愛爾康集採殺價震驚業內，高端人工晶體從 2.3 萬降至 9000 元后與海外平價

11 月 30 日開展的第四批高值耗材集採，公佈的擬中標結果（經公示後，正式中標結果現已公佈）堪稱引發行業地震——愛爾康作為全球眼科龍頭，將自家三焦點人工晶體價格降至 8996 元，這個價格比主要競爭對手之一的蔡司低 40%！ 三焦點人工晶體能夠一次性解決白內障、老花眼、近視、散光等問題，是全球人工晶體行業皇冠上的明珠，其價格也非常昂貴——此前一片愛爾康三焦點人工晶體市場價 2.3 萬元，令許多患者望而卻步。 愛爾康此舉不僅在三焦點人工晶體領域被人視為 “價格屠夫”，即使是在雙焦點人工晶體方面，公司的報價也成為全場最低。作為進口品牌，其 1796 元的中選價格，甚至比國產的愛博諾德還低了約 1000 元。 愛爾康這一出乎所有人意料的舉動，無疑將顛覆國內人工晶體市場，行業格局有望迎來大洗牌，業內人士更是對《每日經濟新聞》記者直言，按照這次集採中標結果，今後國內高端人工晶體將是愛爾康的天下，蔡司和強生該如何應對？ 愛爾康此舉是市場變局下的出奇制勝，還是春江水暖鴨先知的提前搶位？為揭開高端人工晶體大幅降價背後的邏輯和深刻影響，《每日經濟新聞》記者調查採訪了包括愛爾康本次集採負責人在內的多位行業人士和專家。 殺穿全組地板價：進口品牌比國產還低千元 愛爾康全國銷售總監楊斌，同時也是本次愛爾康參加集採的領隊，在 11 月 30 日的集採現場，《每日經濟新聞》記者見到了這位愛爾康覆蓋全國龐大銷售網絡的負責人。 愛爾康在全球眼科行業的霸主地位毋庸置疑。2019 年公司從諾華獨立，在眼科手術和眼科保健業務方面廣泛佈局，是行業的龍頭企業，在眼科手術和視力保健領域都是當之無愧的全球第一。 從全球競爭格局來看，愛爾康憑藉強大的人工晶狀體產品組合獲得了領先的市場地位。當前頭部廠商美國愛爾康、美國強生、美國博士倫和德國蔡司分別佔據全球市場份額的 31%、22%、6%、4%，四家共佔約 63% 的全球市場份額。 小説《紅樓夢》中王熙鳳對劉姥姥坦言 “大有大的難處”，而在全球眼科市場叱吒風雲的愛爾康，在國內市場也有自己的 “難處”。楊斌告訴記者，雖然愛爾康在全球是排名第一的眼科企業，但在國內晶體市場，尤其是功能性晶體領域，市場佔有率還不是第一。 提及市場佔有率不如競爭對手的原因，楊斌表示，因為公司進入中國市場的時間比較晚，功能性晶體產品推出的時間也晚於競爭對手。 因此，愛爾康急於在國內市場擴張的野心早已路人皆知。 張沛長期研究和投資國內眼科賽道，是眼科行業的資深業內人士。他告訴記者，愛爾康在國內的市場份額是進口企業裏比較低的，並且只有它家走的是直銷為主的模式，終端客羣關係肯定不如各省市區的經銷商。 因此，楊斌告訴記者，愛爾康要憑藉集採這一仗，提升企業的價格優勢。 在本次集採中，愛爾康三焦點人工晶體單價從此前的 2.3 萬元降到不足 9000 元，不僅 “腰斬”，還比競爭對手蔡司低出約 40%！並且其雙焦點人工晶體價格降到不足 1800 元，堪稱以地板價殺穿全組，甚至比國產的愛博諾德價格還低了約 1000 元！ 這一舉動震驚業內——沒有人能想到愛爾康會如此大膽激進。從競爭對手與愛爾康報價的巨大差距也可以看出，愛爾康的 “偷襲” 打了他們一個措手不及。 蔡司三焦點需求量約七成按規則將歸愛爾康 行業震驚，愛爾康如此反常報價到底是什麼目的？為了揭開愛爾康的秘密，《每日經濟新聞》記者全網獨家專訪了楊斌。 “我們不要高利潤，只要讓儘可能多的患者用上我們的產品。” 楊斌告訴記者，通過此次集採，愛爾康希望一改過去在中國市場追趕者的角色，佔據功能性晶體領域的領頭羊地位。 他這番話的底氣來自集採的採購量。從國家聯採辦公佈的文件來看，三焦點人工晶體本次一共兩家企業參與採購，分為非散光和散光兩類，愛爾康的總採購量為 5402 片，蔡司的總採購量為 12745 片。愛爾康以組內第一順位同時也是最低價中標，按照集採規則，可以分食對手 70% 的採購量，這樣一來，奠定了愛爾康在集採後高端晶體一家獨大的市場格局。 楊斌對記者表示，按照集採的規則計算，蔡司在三焦點非散光 11097 片的需求量，有 70% 應該要歸愛爾康，在本次投標後，愛爾康在量上實現了 3 倍的增長。 業內人士曹毅平對本次集採的規則進行了解讀。他對記者表示，本次人工晶體類集採在規則制定時延續了前一批次人工脊柱集採時的分組規則，將市場採購需求量的前 85% 企業放到 A 競價單元，這樣就將所有市佔率較高的企業拉到了同一起跑線上。 “在各產品類別最高有效申報價格一致的前提下，進行產品報價，低於限價的 6 折就可以中選，中選價格越低，中選排名越靠前，保證的基礎用量就越多，待分配量越少；反之，中選價格越高，則保基礎量越少，待分配出去的量就越多，從而引導 A 組內頭部企業進行合理報價，降低虛高的價格，量價掛鈎，使得中選價格更趨合理，從而更好地提升醫保的戰略性購買效用”。曹毅平表示。 張沛對愛爾康這種吃透規則的行為慨嘆不已，認為愛爾康這次的操作在全進口類別裏絕了，根據規則，沒中選量全歸愛爾康，愛爾康一下子全部變成中選量第一。 在他看來，愛爾康大幅降價，最主要的原因是參選各分類高端晶體的醫院報量顯著落後於強生和蔡司。此前曾有愛爾康高管受訪時表示，愛爾康銷往公立和私立醫療機構中的佔比是 4:6，價格大幅降低可能是自主銷售模式為大幅降價留有足夠的利潤空間。 這樣的結果無疑會顯著推動愛爾康三焦點人工晶體產品的市場佔有率。“在國家集採前，我們全國一年高端人工晶體的植入量比較低，和直接競爭對手加起來也就 1 萬片左右。這次集採後，植入量可增長三四倍，患者也負擔得起。” 楊斌告訴記者，這並不意味着今後市場上動輒幾萬元的高端人工晶體不存在了，而是這些晶體的使用量會變少。 至於為何將雙焦點人工晶體價格降得比國產品牌還要低？楊斌告訴記者，雙焦點人工晶體是各家企業廝殺得最激烈的戰場。“以前進口品牌主要做三焦點和 EDOF（連續視程），國內品牌做單焦點。進口品牌切入大眾市場，和國內品牌出現直接競爭的地方就是雙焦點晶體市場。” 從更深層次用意來説，楊斌認為，提供價格更優的普通晶體，提高了一部分患者可獲得性的同時，對於有更多視力改善需求的患者，也可以逐步培養對 EDOF 的選擇偏好，以此推動市場升級。 雖然長期研究眼科賽道，但面對愛爾康雙焦點人工晶體的報價，張沛依然覺得有些離譜。“愛爾康這個雙焦點定價確實低得離譜，他們有可能是想在某些發達城市，患者不用額外自費的情況下就能植入，從這個突破點去增加市場份額。” 醫保對白內障手術有一定的報銷比例，由此減少了患者自己承擔的費用。北京健宮醫院眼科副主任醫師王良海接受記者採訪時表示，各地對白內障手術的醫保支付政策不一樣，以北京地區為例，白內障手術醫保可以支付 1800 多元。 雖然覺得報價離譜，但張沛依然對愛爾康雙焦點人工晶體產品的市場前景看好。“總的來説，雙焦是未來人工晶體消費升級後取得銷量增長最明顯的地方，愛爾康靠低價，愛博靠更好的視力改善和更高的渠道價格，兩家都會放量。” 已收到競爭對手員工的求職簡歷 楊斌告訴記者，從本次集採擬中選結果來看，雙焦點人工晶體領域受到衝擊最大的是業務比較單一的企業，可能因此失去主戰場。“集採之後，市場競爭格局將會改變，最快在明年五六月份就能看到結果，因為那個時候政策開始在各省市落地，該給醫院供貨了。” 有業內人士向記者透露，本次受衝擊最大的可能是強生。強生只有人工晶體產品線，愛爾康把人工晶體價格降到這麼低，導致強生可能失去主戰場。 “這一場硬仗我們打贏了，未來採購期內，愛爾康在國內高端人工晶體市場將更具優勢！” 楊斌説道。記者從集採現場瞭解到，擬中選結果出來後，本次擬中標的熱門企業就接到了一些未中標企業員工發來的求職簡歷。“集採後市場競爭格局會有調整，有的企業運作架構也會調整，迅速應對新的市場挑戰和機遇。” 所謂機遇與風險並存。雖然愛爾康此次吃透了集採規則，並願意以低價換取高端市場份額，但結果是否真如他們所願，張沛仍然表達了隱憂。他認為，從很多其他行業的經驗可以看到，高端市場並不是價格越低越有效，愛爾康這步棋風險真的很大。首先是偌大的醫院市場需要直接對接，這需要大量人員；此外在三焦點和景深延長產品方面，愛爾康突然獲得額外的量，這也要面臨如何消化的難題。 此外，張沛認為，雙焦點領域會面臨國產品牌的挑戰。“愛爾康極低報價取得的量不多，而愛博諾德只有一款雙焦點產品，但從需求量來看，是愛爾康的兩倍，由此愛博諾德一定會在這個分類血拼，並且高出 1000 元的價格渠道空間動力拉滿。作為唯一的國產高端晶體，愛爾康在這塊想要逆轉並不容易。” 張沛表示。 對於本次集採，愛爾康的主要競爭對手們又是如何看待市場影響的，記者分別聯繫蔡司、強生的晶體負責人和愛博諾德集採負責人，蔡司以 “踏實做事為主” 為由拒絕了記者的採訪，強生則表示 “暫時不能接受採訪”，愛博諾德方面則對記者表示不方便接受採訪。 集採前傳聞蔡司將大幅降價 從本次集採擬中選結果來看，愛爾康可謂是大獲全勝。那麼，愛爾康取得此次集採的勝利，做了哪些謀劃？楊斌對記者講述了愛爾康籌備集採的全過程。 為了加強對高端人工晶體市場的瞭解，楊斌帶領團隊做了長達幾年的市場調查，通過對全國各地幾百名患者的訪談信息匯總，他們瞭解到，三焦點人工晶體價格降破萬元，是被市場較廣泛接受的一道坎。 “（三焦點人工晶體價格）能否降到 1 萬元以下？公司會不會虧本？競爭對手會怎麼反應？” 隨着今年 9 月 14 日第四輪耗材集採 1 號文件發佈，這三個問題時常縈繞在楊斌心裏，對於目前國內高端人工晶體市場競爭來説，這是勝局的關鍵，最終結果也會造福很多患者。 楊斌告訴記者，自從 1 號文件發佈後，公司上下高度重視，積極配合參與，併為此專門成立了委員會，由公司一把手親自領導，全程參與並決策人工晶體集採的報價。 經過委員會四五次開會討論，對三焦點人工晶體降價到萬元以下總算有了共識，但這只是第一步，如何報量、具體降到多少、競爭對手又會如何報價……這些問題，成為決定此次勝敗的關鍵。 “關於參與集採，我們委員會也進行了全面的策略探討，除了制定令患者更可及的價格，我們還需要配比更合適的科技產品組合，才能體現集採政策的初衷，也能用最大的誠意實現投標過程中幾個出乎意料又在情理之中的產品入選。” 楊斌表示。 本次集採，三焦點人工晶體領域只有愛爾康和蔡司參與，二者也成了本次集採的強勁對手。集採各家企業也是卯足了勁，做好了充分的保密工作。對於競爭對手的行動，楊斌表示，“此次集採前競爭對手的策略，他們報價多少、報量是多少，我們完全不知道，唯一知道的信息，有傳聞説本次集採他們降幅很大，但具體降多少，我們無從得知。” 獲悉這個消息後，愛爾康的壓力不小。 “國內市場，本來在三焦點人工晶體市場就是對手先入局，這次集採，我們只有勝出，才能將我們的技術帶給更多患者，進入更廣闊的國內市場。所以這一仗至關重要，我們看好未來。” 令楊斌緊張的是，如果關於競爭對手價格降幅很大的消息是真的，那就得重新考慮公司的報價。 從集採文件發佈起，楊斌整個團隊 200 多人就忙着準備，為了弄清楚市場，團隊全體人員中秋、國慶都沒有休假，他個人更是利用國慶假期走訪了北上廣深 4 個城市的市場。“如果集採這場仗在功能性晶體市場我們並沒有勝出，那和其他市場參與者一樣，我們也會做人員的調整，那段時間我每天睡眠時間不超過 6 個小時。” 緊張、焦慮……隨着集採時間臨近，楊斌心情十分複雜。 從擬中選結果來看，楊斌的擔心是多餘了。在三焦點人工晶體領域，愛爾康價格降幅最大，成功以第一順位中標，不僅可以拿到最大的量，還可以搶佔競爭對手大部分市場份額。 本土企業三焦點進臨牀，更低價還在後面 三焦點人工晶體作為眼科領域的黑科技，在此次集採前，價格長期居高不下，兩三萬元的價格成為廣大國內患者的痛點。 楊斌告訴記者，本次集採後，比起國際上其他市場，多數產品都做了價格調整，體現了公司很大的誠意。 業內人士告訴記者，從全球範圍來看，三焦點人工晶體價格並不像國內之前那麼高。以愛爾康為例，其三焦點人工晶體在美國也是 1000 多美元。 此次集採，使得國內三焦點人工晶體的價格與國際水平接軌，那麼，為何此前國內三焦點人工晶體的價格如此高昂？ 楊斌從企業的角度，認為三焦點人工晶體價格居高不下主要原因是國內使用量還比較低。“集採後，更多的患者可以儘快用上跟國外同樣的產品，價格也能負擔得起。” 愛博醫療是國內眼科醫療器械龍頭企業，其招股書也能説明一定的道理。帶量採購前，國內基礎 + 低端、中端和高端人工晶體的使用量佔比分別為 40%、50%、10%。而價格方面，中低端人工晶體進院價格在 3000 元以下，高端人工晶體在 12000 元以上。 張沛認為，愛爾康的觀點有一定道理，公司號稱 “六個博士服務一個醫生”，而高端產品非常講究配套服務，愛爾康的優勢就在於直接和醫院做臨牀、做終端、做學術。 除此以外還有其他的原因。在張沛看來，三焦點人工晶體國內競爭格局穩定，並且競爭者少，導致大家不會為了搶奪市場而過度拼價，這次集採經過了充分的論證，對三焦點產品本身的降價要求原本並未達到本次擬中選價格的水平，“但是愛爾康這次選擇做破局者，對我來説是詫異的。愛爾康三焦點 2020 年 10 月才上市，真正放量起碼也要一年的市場培育。強生媲美三焦點的 EDOF 推出市場的時間更晚，之前是蔡司一家的天下。” 不可否認，國內三焦點人工晶體市場目前仍然被進口企業牢牢佔據，國內尚無相關產品。但是，這一格局正在被打破。 愛博醫療在人工晶狀體市場處於本土企業頭部。據弗若斯特沙利文數據，按 2021 年自產（非代理）品牌出貨量計，愛博醫療在國內人工晶狀體市場佔有率位列第一。2022 年，普諾明全視獲批，成為首款國產多焦點人工晶體，打破進口品牌壟斷國內多焦點人工晶體市場的格局。其多焦點人工晶狀體將衍射型多焦點技術與 EDOF 設計相結合，既克服了多焦點設計視程不夠連續的缺陷，又解決了 EDOF 設計視近不足的困難，打破了傳統多焦點人工晶狀體神經適應期給患者帶來的適應困難和視覺干擾。 而國內三焦點人工晶體，據愛博醫療消息稱，已處於臨牀試驗階段。普諾明全晰三焦點連續視程 + 散光型（EDOF+Toric）人工晶體可以一次性解決散光 + 老視 + 白內障的問題，並提供清晰的全程視力。 關於該晶體臨牀的最新進展，重慶醫科大學附屬第一院眼科副主任、主任醫師胡柯分享了應用體會：產品視覺干擾少，且實現了連續視程。對於白內障存在散光但有脱鏡意願的患者，三焦點 EDOF+Toric 給予一併解決散光 + 老視 + 白內障的可能性。 面對未來國內企業在高端人工晶體市場帶來的競爭，楊斌表示，集採政策對國產品牌也是利好的信息，能鼓勵國產參與到產品升級這一過程中來。競爭並不是一件壞事，可以促進雙方企業不斷拓展市場邊界，並尋找更多的新市場。隨着集採的常態化，市場競爭加劇可能是未來的常態。 “我認為無論是國產還是進口產品，都不能單純靠價格在醫療市場上去獲取份額，而是要靠技術上的創新。所以如果國產品牌有更多新品推出，那麼它們在市場上就能夠提供更好的醫療服務，也能由此獲得更大的市場，為更多患者服務。” 楊斌表示。 王良海看好國產三焦點人工晶體的未來發展，他表示，國產三焦點人工晶體具體上市時間雖然不好預測，但估計不會等待很長，近兩年內可能就會上市，在價格方面會保持與目前三焦點晶體產品定價持平的價位。 “人工晶體屬於高值醫用耗材，這是國家醫療改革深挖的一個重點，所以降價幅度一直都很大，而且在持續進行中，所以今後的人工晶體價格會越來越低，患者當然會受益，也會促進國內企業加快研發新品。” 王良海認為。 高端人工晶體手術量將提高數倍 愛爾康押寶三焦點人工晶體集採，看中的是中國人工晶體市場巨大的需求，尤其是高端人工晶體市場的發展潛力。 根據弗若斯特沙利文預測，2021 年中國人工晶體市場規模 42 億元，2030 年預測為 98 億元。 我國人工晶體市場規模快速擴大，其根源是龐大的白內障患者羣體。白內障是致盲的首要因素，是中老年人羣的常見病，據統計，有超過 90% 的白內障病例是源於人類必經的老化過程。我國有着全世界最大的白內障人羣，據中華醫學會眼科學分會統計，我國 60 至 89 歲人羣白內障發病率約為 80%。 隨之而來的是手術量激增。統計數據顯示，截至 2020 年，我國百萬人口白內障手術率已超過 3000，在 30 年間上漲了近 38 倍。據弗若斯特沙利文預測，中國白內障手術量將從 2019 年的 430 萬例增長至 2030 年的 1140 萬例，複合增速為 9.3%。 值得注意的是，隨着人們生活水平提高，對 “看見” 有了更高的要求，白內障手術已經從視力恢復發展到屈光手術。 單焦人工晶體基本解決了白內障患者 “看得見” 的問題，是目前常用的人工晶體，但由於其只有一個焦點，即只能讓患者看清楚一個點，還需要佩戴近視鏡或老花鏡，因此仍然給患者帶來諸多不便。 而多焦點人工晶體的區別在於其具有 2 個或 3 個焦點，能夠兼顧看遠、看近，讓患者術後擺脱老花鏡，一次手術就能解決白內障和老花眼兩種疾病。在屈光性白內障手術時代，三焦點人工晶體無疑是最耀眼的 “黑科技”，一次手術就可以一次性解決白內障、近視和老花這三大問題。 因此，作為高端人工晶體的三焦點人工晶體通過集採降價，在價格上從 2.3 萬元降到不足 9000 元，選擇高端人工晶體的患者會進一步增加，因此在市場滲透率和佔有率方面，高端人工晶體在未來有望進一步提高。 實際上，作為做白內障手術的主力軍，民營醫院已經在不斷強調推廣高端人工晶體手術。太平洋證券的一份眼科深度研報認為，2014~2018 年的 5 年間，民營眼科醫院白內障手術的收入規模約佔全國市場規模的 70%。民營醫院推動人工晶體消費升級，是高端晶體的重要推廣終端，自 2017 年以來，由於醫保支出結構調整等，各家 (擬) 上市眼科醫院的白內障項目業績承壓，開始優化白內障業務項目結構，推廣高端白內障手術醫療服務。 以愛爾眼科為例，根據其年報披露內容，公司近兩年由復明性白內障手術向屈光性白內障手術的業務升級取得突破，同時提供高端多焦晶體。 對此，愛爾康中國手術產品事業部總經理張健接受媒體採訪時表示，“我們在集採前期的報量過程中也是看到了這種趨勢，比如雙焦點晶體在集採前期的報量過程中，官方統計出來的報量已經比目前市場植入量高了很多，幾乎能達到現在的兩倍左右。” 據他預測，在集採落地後，國內功能性晶體的滲透率將會進一步提升，優質產品能夠進一步觸達更多患者。 王良海認為，三焦點人工晶體價格從 2.3 萬元降到不足 9000 元之後，手術量應該會有數倍的提高，這個價格大部分人都能承受，醫生給患者推薦時壓力也不會像以前那樣大。選擇三焦點人工晶體的大部分患者偏年輕一些，對視覺的需求比較高。這次集採後，產品有望能更好地滿足患者的多場景視覺需求。 風險提示及免責條款 市場有風險，投資需謹慎。本文不構成個人投資建議，也未考慮到個別用户特殊的投資目標、財務狀況或需要。用户應考慮本文中的任何意見、觀點或結論是否符合其特定狀況。據此投資，責任自負。