阿里电话会：云业务增长主要靠 AI 需求带动，未来几个季度仍处于上升通道，将把更多淘宝用户转化为即时零售用户

5 月 15 日晚，阿里公布 2025 财年第四季度及全年业绩，财报显示阿里第四季度营收同比增长 7% 但不及预期，净利润同比大幅增长。其中，淘天营收同比增长 9%，88VIP 数量持续双位数增长，阿里云季度收入增长 18%，AI 收入连续七个季度三位数增长。 在随后的财报分析师电话会上，阿里表示：云业务的营收增速提升到 18%，其实最主要的是还是受益于 AI 相关的需求的带动 AI 相关的需求就是连续七个季度有三位数的增长，那这个增长其实大量的都是，就是有很多新的企业都在使用 AI 服务。 甚至是养殖业，包括是这些制造业，包括我们说到的就是可能是像义乌小商品城这样的这些企业，要在应用 AI 并服务搬迁到云上面来。 阿里进一步表示，未来几个季度阿里云的营收增速还在处于一个上升通道： 基于传统的 CPU 的计算，在转向 AI 计算，所以就我们现在看到的情况而言，我们对未来几个季度阿里云的营收增速还在处于一个上升通道，还是抱有一个比较强的信心。 阿里指出，推理需求的爆发尚未完全体现在本次财报中： 新的客户的需求，大部分是他的推理应用或者推理场景推动的这些需求，而实际上他们的真正的大规模的上限可能是在后面这几个月逐渐的上线。 也许是 2 月份、 3 月份，甚至 4 月份、 5 月份，所以我觉得后面几个月的增速可能看上去会更接近于预测的正常的工作情况。因为一二三月份有一些供应链的扰动，再加上春节期间的各种供应链的不同情况，所以我们看到推理带动的客户需求还是在持续稳定的往上走。 即时零售方面，阿里表示： 未来的一段时间之内，我们的重心会是在，我们会积极的投资，然后我们会把这样的更多的淘宝的用户，会让转变成这样的一个即时零售的用户，然后升级商业模式。 最后，阿里表示： 全站推 + 软件服务费，未来还有相当的一段时间来给增量。一开始的优惠政策，以后也会变成整体的 take rate 上升；全站推的渗透率，还是增量，新的财年也会有一个正面的影响。 阿里重点稳定市场份额，所以还会有很多投入，利润率/ebitda 不是这段的重点，会随着竞争变化会有利润的波动。 以下是电话会全文： 股东们，我们的董事会已批准每股美国存托凭证 1.05 美元的年度股息，同比增长 5%。这一增长反映了我们股票购买计划的影响，该计划导致本财年 ESOP 发行后股票数量净减少 5.1%。董事会还批准了每股美国存托凭证 0.95 美元的特别股息，高于去年的 0.66 美元。这一增长表明我们在处置金融投资中的非核心业务方面取得了实质性进展。总共，我们的每股美国存托凭证为 2 美元，今年的现金股息总额为 46 亿美元。加上 119.9 亿美元的股票回购，我们在本财政年度向股东返还了 165 亿美元。综合而言，综合收入总额 RMB2365 亿，同比增长 7%。排除 Sanna 和 In Time 的收入，集团收入将同比增长 10%。综合调整后的 epita 增长 36% 至 RMB326 亿，主要归因于收入增长和运营效率的提高，部分被对我们电子商务业务和技术的投资增加所抵消。我们的非公认会计准则调整后净利润 RMB298 亿，增长 22%。我们的净利润 RMB120 亿，增加了 RMB115.10 亿，主要是由于我们的股权投资市场变化、运营收入增加和股权法投资减值减少，部分被出售子公司产生的损失所抵消。本季度经营性现金流为研发 275 亿，增长 18%。本季度自由现金流下降 76% 至 RMB37 亿，这主要归因于截至 2025 年 3 月 31 日我们的云基础设施支出增加。我们继续保持强劲的净现金头寸，RMB3664 亿或 550 亿美元。强劲的净现金状况和健康的经营现金流为我们带来了信心和足够的资源，以增加对云计算和 AI 基础设施的投资，从而利用持续强劲的需求和最新 AI 创新带来的巨大增长潜力。 现在我们分业务来看，从淘宝和天猫集团开始，淘宝和天猫集团收入 RMB1014 亿，增长 9%。定制最低收入增长了 12%，主要受外卖改善的推动。我们的外卖受益于软件服务费的影响和渗透率的提高，商家通过使用便利性和营销效率的提高受益。我们继续投资于其他战略举措的用户增长，如价格竞争力产品、客户服务、会员计划福利和 AI 技术应用，以增强用户体验。这些努力带来了更强的新消费者增长势头和订单的持续增长。在商家端，我们仍然专注于改善他们的运营环境，并确保他们在我们平台上的可持续发展。特别是，我们增加了对提供高质量产品和客户服务的商家的支持，包括对营销、新产品发布和客户管理的支持。在本季度，88VIP 会员数量继续同比增长两位数，超过 5000 万人，并以不断增加 ARPU，我们将继续关注其留存率。淘宝和天猫商城集团调整后的 EBITDA 增长 8% 至 RMB417 亿，主要是由于定制管理服务收入的增加，部分被用户体验和技术投资的增加所抵消。 本季度 AIDC 收入增长 22%，RMB336 亿，主要受跨境业务强劲表现的推动。AIDC 调整后的 EBITA 亏损 38.36 亿 RMB，而去年同期亏损 41RMB。AIDC 继续专注于提高运营和投资效率，导致本季度亏损收窄。AIDC 具有多样化的地理存在。未来，我们将继续通过不同市场的不同商业模式吸引本地商家和合作伙伴，并在动态、宏观和地缘政治环境中导航，以多样化和丰富我们的产品供应。 云智能集团的收入增长了 18%，不包括阿里巴巴合并程序的总收入增长了 17%，主要是由更快的公共云收入增长推动的。值得注意的是 AI 相关产品收入连续第七个季度保持三位数的同比增长，我们的 AI 产品在包括互联网、零售、制造和媒体在内的广泛行业垂直领域得到更广泛的采用，重点是增值应用。四月份，我们推出 Qwen3 模型系列，这是新一代混合推理模型，将快速、简单的响应和更深层次的思维推理能力结合到一个模型中。Qwen3 系列涵盖了全系列的模型尺寸，包括两个 Moe 模型和六款 Dense 模型，在模型范围上已经完全开源。我们相信 Qwen3 的完全开源将推动开发人员的创新和新应用程序。云计算调整后的 EBITDA 同比增长 69%，主要是由于公共云产品的快速增长和运营效率的提高，部分抵消了客户增长和技术创新投资的增加。我们将继续投资于客户增长和技术创新的预期，包括 AI 产品的服务，包括增加 AI 的采用率和保持我们的市场领先地位。调整后的 EBITDA 利润率环比下降 1.9 个百分点。我们增加了对技术和产品开发的投资，以应对 AI 需求的激增，同时，随着我们加大基础设施投资，投资不断增加，需求不断增长，更高的折旧和变现费用也对利润率产生了压力。 菜鸟的收入下降了 12%，其调整后的 EBITDA 增长了 55%。这是物流产品越来越多地融入我们的电子商务业务的结果。受 AMAP 和 Elama 的订单增长以及营销服务收入增长的推动，当地服务集团的收入增长了 10%，而其调整后的息税折旧及摊销前利润亏损同比继续缩小，因为规模扩大，单位经济因运营效率而改善。我们调整后的 EBITDA 亏损季度环比增加，主要是由于季节性因素。包括春节假期期间的高投资，数字媒体和娱乐集团的收入增长了 12%，达到 RMB56 亿，主要是由于电影和娱乐业务的强劲表现以及优酷广告收入的增加。EBITDA 调整后的息税折旧摊销前利润转为正，主要是由优酷的盈利能力推动的。所有其他部门的收入增长了 5%，主要是由于阿里巴巴健康门槛收入的增加，部分抵消了 Sunna 因 2025 年 2 月出售和取消合并而导致的收入下降，而调整后的息税折旧及摊销前利润法亏损 RMB25 亿。所有其他部分包括一系列创新业务，包括一些战略 AI 驱动的技术、基础设施和业务。在我们继续推动业务线效率提高的同时，我们也在投资于 AI 机会，以保持我们的竞争优势并推动未来的增长。 最后，在本季度，我们在提高电子商务在云业务中的竞争力方面取得了重大进展。我们的淘宝和天猫商城实现了稳健的增长，反映了变现效率的提高。在云端，收入增长继续按顺序加速，因为我们看到需求激增和容量增加，我们将吸引更多客户并加速业务增长。我们还专注于提高所有细分市场的效率，以建立一条清晰的盈利路径，随着本季度实现盈利，我们通过将非核心资产和金融投资货币化来加强我们的平衡工作表。这些行动使我们能够更加专注于我们的核心业务，并提供更大的灵活性来广泛投资以实现增长并为股东带来价值回报。我们正在快速而精确地执行，以抓住我在 AI 时代所拥有的巨大机遇。谢谢你。我们准备好的讲话到此结束。我们可以开放问答环节。 问答环节 大家好。今天的电话会议，欢迎您用中文或英文提问。第三方翻译将为问答环节提供交替传译。请注意，翻译仅供方便之用。如有任何差异，以我们的原始语言管理声明为准。如果您听不到中文翻译，本次通话的双语记录将在一周内发布在我们的网站上。会议结束。您的第一个问题来自摩根士丹利的 Gary。请提问。 问题一： 好的，谢谢，我有两个关于云的问题。首先，我们已经看到，在过去，AI 很难实现云计算的货币化。我记得管理层在之前的季度盈利电话会议上说过，超过 90% 的代币是在云中一起提供服务的。所以首先，在过去的几个月里，我想知道在与您的客户交谈的过程中，您是否看到了这方面的任何重大变化。在过去，你知道，从那些不太愿意进入云的企业开始，因为 AI 现在正在大力推动进入云。所以我想知道你是否开始看到这种增长。如果有，我想知道这是什么样的公司，哪些行业？如果您能与我们分享一些相关信息，并为 FY 26 财年提供一些指导。在云服务收入方面，这是我的第一个问题。 第二个问题与 AI 应用有关，特别是在电子商务领域。展望未来，比如两到三年后，我们预计会在哪里？因为我们是电子商务领域较早开始在电子商务产品中应用 AI 的公司之一。所以，如果你能提供一些关于新的 AI 部署能获得多少市场份额的展望，同时，在变现方面，这些新的 AI 工具会提供进一步的扩张空间吗？谢谢。 回答一： 我们现在就上个季度也有本云业务的营收增速提升到 18%，其实最主要的是还是受益于 AI 相关的需求的这个带动。那 AI 相关的需求就是从数字上我们已经看到连续七个季度有三位数的增长，那这个增长其实大量的都是，就是有很多新的企业都在使用 AI 这个服务。 那我们前面已经讲到过，就是从我们最早接受 AI 的这些服务的企业，可能很多是像我们的互联网，或者说互联网金融、教育或者智能汽车这些最早应用的行业，但是我们确实现在看到很多其他的一些工作场景，包括一些其他的一些公司，就是原来在没有用到 AI 的情况下，他在线下的 IDC， 甚至在公司内部的机房就能解决的这些服务。 但是因为用了 AI， 它有强大的动力搬迁到云上面来，所以我们刚才所提到的，像我们提到的这些例子，像甚至是养殖业，包括是这些制造业，包括我们说到的就是可能是像义乌小商品城这样的这些企业，其实他们有相当多的原来在一些线下的 workload 都在，因为他们要应用 AI， 所以他们在把他们的这些服务搬迁到云上面来。 那搬迁到云上面来的时候，他们可能会有些简单的一些应用，它可能会调用 API， 但是它要与它的一些企业内部的数据或者企业内部的流程相结合的时候，很多情况下他们都会在做在开源模型之上做一些后训练来满足整个企业的这些需求。那我们看到这样的这些需求，通过百炼，或者说通过在阿里云上租赁我们的整个的那个 GPU 服务和 20 层的其他的服务，其实它能够很好的满足。所以这个是我对第一个问题的一个回答吧。 我再补充一点，就是我们现在看到的这个行业趋势，越来越多的公司因为 AI 它要使用云服务，然后越来越多的公司它在一些传统的，基于传统的 CPU 的计算，再转向 AI 的，再转向 AI 计算，所以就我们现在看到的情况而言，我们对未来几个季度阿里云的营收增速还在处于一个上升通道，还是抱有一个比较强的信心。 我来回答一下第二个问题，就是关于这个 AI 在电商领域的应用，其实 AI 在电商领域的应用是非常非常大的一个空间。对，那我们现阶段可能，更加关注就是说 AI 对于这个用户体验的一个提升。大家都知道其实 AI 有机会去重新构架我们的搜索推荐广告这样的一些过去基于传统算法的这样的一个体系。对，那我觉得这个可能是我们近期内的优先级，那我相信通过这样的一些尝试，我们已经看到了一些结果。那它对于我们在搜索的体验，包括推荐的精准度，还有一些广告效率提升上面都可以看到很显著的一个帮助。 对，那么第二就是说我们也会去关注 AI，对于我们内部员工的工作效率的提升，包括商家的工作效率提升，因为大家都知道其实电商是一个人力密集型的一个一个产业，就是除了这个平台之外，这个商家其实也是一个非常广大的一个群体。那我们也相信随着 AI 技术的普及，然后对于这样的一个整体的生态的效率会有一个帮助。 对，然后第三点就是说我们也觉得 AI 长期也会产生新的交互方式。那当这是一个基于创新的这样的一个未来的一种交互的体验，那我们也在积极的去尝试，然后我们也相信就 AI 其实会对于淘宝长期的用户体验、商业效率提升会起到一个非常关键的一个驱动力，谢谢。 问题二： 那我想问关于阿里云增长的这个情况，因为上个季度我记得管理层说了，这个 1 月以来，这个春节就看到推理需求出现爆发性的增长，那如果我们这么看的话，是否这个二三月比一月是有明显加快？想想看我们看到这个是不是每个月我们的这个云增长都加快？那可能整个季度的 18 个点应该是一二三月的平均嘛？那我们也看到千问的这个模型有一些小而美的一些小模型，也可以做一些端侧应用。那我想问这位我们应该怎么评估这个 AI 模型？但也有大也有小，但因为我们是云端，所以想听一下我们对这个模型变小而美的这个，对我们这个云未来一个增长，推理增长的这个看法，谢谢。 回答二： 好，这个问题我来回答一下。我就您问的那个第一个问题是关于就是在月度的整个营收的这个节奏，那一二三月份里面因为有春节，所以很多节奏其实并不是像正常的月份那么样平均，所以我觉得可能参考性的意义不大，但是就是春节左右的这个季度，确实我们有相当多的客户的，新的客户的需求，这些新客户的需求大部分是他的推理应用或者推理场景推动的这些需求，而实际上他们的真正的大规模的上限可能是在后面这几个月逐渐的上线。 也许是 2 月份、 3 月份，甚至 4 月份、 5 月份，所以我觉得这几个应该后面几个月的这个增速可能看上去会更接近于我们可以预测的这个正常的工作情况。因为一二三月份有一些供应链的扰动，再加上春节期间的各种供应链的不同情况吧。对，所以我们看到客户的需求有推理带动的客户需求还是在持续稳定的往上走。那另外一个我们的，您听到的这个 AI 模型对云业务的影响，我们的开源千问的模型确实有很多的，端侧模型的应用也有很多在适合在云端上的。那我们现在看到的情况实际上在很多的，尤其是在 3B 或者说更小一点的规模的模型，可能大规模这类的业务我们大概率我们看到其实主要是应用在客户的一些手机或者说玩具或者智能的设备上面。 这些上面的业务对云业务可能是影响有限，但是因为这些客户在使用千问的这些模型的时候，其实他也往往会需要云端的一些模型的一些配合，它不仅仅是一些端侧的模型才能够会做好这个服务，所以我们看到其实在 32B 以上模型的话，虽然在消费级的显卡上可以跑，但是真正要跑大规模的一些应用的话，可能还是要放到云上来，这样它会有更好的一个更能够适应工作负载的这种弹性，以及更好的一个一个价格。所以我觉得我们的端侧模型某种程度上其实和我们云端的一些大参数的一些模型其实是相互的一个配合的，一个相互配合的一个逻辑，所以我觉得都会拉动我们的客户对于阿里云的相关产品的依赖性。 问题三： 谢谢。请问即时零售要投资 100 亿，具体的投资计划如何？然后会如何影响到相关的这个盈利能力？ 回答三： 对，那我回答一下这个问题，就是其实阿里并不是今天第一天进入即时零售这个赛道，其实我们在这个市场的布局已经有非常多年，我们过去投资饿了，包括我们也做像盒马这样的一些业务，其实都是在布局。对，那其实我们进入这个市场也非常自然的一件事情，当然最近的市场也发生了一些很大的不那话。 当然我觉得讲一下我们进入这个市场的一些原因，就是说包括我们一些优势啊。首先我觉得其实零售这个赛道是非常大的，那它是一个非常广泛的，一个中国老百姓都有的一个需求，那它是一个可能是一个。嗯，现在可能是个五六亿，未来可能是一个 10 亿用户的需求。对，那么那它也是一个发展非常快的一个赛道。对，那么我们其实认为首先淘宝我已经有一个非常广泛的用户基础。对，那么我们其实也是非常自然的会去把即时零售作为一种新的服务，或者说作为一些新的品类，然后纳入到淘宝这个平台上。 那第二就是说我们进入这个市场，我们有现成的这个商户，非常成熟的商户，因为我们的饿了在就市场已经做了非常多年。对，那我们有非常成熟的物流体系。对，那这样可以让我们在淘宝上去实现这样一个即时零售的体验。那我认为这是我们的一些优势，那基于这些优势，我认为我们可以在非常快的去实现这样一个非常好的体验，同时又在商业效率上面会是一个非常好的平衡。 然后我想讲一下，过去的两周淘宝闪购的这样的一个尝试，其实超过我们的预期的，因为无论从这个规模的增长还是这个效率的体现上面都是好于我们的预期的。那么我们认为这件事情长期会给我们带来多方面的好处，那首先就是说对淘宝这样的一个 APP，就是一个电商的 APP，那它是一个非常高频次的一个场景，那么我相信在这样的一个，如果我们能在淘宝上建立这样的一个服务，那会让淘宝的活跃度以用户的规模都会有一个长期、更好的一个体现。 未来的一段时间之内，我们的重心会是在，我们会积极的投资，然后我们会把这样的更多的淘宝的用户，会让转变成这样的一个即时零售的用户。 对，那么长期我们相信我们可以基于这样的一个新的业务，然后来重新的升级我们的商业模式，然后以及去让我们的 APP 变得更加的活跃。对，那短期内我们的投资重点主要还是在于刚讲到的新用户上面，就是我们认为淘宝上有一个非常巨大的一个用户的空间，可以让他们去变成即时零售的的用户，所以我们短期内会非常积极的投入这个业务。 问题四： 管理层，晚上好，那个感谢给我这个机会提问我的问题，是因为我们也知道最近我们的 618 活动已经开始了，第一个是想问一下，就是我们今年的 618 活动跟往年可能在一些这个活动安排、预售节奏上有一些不同，不知道今年我们的策略会是怎么样的？然后目前我们看到商户端，用户端有什么样的反馈啊？ 然后我的第二个问题是刚刚，其实继续刚刚的那个问题就是我们在即时零售这个领域的话，我们在短期内有没有看到他和我们 618 主站的这个协同，有没有给我们带来一些惊喜的效果啊？那我们怎么看？在这边过去的一两个月里面，我们期待他们会不会有一些什么样的更多的投入跟合作啊？有没有一些比较具体的这个成就，或者是目标想要达成的？谢谢。 回答四： 对，那我再回答一下这个问题，就是刚才讲到即时零售的一个战略方向，那我觉得我们短期内的关注重点还是刚才我讲到就是说怎么样快速转化更多的用户，变成即时零售的用户，那同时在淘宝内端内建立这样的一个心智。那么我们也看到在初步的实验这样的一个结果中，当用户使用即时零售的淘宝闪购这样一个新的服务的时候，我们可以看到它的活跃度是有显著的一个提升的。 对，但我们现在的主要的阶段性的目标还是先把这个业务做好。对，那我认为长期跟电商还是有非常多的结合的可能性的。对，所以回到这个 618 这个问题，可能 618 我们并没有非常刻意的将这个新业务跟电商业务做打通。 然后，回答你一下第二个问题， 618 其实是刚开始，然后 618 我们今天还是做了一些改变的，那这些改变包括营销玩法的调整，包括一些节奏上的这种，就是新的一些节奏，那么我们也是希望能够更好的适应新的竞争环境。那么当然也出发点还是希望让消费者有好的体验、好的价格、好的服务。那么我觉得因为这个 618 还没有开始，那可能我们到下一次的时候给大家汇报 618 的结果会更合适一点。 问题五： 感谢管理总结，我的问题是关于 CMR（贡献毛益率）的。能否说明一下季度 CMR 的提升情况？它与 GMV 的关系如何，具体是由 GMV 驱动了多少？另外，它与软件服务费有关吗？在 26 财年，我们还有哪些杠杆可以进一步提升 CMR？本财年 CMR 预计可以提升到什么水平？另外，关于即时零售方面的投资，是否会增加淘天的利润的压力？谢谢。 回答： 感谢提问。首先，关于 CMR 的问题，本季度 CMR 增长的两个主要因素如下：软件服务费的收取，该费用自去年 9 月开始实施。全站推的渗透：全站推在广告收入中的渗透率符合预期，并且仍在持续提升。 展望新的财年，这两个因素将继续存在：软件服务费方面：目前仍有部分商家未完全征收，且在推出软件服务费初期，我们给予了部分优惠政策。这些优惠政策将在 2025 年逐步收回，从而继续推动 CMR 上升。全站推方面：全站推的渗透率仍在提升，尤其是新加入的中小商家和白牌商家，他们之前未使用我们的广告产品，现在开始使用，这将带来增量的预算和广告收入，从而推动 CMR 上升。 同时，我们仍需稳定市场份额，因此会继续投入，包括提升用户体验和提供有竞争力的产品价格。目前仍处于投入期，因此贝塔值可能会因竞争态势变化而出现季度波动。过去几个季度的情况也表明了这一点。此外，我们在即时零售等方面的投入，虽然可能会对利润产生一定影响，但也会带来用户增长、频次和粘性提升，从某种角度上替代了之前的市场投入。因此，我们预计淘天的 EBITA 在未来几个季度仍将因竞争态势变化而波动。关于即时零售方面的投资，是否会增加淘天的利润压力，需要结合具体的投资方向和市场竞争情况来评估。

阿里电话会： 云业务增长主要靠 AI 需求带动，未来几个季度仍处于上升通道，将把更多淘宝用户转化为即时零售用户

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