携程如此「抗打」的秘密

携程的赚钱能力捂不住了。

Wind 数据显示，A 股旅游板块中，包括酒店、景区、航空运输三大子行业前三季度合计净利润为 190 亿元，而仅携程一家，扣非净利润就接近 170 亿元。

携程凭借前三季度全行业约一成的营收，攫取了约九成的利润，因此业界有言：“整个旅游业都在为携程打工。”

在一众互联网大小厂中，携程近年的表现同样一骑绝尘，2024 年及 2025 年上半年以超 30% 的净利润率居榜首。

在酒旅供需格局倾斜的背景下，平台话语权进一步增强，作为行业龙头，携程成功占据了价值链的核心部位。

以 2024 年 GMV 计，携程在 OTA 领域的市占份额达到 56%，是同程、美团等平台的三倍以上。

后来者从未放弃抢占酒旅市场的红利：美团联名万豪，京东祭出 “零佣金”，阿里整合飞猪。各方磨刀霍霍之际，携程则因 “大数据杀熟”“自动调价” 等争议面临更多审视。

挑战者众，但携程的护城河究竟何在？

OTA 的「好日子」？

OTA 平台的主要收入来源是为资源端提供代理分销服务并收取佣金。

在这一模式下，平台营收取决于流水规模与佣金率。佣金率的高低则受供需匹配的动态程度及资源方议价能力的共同影响。

国内机票业务在经历 “提直降代” 及佣金模式调整后，利润空间已被大幅压缩。

相比之下，酒店业长期处于长尾、非标的状态，平台提供信息撮合的价值无法被直销渠道抹平。

参考欧美市场，即便发展到成熟状态，酒店仍然需要来自 OTA 渠道的订单补充。美国 40% 的订单是靠 OTA 完成的，万豪等高星连锁酒店约十分之一的订单也来自 OTA 渠道。

在行业连锁化率更低的中国，OTA 渠道预定比例甚至达到 70%。

悬殊的市场地位决定了，平台掌握着佣金比例、展示排序、价格策略等话语权，离开平台就意味着失去重要的线上流量入口。

如今，携程的国内机票预订和火车票的佣金仅在 2% 附近，而酒店的佣金率基本达到 15%。

对携程来说，虽然票务和住宿收入规模相近，但卖票远不如卖酒店赚钱。

酒店虽难以脱离 OTA 平台，但理论上，行业集中度越高，酒店自建渠道的话语权应越强，中介与流量窗口的价值则相应减弱。

然而现实却与此出现偏离。

近两年，行业在经历疫情导致的供给出清后，连锁化率与市场供给同步迎来大幅攀升。

2024 年，我国酒店总量突破 37 万家，全国规模酒店总量净增长近 3 万家，国内酒店 RevPAR（平均客房收入）在去年高基数的基础上，同比降幅达到 6%。

供过于求的背景下，酒店对流量的需求更为迫切，同行竞争加剧进一步强化了平台在合作中的优势地位。

经营四星高档酒店的业主孙平（化名）告诉信风，2023 年开始，各类 OTA 平台已经开始变相增加佣金成本。除 15% 左右的基础佣金（集团连锁酒店通常略低）外，酒店还需承担各类营销活动带来的附加佣金，以及流量推广等形式的变相收费。

以携程为例，平台将合作酒店划分为 “特牌、金牌、银牌” 等等级。等级越高，在平台的搜索排名与流量分配中越具优势，但对应的佣金率也相应提高。

平台还设有 “金字塔”“云梯” 等流量支持工具。其中，“金字塔” 为按点击付费的广告推广产品，“云梯” 则通过进一步提升佣金比例为酒店换取更靠前的展示位置。

随着酒店盈利模型承压，平台与商户之间的矛盾也逐渐凸显。

不久之前，携程曾因 “自动调价” 引起关注。

据澎湃报道，“调价助手” 是内置在携程平台的商家版后台的程序，会定期扫描其他平台同款酒店产品价格，方便平台监测当前产品价格是否比竞品平台更低。

一旦发现某个酒店定价比其他平台高，“调价助手” 会立即通过系统自动调低酒店底价，或是给酒店产品参加促销活动。

孙平表示，该机制实际早已存在，并指出 “平台本身不会强制调价，除非酒店在策略上既想维持价格水平，又希望获取多平台流量支持。”

近期，携程还推出了双向评价机制，允许酒店对存在不当行为的住客进行差评反馈‌，同时优化恶意差评治理流程。

然而，平台主导的话语格局短期内难以改变。孙平预估，对于完全依赖 OTA 渠道的单体酒店，实际佣金成本已普遍达到订单金额的 20%–30%，且这一比例仍在攀升。

易守难攻之地

携程从不缺挑战者。

在行业热议 “携程赚走行业大部分利润” 的同时，抖音、京东等自带流量的互联网平台正以低佣金甚至 “0 佣金” 策略切入市场。

然而，OTA 并非单纯的流量生意，其背后涉及复杂的落地履约与服务链条。

抖音在 OTA 与团购模式之间策略摇摆，飞猪定位自身为 “重交易、轻履约” 的 OTP 平台，均反映出这一业务的纵深难度。

上游酒店从区域和集中度上均分散，需要搭建专门 BD 团队对接，前期明确包括佣金率、保留房等细则商讨及后期及时维护调整。

这或许解释了为何同样以强大地推能力著称的美团能在该领域占据一席之地。

海择资本创始人罗海资向信风表示，若以间夜量衡量，美团的酒旅份额或许已高于携程，“这是因为本地生活服务所触达的用户与场景，天然比异地出行更为广泛”。

由于美团酒旅订单主要来自其本地生活业务流量的外溢，用户消费行为更具临时性、价格敏感度也更高，份额主要集中在低星酒店市场，单房佣金贡献更低。

利润丰厚的中高星酒店市场至今仍由携程主导。

国信证券分析师曾光估算，中高星酒店（3-5 星）贡献了携程约五成的酒店总间夜量，并占据其国内住宿预订收入的约八成，构成其利润的核心来源。

这一市场地位的建立，首先源于携程的先发优势。

通过股权投资与战略合作，携程与华住、亚朵、首旅等酒店集团及产业链上下游企业深度绑定，构建了扎实的供应链基础。

艾瑞咨询在截至 2025 年 6 月的统计数据中指出，携程高星酒店数量达到 60 万家，显著高于美团的 35 万家。

与外卖、近远场电商与本地团购等不同，酒旅板块的显著特征是 “有限库存”。

在特定时间和地点，可售房间数量固定，无法像商品一样增产，也无法像外卖一样跨区调度。

正是这种供给受限的特征，使优质酒店资源天然具有排他性，倾向于与稳定、高质渠道长期合作，为携程的先发优势构筑起结构性的护城河。

行业特性还决定了单纯依赖价格竞争在 OTA 领域难以持续。

旅游消费本身具有低频、高客单价与高决策风险的特征，用户通常不愿在重要行程中轻易更换平台。

对酒店而言，短期营销带来的爆发性流量难以转化为长期价值，尤其是头部酒店集团，它们普遍排斥 OTA 以长期补贴、低价竞争等方式冲击其官方定价体系。

因此，后来者即便手握流量与资金优势，仍难以轻易撼动现有格局。

一名接近美团酒旅的人士向信风透露，美团在消费者售后环节面临处理困难，酒店方对其客诉的响应积极性普遍低于携程。

酒店业主孙平进一步向信风解释，酒店当前对 OTA 平台的差评普遍敏感，但确实 “对携程更看重一些”，“原因很简单，携程拥有的客户资源更多、质量更高。”

孙平还表示，很多大型集团和国企都跟携程签了战略协议，从携程平台预定才给予报销。携程在前期培养客户习惯方面投入颇多，只要客户不满意就退钱或者三倍退。

从消费者端也可观察到相应反馈：不少用户在社交媒体指出，酒店对携程客人的响应速度和服务态度更佳，部分酒店甚至会主动赠送早餐以换取好评。

在海外出行等复杂场景下，携程的售后支持能力也显著优于其他平台。

供应链基础与中高端客群相互叠加，共同强化了携程的平台壁垒。

正如方正证券分析师刘章明所指出的：携程的 B 端和 C 端优势互相强化，双边网络效应明显，形成良性循环。

当前，尽管部分平台能借助内容营销、双十一大促等锁定部分出行需求，但酒旅行业整体仍面临需求增长乏力、缺乏新场景与新流量入口的困境。

“最重要的是，在供给过剩的背景下，OTA 行业缺乏打破现有盈利模式的真正动力，市场格局也因此难以发生实质性变化。” 罗海资说。

出海摸索

从国内市场赚到的钱，正在被携程用于海外布局。

作为国际化业务的核心载体，携程海外版 Trip.com 被集团寄予厚望，预计未来 3-5 年将维持约 50% 的复合增长率，收入贡献提升至 15-20%，长期目标是成为服务全球亚太客群的一站式旅游平台。

当携程作为 “后来者” 对老牌 OTA 发起挑战时，其面临的竞争局面，事实上优于国内的互联网平台。

从市场格局看，亚洲 OTA 市场的集中度尚未达到欧美水平，在线渗透率相对较低，为携程留下了广阔发展空间。

尤其在东南亚等新兴市场，用户普遍跨越 PC 时代、直接进入移动互联网阶段，优先使用手机进行网络访问与消费。

相比之下，Booking 目前仍有近半订单来自 PC 端。这一差异为 Trip.com 复制其在国内成熟的 APP 业务模式提供了有利条件。

携程在尝试将部分在国内验证成功的运营策略与供应链基础，复制至海外市场。

通过复用原有服务中国游客出境需求所构建的供应链体系，Trip.com 得以分摊运营成本，从而能够以比 Booking、Expedia 等国际成熟平台更低的佣金率参与竞争。

与此同时，携程还在持续构建全球化服务能力。

例如为攻克亚太市场，其已在泰国、韩国等地建立本土化团队，接入区域支付系统，并部署多语言客服体系。

目前，携程在全球运营 18 个客服中心，拥有约 13000 名客服人员，非中文语言服务量占比已提升 72%。

尤其是在海外主流 OTA 平台推动 AI 替代降本提效的背景下，围绕服务的路线差异化会更加明显。

2024 年，携程国际 OTA 平台全年营收增速保持在约 70% 的高位。今年三季度预订量同比增长约 60%，其中亚太地区增幅超过 50%。

在罗海资看来，Trip.com 与 Booking 等国际平台的差距属于 “倍数级” 而非 “数量级”。若能维持当前约 60% 的高速增长，携程在亚太市场实现赶超并非遥不可及。随着业务规模持续扩大，市场可以期待其在突破盈亏平衡点后，凭借规模效应带来的显著边际收益。

不过，这一过程可能需要较长时间。

国泰海通认为，尽管携程海外业务在中国香港、新加坡市场已实现盈利，但整体尚未形成规模效应，且公司至今未披露海外业务的详细毛利数据。

携程管理层在年初已明确表示，为巩固 Trip.com 在亚太市场的竞争地位，销售费用预计将长期维持高位，持续对利润形成压力。

今年第三季度，在剔除出售印度 OTA 平台 MakeMyTrip 股权的收益后，携程营运利润与调整后 EBITDA 同比增幅分别为 11% 和 12%，均低于同期 18% 的营收增速。

管理层在业绩会上表示，三季度在韩国、泰国、马来西亚等重点市场推出 “超级促销”（Mega Sale）活动，推动销售额创下历史新高。

随着全球假日季的到来，携程计划按步骤加大市场营销投入，营销费用占收入的比例可能会环比上升，但同比变化将取决于不同区域和渠道组合的变化。

就目前而言，携程还远非那台可以"躺平"的赚钱机器。