优莎娜（USNA）2025 年第二季度收益电话会议记录

图片来源：The Motley Fool。 日期 2025 年 7 月 23 日，东部时间上午 11 点 电话会议参与者 首席执行官 — 吉姆·布朗 首席财务官 — 道格·赫金 首席运营官 — 沃尔特·努特 首席销售与市场官 — 布伦特·奈迪格 投资者关系执行董事 — 安德鲁·增田 需要我们分析师的报价吗？请发送邮件至 [email protected] 风险 管理层预计，由于在全球会议、新产品推出和薪酬计划实施方面的 “重大” 投资，近期将面临利润率压力，这些因素预计将在第三季度对我们的运营利润率造成 “短期压力”。 在 2025 财年第二季度后半段，收购活动 “减少”，部分原因是提前沟通了激励计划的变化，导致活跃客户数量下降。 管理层注意到中国的经济不确定性，并密切关注可能产生的不利影响。 主要结论 合并净销售增长：第二季度净销售同比增长 11%。 调整后每股收益（EPS）：第二季度每股收益同比增长 36%。 净债务状况：偿还所有未偿还的信用额度，期末无债务，现金余额为 1.51 亿美元。 活跃客户数量：2025 财年第二季度活跃客户数量下降，管理层将大部分下降归因于关于即将到来的薪酬计划变化的沟通。 中国市场：尽管活跃客户数量下降，中国的销售超出了内部预期，管理层指出由于关税不确定性，购买量有所增加。 薪酬计划改革：新计划将激励措施转向加速新品牌合作伙伴的早期收入，计划在 10 月全面推出。 技术增强：部署了包括数据驱动推荐和移动功能在内的新商业工具，以改善品牌合作伙伴的运营。 HYA 收购表现：HYA 实现了强劲的同比销售增长和盈利能力改善，特别是推出了迪士尼品牌产品。 HYA 整合：实现了额外里程碑，包括运营和物流整合，预计在未来几个季度将实现进一步协同效应。 RiseVAR 部门增长：实现了 “强劲的两位数” 销售增长，归因于与主要零售合作伙伴的稳健订单活动。 资本回报：公司今年加速了股票回购，并将未来的回购策略描述为 “机会主义”。 摘要 管理层强调了直销的战略现代化，包括从 “合伙人” 转变为 “品牌合作伙伴”，以突出更具协作性和以企业家为中心的关系。USANA 正在推出新产品、激励措施和更新的品牌故事，预计将在一次大型全球会议上吸引约 3500 名表现优异的品牌合作伙伴。管理层对 HYA 和 RiseVAR 的收购表示乐观，这两个部门都为健康和保健渠道的增量增长和多样化做出了贡献。未来选择性收购的计划仍在进行中，但额外交易将取决于现金积累和战略契合度。 首席财务官道格·赫金表示：“到目前为止，影响相对较小。” 将这一结果归因于主动的库存管理和采购策略。 更新后的薪酬计划包含奖励新品牌合作伙伴早期活动和现有合作伙伴持续贡献的调整，旨在加速入职和留存。 公司正在试点基于人工智能的商业洞察工具，并支持社交媒体参与，如果初步试验成功，可能会扩展。 行业术语表 品牌合作伙伴：USANA 对独立直销企业家的称谓，涉及公司产品的营销；之前称为 “合伙人”。 直销（DTC）：一种销售渠道，产品直接销售给客户，绕过传统零售商或中介。 RiseVAR：USANA 收购的业务部门，专注于包装食品和健康产品，主要通过零售合作伙伴分销。 HYA：专注于儿童健康和保健产品的收购公司，以干净标签、天然多种维生素和直销订阅交付而闻名。 全部会议电话记录 吉姆·布朗： 谢谢你，安德鲁，大家早上好。USANA 第二季度的业绩符合我们的内部预期，合并净销售同比增长 11%，调整后每股收益同比增长 36%。值得注意的是，我们偿还了信用额度，自去年 12 月收购 HYA 以来一直保持余额，并以 1.51 亿美元的现金结束了本季度，资产负债表上无债务。从执行的角度来看，这是 USANA 的一个关键季度，因为多个战略举措正在实施中。 这些举措旨在加强我们与品牌合作伙伴的合作关系，我们曾称之为合伙人，加速产品创新，提升商业机会，并发展我们的品牌信息。如我所提到的，我们做出了一个深思熟虑的决定，将我们在提及销售领导者时使用的术语从合伙人改为品牌合作伙伴。品牌合作伙伴这一术语反映了更具战略性和协作性的关系，更好地代表了这些个人在我们业务的可持续长期增长中所扮演的重要角色。如果你还记得，去年我们将直销业务中的销售、市场和传播部门重组为一个统一的商业团队。 该团队专注于为我们的品牌合作伙伴提供三大基本利益：一流的产品、简单且激励企业家的收入机会，以及以简单而引人注目的方式传达产品利益和收入机会的信息。 这一结构还使我们能够通过提升我们已经一流的产品、在开发和发布新产品方面变得更快更灵活、更好地理解我们每个市场中特定品牌合作伙伴和客户的需求、提供更量身定制的体验、增加品牌合作伙伴参与的机会，包括活动、会议和奖励旅行，以及改善 USANA 对兼职和全职企业家的薪酬方案，从而提升 USANA 对品牌合作伙伴和客户的价值主张。通过这些变化，USANA 将处于当今企业家竞争环境的前沿。从高层次来看，我们的新机会包括增强的薪酬计划、改进的商业建设工具和更新的品牌故事。 我们更新的薪酬计划是现代化和简化我们直销模式的重要一步，旨在吸引和奖励新一代企业家以及现有品牌合作伙伴。其中一些增强和激励措施已经部署，更多激励将在第三季度推出，并将在十月全面启动，为 USANA 品牌合作伙伴提供改进的机会和支持资源，以推动客户获取和留存。薪酬增强还简化了品牌合作伙伴吸引新一代企业家的机会，为新品牌合作伙伴在 USANA 旅程早期提供更好的收入机会，同时奖励现有品牌合作伙伴为增长做出贡献的活动。 除了这些增强措施外，我们还在后台和移动环境中推出了新工具，使 USANA 业务的运营比以往任何时候都更容易。例如，新功能将为品牌合作伙伴提供基于数据的建议，帮助他们发展业务并最大化收益。我们通过使用清晰的语言来提炼我们的品牌，突出 USANA 的关键差异化因素，并以引人注目且易于重复的格式呈现。此外，我们继续在关键地区增强我们的面对面会议策略，并计划举办更多高档现代的面对面活动，以吸引新一代和年轻一代。 与我们的新机会相结合，我们计划在下个月在盐湖城举行的全球大会上宣布几项额外的产品发布以及各种销售和激励措施。我们预计大约有 3500 名来自全球的最佳和最活跃的品牌合作伙伴将参加我们的全球大会，我们计划专注于表彰他们的努力以及提供可操作的培训，帮助他们发展业务并分享更多产品。我们对此感到兴奋、乐观，并相信我们对直销模式所做的这些改变将有助于客户增长、增加参与度，并实现长期可持续增长。 接下来谈谈我们收购的业务，我们对这些实体最近的表现感到鼓舞，这使 USANA 能够接触到更广泛的健康和保健市场，同时提供多样化并增强 USANA 的财务状况。我将首先分享我们直销业务 HYA 的最新情况。HYA 在过去一个季度表现强劲，年同比的收入增长依然强劲，盈利能力有所改善。整体业务活动水平令人鼓舞，因为 HYA 团队最近与迪士尼建立了新的合作关系，并推出了特别版的迪士尼《狮子王》和迪士尼公主品牌的多种维生素包装。 我们在本季度完成了更多的整合里程碑，随着我们进入下半年整合的下一个阶段，我们将寻求在物流和制造方面执行已识别的协同效应和运营效率机会。我们对 HYA 的增长前景保持信心，因为 HYA 团队继续执行其策略，以通过进一步扩大产品供应、进入新的分销渠道以及将其地理足迹扩展到国际市场来增加其在儿童健康和保健市场的市场份额。RiseVAR 在 2022 年收购后，在第二季度实现了强劲的两位数收入增长，主要得益于与主要零售合作伙伴的良好订单活动。 尽管仍然相对较小，但我们对最近的势头感到鼓舞，RiseVAR 团队对扩大产品供应、与现有零售合作伙伴进一步发展以及争取新的零售合作伙伴保持信心和专注。请注意，我们在第三季度进行了重要投资，因为我们将举行全球大会，推出新产品和更新产品，并推出激动人心的品牌合作伙伴薪酬计划变更。这些投资已纳入我们的年度指导，并预计将在第三季度对我们的运营利润率造成短期压力。最后，USANA 正处于一个激动人心的时刻，我们正在采取重要步骤来现代化和发展我们的直销业务。 我们收购的业务表现良好，将进一步使我们能够扩大在健康和保健市场的覆盖面。我们对 2025 财年的前景保持信心，并相信成功执行我们的战略将实现可持续的长期增长。接下来，我将请操作员开放提问环节。 操作员： 谢谢。在此时，我们将进行问答环节。我们的第一个问题来自 Sidoti and Company 的 Anthony Lebiedzinski。请提出您的问题。 安东尼·莱比津斯基： 大家好，早上好，感谢大家提出问题。首先，关于中国。你们在最大市场的销售超出了我们的预期，即使活跃客户有所下降。你能否提供更多关于中国市场的情况？你们在那里的观察是什么？这一季度的情况如何？我们应该如何看待今年下半年的平衡，特别是即将到来的激励计划变化？ 布伦特·奈迪格： 当然可以。安东尼，我是布伦特。感谢你的提问。我们对中国在整个季度的表现感到满意。如果你还记得，今年发生了很多关税活动，显然，尤其是我们的中国业务。我们有一些来自美国跨境商品的暴露。由于关税的不确定性，我们确实经历了一些消费者的购买增加，这也促成了整个季度业绩的提升。但除了关税的影响外，我们对品牌合作伙伴的表现感到满意。 市场上仍然充满乐观。我们在那里的管理团队非常出色，品牌合作伙伴之间也有很强的凝聚力。因此，情况仍然表现良好。虽然经济不确定性仍然存在，我们仍在密切关注。但除此之外，我认为我们对中国市场的长期潜力非常乐观。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。谢谢你，布伦特。那么，关于你们整体活跃客户数量的下降，第二季度的整体下降中，你认为有多少是由宏观因素驱动的，多少是因为即将到来的薪酬计划变化呢？ 布伦特·奈迪格： 我认为有相当一部分是由于后者。消息传出我们将对激励计划进行调整，我们全球的销售团队在过去一个月里与品牌合作伙伴进行了广泛的沟通，以帮助他们理解这些变化。自然，在这个过程中，总会对了解新计划及其对他们的影响产生一些顾虑。因此，我们确实在季度后半段看到客户获取的减少。这确实影响了活跃客户的数量。这是我们预料到的情况。 我们对这种趋势在第三季度会有所好转持乐观态度，因为这些新激励措施将继续推出。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。好的。那么，也许你可以给我们一个例子，简单介绍一下新品牌合作伙伴在新激励计划下的补偿方式与旧激励计划的区别。你能否提供更多细节？ 布伦特·奈迪格： 是的，当然可以。我们通过研究和数据发现，尤其是在当前市场趋势下，人们在 USANA 的早期旅程中找到成功变得越来越困难。因此，这是我们特别希望通过这些增强措施来解决的问题。我们激励计划的绝大部分保持不变。但计划中有一些小的元素，特别是与行为相关的奖金，我们进行了调整。我们在新品牌合作伙伴的旅程开始阶段提前了一些资金。 之前，新品牌合作伙伴加入后，会为自己购买产品，然后尝试向其他人销售产品。通常，他们需要花费太长时间才能赚到第一笔佣金。因此，通过这些增强措施，我们如前所述，在这个旅程中提前了一些资金，使他们可以立即开始从每一笔销售中获得收入，无论是销售给新客户还是新品牌合作伙伴。这是一个重大调整。我们对计划中的其他奖金也进行了其他一些微调。 但总体而言，我们的主要目标是推动客户获取。通过这些增强措施，使人们更容易加入，更容易赚钱。随着他们更快地赚到钱，他们会感受到并知道 USANA 是成功的，这段旅程是他们的正确选择，他们会想要坚持更长时间。 安东尼·莱比津斯基： 这非常有帮助。再回到关税的影响，我知道你在这里提到了一点，整体来看，不仅仅是中国，你能否谈谈你认为关税对你们在这一季度的业务产生了什么影响？你们如何看待这一点在下半年的影响？ 道格·赫金： 是的，安东尼，我是道格。到目前为止，影响相对较小。运营和采购团队在其采购策略上做得很好，提前应对了一些潜在的关税风险。我们实际上没有看到太多的影响。这主要是在市场之间进口原材料的过程中，这并不是一个真正的大部分。我们仍然看到很多谈判能力的优势，但不太确定最终会落在哪里。因此，我认为我们将继续评估，并肯定会投入很多努力。 你可以在我们季度的库存建设中看到这一点。随着我们获得更多的可见性，我们将更新以查看未来我们看到的关税或贸易政策的影响。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。谢谢你，道格。接下来谈谈 HYA，关于他们第二季度的销售业绩，我们可以看到你们在这里做了什么。你能给我们一个参考框架，看看与去年相比的增长水平吗？你能谈谈这个吗？我很想听听你的看法。 沃尔特·努特： 嗨，嗨，泽德。顺便说一下，我是沃尔特。安东尼，早上好。显然，增长不错。他们在年初开始积累客户。通常在夏季，业务会稍微放缓，这也是他们经历的，且这是我们模型中预测的。随着年末的到来，销售开始回升。所以我们今年的增长相较于去年非常好。如果你看看数字，会发现显著的增长，但我们预计，尤其是随着公主系列和迪士尼产品的推出，八月对他们来说将是一个大事件。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。好的。然后，关于整合的思考，听起来你们对目前的表现感到满意。你能谈谈你们可能从改善制造和物流中获得的协同效应和运营效率吗？我想第二部分是，你们如何看待 HYA 产品在核心订阅业务之外的分销扩展？ 道格·赫金： 是的，也许我会反过来回答这些问题。如果沃尔特需要澄清，我会让他补充。我认为现在我们将专注于 HYA 内部的 HYA 产品。我们确实看到未来会有一些机会，我们会在合理的时间内评估。团队一直在积极开展一系列运营和整合的举措，以确保 HYA 做好准备。他们有一个很棒的团队，正在为成为一家上市公司做好准备。我们在这些方面取得了良好的进展。可能现在谈论节省和提升还为时尚早。 但是，随着我们开始看到这些成果的实现，我们会报告这些并创造一些可见性。 沃尔特·努特： 是的，我想说，虽然还没有给出具体数字，但我认为我们给他们带来的好处是我们的运营专业知识，因为我们有庞大的运营团队，他们在 DTC 方面做得非常出色。他们在这方面非常出色。我们认为他们一直在外包维生素、粉末的制造，以及他们使用的第三方物流等所有不同的事情，而这些正是我们在全球范围内所做的。我们一直在帮助他们，我认为在接下来的几个季度中，你会开始看到这些方面的进展。这将会非常好。 吉姆·布朗： 是的，我是吉姆。我们在开始时提到过，我在我的评论中提到过，我们也在帮助他们进入潜在的国际市场和业务。虽然这不会是立即发生的事情，但你会在 2026 年或更晚的时候看到。但再次强调，我们的团队正在帮助他们，因为我们有非常优秀的人才，他们在全球 25 个市场中做过这方面的工作。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。好的。谢谢你们。今年看到你们加速回购股份真是不错。我很好奇你们对未来额外回购股份的意愿如何。 道格·赫金： 是的。我们会有些机会主义。你知道，我们实际上没有评论，也不评论潜在的回购，但这是我们每次董事会会议上都会讨论的话题，我们会讨论资本的高效部署和分配。因此，这将是我们努力最大化公司资源时的重点。我认为我们对未来资产负债表的强劲表现感到非常乐观。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。好的。最后，显然你们仍在忙于整合 HYA，但从长远来看，你们对潜在的额外收购机会有什么看法？ 道格·赫金： 是的，就像道格提到的那样，我们在关注现金流和现金管理，我们需要一些时间来积累，但我们确实有一个活跃的并购部门在寻找机会。我们希望能找到一些高端的第二类产品，或者是符合我们健康产品方向的东西。但再次强调，可能需要一些时间来积累足够的现金，以找到对我们有吸引力的东西。但我们确实有团队在寻找。你永远不知道，今天可能会有某个机会出现在他们的桌面上，我们需要对此做出反应。 安东尼·莱比津斯基： 明白了。非常感谢你们，祝你们好运。 道格·赫金： 谢谢你，安东尼。 操作员： 谢谢。提醒一下，下一位提问者是来自 Tigress Financial Partners 的伊万·费因塞斯。请问你的问题。 伊万·费因塞斯： 谢谢你们回答我的问题，祝贺你们取得的成果和持续的进展。 道格·赫金： 感谢你，伊万。 伊万·费因塞斯： 好的。考虑到 RFK 的 “让美国健康” 倡议，特别是针对产品中的成分，尤其是儿童产品，你们认为在你们所在的位置有什么机会可以让你们获得竞争优势？你们认为在未来如何跟随这一趋势或参与这一趋势的机会是什么？ 道格·赫金： 是的，伊万，我是道格。我认为，从根本上来说，公司运营的方式，我们在开发和推出产品时非常谨慎和有意图，我们对此感到非常满意。这真的在我们的基因中。我认为在未来，你会看到更多这样的情况。我认为有时环境适合这种情况，我认为这将淘汰一些每天冒出来的产品。因此，我认为这确实为我们提供了一些机会。布伦特，我不知道我们的产品战略方法中是否还有其他内容。 布伦特·奈迪格： 显然，我们始终在关注外部环境，并试图评估我们内部的工作，以确保两者之间有良好的匹配。我想在这一点上，我想说的是，伊万，我们对内部团队非常有信心，无论是在商业方面还是在研发职能方面。在这两个团队的领导下，以及他们所创建的团队，我们能够更灵活，更快速地响应市场上看到的关键趋势。我们一直在这方面表现强劲，但我认为通过过去一年的调整，我们变得更加敏捷。 这也是商业团队重组的重要部分，我们希望确保拥有一个非常强大的产品引擎，能够快速响应，并真正对市场上发生的事情做出反应，为我们的品牌合作伙伴提供他们在市场上成功所需的正确产品。因此，我们对团队在未来的能力充满信心，我们将继续关注这些趋势。 沃尔特·努特： 伊万，我是沃尔特。你知道，你谈到了儿童健康。我是说，这正是 HYA 所做的，他们真的为此做好了准备。这也是我们看到他们时非常兴奋的原因之一，因为他们在儿童维生素方面超越了所有趋势，因为他们有非常干净的天然产品，我们真的相信他们所销售的产品。因此，他们会做得很好。 伊万·费因塞斯： 我认为健康习惯应该从小开始，所以这是一个很好的起点，尤其是对于那些有时会偏离不良饮食习惯的年轻人来说，所以我真的很喜欢你们收购 HYA 以及他们取得的进展。其次，关于新的品牌合作伙伴概念，你们正在关注或建立哪些工具或基础设施，以帮助他们，比如在技术方面的 CRM 系统作为例子，以及在社交媒体方面为品牌合作伙伴提供支持，帮助他们发展业务。 而且，你知道，这实际上是在创建一个基础设施，使那些选择将其作为职业的品牌合作伙伴能够拥有业务发展工具，以便使其成为成功的职业。 布伦特·奈迪格： 这是个好问题。你知道，除了为他们提供正确的产品以外，提供正确的激励措施以确保他们在销售该产品时取得成功，我们认为第三个支柱是确保他们拥有正确的工具，以便能够成功。我们在上个季度末和第三季度推出的这项补偿增强措施正是你所提到的，包括对 IT 基础设施或我们为销售人员提供的工具的增强。 我们现在正试图更加预测性地提供数据驱动的预测，关于他们应该与网络中的谁合作，谁有机会晋升到下一个层次。因此，我们在这次推出中提供了一些新工具，还有一些工具将在本季度的推出中继续提供。我们正在评估一些来自社交媒体方面的额外工具。如何确保我们的品牌合作伙伴在社交媒体上有效传达信息。因此，我们目前正在与一小组品牌合作伙伴进行试点的一个工具。 假设进展顺利，我们可能会尝试将其扩展到其他地区和国家。但我们在这一领域始终持开放态度，我们将评估工具，并为我们的品牌合作伙伴提供他们成功所需的东西。 吉姆·布朗： 是的。我是吉姆。另一个补充布伦特所谈论的领域是，我们像许多公司一样，越来越多地参与人工智能，我们将其视为推动我们未来工具发展的机会。我们目前有一些工具正在评估中。必须确保我们对人工智能如何与我们的数据点相结合感到满意，但我认为在接下来的几个季度和几年中，这将是一个重大改进，尤其是在帮助我们的品牌合作伙伴决定将精力放在哪里方面。 伊万·费因塞斯： 谢谢你。再次祝贺你们，祝你们未来好运。 道格·赫金： 谢谢。感谢你，伊万。 操作员： 谢谢。目前没有其他问题。因此，我将把时间交还给安德鲁·增田进行结束发言。 安德鲁·增田： 感谢您今天在电话会议上的提问和参与。如果您还有任何剩余问题，请随时联系投资者关系，电话是 (801) 954-7210。 操作员： 谢谢。这次通话到此结束。所有参与者可以断开连接。祝您有美好的一天。