平均一天裁撤 5.5 家分支机构，保险业年内大举 “销售转型”

保险行业转向 “高质量销售” 的速度还在加快。

根据媒体报道，仅 7 月上半月，国家金融监管总局就批准了 61 家保险分支机构的撤销申请，其中包括 45 家营销服务部、15 家支公司和 1 家电话营销中心。

其中涉及东方嘉富人寿、国富人寿、大家财险、合众人寿、农银人寿、幸福人寿、阳光人寿等 15 家保险机构。

而截至 7 月 15 日，今年国内已批准了超过 1000 家保险分支机构的调整撤销。同时，各家大型机构仍在强化线上销售的步伐。

一场遍及保险全行业的销售渠道转型正在推进中。

保险分支机构经历持续调整

按照 1000 家的保守统计，以及上半年一共 181 天数来核算，内地保险分支机构正以平均每天 5.52 家的速度减少，这成为近年来行业持续转型的清晰 “注脚”。

以家数看，泰康人寿、中国人寿等头部险企成的网点调整力度较大，泰康人寿年内撤销超过 200 家分支机构；中小险企如合众人寿、长城人寿等也在调整网点方面下手果断。

从地域看，被撤销保险分支机构与三、四线中小城市和县域以下地区更为相关。

以分支机构类型看，营销服务部成为调整的主要对象。后者是保险公司为了更好地开展业务和提供服务，在公司总部以外设立的，对营销人员进行管理和为客户提供服务的机构。

从收缩的主体而言，人身险公司明显调整分支机构的力度更大。这或许和人身险公司普遍拥有较为庞大的经纪人队伍有关。

总体上看，2025 年内，保险机构裁撤分支机构的动作 “较大”。

销售模式变革 “身影” 浮现

那么保险公司究竟为何大幅调整其分支行机构呢？

一些保险公司曾经回应表示，城镇化进程推动消费重心上移，加之下沉市场容量有限，调整分支机构布局是保险公司提升效率的必要之举。

与此同时，AI 的高速发展以及线上投保客户数的持续增加，要在推动保险公司继续投入销售专心。

根据《2024 年中国互联网保险消费者洞察报告》的论点，2024 年的线上购险率已从前一年的 73% 升至 78%，而线下购险率则降至 79%。报告预计，未来两年内线上购险率有望超过线下。

一些保险分析人士也指出，随着保险市场的线上化，以及适龄投保人群向一、二线城市集中，非沿海省份的县域以下的营销服务部越来越难覆盖成本，面临批量调整的压力。

“破局” 已是 “正在进行时”

面对挑战，险企正谋求新的销售模式，以更好地适应这个变动中的时代。

一些保险公司提出了 “精耕” 策略：通过优化网点布局、提升服务半径、增加传统销售理赔外功能等做强一批重点网点，同时调整一批网点的布局。

这个过程中，不少机构已经开始在分支网点增设其他展示，比如中国平安已铺设超 90 个 “平安管家” 养老展厅。同时，越来越多大型保险机构开始介入养老项目，这为保险网点转型提供了销售契机。

同时，银行对保险销售的渠道限制放宽也为险企提供新思路。通过与银行合作，保险公司正尝试以更低成本实现对三、四线城市的 “高效率覆盖”。

当然，更重要的仍是，保险机构如何在新的销售时代、针对年龄更小的客群，如何构筑成本合适、专业到位且具备交叉销售职能的网点布局。

这个课题，所有保险机构都需要认真回应。

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