Lemonade 业务第四问：AI 与业务

$Lemonade(LMND.US) 下面这份回答，尽量把 Lemonade（LMND.US）在保险全价值链引入 AI 的做法、目前产出，以及它如何在财务报表里体现出来，系统地拆开讲。结论先行，细节与出处都在文内标注。

结论速览（面向长期投资者）

覆盖环节多且一体化：Lemonade 的 AI 不只在前台客服或理赔端，而是贯穿「拉新→定价与核保→反欺诈→理赔→客服→运营与资本配置」的闭环，并由自建的数据与应用层（Customer Cortex、AI Maya、AI Jim、CX.AI、Forensic Graph、Blender、Cooper）统一驱动。

已见到可量化成效：

车险：把车载与行为数据（telematics）前置到获客环节后，2025 年 Q1 的转化率～提升 60%（相对 2024Q4 基线），Q2 在此基础上加大投入，且车险 **GLR（毛赔付率）** 同比改善 13pct 至 82%。(Lemonade)

全公司：2025Q2 毛赔付率 GLR = 67%，同比改善 12pct；净赔付率 NLR = 69%；毛利率=39%，同比 +14pct。** 理赔费用占比（LAE）** 从 2024Q2 的 9% 降至 2025Q2 的 7%。(Lemonade)

运营杠杆：剔除 Growth spend 的 Opex较上年下降 2%，而 **IFP（在保保费）** 同比 +29% 至 $1.083bn（2025Q2）。(Lemonade)

现金流：2025Q2 调整后自由现金流 +$25m。(Lemonade)

与传统做法的差异：Lemonade 98% 的保单由 AI Maya/APIs 销售；美国约 95% 的住房险仍通过代理人销售，Lemonade 的直连数字路径在分销与服务成本上天然有结构性优势。

资本结构变化：因风控与赔付率改善，2025-07-01 起配额分保（QS）自～55% 下调至～20%，更多保费与利润留存自有账上（当然也承受更大波动）。(Lemonade)

价值链逐环节：用的什么 AI？怎么用？现在的产出？

下表把每个环节的技术抓手、具体动作、披露的量化结果，以及报表映射放到一起。

1) 获客与分销（Marketing / Onboarding）

AI 资产与做法：前端机器人 AI Maya（自然语言对话、表单自适应、动态收集高价值特征），与自建 API；在车险中把telematics 洞察前置到获客和定价引导。

已披露产出：公司称 98% 的保单由 AI Maya/APIs 完成销售；车险在 Q1 的相关实验带来约 60% 转化率提升，Q2 在保持效率前提下加大车险投放。

报表映射：

获客成本主要体现在Sales & Marketing中的 Growth spend（广告获客开支）——2025Q2 为 $49.7m（同比 +93%）。

效率的体现更多是单位 Growth spend 带来的 IFP/新客与ADR（年度留存），以及后续的毛利与赔付率改善（见下文）。

2) 定价与核保（Underwriting & Pricing）

AI 资产与做法：

LTV6 等预测模型衡量客户全生命周期价值与风险，用于更精准的费率与选择。(Lemonade)

车险大量使用 telematics 与实时数据进行细分与差异化费率（“好风险更低价”）。欧洲由于无需费率报批，定价/核保迭代更快，反馈回路更短。(Lemonade)

已披露产出：

GLR 67%（2025Q2），TTM GLR 70%；分产品看，车险 GLR 82%（同比改善 13pct），欧洲 GLR 83%（同比改善 15pct）。(Lemonade)

报表映射：

损失与理赔费用（Loss & LAE）→ 直接决定 毛赔付率（GLR），进而影响毛利与毛利率。2025Q2 毛利率 39%，同比 +14pct。(Lemonade)

3) 反欺诈（Fraud Detection）

AI 资产与做法：Forensic Graph 用行为经济学 + 大数据 + ML 识别、阻断欺诈；追踪大量肉眼难见的多变量连接。

产出：年报披露该系统帮助避免了数百万美元的潜在损失（定性披露）。

报表映射：

体现在GLR 下降与不利赔款发展（PPD）减少上；2025Q2 PPD 对 GLR 的影响为 -3pct。

4) 理赔（FNOL→分流→核损→赔付）

AI 资产与做法：

AI Jim 负责 FNOL（出险首报）、自动分流、欺诈打分、授权小额快赔或升级人工；即便升级，AI 已完成大部分材料收集与核验。

自动化与直付：历史案例显示秒级结案；但更重要的是自动化占比与数字化 FNOL 覆盖度。

已披露产出：

96% 的理赔由 AI Jim 接 FNOL；约 55% 的理赔全流程自动化（截至 2024-12-31）；超过一半的客服请求由 CX.AI 处理。

LAE 占比下降：2025Q2 LAE（不含 PPD）= 7%，低于 2024Q2 的 9%。

报表映射：

LAE 下降直接反映在损失费用明细，改善 GLR 分项中的 LAE；同时减少理赔人工与外包成本，通过其他保险费用/技术与管理费用间接体现。

5) 客服与保单管理（Service & Policy Admin）

AI 资产与做法：CX.AI 自助处理加人、改额度、改付款、添加单品等；Blender 为内控工作台，贯穿承保、理赔、供应商调度与付款。

产出：超半数客服请求自动化处理；内部单点工作台减少跨系统切换与等待，提升人均吞吐。

报表映射：

长期看体现在Opex（剔除 Growth spend）走平或下行与IFP/人均提升；公司披露 2025Q2 Opex excl. Growth同比 **-2%**。(Lemonade)

6) 运营与风控自动化（Ops & Risk）

AI 资产与做法：Cooper 自动化大量内部任务（从监管报备材料到 NASA 卫星热点识别以暂停灾区投放/承保）。

产出：降低运营与风控时延，在灾害前后动态控节流量与风险敞口（定性披露）。

报表映射：

通过GLR（灾害期）与 Opex的弹性体现；也提高Growth spend 的边际效率（减少无效投放）。

7) 资本与再保（Capital / Reinsurance）

现状：2025-07-01 起，QS 由～55% 下调至～20%（结构不变、主分保方不变）。公式示例显示降低分保率→提高净已赚保费与毛利的留存，但净赔付波动也随之上行。(Lemonade)

与 AI 的关系：管理层将此举与多元化、定价与赔付率轨迹改善挂钩（定性表述），而改善背后包含了广泛 telematics 采纳与模型精准度。(Lemonade)

报表映射：净已赚保费/分保佣金/毛利路径会边际上行，需同时关注净赔付率与资本缓冲。(Lemonade)

与传统保险公司的对位改善（按环节对照）

行业参考：麦肯锡多份研究判断，到 2030 年超过一半的理赔活动可被自动化；Lemonade 披露的自动化比例（~55%）已经接近/达到这一长期目标区间。(McKinsey & Company)

这些 AI 改善，是否在财务报表里 “看得见”？

短答：能看到若干直接 “指纹”，但归因并非 100% 可分离（受产品/区域结构、再保、宏观灾损的共同影响）。

赔付与理赔费用：

GLR：67%（2025Q2），同比改善 12pct；LAE 占比 9%→7%。这两项最直接反映定价/风控/理赔自动化的效果。(Lemonade)

毛利与毛利率：

2025Q2 毛利率 39%（+14pct YoY）、毛利额 +109% YoY；GLR 改善与分保结构、投资收益共同推动。(Lemonade)

运营杠杆：

Opex（不含 Growth spend）同比 -2%，而 IFP +29% 至 $1.083bn，显示自动化带来的规模经济。(Lemonade)

获客开支与融资安排：

公司把广告拉新定义为 “Growth spend”（计入 Sales & Marketing），2025Q2 $49.7m（同比 +93%）；同时与 General Catalyst 的 “Synthetic Agents” 安排用于预付最高 80% 的 CAC，带来利息费用与调整后自由现金流口径中的 “融资项” 影响。

再保变化：

2025-07-01 起 QS 55%→20%，按公司示例，在相同 GLR 下净已赚保费与毛利留存上升，但也意味着净赔付波动上行（需关注未来灾损季节性）。(Lemonade)

投资者可跟踪的 AI 相关 “看板指标”

GLR / GLR ex‑CAT / LAE（尤其 LAE%）：检验理赔自动化与反欺诈的硬指标。2025Q2：GLR 67%，LAE 7%。

车险转化率与车险 GLR：telematics 前置后的 ** 转化率提升（~+60%）** 与 GLR 变化。(Lemonade)

欧洲业务：因免报批机制，能更快反映模型迭代——2025Q2 IFP $43m（+200% YoY）、GLR 83%（+15pct YoY）。(Lemonade)

Opex（不含 Growth）/ IFP：观察自动化带来的单位规模成本。(Lemonade)

分保比例与净赔付率：QS 下调到 20% 后的收益—波动权衡。(Lemonade)

现金流与融资成本：在Growth spend上行周期，关注调整后自由现金流与利息费用的权衡。(Lemonade)

风险与注意事项

归因不可过度简化：GLR/毛利改善，既受 AI/telematics 进步，也受产品/地区结构、灾损季节性、再保比例变化影响。公司自己也用示例说明 **QS 55%→20%** 对 P&L 结构的影响。(Lemonade)

增长与利润的取舍：2025Q2 Growth spend大幅上升（$49.7m），短期净亏仍在；需要观察获客质量（ADR、复购/交叉销售）与长期赔付表现能否抵消利息与拉新成本。

车险的长期波动：车险对通胀/修理费/判赔敏感，telematics 带来分层改善，但仍需多个续保周期才能完全显化。(Lemonade)

关键来源（精选）

2025Q2 股东信：GLR/NLR、LAE 构成、车险转化与 GLR、欧洲迭代与增长、Opex/Growth spend 等。(Lemonade)

2024 年度报告：AI 堆栈（Customer Cortex、AI Maya、AI Jim、CX.AI、Forensic Graph、Blender、Cooper）、98% 数字化销售、~55% 理赔自动化、96% 数字 FNOL等。

再保更新公告（2025-07-01）：QS 由～55% 降至～20%。(Lemonade)

季度结果总览页（便于持续跟踪）。(Lemonade)

行业对比（理赔自动化潜力）：麦肯锡 Claims 2030。(McKinsey & Company)

投资落点建议（基于以上事实）

如果你在评估长期持有，建议把 AI 叙事具体化为以下「可验指标」：

GLR（含 LAE%）维持 ≤72%、并在灾损季度后快速均值回归；

车险：转化率改善能否在净赔付率与续保质量上持续兑现；

Opex（不含 Growth）/IFP继续下台阶（自动化带来的人均产能提升）；

QS 降至 20% 后，净保费留存→毛利的提升是否抵消波动加大；

现金流/融资成本：在高 Growth spend 周期保持 **（调整后）自由现金流为正 ** 或接近持平。
这些指标都能在公司季度材料里直接找到或推导出来（上面已给到路径）。(Lemonade)

如需，我可以把这些指标整理成一页的「跟踪面板」并按季度更新（含数据来源链接与简短解读）。