Tandem Diabetes Care NASDAQ: TNDM 的高管在一次网络直播活动中讨论了近期的运营表现和一系列战略举措，强调了第四季度的执行改进、国际销售模式的转变、即将推出的产品里程碑，以及美国通过药房渠道的重大报销变化。
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<h2>第四季度的势头和利润率扩张</h2>
管理层表示，第四季度反映了多个举措在经历了 2025 年早期的商业转型后 “汇聚在一起”。公司扩大了销售团队，引入了新工具和系统，并改变了市场进入策略。高管们表示，干扰持续的时间超出了预期，但到第四季度，生产力有所改善，并得到了产品和渠道发展的支持。
他们提到几个因素促成了本季度的强劲表现，包括与 t:slim 平台集成的 FreeStyle Libre 3 的推出、在季度末推出的兼容 Android 的 Mobi、对销售团队进行培训以进入 2 型糖尿病市场，以及将 t:slim X2 供应转移到药房渠道的决定。
在盈利能力方面，公司强调第四季度的毛利率为 58%，管理层称这是迄今为止报告的最高水平。高管们表示，价格是主要驱动因素，此外，Mobi 量的增长和早期规模优势，以及 t:slim 供应初步转移到药房的影响也有所帮助。他们指出，即使不到 5% 的安装基础通过药房订购供应，药房销售从第三季度到第四季度翻了一番，并促进了利润率的改善。
<h2>国际直接销售：早期市场和预期提升</h2>
在美国以外，公司描述了在特定市场向直接销售模式的过渡，这需要招聘销售团队、增加当地领导、建立新系统以及处理分销商的过渡。管理层表示，第一季度在 瑞士、奥地利和英国 开始了直接销售，并将早期结果描述为积极的。
高管们表示，直接销售带来了商业利益，包括去除 “中间商” 和直接收回报销。他们指出，在某个市场，平均销售价格（ASP）提升至少为 30%。对于 2026 年，他们表示直接销售仍预计占销售的约 15%。
关于短期财务影响，管理层讨论了与过渡相关的阻力，提到 2025 年约有 700 万美元 的阻力。他们将其分解为约 300 万美元 来自分销商减少补货，以及约 400 万美元 在第四季度主要与回购库存相关。关于 2026 年讨论的 1500 万美元 的阻力，他们表示大约 500 万美元 将在第一季度出现，原因是库存活动未完成，其余预计在年内稍晚出现，可能延续到 2027 年初。他们补充说，额外的市场过渡可能会改变情况，但表示在活动中没有提到其他市场。
<h2>产品路线图：扩大可寻址市场和 Mobi 的 “无管” 功能</h2>
管理层概述了一个组合增长的方法，描述了与最近推出的能力相关的短期 “扩展努力”，以及预计在全年内推出的额外功能。他们提到计划将 FreeStyle Libre 3 集成和 Mobi 平台带到美国以外，并表示公司预计将在美国推出 Dexcom 15 天技术。他们还强调，Mobi 的 Android 功能在第四季度仅有 “非常早期的访问”，将在第一季度扩展。
高管们还讨论了 Mobi 的一项新无管功能，他们称其内部昵称为 “Toby。” 他们将其描述为与当前可用的 Mobi 泵配合使用的新卡匣，能够实现贴片泵式佩戴。关键点包括：
<ul>
<li>计划在 第二季度 向 FDA 提交申请。</li>
<li>公司将其描述为 Tandem 的首个贴片泵产品，可以佩戴长达 7 天。</li>
<li>这将允许用户在更换胰岛素时单独更换输注部位，管理层表示这可以减轻负担，特别是对于高胰岛素量的用户。</li>
</ul>
管理层表示，他们无法推广未获批准的产品，目前医生对此并不知情。他们将预期的商业发布描述为 下半年 的事件，并补充说更广泛的建设 “确实是朝着 2027 年发展。” 他们还表示，今天购买 Mobi 泵的患者在新供应可用时将能够使用无管形式，因为它是同一款泵。
关于产品组合，高管们表示新患者的采用在 t:slim X2 和 Mobi 之间保持 “健康的混合”，指出 t:slim 的 300 单位容量是某些用户（包括 2 型糖尿病患者）的驱动因素。他们表示，组合决策将继续根据需求进行评估。
<h2>药房渠道和按需支付：更高的供应报销，短期阻力</h2>
讨论的一个中心主题是公司通过药房渠道向 “按需支付” 模式的转变。管理层将药房框架视为多个利益相关者的 “胜利”——患者、医生、支付方和制造商——提到患者的自付费用降低（可以使用共付援助）、医生的订单流程更简化、支付方的可见性和人口健康管理改善，以及制造商的更高报销。
高管们表示，公司最初使用 Mobi 作为教育市场关于药房耐用泵的切入点，然后在获得更多数据和信心后，将 t:slim 供应转移到药房，以确保不会损害其已建立的 DME 业务。
在经济方面，管理层表示，在四年的患者生命周期内，药房的报销预计将是 DME 的 两倍，因为报销从前期的泵支付转向随时间推移的耗材。他们还表示，在比较药房与 DME 的一个月耗材时，药房的耗材报销是 DME 的 四倍以上。
公司描述了由于转型带来的可观短期收入阻力，表示 2026 年预计将面临 7000 万到 8000 万美元 的阻力。对于建模和绩效指标，管理层强调在早期转型阶段关注泵的出货量，而不是报告的收入。他们表示：
<ul>
<li>泵的出货量 预计将同比增长 10% 到 11%。</li>
<li>到 2026 年，约 20% 的泵出货预计通过药房进行。</li>
<li>2025 年，美国通过药房的销售不到 5%；管理层预计 2026 年约为 15%，并且药房销售将在 2-3 年内 达到 70% 或更多。</li>
<li>对于安装基础，预计到 2026 年，约 10% 的用户将通过药房订购耗材，起初比例较低，年底时比例较高。</li>
</ul>
管理层表示，阻力在第一年最为明显，因为公司不再在第一天为按需支付的患者获得历史上约 4000 美元 的前期泵报销，而重复的耗材供应流可能需要数月——甚至超过一年——才能为单个新患者 “收支平衡”。然而，他们表示，将现有安装基础患者的耗材转移到药房可以加速收支平衡：高管表示，对于每个新的按需支付泵的出货，将两个现有患者的耗材订单转移到药房可以在 “五到六个月” 内实现收入和毛利润的收支平衡。
高管们还解决了客户留存的担忧，认为客户在保修期内可以随时切换到药房可用的产品，公司也看到尝试替代品的患者往往会回归。他们表示，公司将通过配套差异跟踪药房与 DME 的销售，并通过其 Tandem Source 数据上传平台监控使用情况。他们补充说，药房合同引入了药品目录层级和回扣动态，支付方和 PBM 每年重新评估；合同被描述为在 三月 生效，标志着按需支付推广的正式开始。
<h2>关于 Tandem Diabetes Care NASDAQ: TNDM</h2>
Tandem Diabetes Care, Inc NASDAQ: TNDM，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥，是一家专注于为胰岛素依赖型糖尿病患者设计、开发和商业化创新胰岛素输送系统的医疗设备公司。公司成立于 2006 年，2011 年推出了首款产品 t:slim® 胰岛素泵，并自此建立了一个具有触摸屏界面、远程软件更新和集成连续血糖监测 (CGM) 功能的下一代泵的产品组合。
公司的旗舰产品 t:slim X2® 胰岛素泵，旨在与领先的 CGM 传感器配合使用，并具有根据实时血糖趋势调整基础胰岛素速率的自动胰岛素输送算法。
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Tandem Diabetes Care（纳斯达克代码：TNDM）高管在最近的一次会议上报告了创纪录的 58% 毛利率，强调了第四季度业绩的改善和战略举措。主要进展包括 FreeStyle Libre 3 集成的推出、Mobi 无管泵的引入以及向药房销售的转变。该公司正在选择国际市场转向直接销售模式，预计平均售价将提升 30%。即将推出的产品包括 Mobi 的新无管功能，预计将在第二季度提交给 FDA，商业发布预计在下半年进行

Tandem Diabetes Care Conference: Record 58% Margin, “Toby” Tubeless Mobi and Pharmacy Shift Ahead

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Tandem Diabetes Care 会议：创纪录的 58% 利润率，“Toby” 无管 Mobi 和药房转型即将到来