if 椰子水冲击港交所：46 名员工如何卖出 1.6 亿美元？

卖爆中国市场的泰国椰子水品牌 if 要上市了。

4 月 9 日， if 椰子水背后的 IFBH Pte. Ltd.（以下简称 IFBH）递表港交所，由中信证券担任独家保荐人。

此次上市的主体公司 IFBH 由泰国饮料制造商 General Beverage 的国际业务分拆而来，主要经营 if 及 Innococo 两大品牌。

IFBH 经营范围涵盖全球市场，但绝大多数业绩来源于大中华地区，其中中国内地业务占比达 92.4%，中国香港占比 4.6%。

2020 年以来， if 椰子水在中国内地市场份额蝉联首位，2024 年市场占有率为 34%，超越第二大竞争对手七倍以上。

中国市场的火热，将 IFBH 推上全球第二大椰子水公司的位置。

2024 年，IFBH 实现营收 1.576 亿美元，年度利润为 3331.6 万美元，同比分别增长 80.3% 和 98.9%。

然而这家颇具规模的饮料企业，没有工厂、不设仓库，而是采取极致的轻资产模式。

截至 2024 年底，公司只有 46 名雇员。

同期，IFBH 共有价值 104.4 万美元的存货，均为在途运输货物，存货周转天数只有三天。

除采购制成品外，运营成本主要集中在广告营销、物流运输两项上，合计约 1100 万美元，约占总销售额的 6.4%。

这使其免除了价格波动、库存积压两大烦恼，但也造成上下游对外部依赖的局面。

2024 年，IFBH 与前五大供应商及客户间的交易额占比分别达 96.9%、97.6%。

椰子水市场竞争持续升温的背景下，IFBH 的运营模式能帮助其走得更远吗？

极致的轻资产

2013 年，创始人 Pongsakorn Pongsak 在泰国打造了 if 品牌，并一直通过其控制的 General Beverage 运营。

伴随泰国以外市场的销售增长，2022 年，General Beverage 推行业务重组，将国际业务拆分为如今的 IFBH。

不过两家公司当前的联系仍旧十分紧密。

股权关系上，General Beverage 为 IFBH 控股股东，IPO 前持有其 71.11% 股份。

共同实控人 Pongsakorn Pongsak 对 IFBH 的持股比例高达 91%，担任 IFBH 行政总裁职务。

由于 IFBH 不直接参与生产、仓储、销售等重资产环节，仅负责品牌的开发、营销及国际分销业务。

该公司仍在向控股股东 General Beverage 持续采购椰子水，这构成了大量的关联交易。

2023 年至 2024 年，关联交易额分别达到 1240 万美元、1810 万美元。

2025 年至 2027 年间，双方约定的产品购买上限为 2650 万美元、3450 万美元、4500 万美元，对应增幅分别为 46.4%、30.2%、30.4%。

除主要供应商外，General Beverage 还是 IFBH 在泰国市场的授权代理商，每年按商品总销售额的 2.5% 向其支付授权费。

在泰国以外的区域，IFBH 通过与分销商合作的方式开拓市场，同样呈现对第三方的高度依赖。

2024 年，前五大客户占据 97.6% 销售额，第一大客户对业绩的贡献接近一半。

公司采用股权绑定的方式与主要分销商强化联系。

IPO 前，新热（香港）实业有限公司、广州远联供应链管理有限公司持股比例分别为 1.09%、1.02%。

二者当前主要负责 IFBH 在中国内地的电商渠道、便利店及商超等线下渠道的销售。

不过 IFBH 似乎有意改变上下游高度依赖的现状。

2025 年底，目标将 General Beverage 采购占比降至椰子水总需求的 70% 以下。

同时拓展澳洲、美洲及东南亚地区业务，并不排除在上述区域收购新的健康、功能性饮料或食品品牌。

价格战在即

很长一段时间，中国消费者对椰子水的接受程度并不高。

美国知名椰子水品牌 Vita Coco，早在 2015 年就通过内地红牛的品牌运营方华彬集团进驻中国市场。

次年，可口可乐的 Zico 紧随其后开出天猫旗舰店，发力电商渠道。

这一时期的椰子水以大规格、利乐包装为主，相对昂贵的价格未能成功打开大众市场。

直到 2022 年，瑞幸生椰拿铁的爆火点燃了椰子的热度，椰子水迎来加速渗透的市场契机。

2022 年 5 月， if 椰子水首次出现在李佳琦直播间，当晚便售空 5 万件商品，次日又在刘畊宏直播间得到曝光。

在直播电商及 KOL 效应的带动下， if 旗舰店销售额当月同比增长接近十倍，环比增长超过 300%。

市场的爆发很快吸引诸多玩家加入，2025 年，市面上主流椰子水品牌已超过 50 个，较比两年前增幅超过 40%。

伴随而来的是愈演愈烈的价格战。

2025 年一季度，国内椰子水每百毫升销售均价为 1.46 元，较比两年前的 1.91 元大幅下滑 23.5%。

不少声称 “100% 椰子水” 的 1 升装椰子水仅售 9.9 元，甚至低于成本价。

黑火营销策划公司总经理路胜贞向信风解释称：“当前椰子水处于政策法规不完善的市场初期阶段，部分企业为降低成本，采购东南亚地区质量较差的老椰作为原料。”

“为了调和原料不足造成的口味问题，避免加工工艺可能造成的椰子水菌落超标，再往产品里添加调味剂和保鲜剂。” 路胜贞说。

行业还承受着原材料成本上涨的压力。

2024 年，主要产地东南亚地区遭遇高温天气大幅减产，新鲜椰青价格显著上涨。

同年 8 月， if 椰子水代理商广东恒俞食品贸易有限公司曾发布调价通知函，表示：原材料价格大幅上涨，入货成本增大，运营成本增高，将建议售价上调 20%。

成本上涨、均价下行的大背景下，椰子水的利润空间缩窄已是确定趋势。

2024 年，欢乐家（300997.SZ）旗下椰子汁饮料毛利率同比降超 5 个百分点。

if 椰子水终端销售价格相对稳定，同期毛利率升 2 个百分点至 36.7%，净利率提升 1.9 个百分点至 21.1%。

IFBH 也表示，若现有或潜在竞争对手以较低价格提供产品或进行 “激进或掠夺性定价” 以增加其市场份额，其收益可能减少，溢利率可能受到重大不利影响。

如果能够通过上市募资来加速寻找中国市场以外的增长空间，或许对 IFBH 而言是更好选择。