在 ACV 增长疲软之后，Pegasystems 强调了 AI 的推动和销售的重置

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Pegasystems NASDAQ: PEGA 的首席财务官 Ken Stillwell 概述了公司作为大型企业工作流平台的定位、不断扩展的人工智能产品能力以及在年度合同价值增长的上半年表现较弱后改善销售执行的计划。

Stillwell 在 Canaccord 的炉边谈话中表示，Pega 服务于需要管理结构化、通常受监管的工作流的组织，这些工作流无法通过商业现成软件轻易解决。这些用例可以包括争议管理、贷款发放以及其他需要特定控制、集成和客户接触点的流程。

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Stillwell 表示，与依赖定制应用程序（这可能会造成技术债务并复杂化变更管理）不同，客户可以使用 Pega 的平台来配置应用程序和工作流结构。他将公司的竞争对手描述为包括 Salesforce、Microsoft 和 Adobe 等平台提供商，具体取决于用例，以及内部开发的软件。

Blueprint 和 Infinity Studio 旨在加速开发

Stillwell 表示，Pega Blueprint 的设计旨在减少帮助客户识别和可视化他们希望现代化的应用程序所需的漫长前端过程。Blueprint 允许用户识别他们的行业和问题，定义用户角色和字段，并映射潜在的集成，以生成提议的工作流应用程序的可视化表示。

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他说，客户之前需要进行大量会议、演示、屏幕模型和白板讨论，才能达到原型阶段。在过去的 12 个月中，使用 Blueprint 的客户在不到 90 天的时间内创建了用例模板并配置了应用程序以进行部署，Stillwell 说。

然而，他表示，Blueprint 最初并没有提供从设计环境到生产构建环境的简单路径。Pega 最近推出了 Pega Infinity 2026，包括 Pega Infinity Studio，使客户能够将 Blueprint 设计导入开发环境，并利用人工智能帮助完成应用程序。

在讨论时，Infinity Studio 已经普遍可用约两周。Stillwell 表示，Pega 之前向大约 20 位客户提供了为期三个月的测试版，利用他们的反馈来完善产品并确定未来更新的领域。

Stillwell 说，客户也对将人工智能模型连接到 Blueprint 感兴趣。该公司通过 MCP 连接支持与不同模型的连接，并在 Blueprint 中提供本地模型。他表示，通过提示和讨论构建工作流对许多 Pega 客户来说是一种较新的体验，历史上他们使用的是更多的拖放开发方法。

固定的人工智能定价和模型选择

Stillwell 表示，Pega 采用了一种模型，即对客户的工作单位收取固定的人工智能启用价格，而不是按令牌收费。这种方法旨在为客户提供成本的确定性，同时将管理令牌消耗的责任放在 Pega 身上。

Stillwell 表示，该公司的架构有助于管理这种风险，通过确定何时需要人工智能并为每项任务选择合适的模型。他指出，并非每项活动都需要前沿模型，以自动化客户服务电话结束为例，这项工作可以使用资源消耗较少的模型。

“我们的工作是帮助客户仅在需要使用人工智能时使用，并且在使用时使用正确的模型，” Stillwell 说。

他将公司的方法与云定价进行了比较，使用情况可能会有所不同，但当 Pega 理解客户的用例和操作参数时，可以估算成本。他表示，涉及限流、治理和模型选择的工具也有助于公司管理潜在的成本波动。

上半年 ACV 增长未达预期

Stillwell 承认，2026 年上半年 ACV 增长 “乏善可陈”，令人失望。他将这一表现归因于多种因素，包括在 2025 年开局强劲后管理层的自满、去年底管道建设活动不足，以及销售组织从 “农夫” 心态向更积极的 “猎人” 方法转变的速度慢于预期。

他还表示，企业买家在上半年受到人工智能的干扰，因为供应商广泛推广人工智能产品。Stillwell 说，Pega 在 3 月和 4 月看到其销售活动指标没有足够进展。

Stillwell 表示，公司进入下半年的管道显著高于一年前，并超过了满足下半年增长目标所需的水平。他还表示，许多早些时候专注于人工智能治理和合规的金融服务客户已经建立了人工智能网关、控制流程、模型选择，并在某些情况下设定了令牌消费预算。

• Stillwell 说，Pega 的销售活动指标在过去六周 “显著” 改善。
• 公司正在密切监控外部销售活动以及其预测过程。
• Stillwell 表示，Pega 在下半年有一套强大的机会。

现金流展望和人工智能治理机会

Stillwell 表示，Pega 的账单和收款通常集中在第一和第四季度。鉴于第二季度的预订量较低以及公司正常的季节性模式，他表示第三季度可能会产生轻微的负现金流，而第四季度预计将表现强劲。

如果 Pega 无法弥补上半年 ACV 增长的短缺，该公司可能会面临年度现金流目标的压力。他表示，全年现金流可能与去年相比相对持平。尽管如此，Stillwell 仍然重申了 Pega 在 2028 年实现超过 7 亿美元自由现金流的目标框架，这依赖于 2027 年和 2028 年的两位数 ACV 增长以及运营杠杆。

关于人工智能代理，Stillwell 表示 Pega 的工作流技术可以为代理执行任务提供结构和治理，特别是在必须按照规定顺序完成流程的受监管活动中。他表示，人工智能在测试、数据分析、提取、分析和战术编码工作中可以发挥作用，但公司对允许代理生成代码或采取超出人类有效理解和监督范围的行动仍持谨慎态度。

“如果不加以结构化和控制，人工智能将会做出各种各样的事情，” Stillwell 说。“有些是好的，有些则非常糟糕。”

关于 Pegasystems (NASDAQ:PEGA)

Pegasystems Inc 是一家专注于客户参与和数字流程自动化解决方案的软件公司。总部位于马萨诸塞州剑桥，Pegasystems 开发旨在帮助组织简化运营、管理客户互动和自动化复杂工作流程的企业应用程序。其平台支持广泛的用例，从销售和营销优化到案件管理和机器人流程自动化。

Pegasystems 产品的核心是 Pega 平台，这是一个低代码开发环境，使企业能够以最少的手动编码构建和部署应用程序。

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