以下為愛彼迎2024 財年第 3 季度財報電話會紀要： 一、財報核心信息回顧： 請移步《增長放緩&利潤縮窄，Airbnb 仍在渡劫》 二、財報電話會詳細內容 2.1、高管層陳述核心信息： 業務進展 1、戰略舉措： 推動託管主流化： 公司致力於讓託管像在 Airbnb 上旅行一樣受歡迎，目前擁有超 800 萬活躍房源，各地區和市場類型均有增長。 上月推出的 2024 年冬季版本中，引入了房屋管家匯（Cohost network），邀請其它經驗豐富的房屋管家來幫忙管理房源，解決了房東精力和運營上的挑戰，自推出三週內已收到超 20,000 名潛在新房屋管家的申請。 完善核心服務： Airbnb 過去三年推出超 535 項新功能和升級 2024 年冬季版本包含超 50 項針對客人的升級，如推薦目的地、建議搜索過濾器和個性化房源亮點等，使 Airbnb 應用更直觀和個性化。 公司注重房源質量，自去年已移除超 30 萬不符合客人期望的房源，並將持續投入改善客人住宿體驗。 核心業務之外的擴張： 公司聚焦於核心市場之外的擴張市場，Q3 擴張市場的預訂間夜數增長率超核心市場的兩倍。 除推動擴張市場增長外，公司還在籌備 Airbnb 的新篇章，計劃超越住宿業務，明年將公佈更多相關信息。 2、客户需求： Q3 客人需求逐月加速，儘管 7 月起步較慢，但最終預訂間夜數在 Q3 末恢復兩位數增長。 通過應用預訂的間夜數同比增長 18%，佔總預訂間夜數的 58%（去年同期為 53%） 首次預訂者持續增長，尤其在年輕旅行者中增長最高，目前 Airbnb 訪客數量超 20 億。 3、全球市場： 公司通過投資滲透不足的市場推動業績增長，在各市場注重尋找產品市場契合點、提高品牌知名度和增加流量。 在日本 Airbnb 相對較新，公司上月推出以日本國內旅行為中心的品牌活動。 在全球其他國家如越南、丹麥和波蘭等地引入更多本地支付選項，預計明年春季提供近 40 種本地支付方式。 4、供應質量： 公司致力於移除低質量房源，方便客人找到優質住宿 去年移除超 30 萬房源的舉措已見成效，客户服務聯繫率下降、客人滿意度提高、房屋預訂取消率同比下降 30%。 推出 “客人最愛” 讓客人更容易找到最佳住宿地點；自去年 11 月推出 “訪客收藏” 功能以來，已有超 2 億間夜房在 “訪客收藏” 上預訂。 2.2、Q&A 分析師問答 Q：關於供應方面，公司似乎不再提供同比供應增長數據，想了解供應增長情況如何，以及在供應調整過程中，是否向專業房東或聯合房源供應有明顯轉變？聯合託管是否增加了房源供應？ A：過去 12 個月供應舉措有所變化，在持續擴大供應基礎的同時，更注重提高供應質量。過去一年推出 “客人最愛” 和移除不符合質量預期的房源等舉措已見成效，平均評分上升、事故率和客服聯繫率下降。Q3 供應增長超過需求幾個百分點，增長態勢良好，且近期重點是提高質量。 聯合託管是為解決人們沒時間管理房源的問題，通過匹配有房沒時間和有時間沒房的人來增加房源。目前已推出 10,000 名聯合房東，三週內收到 20,000 份申請，未來有望解鎖數百萬房源，且多數為普通民眾獨家在 Airbnb 上的房源。 Q：Q3 客房晚數增長加速，是否來自特定地理區域？歐洲市場恢復情況如何？聯合託管在已推出的市場中，多久能產生顯著影響，對市場增長率在 6 - 12 個月或 12 - 24 個月內有何影響？ A：Q3 內增長逐月恢復，7 - 9 月預訂提前期在全球範圍內恢復正常，尤其在歐洲、中東和非洲地區（EMEA）明顯，部分原因是奧運會後預訂增加。整體而言，四大主要區域均有增長逐月恢復的跡象。 關於聯合託管，過去幾年在法國等地的試點顯示聯合房東在吸引高質量房源方面有顯著作用，雖要達到對當前業務有意義的規模尚需時間，但成果令人鼓舞，未來將繼續構建該網絡。 Q：Q4 EBITDA 指引暗示利潤率為 27% - 28%，有哪些因素導致利潤率下降？如何看待明年投資水平和利潤率，特別是基於 Q4 的 27% 這一數字？ A：Q4 利潤率相比去年同期有所壓縮，主要體現在產品開發和營銷方面。營銷上繼續投資全球擴張市場，包括品牌推廣和效果營銷，Q3 到 Q4 有支出時間差異，但年度增量營銷支出相對適度。展望 2025 年，自上市以來公司在管理損益表方面表現出色，實現了 EBITDA 利潤率大幅擴張，業務模式強大、盈利且現金流出色，長期有進一步擴張利潤率的機會。2025 年將繼續推進核心優化、全球市場擴張和新產品服務等舉措，核心業務目標是提高效率和服務水平，增長投資包括現有和新增擴張市場及新產品推出，下次財報電話會將提供更多細節。 Q：Airbnb 已實現 20 億訪客里程碑，吸引下一波 10 億 + 客人的投資計劃是什麼？當前業務在哪些人羣或旅行類型中滲透率較低？新服務如何吸引新客户？ A：Airbnb 發展可分幾個階段，當前處於第二階段後期，即將進入擴展核心業務的第三階段。核心業務有望從目前每年近 5 億間夜預訂增長到 10 億間夜，將通過提升質量、可負擔性和可用性實現，如優化房源管理、改進定價策略等。全球市場方面，目前業務集中在少數國家，新興市場如美洲的墨西哥和巴西、歐洲的德國、意大利和西班牙、亞洲的韓國、日本、印度和中國是中期增長機會。長期來看，公司將擴展核心業務，借鑑亞馬遜從單一業務到多元業務的發展模式，每年推出 1 - 2 個新業務，未來將重新構想 Airbnb 體驗，從旅行周邊業務起步，逐步拓展到更廣泛領域。 Q：能否介紹新市場，如最大的幾個擴張市場，以及它們的規模，以便了解其對業績增長的貢獻？ A：核心市場（美國、加拿大、澳大利亞、法國和英國）約佔總預訂價值的 3/4，其他場約佔剩餘部分的 15%，正常情況下應更大。以巴西為例，作為較早關注的新興市場，通過本地化品牌活動、產品和提供更多支付方式，其目的地預訂間夜數是疫情前的 3 倍。日本、中國等市場規模很大，近期推出品牌活動，是中期增長機會，雖當前單個市場規模有限，但隨着時間推移有望對全球業績產生更大影響。 Q：能否介紹核心業務長期預訂增長前景，以及新垂直業務對增長的貢獻？Q4 加速增長是否增強了對相關舉措的投資信心，長期來看如何影響利潤率？ A：核心業務增長的推動因素包括核心體驗的優化，如優化預訂流程，使產品持續改進，吸引更多用户更輕鬆預訂，提高個性化服務。目前業務過度集中於核心市場，全球市場機會巨大，擴張市場的增長貢獻有望逐季提升，今年成果表明策略有效，需繼續擴大規模。 在看到已經成功的領域，如核心體驗，公司會加大投資，產品路線圖圍繞此構建，保持資源投入以持續改進產品，實現更多收益。長期來看，新業務推出初期會先投入成本，隨着業務發展和規模擴大，將對增長和利潤率產生積極影響，但具體情況需視業務發展而定。 Q：在可負擔性和質量方面取得了哪些進展，如何推動本季度預訂量增加？客户服務轉型的最新情況如何，哪些有效、哪些不足和有待改進，預計何時完成？ A：在可負擔性方面，Airbnb 早期以提供酒店替代方案為目標，雖現在用户選擇原因多樣化，但仍重視可負擔性。採取了多項措施，如引入總價格顯示後，超 30 萬房源調整了清潔費；推出周度和月度折扣，多數房東提供折扣，70% 預訂為月度住宿；推出類似房源工具幫助房東定價；最新發布增加價格提示和搜索提示等功能。同時，持續增加供應也有助於降低價格，與酒店相比更具競爭力。在可靠性方面，通過突出 “客人最愛” 房源提升服務質量，減少客服聯繫、提高盈利能力、增加推薦率，同時移除不符合質量標準的房源。客户服務正進行轉型，藉助 AI 實現，分三個階段：第一階段 AI 能回答基本問題；第二階段實現個性化回答；第三階段可直接處理操作，如取消或重新預訂。公司已聘請專業人員推進，未來將分享更多進展。 Q：預計明年推出的新服務對收入增長有何影響，是立即推動下半年收入增長還是更漸進地成為 2026 年的收入驅動因素？ A：新服務推出收入影響介於兩者之間。借鑑 Uber Eats 等公司經驗，會比 Uber Eats 更激進，新服務明年將在全球 100 多個城市立即推出，預計會帶來增量收入。但從市場平台發展規律看，新業務從小規模起步需耐心，部分業務需 5 年左右達到規模，雖明年有多個收入機會，但不會短期全部實現，同時會確保業務推出的質量，謹慎推進。 新服務投資將先於收入產生，年初可見投資支出，收入在新服務推出後開始逐步增長，明年財報電話會將提供更多詳細信息。 Q：能否提供本季度供應的同比淨增長百分比？ A：Q3 供應同比增長超過 10%，但因移除部分房源，較之前有所下降。 Q：隨着明年體驗業務重新推出，如何考慮其擴展速度和可擴展性？保持獨特性是否意味着構建供應需要更長時間？計劃在重新推出體驗業務時進行哪些技術或營銷投資？ A：體驗業務將在獨特性和可擴展性之間找到平衡，雖實現規模增長需多年努力，但核心業務的發展已證明了獨特與規模可兼得。技術方面，過去 4 年已重建公司技術，為未來多品類業務發展奠定基礎，無需大量新增技術投資。營銷方面，傾向於將 Airbnb 作為一個品牌整體營銷，通過一個應用和品牌推廣所有業務，而非單獨營銷各項業務，當然會進行投資，但不會像其他公司那樣前期投入過大。 Q：在紐約市等法規趨嚴地區，如何看待這些法規對業務的影響，是否會更傾向於發展酒店業務？在非核心市場增長中，將更依賴品牌驅動還是效果營銷？ A：以紐約市和巴黎為例，紐約市因住房危機禁止 Airbnb，但一年後租金和酒店價格均上漲，紐約市酒店分佈有限，公司對進入紐約仍持樂觀態度，將在 Airbnb 上增加更多酒店，如在新澤西州等地拓展業務，相信未來會找到解決方案。而巴黎將 Airbnb 視為解決住房問題的方案，奧運會期間房源增加，客人數量眾多，公司在巴黎的受歡迎程度提高，世界各地城市紛紛效仿巴黎。在非核心市場增長中，會綜合運用品牌驅動和效果營銷，根據市場情況制定策略，以提高市場份額和業務增長。 Q：體驗業務是否會提高用户整體參與度或使用頻率，例如用户可能不每週預訂住宿，但可能每週嘗試體驗業務，產品開發路徑和利用率將如何隨着業務增長而變化？ A：體驗業務是增加 Airbnb 使用頻率的新業務之一，有望使 Airbnb 從年度使用應用轉變為月度甚至周度使用應用。目前 Airbnb 平均購買價格超過 500 美元，價格高但使用頻率低，體驗業務不僅面向旅行者，還將針對本地市場，設計適合在用户家鄉預訂的產品，滿足人們在週末等閒暇時間的活動需求，類似於 iPod 與 Windows 兼容後銷量激增，體驗業務雖首先定位旅行者，但未來可能吸引更多人更頻繁使用。