<p>公司在显而易见的地方错过了一个巨大的机会：他们最小的客户。中小型企业（SMB）通常占据公司客户基础的大多数，但许多企业通过通用的、一刀切的方法来服务这些客户，这导致了低参与度和转化率。以数字为先的客户获取策略可以改变这一现状。</p>
<p>一些公司已经成功地在这样做。一家财富 50 强的科技公司现在从中小型企业中获得 20% 的总收入，通过集中数字化协调和自动化吸引、筛选、服务和支持小型企业客户的方式。</p>
<h4><strong>为什么中小型企业太有价值而不能忽视</strong></h4>
<p>中小型企业每个账户的贡献可能低于大型企业，但它们共同代表了一个重要的增长机会。它们通常拥有更短的购买周期、更少的决策者和更少的竞争——这意味着当正确细分时，它们可以带来新的增长机会。</p>
<p>尽管如此，大多数市场进入模型仍然以企业为中心，未能充分服务中小型企业。传统的销售方法依赖于手动、高成本的流程，个性化程度有限。通用的外展、传统的客户关系管理系统和薄弱的自动化进一步限制了业绩。</p>
<h4><strong>重新思考你的市场进入模型</strong></h4>
<p>领先的公司正在采用数字客户中心，将数据、人工智能和自动化结合起来，以推动基于洞察的销售行动。这些中心提供了一种可扩展、针对性的方式，通过五个战略支柱来发展中小型企业业务：</p>
<ol>
<li><strong>客户智能。</strong> 集中的数据平台通过吸收内部和第三方数据创建丰富的客户档案。例如，一家大型医疗产品公司建立了一个需求中心，协调了市场营销和销售的外展，人工智能选择每次互动的合适时机和渠道。</li>
<li><strong>潜在客户引擎。</strong> 超越潜在客户评分，公司通过行为和上下文数据丰富潜在客户，以更有效地进行细分。一家能源管理公司利用物联网传感器数据识别升级需求，并将合格的潜在客户引导到正确的销售渠道，从而将成交时间缩短了 30%。</li>
<li><strong>互动个性化。</strong> 数字中心根据实时信号调整互动，而不是固定的培养轨迹。一家金融服务公司建立了一个动态内容引擎，仅在出现强烈意图信号后才将潜在客户升级到人类销售人员。这种方法节省了时间并提高了转化率。</li>
<li><strong>客户体验。</strong> 数字化的入职和支持工作流程根据行为量身定制体验。例如，一家科技公司利用停滞的设置或重复错误等信号来升级人类支持，从而改善入职体验并减少摩擦。</li>
<li><strong>客户成功。</strong> 通过监控使用模式，公司可以预防客户流失并识别追加销售机会。一个全球需求中心跟踪市场营销、销售和服务信号，以主动接触客户并最大化一家大型科技公司的客户终身价值。</li>
</ol>
<h4><strong>收益：数字优先模型解锁的优势</strong></h4>
<p>数字优先的销售引擎解锁了几个优势：</p>
<ul>
<li><strong>可扩展性。</strong> 高效地接触和支持数千名客户，而无需扩展销售团队。</li>
<li><strong>敏捷性。</strong> 实时信号使得快速调整活动和信息成为可能。</li>
<li><strong>更强的忠诚度。</strong> 个性化体验提高了客户留存率和客户价值。</li>
</ul>
<p>联合航空公司使用数字中心管理数百万个中小型企业旅行账户。它统一了客户关系管理和忠诚度数据，以细分客户、触发个性化优惠并实现合同和项目管理的自助服务。销售团队仅在意图信号强烈时介入——降低了服务成本并揭示了新的交叉销售机会。</p>
<h4><strong>在为中小型企业构建数字客户中心之前需要考虑的事项</strong></h4>
<p>建立数字客户中心需要在三个关键问题上达成一致：</p>
<ol>
<li><strong>谁主导互动——市场营销还是销售？</strong> 对于高容量的中小型企业细分，市场营销主导的模型通常更有效，将销售外展保留给高潜力机会。</li>
<li><strong>从头开始还是整合？</strong> 一些公司可以统一现有的技术，如客户关系管理系统和市场营销平台。其他公司可能会受益于建立一个全新的、专门构建的中心。</li>
<li><strong>领导者是否一致并承诺？</strong> 成功依赖于长期的承诺、投资和商业与技术团队之间的协作。回报不是立竿见影的，但却是持久的。</li>
</ol>
<h4><strong>总结</strong></h4>
<p>中小型 B2B 客户的 “长尾” 不再遥不可及。通过数字优先的销售引擎，公司可以在一个被忽视的细分市场中解锁可持续、可扩展的增长，并创造一个随着时间推移而增长的竞争优势。</p>

HUBS

<p>公司越来越认识到中小企业（SMB）作为重要增长机会的潜力。通过采用以数字为先的客户获取策略，企业可以更好地与中小企业互动，这些企业单独贡献较少，但整体上代表了一个庞大的市场。成功的公司正在实施数字客户中心，利用数据、人工智能和自动化来增强客户智能、潜在客户生成、个性化互动、客户体验和成功。这种方法不仅提高了可扩展性和灵活性，还促进了更强的客户忠诚度，最终在这个被忽视的细分市场中释放可持续增长</p>

<p>Companies are missing a big opportunity hiding in plain sight: their smallest customers. Small and medium businesses (SMBs) often make up the majority of a company’s customer base, yet many are served through generic, one-size-fits-all approaches that lead to poor engagement and conversion. A digital-first customer acquisition strategy can change that.</p>
<div class="lb-trans"><p>公司在显而易见的地方错过了一个巨大的机会：他们最小的客户。中小型企业（SMB）通常占据公司客户基础的大多数，但许多企业通过通用的、一刀切的方法来服务这些客户，这导致了低参与度和转化率。以数字为先的客户获取策略可以改变这一现状。</p>
</div><p>Some companies are already doing this successfully. One Fortune 50 technology company now generates 20% of its total revenue from SMBs by centralizing digital orchestration and automating how it attracts, qualifies, serves and supports small business customers.</p>
<div class="lb-trans"><p>一些公司已经成功地在这样做。一家财富 50 强的科技公司现在从中小型企业中获得 20% 的总收入，通过集中数字化协调和自动化吸引、筛选、服务和支持小型企业客户的方式。</p>
</div><h4><strong>Why SMBs are too valuable to ignore</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>为什么中小型企业太有价值而不能忽视</strong></h4>
</div><p>SMBs may contribute less per account than large enterprises, but collectively they represent a significant growth opportunity. They tend to have shorter buying cycles, fewer decision-makers and less competition—meaning they can deliver new opportunities for growth when segmented properly.</p>
<div class="lb-trans"><p>中小型企业每个账户的贡献可能低于大型企业，但它们共同代表了一个重要的增长机会。它们通常拥有更短的购买周期、更少的决策者和更少的竞争——这意味着当正确细分时，它们可以带来新的增长机会。</p>
</div><p>Despite this, most go-to-market models remain enterprise-centric and underserve SMBs. Traditional sales methods rely on manual, high-cost processes with limited personalization. Generic outreach, legacy CRMs and weak automation further limit performance.</p>
<div class="lb-trans"><p>尽管如此，大多数市场进入模型仍然以企业为中心，未能充分服务中小型企业。传统的销售方法依赖于手动、高成本的流程，个性化程度有限。通用的外展、传统的客户关系管理系统和薄弱的自动化进一步限制了业绩。</p>
</div><h4><strong>Rethinking your go-to-market model</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>重新思考你的市场进入模型</strong></h4>
</div><p>Leading companies are adopting digital customer hubs that connect data, AI and automation to drive insight-based sales action. These hubs offer a scalable, targeted way to grow SMB business across five strategic pillars:</p>
<div class="lb-trans"><p>领先的公司正在采用数字客户中心，将数据、人工智能和自动化结合起来，以推动基于洞察的销售行动。这些中心提供了一种可扩展、针对性的方式，通过五个战略支柱来发展中小型企业业务：</p>
</div><ol>
<li><strong>Customer intelligence.</strong> Centralized data platforms create rich customer profiles by ingesting internal and third-party data. A large healthcare products company, for instance, built a demand hub that synchronized outreach across marketing and sales, with AI selecting the right timing and channel for every engagement.</li>
<li><strong>Lead engine.</strong> Going beyond lead scoring, companies enrich leads with behavioral and contextual data to segment more effectively. An energy management firm used IoT sensor data to identify upgrade needs and route qualified leads to the right sales channel, reducing time-to-close by 30%.</li>
<li><strong>Engagement personalization.</strong> Instead of fixed nurture tracks, digital hubs adapt engagement based on real-time signals. One financial services company built a dynamic content engine that escalated leads to human sellers only after signs of high intent. This approach saved time and boosted conversions.</li>
<li><strong>Customer experience.</strong> Digital onboarding and support workflows tailor experiences based on behavior. A tech company, for example, used signals like stalled setup or repeated errors to escalate human support, improving onboarding and reducing friction.</li>
<li><strong>Customer success.</strong> By monitoring usage patterns, companies can preempt churn and identify upsell opportunities. A global demand hub tracked marketing, sales and service signals to proactively engage customers and maximize lifetime value for one large tech company.</li>
</ol>
<div class="lb-trans"><ol>
<li><strong>客户智能。</strong> 集中的数据平台通过吸收内部和第三方数据创建丰富的客户档案。例如，一家大型医疗产品公司建立了一个需求中心，协调了市场营销和销售的外展，人工智能选择每次互动的合适时机和渠道。</li>
<li><strong>潜在客户引擎。</strong> 超越潜在客户评分，公司通过行为和上下文数据丰富潜在客户，以更有效地进行细分。一家能源管理公司利用物联网传感器数据识别升级需求，并将合格的潜在客户引导到正确的销售渠道，从而将成交时间缩短了 30%。</li>
<li><strong>互动个性化。</strong> 数字中心根据实时信号调整互动，而不是固定的培养轨迹。一家金融服务公司建立了一个动态内容引擎，仅在出现强烈意图信号后才将潜在客户升级到人类销售人员。这种方法节省了时间并提高了转化率。</li>
<li><strong>客户体验。</strong> 数字化的入职和支持工作流程根据行为量身定制体验。例如，一家科技公司利用停滞的设置或重复错误等信号来升级人类支持，从而改善入职体验并减少摩擦。</li>
<li><strong>客户成功。</strong> 通过监控使用模式，公司可以预防客户流失并识别追加销售机会。一个全球需求中心跟踪市场营销、销售和服务信号，以主动接触客户并最大化一家大型科技公司的客户终身价值。</li>
</ol>
</div><h4><strong>The payoff: What a digital-first model unlocks</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>收益：数字优先模型解锁的优势</strong></h4>
</div><p>A digital-first sales engine unlocks several advantages:</p>
<div class="lb-trans"><p>数字优先的销售引擎解锁了几个优势：</p>
</div><ul>
<li><strong>Scalability.</strong> Reach and support thousands of customers efficiently, without scaling sales teams.</li>
<li><strong>Agility.</strong> Real-time signals enable fast adjustments to campaigns and messaging.</li>
<li><strong>Stronger loyalty.</strong> Personalized experiences increase retention and customer value.</li>
</ul>
<div class="lb-trans"><ul>
<li><strong>可扩展性。</strong> 高效地接触和支持数千名客户，而无需扩展销售团队。</li>
<li><strong>敏捷性。</strong> 实时信号使得快速调整活动和信息成为可能。</li>
<li><strong>更强的忠诚度。</strong> 个性化体验提高了客户留存率和客户价值。</li>
</ul>
</div><p>United Airlines uses a digital hub to manage millions of SMB travel accounts. It unifies CRM and loyalty data to segment customers, trigger personalized offers and enable self-service for contracting and program management. Sales teams step in only when intent signals are strong—reducing cost-to-serve and revealing new cross-sell opportunities.</p>
<div class="lb-trans"><p>联合航空公司使用数字中心管理数百万个中小型企业旅行账户。它统一了客户关系管理和忠诚度数据，以细分客户、触发个性化优惠并实现合同和项目管理的自助服务。销售团队仅在意图信号强烈时介入——降低了服务成本并揭示了新的交叉销售机会。</p>
</div><h4><strong>What to consider before building a digital customer hub for SMBs</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>在为中小型企业构建数字客户中心之前需要考虑的事项</strong></h4>
</div><p>Standing up a digital customer hub requires alignment on three key questions:</p>
<div class="lb-trans"><p>建立数字客户中心需要在三个关键问题上达成一致：</p>
</div><ol>
<li><strong>Who leads engagement—marketing or sales?</strong> For high-volume SMB segments, a marketing-led model is often more efficient, reserving sales outreach for high-potential opportunities.</li>
<li><strong>Start from scratch or integrate?</strong> Some companies can unify existing tech such as CRMs and marketing platforms. Others may benefit from building a clean-slate, purpose-built hub.</li>
<li><strong>Are leaders aligned and committed?</strong> Success depends on long-term commitment, investment and collaboration across commercial and tech teams. The return isn’t immediate, but it’s durable.</li>
</ol>
<div class="lb-trans"><ol>
<li><strong>谁主导互动——市场营销还是销售？</strong> 对于高容量的中小型企业细分，市场营销主导的模型通常更有效，将销售外展保留给高潜力机会。</li>
<li><strong>从头开始还是整合？</strong> 一些公司可以统一现有的技术，如客户关系管理系统和市场营销平台。其他公司可能会受益于建立一个全新的、专门构建的中心。</li>
<li><strong>领导者是否一致并承诺？</strong> 成功依赖于长期的承诺、投资和商业与技术团队之间的协作。回报不是立竿见影的，但却是持久的。</li>
</ol>
</div><h4><strong>The takeaway</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>总结</strong></h4>
</div><p>The “long tail” of small and medium B2B customers is no longer out of reach. With a digital-first sales engine, companies can unlock sustainable, scalable growth in an overlooked segment and create a competitive advantage that will grow over time.</p>
<div class="lb-trans"><p>中小型 B2B 客户的 “长尾” 不再遥不可及。通过数字优先的销售引擎，公司可以在一个被忽视的细分市场中解锁可持续、可扩展的增长，并创造一个随着时间推移而增长的竞争优势。</p>
</div>

激活长尾效应：零售商如何通过数字工具将中小企业转化为可扩展的增长