在 AI 企业级市场竞争升温之际，OpenAI 开始对企业客户提供高达 20% 的 ChatGPT 企业版折扣，直接冲击合作伙伴微软的销售业务，可能加剧双方本就紧张的合作关系。周三，媒体援引知情人士和 OpenAI 发言人消息称，只要企业客户签署多年合约，并同意采购 OpenAI 的其他产品，比如定制版 “深度研究” AI、自动调试或重写代码的 Codex，ChatGPT 企业版订阅就能享受 10%-20% 的折扣。另外，如果客户承诺在 OpenAI 的 API 调用上花一定金额，也能获得折扣。OpenAI 的一位发言人表示，过去两周内已正式下调企业订阅价格，前提是客户愿意在其最新 “高级功能和模型” 上追加投入。<h2>微软销售人员为什么左右为难？</h2>微软和 OpenAI 既是合作方又是竞品，OpenAI 打折让微软销售人员很为难，因为微软的 Copilot 聊天机器人与 ChatGPT 企业版是直接竞品，且定价也差不多，均为每人每月 30 美元起，而微软一般不会提供这么大的折扣，可能导致部分客户转向 OpenAI。最近几周，有客户询问微软能否提供与 OpenAI 同样的折扣。据两名微软员工透露，由于未能获得批准匹配 OpenAI 价格，他们已经失去了一些交易。然而，这种折扣策略也让微软与 OpenAI 的关系更趋紧张。两家公司目前正就 OpenAI 营利部门重组计划进行紧张谈判，而此次竞争无疑为本就复杂的合作关系再添变量。<h2 style="text-align: left">OpenAI 为何对企业打折？</h2>在消费市场上，OpenAI 凭借 ChatGPT 订阅服务实现了惊人的增长。但在企业市场，它必须面对一批议价能力更强、采购决策更复杂的大客户。因此，OpenAI 对企业市场打折的背后可能有多重考量。第一，分析指出，给企业打折，说明 OpenAI 在 To B 市场的议价能力不如 To C 端强，目前其主要营收仍来自个人订阅。同时，也反映了模型成本下降带来的 “让利空间”，过去一年，OpenAI、Anthropic 等大模型厂商已将 API 模型价格降幅超过 90%。OpenAI 首席商务官 Giancarlo Lionetti 表示，OpenAI 一直在不断提高模型效率，公司愿意将技术效率提升带来的节省 “传递给客户”。第二，OpenAI 的折扣可以被视为对微软的 “回报”。2023 年，微软通过给客户提供折扣（包括使用 OpenAI 模型的客户）将部分 OpenAI 业务引流到自身平台。如今 OpenAI 对客户打折，也算 “回礼”。第三，越来越多的企业现在疯狂使用 AI，是为了降本增效，甚至部分替代员工。尽管目前企业市场营收占比不大，企业版去年营收为 1 亿美元，仅占 ChatGPT 总收入 3%-4%，但 OpenAI 对其寄予厚望，视其为新增长引擎。OpenAI 的目标是 ChatGPT 企业版订阅在 2025 年实现 4 亿美元营收、200 万用户。2026 年达到 10 亿美元营收、400 万用户。2030 年营收将达 62 亿美元，用户达 1600 万。ChatGPT 团队版订阅去年产生了大约 2 亿美元的收入，有 100 万订阅者。OpenAI 预计团队版今年底将达到 400 万订阅者，营收为 8 亿美元。到 2030 年，预计营收可达 85 亿美元，用户达 2200 万。这意味着，到 2030 年，ChatGPT 团队版和企业版两项业务将合计拥有 3800 万订阅者，并产生 147 亿美元的收入，占整体 ChatGPT 收入四分之一。<h2>企业客户如何看待 OpenAI vs 微软？</h2>在企业 AI 市场竞争升温之际，OpenAI 向大客户提供高达 20% 的折扣，引发微软销售压力。多起案例显示，客户因 OpenAI 提供更低价格和更直接的工程师支持，选择绕过微软，直接采购模型。媒体指出，一家曾通过微软购买 OpenAI 模型的软件公司，正在洽谈签订一份新协议，计划在未来三年内花费 800 万美元购买这些模型。但是，这家公司通知微软，OpenAI 提供了相同模型的 20% 折扣，使得三年的成本减少了大约 100 万美元。微软的销售人员询问了公司的财务部门，是否能够匹配这个折扣，但没有得到批准。因此，这家公司决定通过 OpenAI 购买模型。媒体还称，另一家私募股权公司考虑购买 3000 个 Microsoft 365 Copilot 席位，原价超百万美元/年，但 OpenAI 提供同等数量 ChatGPT Enterprise 席位 20% 折扣，报价降至约 80 万美元。由于微软同样无法匹配这一折扣力度，该公司仍在权衡选择哪个供应商。微软发言人表示，其定价 “具有竞争力”，有时甚至超过 OpenAI 折扣，且 Azure 在安全与合规性方面具备优势。但知情人士透露，微软即便对大客户，也通常仅提供 5%-10% 折扣，远不及 OpenAI 近期的让利幅度。OpenAI 首席商务官表示，大企业选择 OpenAI 不仅因为价格，还因为他们能够 “看到产品的未来发展路线”、可优先使用新功能，如 Codex 等。Notion、Salesforce 等客户选择 OpenAI 而非微软，原因之一是他们能获得 OpenAI 工程师的支持。而 Intuit、Fidelity 等公司则因已有微软云合同而继续留在微软生态。微软通常会对其最大客户提供折扣，尤其是在这些客户大宗购买软件和云服务，并承诺每年消费至少几百万美元的情况下，这种交易被称为消费协议。根据微软员工和大型企业客户的高管透露，即便如此，微软通常也只会提供 5% 到 10% 的折扣。

OpenAI

微软

2 倍做多 MSFT ETF - GraniteShares

MSFO

微软每日 1 倍做空 ETF - Direxion

微软每日 2 倍做多 ETF - Direxion

MSFX

MSFY

OpenAI 开始向企业客户推出高达 20% 的 ChatGPT 企业版订阅折扣，前提是签署多年合约，并追加购买其高阶 AI 产品或 API 调用。此举直接冲击合作伙伴微软的销售业务，因为微软的 Copilot 聊天机器人与 ChatGPT 企业版是直接竞品，且定价相近，但微软一般折扣仅 5%-10%，难以匹配 OpenAI 折扣力度。OpenAI 此举可能导致部分客户因此转向 OpenAI，加剧双方本已紧张的合作关系。

- OpenAI 向企业客户提供高达 20% 的 ChatGPT 企业版折扣，影响微软销售。  
- 企业客户因 OpenAI 更低价格和支持，选择绕过微软直接采购。  
- OpenAI 目标是到 2030 年实现 62 亿美元营收，用户达 1600 万。  

华尔街见闻

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