作者 | 柴旭晨 编辑 | 周智宇 零跑的销售纪录还在刷新着。 从今年年初开始，零跑就开始狂飙，1 月份交付量还是 2.5 万辆，仅半年多后，8 月份的交付量就冲到了 5.7 万台。下一步迈过 6 万台阶似乎势在必得。更值得一提的是，这位后起之秀顺势成了理想之后，第二家实现盈利的新势力车企，比蔚来、小鹏更早开始赚钱了。 在行业内卷如此严重的背景下，为什么冲出重围的是零跑？ “半价理想”“价格屠夫”“车圈红米”……高配低价已经成了零跑的烙印。近两年，在持续白热化的汽车价格战下，零跑紧贴成本定价的性价比打法，吃尽了市场红利。 春风得意的零跑野心加码，上调全年销量指引并要在明年冲刺百万年销，对应月销要超过 8.3 万台。这对目前大多新势力可谓 “天文数字”。 在成都车展会后的访谈中，零跑高级副总裁曹力向华尔街见闻具象化地描述了这一宏伟目标的战略蓝图：当 ABCD 四个系列的车型齐备后，零跑将真正具备冲击年销百万年度目标的体系能力。 在他预期中，主打走量的 B 系列月销有望达到 3～4 万台，C 系列也能贡献 4 万台左右的月销量；A 系和 D 系车型的销量受定位和价格限制，但加起来一个月也可能卖到 3 万台，此时零跑全系合计月销已经超过 8 万台，“我们明年的全年销量，就不止 100 万台了”。曹力凡尔赛地说道。 将 10 万-30 万元主流市场一网打尽，零跑露出了 “獠牙”。 据了解，零跑在 ABCD 系列之外还酝酿了一个新品系——lafa，准备切入个性化市场。首款产品 lafa5 将于 9 月 8 日亮相慕尼黑车展。 有趣的是，lafa5 其实脱胎于 B 系列，原先命名为 B05。独立 lafa 系列预示着零跑战略发生了微妙的转变。对此，曹力向华尔街见闻解释称，“现在 ABCD 基本上产品都已经布局齐全了，矩阵完善的同时要去做更加个性化的系列，因为满足这部分用户群体才能把量做得更大。” 曹力强调，“个性化并不是小众市场，它同样是大众化市场，我们期望（lafa）这个系列它能够有足够的量来支撑。” 在市场和竞争对手看来，零跑接下来还将一路势如破竹。不过高歌猛进的同时，零跑并非高枕无忧。 此前品牌并没有在 lafa 对应的个性化市场、以及 D 系列定位 30 万元 + 的高端市场攒下消费者心智。零跑品牌能否支撑起其现在大干快上的节奏，同时，面对日益复杂的海外市场环境与潜在的关税壁垒，零跑又将如何平衡？ 以下是与零跑汽车高级副总裁曹力、副总裁周颖的对话实录： 问：零跑的辅助驾驶什么时候能够厚积薄发？ 曹力：辅助驾驶这两年投入也是加大很多。在策略上我们还是会在全系列车型的硬件上做预埋，在安全冗余上做足够充分，在软件上不断迭代。我相信明年上半年一定是第一梯队。 问：有没有考虑后续引入辅助驾驶供应商？ 曹力：我们的理念还是坚持自研不会动摇，如果将来有更开放的合作形式，我觉得都可以探讨，零跑一直都是比较开放的态度。至少我们核心零部件全部自研，利用自己有竞争力的系统和零部件。 问：现在 B 系列已经基本上 10 万左右，后面还规划了 A 系列产品，在往低端价格里面，这个车型之间怎么样做一些敏感的区分呢？ 曹力：如果以消费市场车型的体量和价格分级来看，A 和 B 还是有区间差异，特别是像在海外市场欧洲，B 算是主流车型了，A 就相当于国内的 A0。 在国内 A 和 B 差异也挺明显，B10 代表着原来传统意义紧凑型再往上面的一个区间段。原来传统的 A 级和 A0 级，是我们 A 系列主打的区间段，所以它在大小、产品品质以及价位上还是会有一些明显的区别。 B 系列车我们已经做到 10 万级别，A 系列到底该怎么样定位，其实用户选车几千一万块钱可能就会影响他的购车决策，特别是到 10 万以下价位段。 问：D 系列要做 30 万以上，这个市场竞争比较激烈，零跑之前也没有卖过这么贵的车，现在整体考虑是怎样？ 曹力：D 系列目前定位 30 万左右，传统意义上已经探到了接近豪华车的价位段。但是中国的消费市场用户购车消费预算其实是有往上走的趋势，这个还是非常大的主流市场，D 系列在量上也可以有一个比较大的规模， 同样在 30 万这个价位，我们可以做到现在市面上 50 万甚至 50 万以上这些大型新能源车的竞争力。至于品牌能不能支撑这样的价格，我觉得我们的品牌靠慢慢地积累。 问：零跑的出海速度很快，在国际市场上如何进一步塑造和强化品牌形象，让零跑品牌在海外更加有辨识度？ 周颖：依托和 Stellantis 集团，欧洲市场的渠道比例，已经有将近 600 家网点。包括在德国等传统老牌的汽车消费、制造强国，我们也获得了很高的一些用户评价。 品牌塑造其实没有什么捷径可走，坦白讲我们对海外消费者来说就是一个比较陌生的品牌，在这个过程中怎么快速获得他们的青睐，更多依靠我们产品竞争力，可以参考零跑在国内市场发展的脉络。 “更高配置，更有品质，好而不贵。” 这样的产品理念在海外也同样适用，在汽车消费比较发达的地方，大家整个汽车消费理念更加理性化。 问：针对欧洲这种相对传统的一些市场，和海外经销商接触时，他们的关注点主要是什么？ 周颖：我们今年通过导入 T03 和 C10 已经初步获得了当地市场的认可。接下来我们会加速新产品的导入，九月慕尼黑车展上也会导入全新 B10，还有全新的全球战略级的新的产品 LAFA5。这个过程当中，不断强化当地团队和国内团队的融合和适配。 曹力：零跑一家中的车企，但我们要把零跑做成一个全球品牌。所以这个就需要我们在进入全球市场的时候，要去理解当地的用户需求和文化上差异。慢慢的大家对中国新能源的整车品牌接受度越来越高，我们真正用技术实力和产品来说话，而不是讲一个故事。 问：零跑制造有相当大比例的零部件是到了欧洲，如果要本地化生产的话，这部分变化会不会让我们的成本管理或者定价策略有变化？ 曹力：确实是有这方面影响。出海不可能 100% 都一样，海外特别像欧洲的制造成本其实非常高，人力成本非常高。所以还是会去平衡这个经济性，要满足欧洲 40% 本地化的比例，我们会选择像一些大件，比如座椅、车身这些。但是这块又是非常成熟的一些工业制造，所以我们会去选择当地的比较有优势的供应商来帮我们做这些。 我们自己自研核心零部件可以通过出口的方式过去，这些东西它的附加值很高，运输成本相对可控，比如控制器也好、电机也好，包括座舱这些。所以我们会采取比较平衡的方式，它也会带来一定的小幅成本的增加，但是在欧洲的整个售价跟国内还是有一些差异。 国内市场现在竞争非常激烈，大家还是会越来越卷，但是不会一味的卷价格，而是要卷技术，要更先进更快，品质要更好、内饰要更好。这是一个良性的趋势，竞争当中肯定会有有倒下，会有人胜出，胜出的就是技术实力更强，产品更强，这个是零跑一直要做的方向，而不是要卖更低的价格，这样肯定做不长远。 问：零跑要做全球的品牌，属地化本地化制造相对于出口，是更高级的阶段或者必然经过的阶段吗？现在中国车企涌入东南亚市场，价格战似乎不可避免，零跑怎么看待这样一种现象？ 曹力：从整个汽车行业发展历史来看，本地化肯定是必然，本地需求反映的速度应该要够快，你要足够了解本地的需求、用户的需求、市场环境的需求，甚至包括政府层面的需求。 要做市场规模肯定要本地化，目前东南亚这些国家，中国车企的产能都已经很拥挤的时候，这个是一个发展过程中的状态，但我们要去取一个平衡，并不是说进到每一个大规模的市场都要 100，都要全部做本地化，要看在这个阶段本地化到底划不划算，比如关税的状态、本地供应链的状态，本地制造成本的状态，跟我们出口状态来比，包括我们对于市场反映速度来比能不能跟得上，取一个平衡。 问：目前零跑在欧洲本土化生产的推进进度以及本土化车型的生产规划？ 曹力：目前在非常稳步的进展过程当中，争取在明年把 B10 和后续的新产品在欧洲本地化生产。这个也是利用 Stellantis 的工厂产能，把我们产品导入，然后满足当地税收要求的本地化，做到最好的经济性和有竞争力。 问：与一汽合作的进展？ 曹力：跟一汽的合作，大家传 10% 我也很纳闷，我们在跟一汽其中一个车型的合作已经稳步往前推进了，资本的合作也在探讨的过程当中。 问：近期纯电大型 SUV 突然爆发，零跑有什么思考？ 曹力：这个其实也跟市场用户端的需求相关，随着生活水平逐步提高，包括多孩家庭的现状，一些多座车型需求上，量会比之前越来越大。所以各家都会去做，因为大都是看到这个趋势，这个是很正常的。 问：最近零跑和中创新航成立了一个叫新能源公司，未来换电这块有什么其他想法？ 曹力：我们跟他们成立了一家合资公司，主要还是在电池这块。至于说换电，我们是 C2C 的整车价格，目前来说我们没有在换电上面做过多的规划和设计。 问：零跑是如何一步步站稳新势力头部的？ 周颖：零跑从第一款产品开始，T03 一个月卖几百台，C11 刚开始一个月卖一两千台，到去年的时候，C11 月销过万。B01 这款产品，在上市第二个月销量就已经过万了，从这个过程当中可以看到，这是零跑整个技术的积累、能力的积累，到 B 系列这个阶段其实有了非常好的规模效应和口碑效应。 问：零跑的毛利率已经增长到 14.1% 了，对比新势力的话还是偏低，未来是期望它能够像友商达到 20% 以上，还是维持在这样相对均衡的状态？ 曹力：我们所有产品都是以成本定价，不会一味的追求高毛利，因为我们的目标是要做成全球的车企，必须要有规模，将来的目标 300 万、400 万能够进入全球排名前十的车企，在这个过程当中，我们必须还是要能够以合理的毛利来让公司可以保持一个稳健的增长这么一个状态。所以目前阶段来说，14-15% 的毛利我觉得相对来说比较合理。 问：外拓和零部件业务对零跑毛利率提升有更高的托举吗？ 曹力：零部件或者对外合作这块确实有一定补充作用，但我们目前还是以整车为主，我们把这个规模要做大，这个是第一要务。将来零部件量上来之后，扩大对外销售会是我们新增长曲线，未来空间非常大，目前这个阶段我们要聚焦量，把我们零跑的市占率要做大。 问：零跑在慕尼黑等国际车展想达到什么效果？ 周颖：今年的慕尼黑车展是零跑国际团队来组织运作了，这个过程中还是发生了非常多的变化。除了慕尼黑车展之外，在第四季度还会有大型的海外车展，都是伴随着我们国际化进程，我们也不是盲目去，车展是消费者包括行业了解这个品牌的好场景，所以我们会结合着整个市场拓展的情况、产品的情况来适当的推进我们整个在其他市场车展的参展。 问：零跑在海外这些车型是先考虑规模还是先考虑利润？ 曹力：海外我们的定价策略，规模确实第一重要，但是利润也要考虑，因为有收入才能投放市场建立品牌，至于怎么样定价，还是要看竞争。我要兼顾我有一定的利润来支撑将来不断的投入品牌的建设，不断投入市场的投放，来支撑我第一要素的这个量，把量做大。 问：今年下半年主要增量是新发的 B 系列吗，明年百万销量这个目标主要增量来自于哪里？ 曹力：B 系列其实是量最大规模的一个市场，10-15 万这么一个规模，无论是今年的 60 万台还是明年的 100 万台，ABCD 的占比里面，B 和 C 是最主力的销量占比，A 和 D 也不是小众市场，只有把 ABCD 全部做到预期的量，100 万达成才有实现的前提。 100 万台要保持一个月至少 8-10 万台，首先 B、C 系列都要做到 4 万台以上，D 系列 3 款车价位比较高，年目标 3-4 万台。按照这个比例车型全部上齐了，就不止 100 万台。 问：LAFA5 从 B 系列独立出来的考量是什么？ 曹力：现在 ABCD 基本上产品都已经布局齐了，矩阵完善的同时要去做更加个性化的系列，因为满足这部分用户群体才能把量做得更大。我所谓的个性化并不是说小众的市场，它同样是大众化市场，我们期望这个系列它能够有足够的量来支撑。
