本文作者：房家瑤
來源：硬 AI
在 2019 年與微軟建立合作伙伴關係後，AI 初創公司 OpenAI 顯示出了驚人的銷售能力，根據最新兩家公司內部數據，截至 3 月，OpenAI 通過出售對其 AI 模型的訪問權限，產生了約 10 億美元的年化收入。相比之下，微軟的同類產品 Azure OpenAI Service，直到最近才達到了 10 億美元的年化收入（ARR）。（這裏的 “年化收入” 是指取前一個月的收入數字，然後乘以 12 來估計一年的總收入。）
這一成就尤為引人注目，因為直到去年中期，OpenAI 幾乎沒有專門的銷售團隊，而微軟是全球最大的企業和雲軟件銷售商。
至於收入來源，OpenAI 以其 ChatGPT 聊天機器人聞名，並通過銷售 GPT-4 等先進 AI 模型的訪問權限、協助其最大客户根據特定需求定製軟件等方式來獲取收入的。
具體業務上，OpenAI 提供了一個叫做 API（應用程序編程接口）的服務，允許開發者和公司直接使用其 AI 模型，例如 GPT-4。而且越來越多的客户跳過微軟，直接購買 OpenAI 的模型。而基於與 OpenAI 的合作，微軟也提供了一個類似的服務叫做 Azure OpenAI Service，並允許客户通過這個服務購買對 OpenAI 模型的訪問權限。
據悉，面對 OpenAI 直接銷售的成功，微軟感受到了競爭壓力，並調整了 Azure OpenAI Service 的收費策略，降低客户在需求高峰期使用服務器的最低費用，以增加其服務的吸引力，減少客户轉向 OpenAI 的情況。
例如，微軟將高峰時期使用 OpenAI GPT-4 模型的最低費用降低了 25%，從之前的價格降至大約每月 18.5 萬美元。這意味着客户如果要在需求高峰期保證能訪問微軟提供的 OpenAI 服務，現在只需要支付較低的費用。
據知情人士透露，微軟高管預計，Azure OpenAI Service 一年後將實現年化收入 20 億美元，即平均每月收入 1.66 億美元。目前尚不清楚 OpenAI 預計自己的 API 業務增長速度有多快，但根據歷史，OpenAI 的 API 業務在過去一年增長了三倍多。
<h2>企業更傾向於與原創開發者 OpenAI 直接合作，而非第三方服務商微軟</h2>
隨着市場的發展，客户越來越傾向於直接與 OpenAI 建立聯繫，購買其先進的 AI 產品。
微軟在與 OpenAI 的某些銷售競爭中未能勝出，例如一些大型客户如 Klarna 和 Salesforce 選擇了直接與 OpenAI 合作。Pryon 公司的創始人兼首席執行官 Igor Jablokov 對此趨勢進行了深入分析，他指出：
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“企業正在經歷一場根本性的轉變，他們現在更願意選擇那些以 AI 為核心業務的公司，如 OpenAI，而不是僅僅依賴傳統的雲服務提供商來獲取所需的 AI 技術模型。”
</blockquote>
這表明，與直接從技術開發者處獲得服務相比，通過第三方服務商獲取技術服務可能不會完全滿足所有企業的需求。儘管微軟的 Azure 產品具有一定的市場競爭力，但公司更傾向於與技術的原創開發者直接合作。
歐洲旅遊預訂網站 Holiday Extras，作為 Expedia 的競爭對手，決定直接向 OpenAI 支付費用以獲取 AI 模型和 ChatGPT 的訪問權限。這一決策是在 OpenAI 的銷售人員和工程師在倫敦與 Holiday Extras 的員工進行了多次會面並幫助他們定製內部聊天機器人後作出的。
據 Holiday Extras 的創新總監 David Lee 介紹，這款聊天機器人幫助客服人員根據客户的旅行目的地，確定應提供哪些旅行資源或保險政策，每年為公司節省了價值 80 萬美元的員工時間成本。
在選擇合作伙伴時，Lee 明確表示：
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“儘管微軟的 Azure 產品還不錯……但我們真的很想直接從開發這些產品的人那裏獲取產品。”
</blockquote>
在企業服務市場，微軟的 Copilot 與 OpenAI 的 ChatGPT 正展開激烈競爭，兩者均致力於幫助企業員工更高效地總結文檔和撰寫草稿。然而，由於兩家公司均未披露具體的銷售數據，目前難以評估它們的市場表現。
微軟在這一領域擁有顯著優勢，得益於其 Office 365 應用程序的廣泛使用，據悉已有 60% 的財富 500 強公司選擇使用並支付 Copilot 服務。然而，儘管用户基礎龐大，微軟的財務報告並未顯示出相應的市場優勢。從 2023 年第四季度到 2024 年第一季度，Office 應用在企業銷售方面的增長率反而出現了 2 個百分點的減緩。
這一現象表明，企業用户在選擇企業級 AI 工具時可能正在考慮多種選項，包括 OpenAI 提供的 ChatGPT 等新興技術。儘管微軟在企業服務市場擁有強大的品牌影響力和客户基礎，但要將這些優勢轉化為實際的財務收益，仍需不斷優化產品功能和提升用户體驗。
<h2>儘管有時輸給 OpenAI，微軟依舊可通過合作獲得長期利益</h2>
從一開始，微軟和 OpenAI 之間的關係就存在競爭。一位審查過合同的人士稱，兩家公司在 2022 年底簽訂協議時就規定，兩家公司將作為獨立實體運營並爭奪客户。一位微軟高管告訴該人士，爭奪客户的原因是為了減少反壟斷審查。
最新的收入數據顯示，OpenAI 與微軟這對不尋常的合作伙伴之間的競爭日益激烈，但目前的競爭關係似乎還算友好。兩家公司正計劃合作開發預計數年後才會完成的巨型超級計算機。
微軟的股價在過去幾年翻倍，主要得益於 Azure OpenAI 服務和 Copilot 等產品的增長前景。Copilot 是一套為軟件編碼人員和 Office 365 客户設計的 AI 功能套件，它利用了 OpenAI 的技術。然而，OpenAI 在這些產品領域已經展現出了與微軟相媲美的競爭力。
長期角度來看，微軟有望從 OpenAI 的成功中獲得更多利益。一方面，微軟可以永久性地使用 OpenAI 的技術在自己的產品中。這意味着微軟可以將 OpenAI 開發的先進人工智能技術集成到其各種服務和應用中，無論是現有的還是未來的產品，如 Azure 雲服務、Office 軟件套件等。
另一方面，在財務上，微軟與 OpenAI 的合作關係還包括利潤分成的協議。根據這一協議，一旦 OpenAI 償還了其首批投資者的投資，微軟將獲得 OpenAI 利潤的 75%，直到微軟的主要投資（即 130 億美元）被完全償還。而且，在 130 億美元的投資回收之後，微軟將繼續從 OpenAI 的利潤中獲得 49%，直到達到一個理論上的上限（封頂額）。這個封頂額是預先設定的最大利潤分配額度，並且這個封頂額有可能會提高。
通過這種方式，微軟確保了即使在直接的產品銷售競爭中不佔優勢，也能從 OpenAI 的市場成功中獲得收益，從而實現雙方的共贏。
<h2>微軟與 OpenAI“收入共贏”，毛利率有望進一步提升</h2>
雖然企業更傾向於與 OpenAI 直接合作，但微軟作為軟件行業的領軍者，依然能夠從中獲益。
據瞭解內部情況的人士透露，微軟的 Azure OpenAI 服務目前的毛利率大約為 40%。而且隨着 AI 模型效率的持續提升，毛利率有望進一步提升。
與此同時，OpenAI 由於享受到了較為優惠的服務器使用價格，其 API 業務同樣有望實現與微軟相近的毛利率水平。
在雙方的合作協議中，微軟和 OpenAI 各自從對方的銷售中獲得分成，微軟從 Azure OpenAI 服務的每 1 美元收入中支付 20 美分給 OpenAI，而 OpenAI 則從其 API 銷售的每 1 美元收入中支付 20 美分給微軟。這種收入共享機制使得兩家公司在分成上的支付基本實現了相互抵消，體現了一種公平且互惠的合作關係。
微軟的 Azure 平台作為其雲計算的核心業務，已經創造了超過 550 億美元的年收入，涵蓋了服務器租賃和包括 Azure OpenAI 服務在內的多樣化雲服務產品。根據行業分析師的估算，微軟在上一財年通過 AI 驅動的雲服務實現了約 16 億美元的營收增長，並在 2024 年第一季度實現了超過 10 億美元的營收。
這些收入的很大一部分來自於 Azure OpenAI 服務，以及 OpenAI 為使用微軟的服務器而支付的租金。OpenAI 之所以能夠承擔這些費用，得益於微軟在合作初期對其的 100 億美元股權投資。
然而，據直接瞭解微軟與 OpenAI 合作協議的人士指出，對於微軟來説，與僅僅從 OpenAI 收取雲服務器租金相比，微軟通過向企業銷售 OpenAI 的技術獲得的利潤更為豐厚。據瞭解內部情況的人士透露，OpenAI 最初支付給微軟的費用僅用於覆蓋其使用 Azure 計算資源的成本，而隨着合作的深入，OpenAI 還將向微軟支付額外的佣金。

OpenAI

幾個月前，OpenAI 通過銷售模型訪問權限獲得的年化收入約為 10 億美元。這一銷售額的激增給微軟帶來了壓力，因為微軟在相似的業務線上的盈利已經不及 OpenAI。此外，微軟和 OpenAI 之所以可以相互搶奪客户，旨在減少反壟斷審查。

OpenAI AI 模型銷量超越微軟！年化收入達 10 億美元