以下為理想汽車2024 年第三季度業績説明電話會紀要： 一、財報核心信息回顧： 二. 電話會核心信息 1、市佔率：自今年二季度的 14.4% 提升至三季度的 17.3%。 2. CEO 獎勵：預計今年 Q1-Q4 的銷量將達到 50 萬以上，CEO 解鎖了首批給予股份的補償獎勵。Q3 計提、確認了 5.93 億元人民幣的股份基礎補償費用，Q4 還將追加 4200 萬元人民幣。每一批獎勵（每個 50 萬里程碑）的費用都是一樣的。 3. 充電樁：截至目前，理想汽車已經開放運營 1, 000 座理想超級充電站，配備了 4, 888 個超充樁，覆蓋全國 31 個省份的 175 座城市，其中理想高速超充站達到了 582 座。 新 BEV 車型推出時，目標是有 2000 多個充電站在運營，到 2025 年底將擴大到 4000 個。預計到明年年底，在城市中的合作超級充電站將超過 3000 個。 4. 智能駕駛：在三個月的時間裏，模型訓練數據規模從 100 萬個 flips 提升到 400 萬個 flips。平均接管里程 MPI 翻了約 2.5 倍。 10 月 23 日，向 Mega 和理想 L 系列車型開啓 OTA 6.4 推送。 計劃今年年底 12 月份之前，全量推送給所有 AD Max 的用户。同時推送全國的 ETC 不退出的通行能力。端到端對於用户而言的價值：1）接管里程更長，隨着模型訓練，MPI 也會大幅增加。2）全場景的安全里程 MPA 也會大幅提升，會達到人類安全里程的 3-5 倍。3）AEB 自動緊急制動和 AES 自動緊急轉向也會大幅提升。 5. 門店網絡：預計今年年底零售店數量達到 500 家。今年一直逐步把表現不佳的商超門店替換為汽車城的門店。汽車城門店佔比會從 2023 年底的 24% 增加到今年底的 40% 以上。在做城市下沉。 在中國的展位數預計將從 2023 年底的 2600 多家達到 2024 年底的 3600 家。 6. 產能：對於 L6，產能滿足不了訂單的需求，工廠會在 2025 年春節實現擴產。 7. 海外市場： 中東和中亞將是首要目標地區，暫時不考慮進入西歐和北美。 三. Q&A Q：關於理想 L 系列增程式車型的增長空間，展望明年 L 系列還有多大增長空間，有的話是源自 L5 還是改款車型還是出口，或是下沉低線城市？ A：我們希望明年的銷售增速是 20 萬以上人民幣 NEV 車型增速的兩倍。 Q：關於智駕，理想已經推出車位到車位的一鍵智駕的內測版，什麼時候會開始全面部署推送？另外目前城市 NOA 是否有機會下沉到 Pro 車型？ A：在過去 10 個月，我們完成了幾個大版本的迭代，關於車位到車位的一鍵智駕，我們計劃今年年底 12 月份之前，全量推送給所有的 AD Max 的用户。同時我們也將一同推送全國的 ETC 不退出的通行能力，我們會採用 VLM 模型，進行識別 ETC，無論城市 NOA 還是高速的 NOA 都不會因 ETC 退出而影響用户體驗。 關於城市 NOA 是否有機會下沉到 Pro 車型，因為城市 NOA 需要更強的感知能力，以及更高的算力。我們現在城市 NOA 不支持現款的車型，關於後續的新車型，也請大家關注我們新產品發佈會。 Q：第一款純電車型的推出時間是什麼？價格區間是什麼？對該款產品的期待是什麼？ A：詳細的產品計劃我們會在合適的時間通過發佈會和大家分享，目前保密工作非常重要。整體來講，我們對後續的純電車型非常有信心，我們會努力讓純電 SUV 成為高端純電市場的第一梯隊。 Q：關於 CEO 的股權激勵，目前銷量還沒有到達五十萬台，這一季度的銷量確認了多少？四季度還會有多少的費用，這一費用的區分和時間劃分原則是什麼？ A：截至 9 月 30 日，公司預計第四季度與前三個季度業績相加，將可能達到首席執行官業績所需的首批股票基礎補償獎勵，這意味着在銷售的 12 個月內總交付量將首次達到 50 萬以上。因此，我們在第三季度計提、確認了 5.93 億元人民幣的股份基礎補償費用，第四季度還將追加 4200 萬元人民幣。每一批獎勵，也就是下一個 50 萬里程碑，每一批的費用都是一樣的。 Q：關於我們四季度的銷售政策，通常四季度是車企銷售政策較多的時期，所以想了解一下我們今年的計劃。同時，我注意到今年四季度的銷量指引與三季度相比僅增長了大約 1-2 萬輛，而去年四季度與三季度相比增長了 26,000 至 27,000 輛。考慮到今年我們還推出了一款新車，但整體銷量指引相對保守，這是否意味着今年的銷售政策不會像去年那樣積極？ A：首先，與競爭對手相比，我們的 L 系列銷售依然強勁，這主要得益於我們品牌認知度的提升、超過 100 萬的交付量以及快速突破的自動駕駛能力。我們對第四季度的銷售非常有信心。自今年年初以來，儘管競爭激烈，我們的市場份額仍在不斷增加。第三季度，我們在 20 萬元及以上新能源市場的市場份額達到了 17.3%，創下了年初至今的歷史新高。自 L6 推出以來，月交付量已超過 25,000 台，累計交付量超過 139,000 台，L6 成為今年發佈的新車中最暢銷的車型。 在銷售方面，我們在今年下半年啓動了新一輪的變革，賦予每個地區更多的運營自主權。每個省份的負責人將負責整體運營，而不僅僅是銷售。每個省份可以根據當地市場情況開展區域特定的銷售和營銷活動，以進一步提高品牌知名度和市場份額。不同省份的競爭格局會有所不同，我們將根據當地情況制定區域特定的銷售政策。 Q：關於我們的銷售網絡擴展計劃，到 2024 年底和 2025 年底，我們的目標店鋪數量是多少？ A：我們預計到今年年底，零售門店將達到約 500 家。我們今年一直在實施的關鍵渠道調整是逐步將網絡中表現不佳的商超門店替換為領先和汽車城的銷售中心。因此，汽車城銷售中心的比例將從 2023 年底的 24% 增加到今年年底的 40% 以上。我們在中國的展位數預計將從 2023 年底的 2600 多家達到 2024 年底的 3600 家。同時，在銷售和服務網絡方面，我們正在擴大在第三線城市和一些關鍵的第四線和第五線城市的覆蓋範圍。關於明年的店鋪目標，我們將在第一季度業績會後發佈。 Q：在增程混動領域，面臨越來越多的新競爭者。我們的 L 系列已經發布了將近兩年，在混動的技術方面我們可以做哪些提升和迭代？ A：我認為汽車的競爭是包括技術、產品、供應鏈、銷售、服務在內的綜合經營能力的競爭。增程技術只是其中比較重要的一項，但絕非全部。L 系列在未來一兩年仍處於青壯年階段，而且消費者購買理想汽車後，我們還會持續更新功能和升級體驗，持續提升產品的價值、軟件硬件體驗的產品融合能力，我們在這方面應該是行業表現最好的。 展望未來 3-5 年，我認為最大的變量來自於人工智能，包括基於真正的人工智能的智能駕駛和基於人工智能的智能助手，它們將給消費者帶來與今天完全不同的體驗，也是真正的質變的開始。最後，我想提醒大家，2024 年至今為止，全球市場最受消費者認可的新車是理想 L6。從發佈至今 6 個月，理想 L6 累計交付已經超過了 13.9 萬台，而且產能明顯滿足不了訂單的需求。工廠還需要在 2025 年春節期間實現擴產，以滿足更多消費者的需求。 Q：關於海外市場，我們是否有一個更激進的戰略？如果是的話，這個調整是基於怎樣的考慮？能否介紹一下目前是否有一些粗略的規劃？包括是否有一些重點市場進入渠道的打法，以及 2025 年海外市場是否會成為一個重要的銷量增長點？ A：海外市場對我們來説非常重要。我們的海外戰略與其他汽車製造商不同。截至目前，我們在一些中亞國家已經建立了服務網絡，例如哈薩克斯坦等。這些服務店也幫助我們擴大了在海外市場的市場份額。關於海外地區的選擇，中東和中亞將是我們首要目標地區。在此基礎上，我們將不斷探索和評估其他具有高增長潛力的市場，以擴大我們的全球足跡。我們暫時不考慮進入西歐和北美市場。 Q：端到端 NOA 和以前有什麼顯著的進步？ 首先，當端到端和 VLM 推送之後，智駕概念將從功能（如城市 NOA、高速 NOA 等功能）轉變為真正有監督的智駕能力，這是從規則算法向 AI 大模型的轉變。對用户而言，帶來諸多價值。 1）接管里程會變得更長，且隨着模型參數及訓練數據量增加，MPI 里程數會大幅提升，意味着有高質量訓練數據的企業在未來競爭中具有絕對優勢。 2）安全場景的安全里程（MPA）也會得到大幅提升，這個端到端版本預計會進一步提升安全里程數，達到人類安全里程的 3 - 5 倍。 3）隨着大模型能力提升，如在 AEB 自動緊急制動以及 AES 自動緊急轉向等方面，安全性顯著提升，重大事故數量必將大幅降低。 Q：今年三個季度以來 AD Max 版本的銷量有沒有顯著的佔比變化？ A：AD Max 對於整個銷售的影響其實還是非常顯著的，不僅是在 30 萬以上的 AD Max 的版本的銷量提升到一定的水平。另外我們在理想 L6 上 AD Max 的佔比也是在持續的提升。 Q：關於充電站，目前已有 1000 個充電站，明年年底預期充電站能達到多少個？目前有多少是自建的，多少是第三方的？明年這一塊的相關資本支出？目前充電站的使用率大概如何？因為目前純電車 Mega 的保有量還比較小，是不是很多充電站有其他品牌在使用，所以從毛利上看，充電站的增加並沒有對毛利率帶來負面的影響？ A：總體而言，我們計劃建立行業內最大的 OEM 充電網絡。在我們的新 BEV 車型上市前，我們期望在重點銷售城市擁有比特斯拉更多的充電站。當我們的新 BEV 車型推出時，我們的目標是有超過 2000 個充電站投入運營，到 2025 年底將擴大到 4000 個。 明年，我們的超級充電站網絡現在覆蓋九條國家高速公路，總計超過 54000 公里，覆蓋國家高速公路幹線的比例為 63%。到 2025 年底，我們將在高速公路沿線建設超過 1200 個超級充電站，覆蓋 90% 的國家高速公路。除了高速公路和城市覆蓋外，我們還將有選擇地覆蓋中長途和非長途的自動駕駛路線，以滿足我們用户的家庭旅行需求。例如，我們的珠峯超級充電站已於今年 10 月投入運營，我們期望在明年 4 月實現對國家高速公路和 318 國道的端到端覆蓋。 另外關於城市中的合作超級充電站，到目前為止，我們已經建設了超過 500 個。我們預計到明年年底，我們在城市中的合作超級充電站也將超過 3000 個。 Q：目前 20 萬以上的價格區間的品牌集中度與年初管理層的判斷方是否相符？如何應對全品類品牌的高端車型與其他科技背景新勢力的競爭？ A：在沒有推出純電 SUV 系列產品的前提下，理想在 20 萬以上 NEV 的市佔率每個季度都在提升，2024 年第三季度市佔率為 17% 以上。理想認為當前的競爭是提供的產品能否在所在價格區間為用户提供領先的產品價值。未來將通過增程和純電的產品線一起持續獲得更多的市場份額。長期的目標是在 20 萬以上 NEV 裏拿下 25% 以上的市場份額。 Q：隨着中大型尺寸家用 SUV、MPV 新增車型的供給逐漸增加，是否認為家庭用户的市場空間已經快到頂了？是否還存在哪些細分的藍海機會？ A：整個家庭市場的挖掘才剛開始，人工智能提升自動駕駛以及座艙體驗提升以後，產品在家庭空間的挖掘會變得更強。理想不急於去開拓更多的市場，會把家庭用户市場做得更好。另外，30 萬以上的純電市場還沒有找到像 L7、L8、L9 一樣具備產品力的產品。無論是從人工智能的角度，還是從純電的角度，未來中大型的 SUV 還有更大的市場空間，所以理想沒有打算開拓其他市場。 Q：公司能否介紹自動駕駛的進展以及未來規劃的節奏？從中長期維度看，自動駕駛技術迭代是否會放緩？若放緩，是否會導致各家公司技術差異縮小？ A：目前我們以監督智能駕駛方向開展技術研發與產品迭代，致力於打造車位到車位、全場景無斷點的產品體驗，同時認為智能駕駛中人機交互需產品和技術創新，之後將陸續推送給全量用户。面向長期，同時已經啓動 L4 級別自動駕駛預研，在當前技術路線基礎上研究能力更強的車端 VLM 模型與雲端視角模型相結合的強化學習體系。同時，我們還會持續加大在智能駕駛基建方面的投入，保持訓練效率領先和智能訓練里程數領先。關於各家公司技術能力，我們認為差距不會縮小，因為長期來看，自動駕駛對車端算力、雲端算力及訓練數據資源需求投入非常大，對大模型算法能力要求越來越高，差距反而會越來越大。 Q：對於未來降本如何看待？隨着銷量提升，未來降本空間會有哪些因素貢獻？包括採購、技術或者折舊等方面。 A：關於降本增效，我們會從端到端、全鏈條尋找降本機會，當然也包括技術創新、減少採購浪費、提高合作伙伴的產能利用率以及優化物流配送等，這都需要非常精細化的運營。首先，我們認為技術創新對降成本至關重要，如電驅動，整個系統集成化和中央控制單元集成化，既能提升產品力又能增強成本競爭力。在供應端，我們已搭建聯合創新平台，讓合作伙伴更早介入，共同尋找更好的設計與工藝方案，以降低成本。在合作伙伴合作方面，我們始終主張雙贏的理念，這樣利於產業長期發展。此外，通過零部件平台化打造爆款產品，在合作份額方面，我們更加聚焦聚量，提升產能利用率以優化成本。同時，始終利用數字化和智能化應用，為自身工廠及合作伙伴賦能，減少製造過程中的成本浪費，提高製造設備的開工率來優化成本。