作者 | 柴旭晨 作者 | 张晓玲 2023 开年，特斯拉火力十足的降价打击了一众新势力，蔚来、小鹏、问界、极氪、埃安等 1 月销量集体下滑（46%-72% 的环比下滑），理想汽车却在这场价格战中，意外突围，价格和销量都稳住了。随着新车产量爬升、接棒，理想从去年四季度一路高歌猛进，跨过了 10 万辆的生死线，完成了从 0 到 1 的进程。但与电动车巨头特斯拉、比亚迪百万以上的销量，以及燃油车时代巨头千万级的销量相比，理想还是一个 “小孩”，还要更快成长。接下来，理想要面对的挑战是快速跨越 1-10 的门槛，只有规模爬升到 30 万、50 万辆，才能在竞争无比激烈的新能源汽车市场中站稳脚跟。造车不易。理想路还远。 意外突围 春节前后，在特斯拉的价格攻势下，连比亚迪、埃安这样的明星都不得不降价迎战，更不必提众多的新势力们。 1 月，问界、小鹏首先打出降价牌，给出 2-3 万元不等的优惠；到了 2 月，埃安推出 5 千元交付激励、蔚来也史无前例地拿出最高 10 万元的系列促销政策，而后连比亚迪也没抗住，有经销商对部分车型给出 5 千-2 万不等的补贴。理想却几乎没有降价，仅在上海有 1 万元的蓝牌换绿牌补贴；在守住价格的同时，理想 1 月也卖了 1.5 万辆车。与之对比，蔚来和小鹏 1 月销量腰斩跌回万辆（蔚来 8506 台、小鹏 5218 台）；问界、零跑、极氪等行业黑马，当月交付量下滑到 1000-4000 台的水平。事实上，经过漫长的新车推出、产能爬坡后，理想在去年在四季度就迎来反弹。当季，理想销量环比提升 74.6% 至 4.6 万台，其中 L8、L9 两车型，在 12 月的销量都分别突破了 1 万台。财报显示，理想汽车四季度营收 176.5 亿元，同比、环比分别增长 66.2%、88.9%，当季营收占全年近四成；并且录得 2.6 亿元的归母净利润，这是继 2021 年四季度后，理想再次实现净利润转正。理想 Q4 和去年全年的自由现金流分别是 32.6 亿、 22.6 亿元，连续 3 年保持自由现金流为正。实现盈利和正向现金流，是一家企业商业模式获得阶段性验证的重要标志。这意味着，理想可能已经越过了生死线。不过，理想还不能松懈。它必须朝着 30 万甚至 50 万的年销量进发，这是完成 “0-1” 后，紧随而来的 “1-10” 新挑战。在小鹏董事长何小鹏、哪吒 CEO 张勇等人看来，这是真正能在行业立足的门槛。理想董事长李想信心满满地给今年立了一个 Flag，“理想汽车将挑战 30 万- 50 万元价格区间全部豪华 SUV 市场 20% 的市场份额，成为细分市场 SUV 销量冠军。” 李想在业绩会上预测，今年这个细分市场的基数大概在 140 万-150 万台之间。换而言之，理想今年要冲刺 30 万台的年销量。就在 3 月 1 日，理想宣布 2 月交付了 1.66 万台，依然很稳。Q1 的交付预期是 5.2 万-5.5 万台，这意味着 3 月有望达到 2 万-2.3 万台。 并且李想还透露，随着 4、5 月份 L7（AIR、PRO、MAX）的逐步交付，二季度，理想的月交付量有望冲刺至 3 万台。 此外，针对外界呼声很高的纯电车型，李想表示，随后其也将推出类似 “L 系列” 的纯电产品序列，来满足 20 万-50 万价格区间的家庭用户需求。而谈到 20 万-30 万元的下沉市场时，李想称，待具备较强的规模效应后，会向此进军。 奔向千亿 从 1-10，对于一家创新型企业来说，理想来到了一个新的、关键的节点。而汽车制造业的铁律，供应链的稳定是支撑产能爬坡和规模增长的关键，这也是理想等新势力一直以来的软肋。能否匹配、掌控好供应链，关乎着理想能否跨越 “1-10”，并继续存活下去。李想对此也有着深刻地认识，他在业绩会上坦言，“我们在 2022 下半年产能爬坡时确实遇到了一些问题。整个交付计划有些过于激进，我们认为卖出去这么多订单，就应该交付出这样的量。实际上，这让整个供应链的压力非常大。”去年 11 月，理想就因为核心零配件供应延迟，宣布原定当月交付的 L8、L9 部分车型，延期到 12 月。理想不能总栽倒在一个坑里，此次业绩会上，李想就多次强调了其为保交付而在供应链上所做的准备，将加强供应战略感知与规划。在去年 Q4 和今年 Q1，理想开始了流程升级，以保证研发、供应、销售、交付的进度。理想新任总裁马东辉也表示，将增加更多的供应商，以匹配多元化的供应策略，保障项目的开发进度。实际上，在理想今年 2 月推出的 L7、L8 两款入门级 AIR 新车型上，就已经引进了欣旺达、蜂巢能源两家新电池供应商，分担宁德时代的供给压力；智驾芯片也拿国产的地平线做了平替。这还不是全部，理想也走上了比亚迪、蔚来、埃安等的零部件自研之路。据李想透露，其已自建工厂，开始生产增程器、电驱动总成等核心零部件，以保障质量和供应的稳定。 理想在供应链的苦心经营能否见效，或许从今年的表现上就能见分晓。值得一提的是，去年 11 月理想遭遇延期交付风波、三季度业绩滑坡，12 月主管供应链的总裁沈亚楠辞任，总工程师马东辉继任。彼时有市场猜测，供应链压力可能是导致沈亚楠离开的原因之一。这也拉开了理想高层人事架构调整的大幕，2022 年春节前后，一场针对 “1-10” 跨越的改革也随之而来。除了马东辉接棒负责研发和供应链外，空缺近一年的 CTO 职位，由系统研发部负责人谢炎出任。到了今年 2 月，前华为全球 HRBP 管理部长李文智也来加盟，出任理想 CFO 办公室负责人。对于这次高层的 “起立坐下”，李想在去年 12 月的一封内部信中表示，改革是因为公司已经进入到新的阶段，“要为千亿规模营收做好准备”。千亿规模的营收意味着，若按 35 万的单车均价计算，理想今年只要能顺利实现 28-30 万台的销售量，即可跻身千亿俱乐部。在艰难度过 2022 年后，理想顺利起跳，成为从特斯拉战火中突围而出的少数派；李想也似乎做足了翻越第二道生存门槛的准备。但领头羊的压力更大，围绕千亿营收、30 万年销所做的规划，倘若一旦没能准确匹配市场需求及变化，便可能出现更大的损失和危机。理想必须更加如履薄冰，毕竟身后还有千军万马在追赶，生存之战仍然残酷。
