作者 | 柴旭晨 编辑 | 周智宇 年初销量 “折戟”，却又迅速反弹的新势力零跑，迎来一位 “关键先生”。近期有市场消息显示，原丰田中国副总经理曾林堂已加盟零跑汽车，担任董事长朱江明的助理和顾问。零跑方面向华尔街见闻确认了该信息，并表示曾林堂将主要负责协助公司整体战略发展，提升日常营运效率。淡出汽车市场十余年后，再度 “出山” 的曾林堂，给零跑平添不少想象力。这位在销售上颇有自己 “三板斧” 的汽车大拿，被朱江明寄予厚望。早在 1980 年入行的曾林堂，是汽车行业的老将。而他更知名的标签，是雷克萨斯在华的 “拓荒者”。2005 年曾林堂出任丰田中国副总经理，启动雷克萨斯中国业务，在他掌舵下，雷克萨斯国内的年销量从时年 5 千台，跃升至 2010 年的 5 万余台。其中关键，就是他对雷克萨斯经销商渠道的管理和拓展。曾林堂创立的经销商培训、服务，以及经销商进入门槛的标准和流程，帮雷克萨斯渡过了 14 年前的车市寒冬。他也被称为业内 “最懂经销商和渠道” 的人。这正是眼下零跑急需 “补课” 的内容。在 “分化” 为主基调的上半年，零跑虽很幸运地成为了逆势向上的那部分，但这更多是来自产品策略调整。今年前两个月，零跑的销量还在 1000-3000 台徘徊。然而到了 6 月，零跑却交付了 1.32 万辆新车，创下历史新高。在乘联会的新能源销量榜中位列第九，超过了哪吒、蔚来、小鹏，新势力中仅次于理想。触底反弹的关键，在于零跑在产品层面重回性价比路线。3 月，零跑对旗下产品结构进行重塑。C 系列车型开启 “增程＋纯电” 的 “双动力模式”，并将主战场向下迁移到 10-20 万元价格区间。其中新款纯电 C11 、C01 、T03 的价格较老款车型降幅近 1 万-6 万元，售价分别下探至 15.58 万元、14.98 万元、5.99 万元。从销量结果来看，重新定价得到了消费者的青睐。投资者也对零跑 “用脚投票”，其股价从年初的 30 港元，上升至 7 月初 48.25 港元的高点，涨幅逾六成。产品策略的成功，是零跑 “逆袭” 的表面因素。其背后庞大的经销商网络，为零跑销量回升奠定了基础。有别于其他新势力的直营模式，零跑加侧重经销商的渠道。财报显示，截至 2022 年底，零跑在全国 582 家店面中，经销商占比高达 86%。浦银国际证券指出，在零跑销售模式中，经销商渠道贡献了约 90% 的销量，这主要是由于经销渠道的运营成本更低。考虑到零跑主打的 10 万元圈层的产品结构，经销商模式也有利于零跑在三四线下沉市场铺开销售渠道，将产品触达目标用户群体。零跑方面向华尔街见闻指出，目前其渠道大头还是在经销商上，“相对来说直营店少一些”。借助经销商的触手，零跑得以在国内 180 余座城市迅速铺开，这是其产品上量的重要因素。只是作为汽车行业的新人，零跑与经销商之间的关系并不稳固。 今年 4 月，山东济南的一家零跑经销商 “反水”，公开披露销量数据等方面存在问题。随后零跑官方公告称，该经销商散布不实信息，并启动司法程序进行维权。双方各执一词，暴露出零跑与经销商关系的裂缝。朱江明也懂得 “水能载舟亦能覆舟” 的道理。如何重塑、维护好经销商渠道关系，成为零跑的一道必答题。对正处于关键上升期的零跑，这也是眼下其体系能力建设最重要的一环。按照零跑的规划，其想要在今年内实现毛利率转正。今年一季度，零跑毛利率为-7.8%，较去年全年的-15.4% 有所收窄，不过离转正依旧有很长一步路。零跑需要在规模上进一步发力，用规模效应提升自己的盈利水平。按照朱江明的计划，零跑要在今年完成 20 万台的年销目标。而零跑上半年累计销量仅 4.45 万台，离全年目标仍有差距。因此，除了在产品层面发力，推出更多受消费者青睐的车型外，目前仍需继续倚靠经销商跑马圈地的零跑，在曾林堂的加持下，或许能跑得更快、更稳。黄河科技学院客座教授张翔对华尔街见闻表示，正如小鹏请来长城汽车的 “营销舵主” 王凤英一样，曾林堂的加入能为零跑带来更多经销商的管理经验和人脉资源，对不同经销商对症下药，为其销量增长保驾护航。乘联会秘书长崔东树也认为，传统车企和新势力各有优劣势，融合发展是大势所趋。特别是新势力对传统车市的运行规则并不熟悉，引入传统车企的管理人才能帮助后者更好地把握市场。不过，“退圈” 十余年后，如今的中国车市早已经今非昔比，曾林堂当年的 “妙手” 能否给零跑带来新转机？只是当下汽车市场竞争激烈、分化加速，一旦被甩出牌桌就很难再有翻盘的机会。朱江明也直言，“如果零跑 2023 年销量上不去，那后面也就没什么希望了”。请曾林堂重新出山，是朱江明的放手一搏。朱江明也希望借着这位 “关键先生”，留在牌桌之上，成为这场 “淘汰赛” 里的胜者。
