院外医药零售托起了年收近 30 亿元的生意，融泰药业为何还急着赴港？

作为上游制药公司与下游销售终端之间的桥梁，近年院外医药服务商越来越被需要，它们承担着分销职能，在数字化营销和供应链解决方案供应上也更加得心应手。

最近的港股 IPO 热潮中，我们也看到了一个乘院外医药零售东风 “起飞” 的案例——广东融泰药业股份有限公司（以下简称 “融泰药业”）。

据悉，近日融泰药业已向港交所主板提交上市申请书，中信证券为独家保荐人。另外，根据弗若斯特沙利文的资料，按 2024 年收入计，该公司是中国院外医药市场第四大营销和供应链解决方案提供商，以及中国院外医药市场第一大面向个人客户的营销和供应链解决方案提供商，处在细分领域相对头部的位置。

不过，从融泰药业的业绩波动来看，院外医药服务商的生意还是藏着不少喜与忧。

处方外流趋势下，长坡厚雪的院外医药赛道

喜从何处来？

最备受关注的就是赛道前景。弗若斯特沙利文报告预测，未来数年是国内院外医药流通市场的重大发展阶段，2024 年，院外医药零售市场占整体市场的比例为 40.2%，而到 2030 年将达至约 47.9%。

背后驱动因素有不少，如处方药持续外流、消费者健康意识提高、零售渠道药品需求强劲等。

其中医院处方外流可能是最核心的动能。融泰药业招股书提到，自 2017 年起，处方外流政策出台，允许患者在符合资格的零售药店取药，逐渐将医药销售从医院为主导转向多元化的院外渠道。尽管当前仍存在医保覆盖范围有限、零售药店的专业能力参差不齐等挑战，但在利好政策的持续支持下，处方外流被普遍认为是不可逆转的长远趋势。

也正是在这种背景下，院外医药流通上下游之间的联系更趋紧密，融泰药业这样的院外营销及供应链服务商处在发展的好时机。

区别于传统经销商，院外营销及供应链服务商不只做分销，也更加注重整合数字化业务及数据平台与智能物流基础设施，为制药公司提供全流程全渠道医药销售解决方案，以精准且有效地触达并服务终端客户。

这样的服务模式一定程度上破解了院外医药零售分散碎片化的痛点，逐步成为了赛道主流。

弗若斯特沙利文资料显示，2019-2024 年，我国院外营销及供应链服务市场规模从 1,597 亿元增至 2,420 亿元，预期于 2030 年将达到 4,300 亿元。

其中，融泰药业这一经营主体已建立可扩展的数字化赋能医药流通系统，整合了先进数据分析、智能供应链管理及全渠道营销解决方案。在此基础上，公司主要通过第三方电商平台、电商店铺、区域性销售伙伴等向个人客户、基层终端、大型连锁药店销售医药产品产生收入。这样的经营生态也加速了企业的规模化发展。

招股书显示，2022-2024 年及 2025 年上半年，融泰药业分别与 1,505 家、1,471 家、1,470 家及 1,291 家制药公司合作，并售出 5,958 个、5,568 个、5,937 个及 5,161 个 SKU，所服务的制药公司涵盖 15 家 2024 年全球收入排名前 20 的制药公司，如晖致、科赴、强生、辉瑞，也包括 81 家入选 2024 年度中国医药工业百强企业的国内制药公司，如白云山、齐鲁、羚锐。

不过，实际的业绩表现还是渗透出一些寒意。

业绩不稳健，揭露了相对弱势的产业地位？

在院外医药流通这个长坡厚雪的赛道，融泰药业走得并不算稳健。

目前该公司的业绩波动较为明显。招股书显示，2022-2024 年及 2025 年上半年，融泰药业实现收入分别约为 24.27 亿元、29.16 亿元、28.75 亿元及 15.40 亿元；同期利润为 1478 万元、4571.7 万元、374.1 万元及 1709.2 万元。

这样的经营表现也引发了一定的市场质疑：融泰药业靠前的市场排名、庞大的客户规模是否有水分？

实际上，在中国院外营销及供应链服务市场的竞争者中，融泰药业虽然排到第四，但仅占市场份额的 1.2%；行业第一名为一家综合性药品服务企业，主要业务涵盖数字药品分销与供应链服务、药品独家代理与品牌推广、OEM（代工制造）服务、零售业务、消费保健及增值服务，以及数字药品物流服务与供应链解决方案，按 2024 年收入计市场份额达到 11.4%。

而在有限的市场份额下，融泰药业与一些客户（主要包括电商客户、区域性销售伙伴、基层终端、大型连锁药店和个人终端消费者）、供应商（主要为制药公司，其次为制药公司的若干指定经销商），也难以避免存在绑定关系。

招股书显示，2022-2024 年以及 2025 年上半年，融泰药业前五大客户的收入占总收入的比例分别为 61.2%、57.1%、56.8% 及 48.9%，来自最大客户的收入占总收入的比例分别为 22.8%、17.9%、20.8% 及 22.5%。同期前五大供应商的采购额占公司采购总额的比例为 73.8%、70.0%、62.0% 及 54.8%，最大供应商的采购额占采购总额的比例为 27.0%、26.3%、16.1% 及 15.6%。

虽然从数据下滑的走势来看，融泰药业有意或无意减轻了产业依赖，但潜在风险依然突出。

该公司在招股书中直言：“如果无法继续从现有供应商采购足够数量的优质医药产品，供应商未能按时供应足够数量的医药产品，或供应不符合相关质量标准的产品，供应商未能遵守有关产品退货或仓储、物流或其他费用支付（视情况而定）的协议条款，我们的业务、经营业绩、财务状况及前景可能会受到重大不利影响。”

此外，值得一提的是，院外营销及供应链服务商看似光鲜，但实际处在上下游之间，很难赢得较大的话语权和议价权。当前，融泰药业应收账款高企就或多或少反映了这一问题。

根据招股书，2022 年末至 2025 年 6 月底，融泰药业贸易应收款项及应收票据从 4.55 亿元增至 6.29 亿元。另外，截至 2025 年 6 月，公司应收账款周转天数已增至 63 天，较 2022 年增加 14 天。

综合来看，作为医药流通的关键枢纽，院外营销及供应链服务商发展前景无疑是广阔的，但放在整个产业中仍然处在相对弱势的地位。究其原因，或与缺乏护城河有关，比如尚未彻底摆脱传统的劳动密集经营形态，技术驱动力不足，从而影响了规模和效率提升。

因此，当前融泰药业的一大发展目标集中在 “致力于成为人工智能驱动的医药数字化企业级服务商，通过构建「AI+ 数字化」精准营销体系，引领医药流通价值链升级”，或许不久后可以从其发展中一窥院外营销及供应链服务的真正价值。

来源：医药研究社