<div id="readability-page-1">剛剛過去的六月份，於保險業而言可謂 “熱鬧非凡”，市場上備受關注的兩家保險公司在加大對家族辦公室業務的佈局上，雙雙迎來了重大進展，意味着兩者將高淨值業務推進 “深水區” 邁出關鍵一步。先是在 6 月 8 日，大家人壽舉辦 CGI 家族辦公室孵化中心服務生態發佈會，正式對外發布了 CGI 家族辦公室孵化中心服務生態體系，旨在通過臻選全球範圍內的專業合作機構，共同建立一個以客户解決方案為核心的生態賦能系統，為客户提供一站式、定製化的綜合服務。緊跟着，在 6 月 22 日，泰康在蘇州舉行了 “天地人和；泰然美好” 泰康家族辦公室權益升級發佈會，本次發佈會上泰康升級圍繞 “天行健—家族創富、地勢坤—家族守富、人長久—家族傳富、和致遠—卓越人生” 四大板塊全面展開，介紹了家族辦公室權益體系七大升級亮點，旨在成為服務中國家族的中國式家族辦公室。隨着國內高淨值家庭羣體的持續擴大，“家族辦公室” 這一源自海外的服務模式，正逐步在我國嶄露頭角並日益盛行。這類機構是專為擁有鉅額財富的家庭量身打造，提供全方位、專業化的管理諮詢與金融升值服務。因此，越來越多的高淨值家庭傾向於採用家族辦公室，選擇和匹配到合適的模式來對自身龐大的資產組合進行高效管理。在這樣的背景和趨勢下，家族辦公室市場作為財富管理領域的重要一環，正吸引着越來越多保險公司的目光，紛紛主動進軍布控，攻城略地，意圖在這一新興且潛力巨大的市場中率先切下一塊 “大蛋糕”。那麼，家族辦公室業務在國內市場發展前景到底如何？國內各大保險公司又能否在這片藍海市場中 “先聲奪人”？值得我們深入探討。供需 “剪刀差” 已形成 保險家族辦公室躬身入局近年來保險系家族辦公室不斷擴容。截至目前，在 66 家擁有個險渠道的人身險公司中，至少有 20 家險企已在家族辦公室市場加碼佈局。從潛在的需求側來看，一眾保險公司之所以在家族辦公室市場你追我趕，與國內金融市場目前對於家族辦公室服務有着較為強勁需求密不可分。據《2023 中信保誠「傳家」·胡潤中國高淨值人羣家族傳承報告》顯示，中國高淨值家庭規模達到 206 萬户；擁有億元人民幣家庭淨資產的 “超高淨值家庭” 數量達到 13 萬户。中國富裕家庭總財富達 160 萬億元，其中，可投資資產達 49 萬億元。預計有 18 萬億元財富將在 10 年內傳承給下一代，49 萬億元財富將在 20 年內傳承給下一代，92 萬億元財富將在 30 年內傳承給下一代。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get/query-Y29kZT1aamd6TnpRMU1qYzNOelppWm1KallUSXpPVFE0TlRRMFpESTNZamxrWlRZc01UY3lNak15TlRFMk16RXdOZz09?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get/query-Y29kZT1aamd6TnpRMU1qYzNOelppWm1KallUSXpPVFE0TlRRMFpESTNZamxrWlRZc01UY3lNak15TlRFMk16RXdOZz09"/>另據招商銀行發佈的《2023 年中國私人財富報告》顯示，2022 年我國個人持有的可投資資產總規模達到 278 萬億人民幣，其中可投資資產在 1000 萬人民幣以上的高淨值人羣共持有 101 萬億人民幣可投資資產，佔比 36.3%，高淨值人羣數量達 316 萬人。顯而易見的是，我國高淨值客户數量呈現穩步增長態勢，且隨着財富管理及傳承的理念意識的提高，越來越多企業家及高淨值家族客户是對專業的財富管理服務有着真實需求的。然而，目前國內囊括各種層次的家族辦公室總數僅有兩三千家左右，近 80% 的高淨值家族仍未使用家族辦公室。身處在供需剪刀差中，這無形讓家族辦公室市場形成了用户需求端在增長，但供給端卻未能有足夠數量且合適的產品、服務來進行有效滿足的尷尬境遇。如此一來，尋找合適的財富管理模式已成為高淨值人羣面臨的最為緊迫的任務。保險系家族辦公室三種模式 形式各異特色鮮明截至目前，銀行、券商、保險公司、信託公司等都在加大對家族辦公室業務投資佈局，但不同牌照背景的家族辦公室在服務策略上會有所不同，不同行業會依託各自基因和稟賦，逐步探索出適合自身的家族辦公室業務發展模式。我們以保險系家族辦公室為例，目前主要已經形成了以下三種運營模式：一是保險機構（含保險公司、保險中介）內嵌式家族辦公室，也就是在保險公司或保險中介的機構內部設立的家族辦公室，這是保險行業中最常見的形態。在保險市場開展家族辦公室業務，中信保誠算是第一個 “吃螃蟹” 的。2014 年，中信保誠推出 “傳家” 業務品牌，涉足家族辦公室業務，為高淨值客户提供以財富保全、累積和傳承為主的全面定製化保險金融服務。隨後的幾年時間裏，已有非常多保險公司的家族辦公室業務如雨後春筍般 “茁壯發芽”，中宏人壽、平安人壽、友邦人壽、陽光人壽、太平人壽、大家人壽等等國內頭部保司，乃至非上市險企，都根據自身業務模式推出形式各異的家族辦公室業務，在市場上大展拳腳。<img src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get/query-Y29kZT1aVEJtTlRNNU56Z3pZVE0wTWpRek56azJaV1ZpTW1GbFlXRXpZbVJrWXpVc01UY3lNak15TlRFMk16RXdOZz09?x-oss-process=image/auto-orient,1/interlace,1/resize,w_1440,h_1440/quality,q_95/format,jpg" original-src="https://imageproxy.pbkrs.com/https://mp.toutiao.com/mp/agw/article_material/open_image/get/query-Y29kZT1aVEJtTlRNNU56Z3pZVE0wTWpRek56azJaV1ZpTW1GbFlXRXpZbVJrWXpVc01UY3lNak15TlRFMk16RXdOZz09"/>整體來看，目前保司提供的家族辦公室服務主要涵蓋了財富保全、資產傳承、法税籌劃等相關服務，而類似平安、泰康這類在健康板塊服務能力較強的保司還提供了相關的醫療健康服務，為高淨值客户提供全方位守護。除了以上談及的保險公司，不少保險中介機構也開始向家族辦公室市場發力，如 2023 年 2 月份，國內頭部保險中介泛華保險集團，面向市場推出了高端業務品牌 “泛華家族辦公室”，採用 “1+1+N” 服務模式，即 1 位客户，對接 1 位家族辦公室顧問，就能享受財富傳承、子女教育、法税諮詢、高端康養等來自 N 個外部機構專業團隊所提供的全生命週期資產配置及傳承等多項財富管理高端一站式全金融服務。二是由明星代理人或資深保險代理人創設家族辦公室，該種模式下，這些保險代理人所創辦的家族辦公室或家庭工作室，往往有着非常豐富的高客資源，在當地為其高端客户提供綜合的家族辦公室服務，而保險公司主要承擔起的是為代理人家族辦公室提供品牌賦能、專業支持與系統運營的橋樑角色。比如，新誠脈家族辦公室創始人陳文琦、道霖家族辦公室創始人周玉柱、保富羅家族辦公室創始人羅廣基、以及領航家族辦公室創始人李軼等等，都曾在國壽、平安等大型保險公司展業多年，是年薪百萬的保險經紀人，隨後都不約而同的開始從保險代理人轉型創辦了保險系家族辦公室，為家族企業提供服務，替高淨值人羣管理財富。事實上，從保險代理人和代理人團隊來講，通過自己的努力，創辦獨立於保險公司平台之外的獨立家族辦公室，更具有長期的利益和價值，更能滿足客户的需要，也能夠讓自已的業務升維，實現業務和客户上的巨大突破。而大家人壽的家族辦公室孵化中心則是第三種模式的代表，是基於保險公司與代理人的合作而創設的家族辦公室。與前兩種模式相比，其獨有特點是通過 “S（公司）+2B（家族辦公室、門店、家族事務所）+2C（客户）” 模式以及 “獨立 + 融合” 的生態合作方式進行。這種模式下，由保險公司搭建賦能平台，包括生態體系、培訓體系和產品平台，代理人則全權負責家族辦公室的經營和管理，自主經營、自負盈虧，保險公司不參與家族辦公室的經營。可見，打造第三種家族辦公室模式的核心邏輯在於，保險公司深入洞悉了家族辦公室的作業特點是由客户需求驅動，基於客户的問題而設計解決方案，但在這個過程當中，不同的管理目標需要用到不同的工具，需要多個專業人員的配合才能持續運作。這意味着再厲害的代理人、再厲害的保險公司，都需要一種強大且能夠形成緊密鏈接的家族辦公室生態服務體系來作為支撐。保險系家族辦公室機遇與挑戰並存可以這麼説，如今的家族辦公室市場已經呈現出百花齊放態勢，不同金融行業都在競相追逐。那麼，保險公司做家族辦公室到底有哪些優勢？能否在與銀行、信託和券商的激烈競爭中脱穎而出呢？《每日財報》認為需要辯證來看。首先，我們不可否認保險公司在家族辦公室市場上的確有不少的優勢。一方面，相較於券商、信託和銀行，保險公司往往具備更強的綜合平台優勢，意味着能給客户提供保險、資管、醫療、康養等更廣闊多元化的金融服務。這裏我們以國壽為案例，來進行重點闡述。毫無疑問，目前國壽集團旗下已經組建起了一大批專業公司包括以保險、資管為代表的綜合金融業務和以國壽健康產業投資、國壽養老為代表的醫療健康和養老業務，涵蓋金融、醫養的各個領域，已發展成為中國少數能為客户同時提供全方位金融和醫療健康產品和服務的企業之一。一直以來，國壽積極構建 “壽險 +” 綜合金融生態圈，持續探索保險與投資業務協同，與資產管理子公司、國壽投資公司等持續深化合作，不斷創新探索保險投資互動新模式，為客户提供一站式、全方位優質金融保險服務。比如，截至 2023 年末，國壽協同銷售養老保險子公司業務規模達到了 86.55 億元；廣發銀行代理銀保首年期交保費收入達 17.99 億元，同比增長 16.6%。不難發現，在綜合金融平台的持續賦能加持下，像國壽這樣擁有着相較於其他金融機構更強的綜合服務能力的保險公司，在發展家族辦公室業務之時，更有利於自身調配起各方資源，來給客户設計和開發出一系列具有針對性和個性化的財富管理方案和產品。另一方面，保險公司與生俱來的龐大人力優勢，可以為客户銷售家族辦公室產品和提供一系列服務產生源源不斷助力。近兩年來，保險行業對代理人隊伍進行了深刻的供給側結構優化，通過淘汰低效與無效的代理人，並積極推進優質增員計劃，顯著增強了代理人的專業素養、服務品質及銷售效能。多家保險公司的數據也表明，這一舉措成功促使每位留存下來的代理人個體產能實現了顯著提升。以中國平安為例，數據顯示，2023 年可比口徑下平安壽險及健康險業務新業務價值增長 36.2%，主要得益於代理人人均新業務價值增長 89.5%，代理人渠道新業務價值增長 40.3%，代理人人均收入增長 39.2%。在穩定隊伍方面，平安持續聚焦以 “優” 增 “優”，提升增優規模，並開展標準化運作，提升隊伍整體專業能力，激發長期從業意願，穩定隊伍規模。2023 年，新增人力中 “優 +” 佔比同比提升 25.2 個百分點。因此，從這個維度來看，未來能否服務好，以及為這批有家族辦公室需求的高淨值客户創造長期價值，我們認為在目前保險公司精英人力較強的綜合實力下，還是有一批高精尖的代理人可以與之匹配的。但任何事物發展都伴隨着一定壓力，硬幣的另一面，保險公司在着力發展家族辦公室業務時，也需要面對和解決當下所存在的一些困難和挑戰。一是，在中國，家族辦公室是近十年發展起來的新興財富管理機構，使用家族辦公室服務的人羣佔比仍然較低，根據福布斯中國的調研，中國僅有 20.9% 的企業家使用家族辦公室服務，其他 79.1% 的超高淨值企業家由於對家族辦公室缺乏瞭解，仍未將家族辦公室作為其財富管理的主要選擇。因此，作為財富管理的新方式，保險公司仍需要通過多重形式來突破高淨值客户圈層裂變，不斷加強其對家族辦公室業務的普及認知。二是，家族辦公室作為一個為超富人士或家族提供投資、慈善贈與、預算、保險、税收、多代指導等服務為 360 度財富管理的公司和私人首席財務官，顯然對保險精英人才的金融多元化業務水平有着極高的要求，這就需要保險公司能為家族辦公室市場輸送熟練掌握保險、資管、法務、税務等等廣泛的財富和非財富管理業務兼備的複合型人才，這的確是一個不小的挑戰。總的來説，在國內家族辦公室市場的競爭還處在並不是比較激烈的當口下，對標其他銀行、證券等金融行業，家族辦公室這片藍海市場，保險公司室完全有機會闖出屬於自己的一片天地來。而在這個過程中，如何能夠發揮自身優勢，填補相較於銀行、券商可能存在的服務劣勢，真正做到取長補短，才是目前一眾保險公司所要下足功夫長期鑽研的課題。 </div>

家族辦公室市場在中國正日益火熱，吸引着眾多保險公司的積極關注和參與。大家人壽和泰康近期都發布了家族辦公室業務的重大進展，意味着這兩家保險公司將加大對高淨值業務的佈局。隨着國內高淨值家庭的增加，家族辦公室作為一種為富裕家庭量身打造的管理諮詢和金融服務模式，正逐漸流行起來。目前，至少有 20 家險企已在家族辦公室市場佈局，供需 “剪刀差” 已經形成。未來，家族辦公室業務有着巨大的發展潛力，保險公司將競相爭奪這一新興市場。

家族辦公室賽道日漸火熱，保險機構紛紛入局，誰能 “一馬當先”？