《愚人》采访 Karat Packaging 首席执行官 Alan Yu：从珍珠奶茶店到包装行业巨头

在这期播客中，Motley Fool 首席执行官 Tom Gardner 和首席投资官 Andy Cross 与 Karat Packaging 的联合创始人兼首席执行官 Alan Yu 讨论了包装行业的发展。话题包括： 奶茶的起源。 环保替代品。 合作与领导力。 战略扩展。 要收听所有 Motley Fool 免费播客的完整剧集，请查看我们的播客中心。当您准备好投资时，请查看这份十大股票购买清单。 完整的文字记录如下。 本播客录制于 2025 年 9 月 21 日。 Alan Yu: 尽管我们的公司已经从一家初创企业成长为近五亿美元的公司，但我们仍然像初创企业一样运作。我们将客户视为家人，将其视为我们的核心客户。每位客户都是 VIP。 Mac Greer: 这是 Karat Packaging 的联合创始人兼首席执行官 Alan Yu。我是 Motley Fool 制片人 Mac Greer。现在，Karat Packaging 生产各种食品和饮料用品。该股票在纳斯达克的代码为 KRT。Motley Fool 的联合创始人兼首席执行官 Tom Gardner 和首席投资官 Andy Cross 最近有机会与 Alan Yu 讨论 Karat 的业务。 Andy Cross: 大家好，Fools。欢迎来到另一个 Motley Fool 的对话。我是 Andy Cross，今天与我一起的是 Motley Fool 的联合创始人兼首席执行官 Tom Gardner。Tom，我们很高兴欢迎 Alan Yu，Karat Packaging 的联合创始人兼首席执行官，他是我们 Hidden Gems Universe 中的推荐之一，Alan 通过 Fool 24 与我们联系。Alan，很高兴你能来。感谢你加入我们。 Alan Yu: 谢谢你们的邀请。 Andy Cross: Alan，也许我们可以从这里开始，Tom。让我们开始对话。Alan，请用你自己的话谈谈 Karat Packaging 是什么？你提到你是公司的联合创始人和首席执行官。请为我们和我们的听众阐述一下它的业务和战略。 Alan Yu: 当然。Karat Packaging 成立于 2000 年。我们最初是一家奶茶店，后来我们不仅销售制作这些奶茶的原材料，还转向包装业务。我们首先从 Clare Cup 开始，然后增加了其他餐具、吸管、餐巾纸和纸制品及包装。现在我们提供纸袋、纸购物袋和 SOS 袋。今天，我们实际上是任何餐厅、连锁店、便利店或超市的一站式服务商。只要你有需求，我们一定会满足并为你提供服务。此外，我们不仅提供产品，还在美国的 10 个仓库中储存这些产品，我们还在德克萨斯州、奇诺和夏威夷制造一些产品。基本上，人们最初认为我们是一家奶茶店，但现在我们的产品已经转向包装。如果你每天外出购买食物和餐厅，你会使用我们的产品。你会在很多这些盖子、袋子和容器上看到我们的名字。如果你去 Panda Express、Raising K、In-N-Out Burger、Chili's、Applebee's、Chipotle，甚至在夏威夷的 Burger King 或 ABC 食品商店，你都会看到我们的产品。我们无处不在，你无法错过我们的产品。 Andy Cross: 请告诉我一下，你在市场机会中看到了什么，认为没有得到满足？当你从奶茶业务转向包装业务时，你看到市场机会中有什么关键点让你觉得，哇，我们可以填补这个空白。 Alan Yu: 是的，绝对如此。当我们作为一家只有 100 家门店的小型零售餐厅起步时，确实需要定制印刷设计。我们希望在我们的杯子上有我们的名字，但我们找不到能够快速、经济、及时满足我们需求的人。因此，我们开发了一个定制印刷的程序，适用于我们所做的所有产品，包括杯子、容器、背面等，并且我们设定了较低的最小订单量。你不必是拥有 1,000 家门店的大型公司，100 家门店也可以。你可以是拥有五家餐厅的成长型企业，或者是初创公司，你可以在外卖容器和饮料杯上印上自己的品牌名称。例如，我们与一家名为 Dave Hot Chicken 的公司合作，六年前只有一家门店。今天，他们已经拥有超过 200 家门店，遍布各地，大家都喜欢它。孩子们都喜欢 Dave Hot Chicken。这就是我所说的。如果你是一家单一的零售初创公司，这些大型制造商根本不会和你谈论这方面的事情，这很困难。但这是你的事业。你创办了这家公司，你希望在这些容器和外卖包装上印上你的名字。基本上，来找我们，无论你是一家门店、100 家门店还是 1,000 家门店，我们都会照顾你，满足你的需求，这就是我们在市场中找到的细分市场，现在我们也在为更大的全国连锁客户提供服务。 我认为每家餐饮公司在食品服务行业中，主要使用非常相似的包装概念。但一些初创公司非常有创意，他们有自己的需求和特定类型的包装，使其更加方便，并且能够将食品服务放在一个可以很好保存、展示更佳的容器中，基本上，他们更加富有创意。如今，这些大型全国连锁企业希望摆脱泡沫塑料。他们希望远离塑料袋。他们也在设计不同类型的包装，以增强客户的吸引力，让顾客在享用服务和食品时感到更好。我看到越来越多的公司正在摆脱泡沫塑料，这在美国是一个巨大的市场。大多数亚洲国家已经摆脱了泡沫塑料，而美国仍有很多公司在使用泡沫塑料，但我看到越来越多的公司正在转向更环保的包装，这就是我们看到的机会。此外，许多城市和州正在禁止泡沫塑料和塑料，这也为环保产品包装创造了机会，而这正是我们的强项。 汤姆·加德纳： 你会说，如果你听到不同的地区、城市或地方决定禁止塑料或泡沫塑料，你会感到兴奋。那既是你们使命的核心，也是一个很好的机会。如果你听到在接下来的三年里，这种情况越来越多，那对 Karat 来说是一个非常好的迹象，是吗？ 艾伦·余： 绝对是，我们确实看到了这一点。我相信，加利福尼亚州刚刚在 2026 年 1 月禁止塑料袋，所以每个人都必须开始使用纸袋。加利福尼亚州在今年 1 月禁止了泡沫塑料，我们看到机会开始涌现，外卖容器转向纸质容器或甚至塑料容器，但绝对不是泡沫塑料容器。 汤姆·加德纳： 为什么一家全国连锁企业会选择 Karat Packaging，而不是其他主要的国家或全球竞争对手？ 艾伦·余： 一个关键因素是我们非常灵活和敏捷。尽管我们的公司从初创企业成长为近 5 亿美元的公司，但我们仍然像初创企业一样运作。我们把客户视为家人，把他们视为我们的核心客户。每位客户都是 VIP。基本上，我们的销售直接面向客户，而我们的竞争对手只服务于国家品牌，他们不服务这些较小的中型连锁店。我们喜欢服务小型连锁店，我们对待小型连锁店和大型连锁店的态度是非常相似的。我们有不同类型的销售代表，针对不同类型的客户，这就是我们与竞争对手之间的主要区别。 安迪·克罗斯： 艾伦，你能谈谈最近的一些创新吗？为了给听众一些背景，你们有近 7000 种不同的 SKU，我想大约是这个数量，所以不同的产品供应。我认为你们在过去一年中增加了大约 500 种。谈谈一些创新和包装。你提到过更多地转向纸板，远离塑料。Karat 在市场上推动了其他关键创新吗？ 艾伦·余： 是的，有的。正如我之前提到的，如果你去酒店的展会，他们提供的午餐不再是普通的塑料容器，而是用纸箱、折叠纸板容器提供，还有不同类型的纸板容器。他们过去只用这些纸板容器装肯德基鸡肉。但现在有了不同的设计，你可以把其他东西放进去，比如三明治，还有不同类型的防油袋。我们看到人们在创造性地转向不同类型的包装，远离塑料和泡沫塑料。此外，这不仅对公众有吸引力，从经济角度来看，瓦楞纸箱或纸板箱比塑料容器或环保容器便宜，它们是可回收的。 安迪·克罗斯： 你们是如何进行研发的？你们如何决定制作这个产品而不是那个产品？你们的创意来源于哪里？这些想法是如何在组织中流动的？ 艾伦·余： 我实际上几乎每个月都去亚洲，拜访我们的海外供应商。恰好在中国和韩国等其他国家，尤其是韩国，他们在制作不同类型的包装方面非常有创意。很多时候，亚洲的餐厅、饮品店或奶茶店吸引顾客，不是因为他们的饮品，而是因为他们的外卖包装。你会看到亚洲有很多不同的创意包装，就像食品一样。基本上，很多我们看到的当地食品在韩国等地已经流行，现在它们正在进入美国市场，这就是我获得创意概念的地方。如果这个想法在亚洲很好，有时实际上很棒，我认为我们可以在国内做到。 汤姆·加德纳： 我想谈谈你和马文之间的合作关系，在上市公司中，找到两位创始人共同拥有超过一半的股份是非常不寻常的。这在公开市场上并不常见。我们通常在摩根士丹利认为这是一个非常积极的事情。你能谈谈你和马文之间的合作关系吗？ Alan Yu: 是的。Marvin 和我实际上是在高中时认识的，我们在放学后尝试过不同类型的商业，不仅仅是餐饮业。我们在我走上街头，Marvin 在幕后与制造商和供应商合作方面配合得很好。正如你所说，创始人持有超过 50% 股份并不常见。在我们的案例中，我们一直在与我们的银行家努力合作，试图在市场上发行更多股份。这就是为什么在过去两年中，我们通过银行家出售了一些股份，以便在市场上获得更多流动性。这是我们一直在努力做的事情，这对我们的公司来说也是有益的，因为这也意味着我们有更多的员工拥有公司的股份。我们在上市后向一些帮助公司成长并继续与公司合作的员工发放了一些限制性股票单位（RSU）。这些都是我们在市场上发行更多股份的途径。 Andy Cross: Alan，我想稍微谈谈分销和制造设施。你提到过 Chinos，我认为你刚刚上线的最新设施，讽刺的是在加利福尼亚，正如你提到的，今天的加利福尼亚在某些方面对企业来说有点困难。但你有 Chino 设施，还有一个夏威夷设施，我认为你在全国几乎每个地区都有 10 个不同的分销点。谈谈从地理角度来看，你的销售是如何发展的。你对这 10 个点感到满意吗，还是你认为在接下来的几年中需要继续扩展？ Alan Yu: 我们最初只在加利福尼亚设立地点，因为我们认为这是我们的基地，我在加利福尼亚生活了将近 40 年，我热爱加利福尼亚，当然，加利福尼亚今天与 40 年前相比发生了变化。加利福尼亚是所有集装箱主要从亚洲进入的地方。这是我们大部分产品进入加利福尼亚的地方。但我们觉得我们想将市场扩展到不同的细分市场，而我们的在线业务是我们公司增长的一个关键组成部分。现在，要使在线业务成功，我们必须拥有一个离客户更近的分销中心。我们意识到，当我们在 2004 年首次启动在线商店时，纽约、波士顿的客户在线订购产品时，从加利福尼亚发货至少需要 12 天，实际上是 10-12 天。有些客户看到这个运输时间后会取消订单。这就是为什么我们开设了新泽西设施，然后开设了德克萨斯州和南卡罗来纳州的设施来服务客户，因为随着我们的客户基础增长，我们发现越来越多的客户在加利福尼亚以外，这就是我们决定在不同州设立不同分销中心的原因。但当我们最初开始时，我们是在一个较小的仓库里开始的，今天，我们在该地区的仓库规模已经翻了一番。我们并不是增加额外的仓库设施，而是实际上在我们客户集中区域扩大现有分销中心的规模。我们在大城市设立仓库，因为我们认为我们有良好的客户基础，可以在同一天内接收和发货产品，这样客户可以在 40 小时内收到他们的产品。这确实帮助了我们的商业模式增长。最后一公里是你能多快将产品送到客户手中，这决定了在线商店的成功。 Andy Cross: 谈谈产品的采购。我知道你在电话中提到过这一点，但对于那些不太关注 Karats 的人，谈谈中国的影响，你是如何在多样化方面做出改变的，以及在你应对当今企业运营的复杂环境时，你对未来一年的看法。 Alan Yu: 当然。我是说，这对所有进口产品的人来说确实是一个挑战，对于制造商来说也是一个挑战，因为他们不知道在哪里获取原材料。我是说，是的，我们可以在美国国内制造，但我们仍然需要一些来自海外的原材料设备，我们一直在等待政府确定最终的关税率。直到今天，仍然没有最终的关税率，因为它可能会根据当前的谈判情况而上升或下降。但四五年前，我们大部分产品来自中国。今天，我会说来自中国的产品不到 10%，而我们正在努力在接下来的 60 天内将这 10% 移除，因为我们不知道 60 天后会发生什么。如果关税达到 200%，那么基本上就无法从中国购买任何东西。我听说从昨天开始，你也无法从印度获得任何东西，因为印度的关税率从 15% 上升到 50%。现在，幸运的是，我们已经开始多样化采购，转向台湾、韩国、越南、马来西亚，现在是印度尼西亚，现在我们开始将一些采购转向拉丁美洲。我们觉得政府可能会惩罚所有亚洲国家，但可能仍然与拉丁美洲国家保持良好的友好关系。我认为这是一个好的方向，而且离美国更近，所以我们觉得我们正在朝这个方向前进。我是说，加拿大现在也不再安全了。[笑] 安迪·克罗斯： 艾伦，快速问一下，按 1 到 10 的尺度，1 是超级简单，10 是几乎不可能，转移这些采购国家有多难？我意思是，这不是一夜之间就能完成的，但需要时间。你能多快或不快地切换国家的可行性如何？ 艾伦·余： 嗯，正如我之前提到的，我们非常灵活。我们能够快速找到新供应商的一种方式是将我们的设备送到供应商那里。基本上，他们不需要寻找规格，我们已经准备好了。我们拥有可以快速移动的设备，我们可以将其拆解并运送到我们喜欢的国家，或者为我们现有的供应商购买使用过的设备并运送到另一个国家。那将具有相同的规格和所有设备。这是最好的。与新供应商讨论，嘿，你能投资吗？如果你投资这么多，我们将从你那里购买这么多。这将需要数年的时间来过渡。最快的方法是我们投资于那些供应商，给他们设备，提供工具，并下订单。这只需要大约两到三个月，我们就可以开始在新国家开展业务。这是我们所做的。其他人并不这样做。[笑] 安迪·克罗斯： 太好了。艾伦，谈谈你们是否完全在美国。美国是你们的市场吗？对国际市场的看法？这是我们在未来几年需要关注的机会吗？这对你们来说将是多么困难的挑战？ 艾伦·余： 我总是这样说。美国市场如此庞大，为什么要花时间和精力去一个我们不熟悉的市场？我们不知道如何在那个市场竞争，比如墨西哥市场或北加拿大市场。我们尝试过那个市场，情况不同。我们必须在公司设立，然后我们必须花更多的时间和精力，而结果却不一定更好。只要我们在美国，就会更好、更快、更容易。在美国有如此大的增长空间，为什么要冒险，为什么要花时间去其他国家？ 安迪·克罗斯： 关于技术创新呢？你们在投资什么？人工智能在你们的物流或业务中发挥作用吗？ 艾伦·余： 是的，实际上，随着公司的发展，我是说，四年前，我们公司有超过 1000 名员工。今天，我们的员工人数略低于 700。每个部门的员工人数没有看到重大增加，但我们看到员工人数稳步下降，纸张使用减少，我们几乎在公司实现了无纸化。更多地使用平板电脑，在线订购方面是移动应用程序。此外，我们每天收到超过 1000 个问题，但 99% 的问题都是由人工智能回答的。客户服务的需求减少，同时按一下按钮，60% 的在线订单通过移动应用程序处理。我们说创新和技术实际上在帮助业务增长。 汤姆·加德纳： 我想知道，如果你对这个领域非常了解，会发生什么情况。如果你变得非常具有收购性？现在，请随意讨论最佳和最坏的情况。比如，为什么我们还没有这样做，或者还没有做到这一点，因为这些收购和努力可能会失败，很多收购都失败，这可能不是你想要作为公司的纪律和专注。另一方面，我们知道一些在你所在的餐饮行业的公司，系统性地进行收购，因为他们提前看到连锁店的需求，并提前进行收购。想象一下，如果 Karat Packaging 变得非常具有收购性，什么会有效，什么又会无效？ 艾伦·余： 嗯，在过去的 24 个月里，我们尝试并向不同公司提出了几项报价。我们看到我们的类别。基本上，我们的竞争对手正在合并，收购不同的公司。市场上有很多合并活动。但大多数在整合方面并不成功。我是说，关键挑战在于整合。他们花了很多钱，背负了很多债务，但并没有获得很好的回报。因此，我们在支付金额方面非常谨慎。这个公司是否与我们有相似的文化？我们会非常小心。这就是为什么我们没有收购不同的公司，而是增加了更多的类别。我们增加了 500 个 SKU。再说一次，为什么要收购一家公司，而我们可以自己引入产品，并让我们现有的销售代表自己销售。我们今年能够增长，预计增长超过两位数，10%，而我们的竞争对手要么下降 5%，3%，要么实际上增长 2% 或 3%。我们实际上是同行中唯一一个在数量和收入上实现两位数增长的公司。 汤姆·加德纳： 谢谢你。安迪将有最后一个问题，但我只想说，艾伦，我真的很享受这个过程，非常感谢你这一个小时。但，安迪。 艾伦·余： 谢谢你，汤姆。 安迪·克罗斯： 好吧，我就此结束，汤姆。我认为这是一个有趣的结束方式。艾伦，我喜欢听到你对销售增长的关注。显然，销售增长是推动公司成功的关键因素，而 Karat Packaging 的年销售额超过 4.4 亿美元。我们希望你能继续推动这一数字不断上升，因为我们是 Karat Packaging 的投资者，你也是一个非常重要的股东。我们不仅感谢你今天参加这次 Motley Fool 的对话，还祝愿你和你的团队在不久的将来取得成功，因为我们将继续成为 Karat Packaging 的长期投资者。 Alan Yu: 谢谢你，Andy。 Andy Cross: 谢谢你，Alan。谢谢你，Tom，也谢谢你，Louis 观看。 Mac Greer: 一如既往，节目中的嘉宾可能会对他们讨论的股票有兴趣，Motley Fool 可能会对此有正式的推荐或反对意见。请不要仅仅根据你所听到的内容买卖股票。所有个人理财内容遵循 Motley Fool 的编辑标准，并未获得广告商的批准。广告是赞助内容，仅供信息参考。要查看我们的完整广告披露，请查看我们的节目说明。对于 Motley Fool Money 团队，我是 Mac Greer。感谢您的收听，我们明天再见。谢谢！