AI 巨头价格战升温：OpenAI 开始打折销售 ChatGPT 企业版，微软陷入被动局面

在 AI 企业级市场竞争升温之际，OpenAI 开始对企业客户提供高达 20% 的 ChatGPT 企业版折扣，直接冲击合作伙伴微软的销售业务，可能加剧双方本就紧张的合作关系。

周三，媒体援引知情人士和 OpenAI 发言人消息称，只要企业客户签署多年合约，并同意采购 OpenAI 的其他产品，比如定制版 “深度研究” AI、自动调试或重写代码的 Codex，ChatGPT 企业版订阅就能享受 10%-20% 的折扣。另外，如果客户承诺在 OpenAI 的 API 调用上花一定金额，也能获得折扣。

OpenAI 的一位发言人表示，过去两周内已正式下调企业订阅价格，前提是客户愿意在其最新 “高级功能和模型” 上追加投入。

微软销售人员为什么左右为难？

微软和 OpenAI 既是合作方又是竞品，OpenAI 打折让微软销售人员很为难，因为微软的 Copilot 聊天机器人与 ChatGPT 企业版是直接竞品，且定价也差不多，均为每人每月 30 美元起，而微软一般不会提供这么大的折扣，可能导致部分客户转向 OpenAI。

最近几周，有客户询问微软能否提供与 OpenAI 同样的折扣。据两名微软员工透露，由于未能获得批准匹配 OpenAI 价格，他们已经失去了一些交易。

然而，这种折扣策略也让微软与 OpenAI 的关系更趋紧张。两家公司目前正就 OpenAI 营利部门重组计划进行紧张谈判，而此次竞争无疑为本就复杂的合作关系再添变量。

OpenAI 为何对企业打折？

在消费市场上，OpenAI 凭借 ChatGPT 订阅服务实现了惊人的增长。但在企业市场，它必须面对一批议价能力更强、采购决策更复杂的大客户。因此，OpenAI 对企业市场打折的背后可能有多重考量。

第一，分析指出，给企业打折，说明 OpenAI 在 To B 市场的议价能力不如 To C 端强，目前其主要营收仍来自个人订阅。同时，也反映了模型成本下降带来的 “让利空间”，过去一年，OpenAI、Anthropic 等大模型厂商已将 API 模型价格降幅超过 90%。

OpenAI 首席商务官 Giancarlo Lionetti 表示，OpenAI 一直在不断提高模型效率，公司愿意将技术效率提升带来的节省 “传递给客户”。

第二，OpenAI 的折扣可以被视为对微软的 “回报”。2023 年，微软通过给客户提供折扣（包括使用 OpenAI 模型的客户）将部分 OpenAI 业务引流到自身平台。如今 OpenAI 对客户打折，也算 “回礼”。

第三，越来越多的企业现在疯狂使用 AI，是为了降本增效，甚至部分替代员工。尽管目前企业市场营收占比不大，企业版去年营收为 1 亿美元，仅占 ChatGPT 总收入 3%-4%，但 OpenAI 对其寄予厚望，视其为新增长引擎。

OpenAI 的目标是 ChatGPT 企业版订阅在 2025 年实现 4 亿美元营收、200 万用户。2026 年达到 10 亿美元营收、400 万用户。2030 年营收将达 62 亿美元，用户达 1600 万。

ChatGPT 团队版订阅去年产生了大约 2 亿美元的收入，有 100 万订阅者。OpenAI 预计团队版今年底将达到 400 万订阅者，营收为 8 亿美元。到 2030 年，预计营收可达 85 亿美元，用户达 2200 万。

这意味着，到 2030 年，ChatGPT 团队版和企业版两项业务将合计拥有 3800 万订阅者，并产生 147 亿美元的收入，占整体 ChatGPT 收入四分之一。

企业客户如何看待 OpenAI vs 微软？

在企业 AI 市场竞争升温之际，OpenAI 向大客户提供高达 20% 的折扣，引发微软销售压力。多起案例显示，客户因 OpenAI 提供更低价格和更直接的工程师支持，选择绕过微软，直接采购模型。

媒体指出，一家曾通过微软购买 OpenAI 模型的软件公司，正在洽谈签订一份新协议，计划在未来三年内花费 800 万美元购买这些模型。但是，这家公司通知微软，OpenAI 提供了相同模型的 20% 折扣，使得三年的成本减少了大约 100 万美元。微软的销售人员询问了公司的财务部门，是否能够匹配这个折扣，但没有得到批准。因此，这家公司决定通过 OpenAI 购买模型。

媒体还称，另一家私募股权公司考虑购买 3000 个 Microsoft 365 Copilot 席位，原价超百万美元/年，但 OpenAI 提供同等数量 ChatGPT Enterprise 席位 20% 折扣，报价降至约 80 万美元。由于微软同样无法匹配这一折扣力度，该公司仍在权衡选择哪个供应商。

微软发言人表示，其定价 “具有竞争力”，有时甚至超过 OpenAI 折扣，且 Azure 在安全与合规性方面具备优势。但知情人士透露，微软即便对大客户，也通常仅提供 5%-10% 折扣，远不及 OpenAI 近期的让利幅度。

OpenAI 首席商务官表示，大企业选择 OpenAI 不仅因为价格，还因为他们能够 “看到产品的未来发展路线”、可优先使用新功能，如 Codex 等。

Notion、Salesforce 等客户选择 OpenAI 而非微软，原因之一是他们能获得 OpenAI 工程师的支持。而 Intuit、Fidelity 等公司则因已有微软云合同而继续留在微软生态。

微软通常会对其最大客户提供折扣，尤其是在这些客户大宗购买软件和云服务，并承诺每年消费至少几百万美元的情况下，这种交易被称为消费协议。根据微软员工和大型企业客户的高管透露，即便如此，微软通常也只会提供 5% 到 10% 的折扣。