<section><p>在投資者恍然發現美團（3690.HK）的護城河可能並不似想象的那麼堅深之際，又一家 O2O 公司敲響了港交所的大門。</p><p>1 月 29 日，WoodPecker International INC（下稱 “啄木鳥維修”）向港交所遞表衝擊主板 IPO，中金公司和中泰國際為其聯席保薦機構。</p><p>據灼識諮詢，2022 年中國家庭維修市場按總交易額計，規模約為 6695 億元。隨着中國住房市場趨於飽和，老舊房屋和家電的維修需求日漸增長。</p><p>目前，啄木鳥維修為中國最大的家庭維修平台，2022 年總交易額約為 14.6 億元，同比增長 47.5%。截至 2023 年前三季度，啄木鳥維修為中國最大的家庭維修平台，總交易額達到 17.9 億元，同比增長 65.7%。</p><p>2021 年至 2023 年前三季度，啄木鳥維修分別實現營收 4.01 億元、5.95 億元和 7.35 億元；分別實現淨利 3343 萬元、620 萬元和 1.02 億元。2023 年前三季度，啄木鳥維修的淨利率達到 13.86%，作為對比，同期美團為 5.62%。</p><p>與美團和滴滴相似，啄木鳥做的也是雙邊的生意，但積累起規模優勢更不容易。</p><p>一方面，相比高復購的外賣，上門維修更像是一錘子買賣，客單價高但復購率較低。2023 年前三季度，啄木鳥維修每單平均客單價超過 250 元。</p><p>另一方面，上門維修工的工作並非任意哪個脱下長衫的年輕人或是被優化的大廠員工能幹的，而每位工程師能覆蓋的區域有限，貢獻單量自然就有天花板。</p><p>截至 2023 年前三季度，啄木鳥維修累計培訓 5.7 萬名工程師，僅佔長期從業 204 萬工程師的 2.4%。</p><p>此次衝刺港股 IPO，啄木鳥維修計劃募資用於多元化服務、擴大服務範圍；工程師招募；升級數字化平台；提升品牌曝光度；建立戰略合作伙伴關係、投資或收購合適標的；以及補充流動資金。</p></section><section><section><section><section><h2><strong>獲雷軍、姚勁波多次押注</strong></h2></section></section></section><section><section><section></section></section></section></section><section><p>啄木鳥維修既經歷了 O2O 公司野蠻生長的年代，也熬過了 2015 年開始的倒閉寒冬。</p><p>艱難發展至今，啄木鳥維修拿了不少投資，對其頗為看好的當屬順為資本和 58 同城，58 同城還與其存在大額的關聯交易。</p><p>2017 年，小米集團（1810.HK）控股孫公司天津金米投資合夥企業（有限合夥）（下稱 “天津金米”）以及雷軍旗下的順為科技創業投資合夥企業（有限合夥）（下稱 “蘇州順為”）以 4.77 元/註冊資本的價格參與了對啄木鳥維修的 A 輪融資。</p><p>2020 年，58 同城控股子公司湖南五八阡陌股權投資基金合夥企業（有限合夥）和五八有限公司以 22.46 元/註冊資本的價格參與 B 輪融資。</p><p>2021 年，五八有限公司以 25.38 元/註冊資本的價格參與 B+ 輪融資。</p><p>2024 年 1 月 4 日，雷軍的順為資本旗下 Astrend 再度以 17.27 元/註冊資本的價格參與了 C 輪融資。</p><p>截至目前，姚勁波的 58 同城通過 Dream Landing Holdings Limited、天津五八阡陌合計持股比例達 16.42%；雷軍的順為資本旗下 Astrend、蘇州順為和天津金米合計持股則達到 9.84%。</p><p>58 同城積極參與啄木鳥維修的融資並不奇怪，自 2017 年，58 同城同時也是後者的供應商。2022 年，58 同城能排到啄木鳥維修的第四大供應商。</p><p>2021 年和 2022 年，啄木鳥維修合計向 58 同城及其聯營公司天津好到家信息技術有限公司分別發生採購 2643 萬元和 2450 萬元，分別約佔當年流量採購金額的 22% 和 16%。</p><p>啄木鳥維修的其他外部機構投資者中，啄木鳥維修董事肖慶平實控的新三板上市公司掌上通（430093.NQ）持股 7.62%，另有重慶國資和湖南國資的身影顯現。</p><p>目前，啄木鳥維修創始人王國偉和其妹王玉華，以及二人控制的信託實體、公司股權激勵平台結成一致行動人，合計控制啄木鳥維修 55.32% 的權益，為控股股東。</p></section><section><section><section><section><h2><strong>如何整合 “非標” 市場</strong></h2></section></section></section><section><section><section></section></section></section></section><section><p>2021 年至 2024 年三年間，從啄木鳥維修的融資價格來看，其估值已經少了三成。</p><p>這既有一級市場趨冷的環境因素影響，也有對啄木鳥維修的增長前景謹慎預估的考量。</p><p>畢竟今時不同往日，不再有大把的美元資金為 “打車大戰” 或是 “百團大戰” 的燒錢換規模來買單。</p><p>相比美團和滴滴，啄木鳥維修做雙邊市場的生意要更難。</p><p>一個難以忽視的現實是，維修市場的基本盤仍在線下。直到 2022 年，中國家庭維修的線上化率也僅有 12%，但相比 2018 年的 3.2% 已有相當增長。</p><p>因為維修不比外賣和打車等高頻的消費需求，燒錢未必會實現規模效應。相比外賣和打車，維修更像是 “一錘子買賣”。</p><p>據一份 2021 年的第三方調研顯示，超過一半的啄木鳥維修用户一年只下單 1-2 次，復購率並不高。</p><p>在履約過程中，交易雙方又切實存在過程非標、價格不透明等諸多難題。衡量外賣的標準是便捷高效、衡量網上打車的標準是密度足夠多運營車輛所帶來的響應及時，但由於家庭維修的種類多，品牌雜，導致維修服務面臨非標且難以量化衡量的難題。</p><p>與常見的 O2O 類似，啄木鳥維修的業務模式即為：通過線上平台將有 “維修需求的消費者” 與 “平台註冊的工程師” 相匹配，啄木鳥維修從中抽成約 40% 作為營收。</p><p>啄木鳥維修實現快速增長的關鍵在於在用户和工程師雙邊形成規模，在非標的維修服務市場將流程標準化，進而實現規模效應。</p><p>在用户端，一方面，啄木鳥維修通過加大營銷力度促活拉新，提高規模。2021 年至 2023 年前三季度，其銷售及營銷開支分別為 1.78 億元、2.9 億元和 3.18 億元，佔營收比例超 40%，其中近四成用於買流量和打廣告。</p><p>另一方面，信息不對稱、價格不透明算是行業的 “頑疾”。2019 年央視 3.15 晚會曾報道，某些品牌售後在免費安裝家電時，維修人員利用各種手段，高價推銷配件輔材，賺取高額提成。</p><p>啄木鳥維修在 2020 年推出 “維修計價器”，根據維修的產品品類、品牌、故障進行報價，相較於維修中存在的 “坐地起價” 行為，價格更為透明。</p><p>在工程師一端，啄木鳥維修為了實現服務標準化，在全國建立起 400 個工程師驛站為合作工程師提供專業培訓，並且向工程師出售在服務過程中使用的零部件。</p><p>但這部分賣零部件業務的體量較小。2023 年前三季度，啄木鳥維修包含賣零部件業務的產品銷售業務創收約 6692 萬元，約佔總營收比例不足一成。</p><p>截至目前，啄木鳥維修已累計服務 1550 萬用户，並累計培訓 5.7 萬名工程師。但其工程師數量仍僅佔長期從業 204 萬工程師的 2.4%。</p><p>從價格來看，啄木鳥維修的價格一直都不便宜。2021 年至 2023 年前三季度，啄木鳥維修的平均客單價逐年提高，從 231.8 元漲至 254.4 元。</p><p>對工程師來説，相比送外賣和開滴滴，啄木鳥維修的門檻不僅更高，待遇也沒有更好。與啄木鳥維修簽約的工程師僅能掙到訂單總額的 60%，其餘 40% 將被平台抽佣。</p><p>信風（ID：TradeWind01）按照平台月均活躍工程師 18423 人，2022 年平台 GMV14.6 億元以及 60% 的到手金額估算，剔除税務、社保等影響，啄木鳥工程師的人均年收入約在 4.76 萬元。</p><p>據中國新就業形態研究中心發佈《2023 中國藍領羣體就業研究報告》，外賣員的月均收入約為 6803 元，年收入約為 8.16 萬元，高於啄木鳥工程師約 70%。</p><p>但在啄木鳥維修的對外宣傳中，部分維修人員似乎有着更高的收入，其曾宣稱一二線城市的維修人員平均月收入都在近萬元左右，最高的單王，甚至可以拿到近 3 萬月薪。</p><p>招股書顯示，為了保證服務質量，啄木鳥維修的工程師需向平台繳納服務質量保證金。截至 2023 年前三季度，啄木鳥維修從工程師處收到的保修押金結餘高達 1.05 億元，參考當期啄木鳥維修的月平均活躍工程師約有 1.84 萬人，人均繳納金額約為 5700 元。</p><p>並且啄木鳥維修存在欠繳員工社保、公積金的情況。2021 年至 2023 年前三季度，啄木鳥維修分別補繳了 560 萬、660 萬和 500 萬元。</p><p>在啄木鳥維修的官方視頻號中，有一則視頻內容是無論是考公失敗、考研失敗還是中年失業的人，都能順利加入啄木鳥維修。</p><p>但在加入之前，準工程師們可能得多問一句，當地是否有足夠多的需求支持他們體面 “打工”。畢竟在大多數城市，隨處可見的五金店就承接了大部分的維修需求，還沒有平台 40% 的大比例抽成。</p></section>

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<p>雷軍、姚勁波多輪押注、非標市場的 O2O 新故事：脱下長衫的又一去處。</p>

啄木鳥維修遞表港交所！