IP 联名、跨界金银，冲击港股的铜师傅能否走出新曲线

小众的铜制工艺品行业，能否创造一个新的 “泡泡玛特”，市场正在将目光聚焦于这样一家港股拟上市企业。

日前递交港股招股书的铜师傅，以 35% 的市占率位居中国铜制文创工艺品龙头，然而全年营收只有 5.51 亿元。

尽管营收不足泡泡玛特的二十分之一，但铜师傅身上并不缺少流量光环。

它曾被雷军评价为 “小米体系外最像小米的企业”，两度获得顺为资本、小米集团投资。

不仅是小米生态链中罕见的工艺品品牌。

也在潮玩热度一骑绝尘的当下，被赋予 “中年男人的泡泡玛特” 的期待。

冲刺 IPO 的半年前，股东之一以 4.16 元/股的价格转让其持有的股权，较比两年前交易估值跌去 85%。

铜师傅的机会与问题都在哪里？

小米学徒

铜制工艺品曾是一个传统且小众、两极分化严重的市场。

动辄几万的精致作品，与廉价、做工粗糙的地摊货共存，缺乏高性价比的优质产品。

有品类、无品牌市场的空白让铜师傅的创始人俞光看到了机遇。

2014 年，铜师傅首批产品在天猫旗舰店上线，名为 “马到成功” 的马型铜雕定价仅 999 元，较比市面上动辄数千元的同类产品，性价比凸显。

加之赶上了淘系电商的渗透红利，到 2016 年，铜师傅全渠道营收共 1.06 亿，天猫旗舰店成交额达到 9100 万。

创始人资深 “米粉” 的身份，让这家企业从用户运营到产品规划都沾染了小米的色彩。

2017 年，铜师傅仿照米粉的 “爆米花节” 打造了首届 “铜粉节”。

这场活动邀请小米联合创始人黎万强到场参与。

不久后，铜师傅获得了向雷军路演的机会，由此斩获顺为资本和小米集团领投的 1.1 亿元 A 轮融资。

次年，由凯辉基金领投的 3.1 亿元 B 轮融资中，再度出现顺为与小米的身影。

目前，顺为资本与小米集团分别位列铜师傅第二、第三大股东。

为贯彻性价比路线，铜师傅全系产品采取成本定价法，毛利率控制在 30%-35%。

此外以打造现象级爆品作为产品方向。

铜师傅目前已有铜葫芦、齐天大圣两个畅销系列。

铜葫芦系列中，定价 39 元的 “好运铜葫芦” 作为标准引流品，按照俞光的说法：“每年卖二十万个，亏两百万左右。”

高频大单品的导流，带动百元级、千元级等更高客单价的产品销售。

过去三年间，铜葫芦系列累计销量超过 57 万件，累计创收过亿元。

齐天大圣系列在融合《西游记》IP 后进一步提升了附加值，过去三年贡献的累计收入也达到 8950 万元。

在铜制工艺文创这一 “小而美” 的赛道，铜师傅成功做到头部，还积攒了一批忠诚的消费群体。

过去三年间，铜师傅线上平均客单价超过 750 元，但复购率超过 56%，与泡泡玛特相当。

压价流量

常年稳定在七成的线上直销，是铜师傅的主要渠道，也让其在天猫、京东铜制文创产品类别销量第一。

流量虽然至关紧要，但为确保性价比定位下有足够的盈利空间，铜师傅尽可能低削减营销支出，目标将广告费控制在 5 个点以内。

身处直播电商时代，公司还避免佣金成本较高的达人带货，而以店播为主要销售模式。

俞光本人亲自上阵，频繁活跃于淘宝、京东、抖音各个直播间。在抖音平台，铜师傅店播平均 ROI 为 1:25，专场直播最高 ROI 能达到 1:40。

较比泡泡玛特、52TOYS 30% 左右的销售费用率，铜师傅的销售费用率低至 12.5%。

公司 35.4% 的毛利率在潮玩、IP 衍生行业中虽不突出，但净利率仍能达到 13.8%。

未来伴随平台流量成本日益上升，营销和销售成本预计将呈上升趋势。

公司已经开始调整渠道布局，向线下门店倾斜。

2024 年末，公司已有 9 家直营门店及 68 家经销门店。

未来三年计划开设 30 家直营店，布局北京、上海、杭州等一线、新一线及二线城市。

IP 的红与黑

与大热 IP 联名借势，成为铜师傅的另一种流量叙事。

铜师傅自有 IP 广泛取材于中国神话、民间传说及文化符号体系，以吉祥寓意联结核心消费群体。

同时积极与知名影视、动画 IP 达成授权合作，力图推动受众破圈。

俞光曾表示：“我们所有的 IP 授权项目，量有限，挣钱很难。但是因为我的广告预算卡得非常紧，我就想尽一切办法，给铜师傅带来免费的话题传播。”

“做变形金刚，一大堆人要讨论，包括模玩圈的人。做圣斗士星矢，又有一堆圣迷们来讨论。” 俞光说：“他不一定买，但是会讨论，这件事很重要。”

但 IP 导流的故事尚未获得业绩验证。

2024 年，铜师傅授权 IP 的 SKU 超过 400 个，约为自有 IP 的三分之一，但贡献实际销售额却只有十五分之一。

今年上半年，铜师傅与《哪吒之魔童闹海》《蝙蝠侠》《权力的游戏》以及 MOSHOWTOYS 模寿 4 个 IP 达成合作。

其中《哪吒之魔童闹海》因调性相符、IP 热度高涨，成为铜师傅最受关注的新品。

开售不到半个月，铜师傅抖音官方旗舰店中定价 4999 元的 “火莲六臂哪吒” 显示售出 824 件，999 元的 “插兜哪吒” 也预售近 3000 件。

据不完全统计，相关产品累计收入接近千万元。

但此前哪吒 2 被爆出的授权费已高达 900 万元，铜师傅在该 IP 的实际收益仍有待观察。

近日铜师傅创始人还因被发现与贬低《哪吒 2》角色 “敖丙” 的账号互相关注，以及直播期间未及时制止针对角色的恶意评论，与粉丝产生摩擦。

这意味着，IP 粉丝与铜制工艺品受众的偏好差异，未必能被一两次联名轻易抹平。

天花板隐显

铜制文创工艺品仍是十足的小众赛道。

相比深受年轻人喜爱的潮玩手办，以工艺美学、传统文化为卖点的铜制工艺品受众相对狭窄。

2024 年市场规模仅 16 亿元，不足潮玩的 3%，城市渗透率低至 2.34%。

铜师傅的业绩瓶颈已然出现。

过去三年，铜师傅营收年复合增速仅为 6.54%，低于行业 7.3% 的增速。

2024 年，公司经销商数目净减少 18 家，经销商预付款由 1129 万元降至 490 万元，同比降幅过半。

公司试图以品类多元化策略破局。

对应塑胶潮玩、黄金、银分别推出了 “欢喜小将”“玺匠金铺” 及 “阅银” 品牌。

在铜师傅看来，铜和金都是可锻金属，适合进行细致的雕塑、雕刻和铸造。

这两种金属的共同特性，能带来设计、供给和生产流程方面的协同。

近年来，黄金文创市场在老铺黄金的带动下热度渐涨。

铜师傅的黄金文创业务 2024 年刚刚起步，毛利率仅 16%，不足铜制品的一半。

相比高毛利的塑胶潮玩，资源型工艺品隐含着成本波动风险。

以铜为代表的直接材料成本占铜师傅营业成本约 50%。

铜价近年来处于上升区间，吨价已由 2022 年的 6.71 万元上涨至 7.5 万元。

沪铜年初的主力合约价格曾突破 8 万元/吨，创下近 20 年来新高。

非标准化的工艺产品往往需要大量时间投入于雕刻、打样以及表面处理，对人工依赖程度高。

不过铜师傅的产能仍然是较为饱和的。

2022 年至 2024 年，铜师傅产能利用率分别达到 99.7%、99.3% 及 101.7%，基本处于满产、供不应求状态。

瓶颈不在于产能本身，而在于需求预测与产能精准配置的高难度。

铜师傅称，近年多次遭遇消费者反响热度超出预期，进而导致预定周期过长、交付时效降低的情况。

伴随产品线进一步拓宽，协调管理的难度或将持续增加。

此次 IPO 募资，就将部分投资于产品开发及设计能力、以及提高产能及履约灵活性。

2026 年，铜师傅拟在杭州投建建平约 3.1 万平方米的研发中心。

新中心预期将提高内部协作水平，加快打样周期，并提高各产品线之间的材料整合度。

此外进一步升级用于铸造、机械加工等环节生产设备，并增聘超过 200 名为专门从事蜡模制作、焊接及打磨的熟练技工。

留给铜师傅挖掘增量的时间并不多。

2024 年，公司与行业第二、“朱炳仁·铜” 的市场份额差距仅有 3.2 个百分点。

想要获得市场的认同，铜师傅还需要讲出一个更有说服力的故事。

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