美股新股前瞻 | 收入高增净利润扭亏，健营国际如何讲好运动营养品分销故事？

于运动营养分销行业深耕超八年的健营国际终于开始冲击资本市场。

智通财经 APP 了解到，运动营养产品分销商健营国际已于 8 月 11 日向 SEC 首次递交了公开版的招股说明书 (F-1 文件)，其申请以 “FIT” 为代码在纳斯达克上市。值得注意的是，健营国际最早于 2025 年 5 月 2 日向 SEC 递交了秘密申请。

据 F-1 文件显示，健营国际计划在此次 IPO 中发行 200 万股股份，每股价格在 4 至 5 美元之间，拟募资范围在 800 万至 1000 万美元。

从业绩来看，健营国际实现了快速成长。数据显示，2023、2024 年，健营国际的收入分别为 1189.94 万美元、1946.13 万美元，收入增幅达 63.5%，对应的净利润分别为-76.5 万。美元、101.97 万美元，2024 年成功实现了扭亏为盈。

B2B+B2C 销售模式囊括超 1000 个销售点

健营国际于 2016 年在香港起家，经过超 8 年的积累沉淀，公司已发展成为在香港、中国大陆及马来西亚开展业务的运动营养产品分销商，其拥有丰富的 SKU 可为客户提供多元化的选择。

据招股书显示，截至 2024 年 12 月 31 日，健营国际拥有来自 10 个品牌方及超过 10 家分销商的 30 多个品牌的运动营养产品，SKU 超过 300 个。该等产品主要分为三大类别，分别是蛋白粉、即食零食及包装材料、以及包括代餐、健康补充剂、特殊饮食产品等在内的其他产品。

值得注意的是，健营国际的该等产品主要进口于美国及欧洲，然后在亚洲对产品进行分销。截至 2024 年 12 月 31 日，健营国际在香港拥有 193 个 SKU 的独家分销权，而在香港销售的其他 SKU 及中国大陆的所有 SKU 均为非独家分销。

从市场区域来看，香港是健营国际的大本营及主要市场，2024 年的收入占比为 65.5%，其次为中国大陆市场，2024 年的收入占比为 33.7%，而马来西亚的收入占比则相对较小，不过健营国际已于 2024 年 5 月通过与全球最大健身房连锁品牌之一独家合作开始拓展马来西亚市场。

而从销售渠道来看，健营国际已渗透并建立起覆盖多渠道的网络，包括健身房、超市、便利店、会员制商店、专卖店、电商平台及线上市场，截至 2024 年 12 月 31 日，其在香港、中国大陆及马来西亚拥有超过 1000 个销售点。

就销售模式来看，健营国际采取了 B2B 和 B2C 相结合的方式打造渠道网络。在 B2B 方面，健营国际专注于向批发商和零售商 (或两者结合) 分销运动营养产品，截至 2024 年 12 月 31 日，健营国际在香港和中国向超过 130 家 B2B 客户分销产品，覆盖超过 800 个销售点。

在 B2C 方面，健营国际主要通过线上商店、自动售货机、第三方电商平台等方式展开业务拓展。其中在线上商店方面，健营国际共运营两家线上商店，总注册会员超过 9000 人，其中一家店服务于香港市场，另一家则通过微信电商平台服务中国大陆客户。同时，截至 2024 年 12 月 31 日，健营国际在香港、香港、中国大陆及马来西亚战略布局了 230 台自动售货机，直接向消费者消费产品。此外，健营国际还与 HKTV Mall、迪卡侬及天猫等第三方平台合作，将产品推向市场并促进 B2C 销售。

据招股书显示，2023 年时，健营国际来自 B2C 的销售收入占比为 49.3%，2024 年则下降至 34.9%，但即使如此也不难看出，B2C 已经成为健营国际的重要销售渠道。

若从收入结构上来看，健营国际的收入主要来源于蛋白粉，2024 年时，蛋白粉收入占公司总收入的比例接近 70%。除销售运动营养产品外，健营国际还利用全渠道销售与分销网络，为运动营养品牌方及其他分销商提供定制化营销服务，欲打造公司新增长曲线，但 2024 年时的定制化营销服务收入占比仅 6.5%。

而健营国际 2024 年业绩的快速增长主要得益于在各市场中各销售模式下收入的持续增加。据招股书显示，2024 年中，健营国际来自 B2B 模式的收入大增 89.1%，来自 B2C 模式的收入增长 15.9%，这带动期内产品销售收入增长 53%，再叠加营销服务录得 125.93 万美元的收入，因此 2024 年的总收入增长 63.5%。从地域角度来看，2024 年香港市场收入增长 55.7%，国内大陆市场收入增长 79%，其他亚洲地区增长 201.4%，各地区收入均有明显增长。

在收入增长的同时，得益于规模效应的推动以及供应链效率的提升，健营国际 2024 年的毛利率提升 5 个百分点至 31.7%，其中 B2B 模式下的毛利率提升 5 个百分点，B2C 模式下的毛利率提升 5.8 个百分点。收入的增长以及毛利率的提升带动健营国际 2024 年的毛利大增 93.8% 至 616.84 万美元。此外，再得益于总运营开支温和增长 21.1%，这让利润端得以充分释放，期内实现扭亏为盈，盈利 101.97 万美元。

机遇与挑战并存，欲以营销服务及跨境拓展打造新增长点

从产业层面看，运动营养行业是一条 “长坡厚雪” 的赛道。在过去二十年，得益于健康意识提升、体育参与及健身活动增加，以及可支配收入的普遍增长，运动营养产品在市场中得以快速渗透，消费群体已从专业运动员延伸至大众建设群体，其中健身爱好者占比超 60%，中老年、女性 (“她经济”)、年轻白领已成为该行业中的新兴消费力量，且消费动机已从 “增肌减脂” 扩展至 “健康管理”“免疫力提升” 等综合需求。

随着覆盖人群的不断增大以及消费动机的日益多元，运动营养行业实现了持续的成长。以我国为例，我国运动营养食品市场排名前三的品类为蛋白粉、运动饮料、能量棒，据相关数据显示，2017—2023 年，我国能量棒和蛋白棒市场规模从 13.1 亿元增长至 24.5 亿元，预计 2028 年达 45.13 亿元。相关数据预测，2022—2028 年，全球最主要的 18 个运动营养食品市场中，我国市场规模预测位居世界第 6，复合年均增长率高达 40%，远高于全球运动营养食品产业的平均增速。

从产业参与者来看，香港市场和中国大陆的运动营养行业长期被国际品牌所主导，而市场的强劲增长也逐渐吸引了众多本地和国际品牌的加入，且相邻品牌 (如传统零食品牌) 也纷纷进入该市场，这让市场竞争持续加剧。马来西亚的运动营养行业亦是如此，国际品牌凭借良好声誉在行业中占据强势地位，但本地品牌及小型本土品牌通过提供符合当地口味和偏好的平价替代品，正在赢得市场份额。

面对产业的持续成长但竞争剧烈且高度分散的行业格局，健营国际这样的运动营养产品分销商欲做大做强必须在产品组合优化、销售网络、生态建设、数据驱动、跨境、供应链等层面构建起多维核心竞争力。

从目前健营国际的布局来看，其超过 300 个 SKU 以及通过 B2B、B2C 方式覆盖超 1000 个销售点表明了健营国际在产品组合、销售网络建设等方面已有一定优势。在此基础之上，公司已开始探索数据驱动发展定制化营销服务，并进军东南亚开拓马来西亚市场，欲从服务及区域两个层面打造公司的新增长曲线。但截至目前，无论是营销服务亦或是对东南亚市场的开拓，均处于起步阶段，短期内对公司业绩的带动相对有限，需继续观察后续能否有进一步进展。

此外，健营国际客户集中度相对偏高亦值得投资者关注。据招股书显示，2024 年中，健营国际前五大客户的收入占比为 43.3%，其中最大客户收入占比高达 17.8%，接近两成。客户集中度相对偏高会带来包括收入波动加大、议价能力弱、应收账款高等多个潜在的经营风险，探索更加多元、健康的客户结构才有利于企业的长期稳健发展。