什麼是最佳替代談判協議?

2196 閱讀 · 更新時間 2024年12月5日

最佳替代談判協議(BATNA)是指在談判中,一方確定在談判失敗和無法達成協議的情況下應採取的行動。談判研究人員羅傑·費舍爾和威廉·厄裏在他們 1981 年的暢銷書《不讓步談判:如何達成協議》中首次提出了 BATNA 的概念。一方的 BATNA 是指如果談判失敗,其將回到的立場。

定義

最佳替代談判協議(BATNA)是指在談判中,一方確定在談判失敗和無法達成協議的情況下應採取的行動。它代表了談判者在談判破裂時的最佳選擇或替代方案。

起源

BATNA 的概念由談判研究人員羅傑·費舍爾和威廉·厄裏在他們 1981 年的暢銷書《不讓步談判:如何達成協議》中首次提出。該書強調了在談判中瞭解和準備 BATNA 的重要性,以便在談判桌上擁有更強的談判地位。

類別和特徵

BATNA 可以分為多種類型,具體取決於談判的背景和目標。例如,在商業談判中,BATNA 可能是尋找其他供應商或合作伙伴。在個人談判中,BATNA 可能是選擇其他職業機會。BATNA 的主要特徵是它提供了一個明確的替代方案,使談判者在談判中不至於被動。

案例研究

案例一:在 2010 年,蘋果公司與三星公司就專利問題進行談判。蘋果的 BATNA 是繼續進行法律訴訟,而三星的 BATNA 則是尋找其他技術合作夥伴。最終,雙方達成了和解協議,因為各自的 BATNA 都不如達成協議來得有利。

案例二:在 2016 年,英國與歐盟就脱歐協議進行談判。英國的 BATNA 是無協議脱歐,而歐盟的 BATNA 是繼續與其他國家進行貿易談判。最終,雙方在多次談判後達成了一項協議,以避免無協議脱歐的風險。

常見問題

投資者在應用 BATNA 概念時,常見的問題包括低估自己的 BATNA 或高估對方的 BATNA。這可能導致在談判中處於不利地位。為了避免這些問題,建議在談判前進行充分的準備和研究,以準確評估各方的 BATNA。

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