携程牛在哪？

30% 利润哪来的？弟弟来打个接地气的比喻。

食堂饭票的升级版

以前国企有食堂，发饭票、补助餐券，只能在本单位食堂用，变相是员工福利，还不算进工资里；现在有些企业把旅游也做成这种定向福利，给你携程积分，名义是鼓励员工休息、企业文化建设，实际是变相的津贴，但走的是差旅平台合作的账，发票可以开成会务、培训、考察等名目，对公司来说是成本支出，对个人是不交税的隐形福利。

游戏里的绑定点卡

玩过游戏的话，游戏里常有绑定点卡，只能买指定的东西，不能卖成现金，但官方用这种方式让你消费、又不破坏外面的经济系统；携程积分类似绑定卡：公司给你积分，只能在携程消费，机票酒店旅游，你无法直接提现，但旅游是几乎人人需要的，相当于给你指定用途的津贴；对公司来说，和携程这种大平台合作，财务合规风险小，还能拿到大客户协议价和集中开票的便利。

超市购物卡，但是定向卡

以前过节发超市购物卡，后来管得严了，就变成了合作平台的定向消费额度，比如和携程签了差旅协议，公司往差旅账户充钱，员工用额度订行程，发票由携程统一开成差旅费或会务费，这样企业做账方便，员工享受了福利，中间还能有一些灵活操作空间，比如多开、换项目报销。

为什么说这个行业关系到位想不挣钱都难？因为这里面有几个关键点：

1. 绑定供应商：企业把差旅系统、福利发放和携程这类平台绑定，平台给企业返点、优惠、服务费支持等。谁能成为企业的签约供应商，谁就能吃到这块稳定业务。
2. 发票操作空间：大额集中消费可以灵活选择开票项目，培训、会议、住宿等，便于企业调整成本结构。
3. 积分沉淀与折现：虽然积分名义上不能变现，但实际操作中可能存在积分代订、转售渠道，或者用积分给关系户、客户、上级安排旅游，作为人情往来。

总结

这就像单位发指定旅游用途的内部代金券，发票容易操作，福利不显山露水，平台、企业、员工三方都得利，但关键环节是成为企业的合作方、管理积分发放，需要关系和渠道才能进入。

很多人没注意到的是：企业差旅是一个巨大的、稳定的现金流入口，平台争抢大客户协议，不仅仅是挣旅行服务的钱，更是占据企业消费入口，后续的金融、报销、集采都能衍生收益。

所以我们可以看到：

在线旅游 OTA 市场的核心格局，其实是携程系的绝对主导地位。

我们可以把这个格局比作一个：

一体两翼加群马甲的江湖

携程系是武林盟主 + 易容术

• 携程：盟主本人，主打中高端、商旅市场，形象正统，是直接和各大企业，尤其是国央企签战略协议的那个。
• 去哪儿：盟主麾下的激进先锋。主打价格敏感型用户，用更便宜的标签去抢市场，但后台资源和库存很多和盟程是打通的。可以理解成盟主用另一副面孔去占领低端市场。
• 同程旅行：盟主参股或紧密合作的地方帮派。尤其擅长交通票务、下沉市场，也是盟主生态的重要一环。
• 艺龙等：曾经的独立门派，现在也收归盟主旗下，专注酒店预订。

本质上，你看到的很多 App，其实是同一个集团穿上不同的衣服，用不同的价格策略和营销话术，覆盖从高端到低端、从商务到休闲的几乎所有客群。这让携程系在企业采购谈判时拥有极强的议价能力和数据整合优势。

对手在哪？

飞猪：平台太子

• 背靠阿里巴巴，是电商生态的延伸。它的模式更像平台，让航司、酒店集团、旅行社来自己开店。它的优势是支付宝的支付生态和流量。在企业市场，它依托阿里商旅等发力，是携程在商旅领域最直接的竞争对手。

美团：地头蛇之王

• 美团的优势在于本地生活和下沉市场。它的酒旅业务是从本地住宿和周边游长出来的。对于很多中小企业和个人用户来说，订酒店就是打开美团顺手的事。它在高频打低频，对传统 OTA 形成巨大冲击。

抖音或小红书：搅局的江湖新秀

• 它们不是传统的 OTA，而是旅游内容种草 + 交易的新模式。重新定义人们如何发现旅游目的地并下单。虽然目前在企业端服务上几乎为零，但它们深刻地影响着消费决策的源头，是所有传统 OTA 都必须警惕的上游截流者。

这对企业隐形福利模式意味着什么？

• 集中度更高，议价权更强：当企业，尤其是大型国央企要选择差旅服务商时，会发现市场主要就这几家。而携程系因为产品线最全、服务网络最完整，往往能给出一揽子解决方案：机票、酒店、火车票、福利积分、集中开票、数据分析报告，极大地满足了企业，特别是对合规和流程有严格要求的大企业的需求。
• 马甲策略是商业智慧的体现：这并不意味着垄断是坏事，从商业角度看是成功的，而是说明了其市场策略的精明。通过不同品牌覆盖不同人群，既能避免品牌形象混淆，又能最大化市场份额。对企业客户来说，他们可能明面上是和携程商旅签约，但员工在实际使用时，可能会被引导至去哪儿、买便宜机票或同程订火车票，最终利润和数据都流向了同一个集团。
• 稳定性与风险：对于依赖这种模式的企业和个人来说，与携程系合作意味着稳定、可靠的服务网络。但这也带来了依赖性。一旦这个主渠道的规则或合作关系发生变化，影响会很大。

总结

$携程网(TCOM.US) 其实是建立在一个寡头化的成熟市场基础上的玩法。携程通过本体 + 马甲的策略，几乎构建了一个覆盖全民的出行网络，然后利用这个网络优势，成为大型企业差旅和福利发放的管道。

在这个管道里，资金以积分形式流转，发票以合规形式开出，福利以隐形方式发放，形成了一个稳固的、多方受益的生态系统。

所以，这个生意的核心，从能做旅游，变成了 能成为大型企业认可的、合规的、稳定的资金与福利流转管道。这恰恰是携程系在过去二十年里筑起的最高的壁垒。

$携程网(TCOM.US)