蔚小理，各走各的路

蔚小理的財報會同樣展現了各自的調性。

李斌喜歡和天下人做朋友，投行的問答環節，他直呼對方名字，讓這一嚴肅的環節有了某種親近感；何小鵬原則性較強，能回答的和不能回答的，界限清晰，他的回答中，很少有含糊不清的東西；李想對效率的追求體現在財報會上，整場時間是三家中最短的，提問環節似乎從未超過半小時。

很長一段時間，理想是蔚小理中發財報最早的，之後是小鵬，最後是蔚來。

這次 2024 上半年財報的發佈卻換了順序。

小鵬在 8 月 20 日率先公佈了半年財報，7 天后，在北京發佈了 MONA M03；理想選擇 M03 發佈後的第二天公佈半年報；蔚來則是在樂道線下店開業第五天也就是 9 月 5 日公佈了自己的數據，兩週後，樂道 L60 將公佈上市價格。

2024 年還剩最後的 3 個月，從半年報來看，三家都拿出了新產品或新品牌，財務數字上，同比都向好。

蔚來：直營到底

蔚來 2024 上半年實現銷量 8.7 萬輛，平均月銷接近 15000 輛，同比增長 60.2%，收入總額也由此增長，2024 上半年 273.54 億元，和 2023 年同期的 194.48 億元相比，同比增長 40%。

值得一提的是，蔚來第二季度營收和交付均創新高：二季度營收 174.5 億元，同比增長 98.9%，環比增長 76.1%；交付量 5.74 萬台，同比增長 143.9%，環比增長 90.9%；整車毛利率 12.2%，同比提升 6 個百分點，環比提升 3 個百分點。

研發方面，蔚來是三家中投入最多的，共 60.83 億元，不過理想與之相差無幾，理想 2024 上半年研發總投入為 60.76 億元。

上半年，蔚來的毛利率為 8%。下半年，蔚來對第三季度的指引是 6.1-6.3 萬輛，同比增長 10%-13.7%。

對於蔚來，近期最受關注的是樂道 L60，9 月 19 日將公佈最終價格。

李斌在財報會上説將低於預售價 21.99 萬元，但從成本考慮，並不會低得太誇張。樂道 L60 這款車承襲了蔚來一貫的品質。從 6 月的發佈會到正式上市，吊足了大家的胃口。

樂道是獨立渠道，仍為直營模式，但售後是授權模式。9 月 1 日，全國已開啓了 105 家線下店。北京共有 4 家，東西南北方向各有一家，汽車商業評論近期走訪了北京北四環外的線下店。

這家店離特斯拉直營店不遠，中間僅隔了一家紅旗店，L60 直接對標特斯拉 Model Y，這句話不知是否成為了選址戰略？總之，逛完樂道或特斯拉後，可以相互比較着看。

目前店端還未提供試駕，只能靜態體驗，店內工作人員告訴汽車商業評論記者，他個人的訂單量已過百。

關於交付，由於蔚來過去出現的爬坡困難，交付一直備受外界關注。財報會上也再次有人提及。

李斌説，9 月會先少量交付第一批 L60，大規模交付將在今年年底。

“樂道 L60 目前預訂單情況非常好，超過預期。供應鏈方面會有一個爬坡的過程，我們希望今年 12 月份能達到 1 萬輛的交付，明年的某個時候，能到單月 2 萬輛。樂道面向的市場是一個 800 萬輛以上的市場，結合 BaaS、充換電網絡，非常有競爭力，從銷量上看，它的上限高很多。樂道的中長期經營目標是 15% 的整車毛利率。” 李斌説。

6 月樂道的發佈會到最終大規模提車，近乎半年的交付週期，或許會造成一定比例的退單，這是蔚來面臨的挑戰之一；另一個挑戰是有限的線下店數量如何觸達更多的用户，工作人員告訴汽車商業評論，北京將增加至 7 家直營店，對於 2000 多萬人口的一線城市，這一數量仍然捉襟見肘。

線上引流是很多車企目前在做的，樂道也同樣開啓了這一模式。樂道用户服務負責人慶華正開啓 36 天的直播，他開着第一台下線的樂道 L60 去往 70 個城市，拜訪當地的線下店和用户，這也是種草的一種方式。

“我們給樂道門店的裝修費用，設置了嚴格的標準，每家店不超過 100 萬元，我們的目標是提高門店的投入效率，人員配置是根據鎖單量和交付量，去配置樂道的銷售人員。” 首席財務官曲玉在財報會上説。

位於這家樂道店隔壁的特斯拉，其工作人員似乎並不擔心樂道將會造成的威脅，她告訴汽車商業評論：“樂道開在我們家隔壁是好事兒，平常這兒客流不多，這樣以後來的人多了，客流量就大了。來和特斯拉比的車很多，但我們只和自己比。我們的車內飾非常環保、自己的三電，另外，我們的底盤非常優秀，車一定要開才能全面評價。” 這位年輕的特斯拉銷售自信地告訴汽車商業評論。

小鵬：直營 + 授權是否有效？

小鵬的財報顯示，上半年實現營收 146.6 億元，其中汽車銷售收入為 123.6 億元，佔總收入的 84.3%，服務及其他銷售收入為 22.96 億元。

營收增長與小鵬上半年交付表現有關。今年上半年，小鵬累計交付 5.2 萬輛，同比增長 25.6%，期間，售價較高的車型 X9 交付量快速爬升，上半年累計交付 1.3 萬輛，是汽車營收提升的因素之一。小鵬另外的一個收入渠道來自與大眾的合作，這讓小鵬找到了另一種活法。

研發方面，小鵬上半年共支付 28.17 億元。這一費用低於蔚來和理想，但從小鵬的整體員工人數、銷量以及和營業收入的佔比而言，並不低。

何小鵬給出了三季度的展望，預計交付 4.1 萬輛至 4.5 萬輛，同比增加 2.5% 至 12.5%。由於 MONA M03 已開始交付，9 月將是其第一個完整交付月，也是其初始銷量最直觀的體現。

8 月 27 日，小鵬在北京隆重舉辦了十週年的慶典活動，同時也是 MONA M03 的發佈會。當晚羣訪過程中，訂單數已經過萬，之後的 48 小時內，小鵬官方宣佈大定的訂單量已經過 3 萬輛。接下來是考驗小鵬自己內部的量產以及交付能力了。

M03 上市前後，汽車商業評論均走訪了小鵬的線下直營店和授權店。北京店端工作人員的反饋是已有一定數量下定的客户，但他們告訴汽車商業評論：“M03 下定最多的地方不是一線城市，聽説北上廣沒有二三線城市賣得好。”

根據經銷門店客流大數據提供商圖強行遠的 “汽流” 觀測數據顯示，M03 在 8 月 27 日發佈後的第一個週末迎來了全國各門店的人流高峰。北京北四環外的小鵬授權店，平常週末平均人流在 50 組左右，而在 8 月 31 日這一天，人流量激增到 99 組。在其他城市，激增的比例普遍更高。

隨着 M03 的熱銷，小鵬團隊的信心也將增加。下半年他們還將發佈 P7+，銷量上預計會進一步提升。

小鵬的困擾之一是如何保持住新款車型的熱銷。之前 G6 經歷過短暫的銷量飆升，之後跌落下來。小鵬的渠道目前是由直營店和代理店組成，去年內部末位淘汰了超過 130 家門店，同時通過 “木星計劃” 引進了 160 多家優秀的經銷商夥伴，新增覆蓋了 40 個低線城市。

代理店和直營店兩種渠道產生的力量是 1+1>2 還是 1+1<2？還需要持續觀察 M03 的銷量情況。

理想：理財比賣車賺錢

理想 2024 上半年的財報顯示，營收實現 573.1 億元，其中車輛銷售收入為 545.7 億元，佔總收入的 95.2%。營收變化與公司銷量增長有關。上半年，理想累計交付 18.9 萬輛，同比增長 35.8%，其中低價車型理想 L6 自 4 月 18 日上市後對交付量的貢獻持續增加，已於 6 月實現單月交付破 2 萬輛。

上半年激烈的價格戰導致 4 月 22 日理想也做出降價決定。

針對旗下全系車型官降，降價幅度為 1.8 萬至 3 萬元，並向降價前購買新款車型包括理想 Mega、2024 年款 L 系列的車主通過補差價的方式進行不同程度的賠償。

同時，二季度交付結構中，低價車型理想 L6 佔比逐步提升，據計算，該車型交付量佔二季度總交付量的 36%，而高價車型理想 L9 與 L8 在市場競爭中受到問界 M9 的影響，交付量佔比下滑。

兩者疊加導致二季度單車均價為 27.9 萬元，較上季度單車均價減少 2.2 萬元，使得該季度整車毛利率為 18.7%，環比下滑了 0.6 個百分點，同比下滑 2.3 個百分點。理想上半年整車毛利率為 19%，同比下滑 1.5%；公司整體毛利率則同比下滑 1.2 個百分點至 20%。

毛利率下滑加上費用增加，理想上半年淨利潤同比下滑 46.8% 至 17 億元。

其中，公司上半年的研發費用同比增加 42% 至 61 億元，理想方面稱主要由於支持公司拓展產品組合和技術的費用增加以及僱員數量增加導致薪酬的增加。

目前，理想的總人數為 30899 人，其中研發人員 5373 位，生產人員 11095 位，銷售 12083 位，一般及管理為 2348 人，這一人數遠超過小鵬，小鵬目前總人數為 13261，但在研發人數上，小鵬共有 5619 名團隊成員，略高於理想。這部分人員的薪酬也成為理想相關費用增長的原因。

理想上半年銷售了 18.9 萬輛車，因為費用高企，產生經營虧損。但依靠 14.39 億元的投資理財收益，直接覆蓋了 1.17 億元的經營虧損，這讓淨利潤躍升至 16.92 億元。這部分損益直接佔據了理想 2024 年上半年淨利潤的 85%。

作為早期的新勢力，蔚小理三家其實已各分東西，雖然大家仍喜歡把他們歸在一起，但他們已活出了不同的模式。

本文作者：張霖鬱，來源：汽車商業評論，原文標題：《蔚小理，各走各的路》