我们可以灵活应对。 此外，我们正在自动化很多工作。数据迁移。我们在这方面投入了巨大的投资。因此，实际的数据迁移部分，不仅仅是初始迁移。 还有增量迁移等等。这是很多工作，主要将在这里实现自动化，因为我们控制着源和目标。 Kirk Materne -- 分析师 好的，然后最后一个问题给你，Peter。是的。显然，在生命科学行业，人们非常关注关税以及他们如何可能需要调整供应链。 你是否担心这些决策会分散注意力，比如签署新合同？或者你认为目前的情况如何？我知道这有点不稳定，但我只是想知道你对此的看法。谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。现在还很早，我们认为每天都有不同的公告，保罗提到了这一点。如果最终出现很多干扰，可能会导致注意力缺失和合同延迟。我们还没有看到这种情况，但这可能会发生。 现在还太早，不知道这是否真的会发生。我们还没有看到任何迹象。再说一次，保罗提到的是，如果发生这种情况，好的地方在于这只是延迟了事情。可能会推迟一点。 这不是一种消耗品，你不会失去机会。我希望这种情况不会发生，但我们目前没有足够的数据来判断。 操作员 您的下一个问题来自摩根大通的安妮·塞缪尔，您的线路已开启。 安妮·塞缪尔 -- 分析师 嗨，非常感谢你的提问。您在准备的发言中强调安全是人工智能创新的一个重要领域。我希望您能谈谈为什么会这样——也许可以扩展一下，提供一些您可能在这方面使用的技术示例。 谢谢。 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 我可以回答这个问题。我想我今天说了很多，但似乎有很多与产品相关的问题，布莱恩，我很喜欢。安全领域并不复杂。我们是首个真正的云集成安全应用程序套件。 所以，核心安全处理、安全信号、安全工作风险报告。以前没有人在云中拥有这些。当你把它放在云中时，就会有好处。性能上有好处。 你不需要管理基础设施。你不需要管理升级。你可以进行配置。所以，这可能是最主要的事情。 Veeva 系统还有其他一些好处。我认为它是比现有系统更好的安全系统。有不同的功能和特性，诸如此类。对于一些人来说，他们对与临床的连接感到非常兴奋，这是真正的成本节约。 但我想回到最基本的就是，他们希望拥有一个高质量的云基础安全系统，最终他们可以拥有它。 安妮·塞缪尔 -- 分析师 太好了，谢谢。 操作员 您的下一个问题来自尼达姆的瑞安·麦克唐纳，您的线路已开启。 瑞安·麦克唐纳 -- 分析师 嗨。感谢您回答我的问题。也许我先问布莱恩一个问题，让他参与进来。布莱恩，考虑到您对年初强劲的运营利润率指引，您能否指出您预计在哪些领域获得更多的增量杠杆？听起来研发将继续是投资的重点。 但我们应该如何看待这些增量杠杆点？ 布莱恩·范·瓦根尔 -- 首席财务官 嘿，瑞安。感谢您让我参与进来。彼得正在热烈发言，但我会尽力插入。所以，这实际上是相当广泛的。 我的意思是，首先，你会看到毛利率有一些改善，这是我们在研发方面增长并将更多业务转移到 Vault 平台以及服务业务效率提高的一部分。除此之外，在运营支出方面，这也是相当广泛的。这只是我们希望在整个业务中提高效率和执行力。这包括我们的销售团队、市场团队和产品团队。 因此，我们希望在整个业务中提高效率、有效性，并良好执行。 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 如果我可以告诉你一点原因——随着我们获得更多产品，现场的效率往往会提高，对吧，有些关系可以利用。有时会做出更广泛的决策，而不是固定的决策。这就是现场效率的来源。此外，每年我们都必须保持，但每年如果我们执行良好，我们会建立更多的信任。 当你建立更多的信任时，这会转化为更高效的销售，因为沟通的保真度更高。这是在销售方面。在产品方面，更多的是——有更多的数学原因。我们在 Veeva Vault 上开发的产品越多，我们就越高效，从平台中获得的规模经济也越多。 平台越好，规模经济越多。所以，我们有一个平台。如果我们在该平台上有 20 个应用程序，那就是一种效率。如果我们有 40 个，那就是另一种效率。 如果我们有 80 个，那就是完全不同的效率。所以，这一方面更机械一些。 瑞安·麦克唐纳 -- 分析师 非常有帮助的信息。保罗，也许我再问你一个问题。Crossix 显然继续表现良好。但随着我们进入新的日历年，我们开始听到一些支出提前的情况，比如年初的支出或更多的市场营销支出前期采购。 您在 Crossix 中是否看到类似的趋势？或者有什么理由认为我们会看到更多的前期支出或年初支出与往年相比？谢谢。 布莱恩·范·瓦根尔 -- 首席财务官 这是布莱恩。保罗，我来回答这个问题。关于 Crossix，显然我们对去年取得的结果非常满意。这是我们在整个年度商业表现超出预期的主要驱动力，并且对那里的发展轨迹感到非常乐观。我认为我们在 Crossix 的整体收入形态没有变化，如果你在问线性方面的话。 我们看到第四季度强劲收尾，并期待在未来一年继续增长。 操作员 您的下一个问题来自摩根士丹利的克雷格·赫滕巴赫，您的线路已开启。 克雷格·赫滕巴赫 -- 分析师 是的。谢谢你。彼得，回到关于人工智能及其战略的评论。今年在这个业务发展过程中，有哪些里程碑值得关注？另外，从客户基础来看，我认为去年客户在评估像人工智能这样的新技术时有些犹豫。 他们目前最关注的是什么？ 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 值得关注的里程碑是我们 CRM 机器人和 MLR 机器人的发布，以及我们与客户开始取得的成功。这些才是真正的里程碑。可能还有我们宣布的新产品，作为新的人工智能解决方案。所以，这些是值得关注的事项。 至于 -- 我相信我们之前称之为人工智能的干扰，也许是在 18 个月或一年前。我认为这在很大程度上已经过去。我们的客户已经适应了人工智能及其功能。他们仍在进行一些创新项目，但这并没有消耗他们的精力或分散他们的核心工作。 所以，我认为我们现在基本上已经度过了人工智能干扰的阶段。 克雷格·赫滕巴赫 -- 分析师 这很有帮助。谢谢。 操作员 下一个问题来自高盛的加布里埃拉·博尔赫斯。您的线路已开启。 加布里埃拉·博尔赫斯 -- 分析师 你好。下午好。谢谢你接受我的提问。感谢你在电话中提供的所有细节。 保罗，我想跟进你之前关于商业的评论。你提到有几个客户正在考虑在 2025 年做出决定，理想情况下是在 2027 年之前。你所谈论的客户告诉你，他们犹豫的原因是什么？也就是说，如果他们告诉你，嘿，我们还没有准备好做决定。他们告诉你的原因是什么？然后你会怎么做来帮助他们更好地做出决定，或者帮助他们在发现过程中前进？ 保罗·肖瓦 -- 执行副总裁，商业战略 是的。你好，加布里埃拉。每个客户在他们的流程和内部流程上都有些不同。有些公司必须经过正式的 RFP 流程作为例子。 其他公司实际上专注于其他优先事项，对吧？这可能与 2025 年或 2026 年即将推出的药物有关，他们希望将资源集中在那上面，然后再更深入地考虑 CRM 的决定。所以，我想说没有单一的答案。这肯定因客户而异。我认为每个月过去，我们继续取得新的里程碑，这使得案例变得更加有趣和引人注目。 所以，我们的策略是继续交付，推出新产品，进行创新，交付彼得刚才提到的 CRM 机器人，进行迁移。这就是我们的答案，就是交付。我们的客户在寻找交付，他们并不想要那种大而空洞的声明或炒作。 所以，再次强调，我们并没有强迫他们走一条道路，我们认为这是以客户为友好的方式来接触市场。 加布里埃拉·博尔赫斯 -- 分析师 绝对如此。谢谢你。彼得，接下来的问题是给你的。你之前提到过你对长期水平应用和版本 1 与版本 2 的思考。 如果你愿意分享，我很想听听你的想法。你认为今天版本 1 的云 SaaS 应用有哪些局限性？而从创新的角度来看，版本 2 又能在哪些方面真正发光发热？谢谢。 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 我认为没有任何一个特定的领域。我认为有一组核心的东西，变得更好、更强、更快，对吧？积累五、六、七、八个核心学习，然后将其整合在一起，所以当你把这些结合在一起时，我会说它有一个复合效应。此外，人工智能将随着时间的推移改变操作系统上的用户界面，不是今晚，而是在未来五年内，会有一些根本性的变化，改变图形用户界面或基于浏览器的界面的方式。我认为一个以此为设计理念的平台，知道它将作为核心记录系统使用。 我们中的一些人听到微软首席执行官关于这些记录系统应用程序的说法，SaaS 应用程序正在消失。我不相信这一点。我认为我们的客户在接下来的 100 年内不会迁移他们的 SAP 应用程序。但确实会有一种使用人工智能深入多个应用程序并增加价值的方法，这将是一个关键组成部分。 我认为新的 SaaS 平台将以此为设计理念，因为这显然是即将到来的。我认为很难进行改造，确实很难。 操作员 为了能够在剩余时间内回答尽可能多的问题，我们要求您请限制自己提一个问题。下一个问题来自 Truist Securities 的贾伦德拉·辛格。您的线路已开启。 珍妮·曹 -- Truist Securities -- 分析师 你好。谢谢你接受我的提问。我是珍妮·曹，代表贾伦德拉·辛格提问。关于你的指导，我有一个简单的问题。 我认为你的指导假设宏观环境没有重大变化，但我认为 2026 财年的指导反映了订阅业务的增长放缓，特别是从 2025 财年的 20% 增长到今年的 13% 增长。你能帮我们分析一下关键因素和变化吗？ 布莱恩·范·瓦根 -- 首席财务官 嘿，珍妮。首先，关于指导，你说得完全正确。我们没有将任何宏观变化纳入指导中。正如保罗提到的，显然我们意识到政府政策的变化。 关于这个话题有很多讨论。我们只是还没有看到客户决策中任何影响。因此，这并不反映宏观方面的变化。从订阅的角度来看，有一点需要记住的是，去年我们仍然受到 TFC 的影响。 我们在这里庆祝。和去年一样，我们必须谈论 TFC。但我们正在正常化 TSE 的影响。因此，正常化后的 2025 财年的订阅增长为 15%，排除外汇影响后，今年大约为 14%。 所以，这是一个小幅减速。主要是由商业驱动的，而在商业中，主要是 Crossix。Crossix 的减速主要是由于去年非常强劲的表现，使得今年的同比比较变得困难。因此，我们对业务的势头感到非常满意，Veeva 团队在研发方面看到非常强劲的增长，在商业方面也有良好的增长。 操作员 您的下一个问题来自 Stephens 的 Jeff Garro。您的线路已开启。 Jeff Garro -- 分析师 是的，下午好。感谢您接受我的提问。我想再问一个关于新 CRM Pulse 产品的问题。 显然，Veeva Systems 在数据方面的独特性。我想问一下与您在发布时已经提供的全球范围的差异。然后发布提到将增加其他国家的范围。看起来您已经覆盖了大部分欧洲，我想跟进一下增加其他亚洲国家的情况，以及这可能在未来成为多大的催化剂？谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的，我对 Veeva Pulse 非常兴奋，这是 Peter，因为这是我们从 CRM 产品中的活动数据生成隐私安全的后期数据，针对小型医生群体。这是革命性的，这将帮助生命科学行业变得更加高效和有效，因为这用于细分和定位。换句话说，了解某个制药公司在某个国家拥有一定规模的外勤团队，他们希望在指示这些人去哪里时非常有效。 因此，他们会进行所谓的细分和定位。但他们没有任何反馈来了解行业是如何做到的，因此他们无法捕捉到随着时间推移而出现的内部错误。因此，通过 Pulse，他们可以获得一个隐私安全的行业视图。在这个国家的泌尿科医生中，行业通常会联系谁？我是否在联系他们，以何种方式，什么类型的接触模式？这就是它的用途。 这非常独特，并且将是 CRM 和数据云的一个很好的补充。我们将增加的国家，您说得对，一些东南亚国家，还有日本。我们可能会在 2026 年前增加一两个欧洲国家。现在还早。 我们实际上已经为 Pulse 签署了第一笔交易，差不多是在它可用之前，为美国前 20 大制药公司之一。值得注意的是，这是我们第一个产品中，第一笔交易实际上是七位数的交易。因此，Pulse 是一个非常有趣且独特的产品。 操作员 您的下一个问题来自 Mizuho 证券的 Steven Valiquette。您的线路已开启。 Steven Valiquette -- 分析师 很好，谢谢。是的，我的大部分产品问题都得到了回答。 所以，也许这里有一个财务问题，2026 财年的每股收益指引远高于华尔街共识，收入增长更符合预期，您提到外汇带来的 1% 收入增长阻力，这可能在今天之前并未被华尔街考虑。因此，似乎排除这一点后，指引的收入也高于华尔街的预期。但实际上，我的问题是，您能否提醒我们，这个外汇收入阻力有多少会影响到底线，而不是一些可能缓解部分影响的成本线的自然抵消？谢谢。 Brian Van Wagener -- 首席财务官 嗨，Steven。因此，这主要是收入方面的影响。由于我们有一些费用并不是以美元计价，因此在费用方面有一种自然对冲。因此，对营业收入的影响并没有那么大。 确实有一点收入阻力，但它在营业收入线上体现出来。 操作员 您的下一个问题来自 BTIG 的 David Larsen。您的线路已开启。 Dave Larsen -- BTIG -- 分析师 我在准备的发言中看到您在本季度赢得了 20 个 Vault CRM 客户吗？我认为这个数字上升了很多，之前是 5、14 和 13。任何相关信息都将非常有帮助。谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的，David，实际上是 20 个 Vault CRM 新客户。可以认为这些公司大多数是在美国市场，少数在欧洲，而且大多数是小型/中型公司，绝大多数选择他们的第一个 CRM 系统。 因此，他们在这里下注。他们希望启动。他们可能从医疗领域开始，进入商业领域，为他们的推出做好准备。他们希望有一个经过验证的最佳解决方案。 而且我们几乎赢得了所有这些交易。所以，是的，我们在这里表现不错。这是一个相当大的数字，异常高，但我们几乎赢得了每一个。 操作员 您的下一个问题来自 BNP Paribas 的 Andrew DeGasperi。您的线路已开启。 Andrew DeGasperi -- 分析师 嘿，谢谢。也许关于试用开始的情况，自十月以来我们看到了一些变化。就其增长而言，我只是想知道，这是否是您对今年研发增长信心的部分原因？任何相关评论都将非常好。 谢谢。 Paul Shawah -- 执行副总裁，商业战略 是的。在试验开始时，我们对临床表现的信心与此无关。请记住，考虑我们的临床业务时，大多数合同都是企业许可协议，特别是在企业方面，这也是目前临床贡献的绝大部分。因此，由于它们是企业协议，临床试验的数量无论是上升还是下降，实际上都不会对它们产生影响。 所以，这并不是主要驱动因素。我们在所有临床领域的表现都很好。你听到彼得谈到很多原因，说明了这一点。 操作员 您的下一个问题来自于 Scotiabank 的 Allan Verkhovski。您的线路已开启。 Allan Verkhovski -- 分析师 嘿，大家好。感谢你们让我参与进来，恭喜你们在年末取得的强劲表现。彼得，听你说客户可能已经不再被 AI 分散注意力，这很有趣。你能谈谈过去三个月你们的主要经验教训以及与 CRM 客户的对话吗？另外，关于 AI，拥有强大的 AI 产品路线图在客户决定是否转向 Vault CRM 时有多重要？谢谢。 Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 我想我看到的，以及客户的经验教训是，AI 只是技术战略的一部分，许多客户在多个领域进行了相当多的尝试，他们希望快速学习并看看可以应用哪些东西。他们发现需要集中精力，专注于几个能够真正带来投资回报的领域，而不能忽视核心能力和执行力。因此，他们正在将事情分开，减少一些实验，这在正常不过了。 这也是过程的一部分。至于 Vault CRM 与 AI 的关系，这将取决于客户的规模。对于较小的生物科技公司，他们有很多事情要处理，并且从 Veeva 获得了很多东西，他们的首次发布至关重要。这将决定他们公司的生死。 他们要么成功，要么就会倒闭。在这种情况下，他们不想冒险，也不想搞乱。他们无法从 Salesforce.com 的未经验证的产品中转变，或者某种定制构建，然后将其与内容等拼凑在一起。他们根本没有足够的人手。 所以，在这种情况下，我选择 Veeva——这是我不需要担心的一件事，我可以继续前进。对于较大的客户，我认为有几点。AI 无疑是一个重要部分。我们认为 Veeva CRM 的情况有两个方面。 首先，Salesforce.com 还没有产品。因此，您实际上是在签署某种定制构建，这需要很长时间和特定的 IT 技能。大多数客户不想要那样。一些客户可能想要，但大多数客户不想要。 其次，事实证明，Veeva 是您在 CRM 中使用 AI 的最快途径，因为这必须在您正在做的工作流程中完成。这不是某种通用的 AI。这是用于预通话计划、合规性以及制药代表在合规方式下根据 CRM 所需数据源所做的事情的 AI。因此，Veeva 是通往 AI 的最快途径。 所以，我认为这就是为什么 Veeva Vault CRM 具有吸引力的原因。 操作员 您的下一个问题来自于 TD Cowen 的 Charles Rhyee。您的线路已开启。 Charles Rhyee -- 分析师 是的。感谢您回答这个问题。彼得，我想跟进一下，之前大卫的问题，可能以稍微不同的方式问。显然，在过去一年多的时间里，我们看到许多大型制药公司对其开发流程进行了重大重组，在许多情况下，将更多的能力内部化，并转向更具功能性的 FSP 开发模式，这无疑应该使他们获得更大的控制权，并通过标准化提高效率。 这是否可能是 Development Cloud 增长的一个驱动因素，或者相反，Development Cloud 的可用性使他们能够开始这一过程，将更多的工作内部化，而在过去，可能没有效率，因此他们维持了更广泛的 CRO 关系，真正外包开发？ Peter P. Gassner -- 联合创始人兼首席执行官 是的。我认为以一种有趣的方式，Veeva Development Cloud 在大型制药公司向更多功能外包而非全方位服务的转变中发挥了小部分作用，因为他们能够获得更多的效率，并拥有一个集成的技术栈。因此，他们希望利用这一点。不过，这并不适用于许多小型生物科技公司，他们需要速度，使用 CRO，并希望将技术、流程和一切整合在一起。 所以，我认为一般来说，我不会说这推动了 Veeva Development Cloud 的很大一部分采用，但它确实在某种程度上有所帮助，Development Cloud 在功能外包方面也有所贡献，而不是全方位服务。 操作员 您的最后一个问题来自于 Citi 的 Peter Griffith。您的线路已开启。 Peter Griffith -- Citi -- 分析师 嘿，我是彼得，打电话给泰勒·拉德克。恭喜你们取得了出色的季度业绩。EDC 在过去几年表现非常强劲，似乎在临床领域仍然有很好的附加率机会。我相信你提到了一些，但我想了解一下客户在选择 EDC 后，通常会选择哪些产品来采用临床套件。 我只是想了解一下，产品采用是否有典型的路径，还是因客户而异。谢谢。 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 这会因客户而异。通常情况下，我们的 EDC 和我们的 CDB（临床数据库）是一起使用的。然后我认为在此之后，客户通常会开始更多地关注 eCOA。我认为客户在选择我们的 EDC 之前选择我们的 eCOA 是相对不寻常的，因为我们的 eCOA 起步比我们的 EDC 晚得多，且不够成熟。 这两个部门（eCOA 和 EDC）是紧密相关的。因此，我认为 EDC 的成功将是 eCOA 成功的良好指标。我认为这并不会对其他产品产生太大影响。RTSM、研究培训、Site Connect 支付等更多地受到 eTMF 和 CTMS 的影响。 操作员 女士们，先生们，这次问答环节到此结束。现在我将把会议交还给彼得·盖斯纳先生进行总结发言。 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 感谢大家今天参加电话会议，感谢我们的客户对我们的信任与合作。感谢 Veeva 团队在本季度和本年度的出色工作。你们是最棒的，我很喜欢和你们一起工作。谢谢。 操作员 [操作员结束语] 时长：0 分钟 会议参与者： 冈纳·汉森 -- 高级董事，投资者关系 彼得·P·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 乔·弗鲁温克 -- 分析师 彼得·盖斯纳 -- 联合创始人兼首席执行官 保罗·肖瓦 -- 执行副总裁，商业战略 萨凯特·卡利亚 -- 分析师 布莱恩·范·瓦根尔 -- 首席财务官 布伦特·布拉克林 -- 分析师 里希·贾卢里亚 -- 分析师 肯尼斯·黄 -- 分析师 肯·黄 -- 分析师 布莱恩·彼得森 -- 分析师 迪伦·贝克 -- 分析师 斯坦·贝伦施泰因 -- 分析师 大卫·温德利 -- 分析师 柯克·马特恩 -- 分析师 安妮·塞缪尔 -- 分析师 瑞安·麦克唐纳 -- 分析师 克雷格·赫滕巴赫 -- 分析师 加布里埃拉·博尔赫斯 -- 分析师 珍妮·曹 -- Truist 证券 -- 分析师 杰夫·加罗 -- 分析师 史蒂文·瓦利奎特 -- 分析师 戴夫·拉尔森 -- BTIG -- 分析师 安德鲁·德加斯佩里 -- 分析师 阿兰·维尔霍夫斯基 -- 分析师 查尔斯·瑞 -- 分析师 彼得·格里菲斯 -- 花旗 -- 分析师 更多 VEEV 分析 所有财报电话会议记录