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作者 | 柴旭晨
編輯 | 周智宇
在高端市場有了自己的一席之地後，蔚來打着顛覆 ModelY 的名號，推出了樂道，要在大眾市場闖出一片天地。
9 月 19 日，樂道首款新車 L60 的上市已進入倒計時。發佈會前夕，樂道總裁艾鐵成與華爾街見聞進行了一場深度溝通。在這場對話中，他詳細講述了打造樂道 L60 的前因後果，以及蔚來的野心。
艾鐵成稱，L60 是團隊花 3 年多打磨的 “終極產品”，出場前它就決心要顛覆 ModelY，這台當下月銷四五萬台的 SUV 之王。
“市場上過去沒有像樂道 L60 能力這麼強的產品”，艾鐵成指出，目前 ModelY 的確在中型 SUV 市場一家獨大，但一個好產品太久不更新也難以為繼。
如此 “狂妄” 的背後，是樂道站在高起點上。蔚來總裁秦力洪曾用 “生而成熟” 來形容這個長在蔚來體系中的子品牌 -- 成熟的技術、補能體系，並且有着一位帶團隊衝向主流市場的帥將。
艾鐵成直言，他在外企工作多年，被國內汽車工業和科技產業的成熟度所震撼，海外知名設計師和工程師紛紛趨之若鶩。這幾年，蔚來豪擲千金的 “長期主義” 正生於這樣 “富裕” 資源的環境。這更讓艾鐵成堅信，“下一代全球第一車型應該是中國品牌”。
此外，樂道更重要的是如何憑藉一套守正出奇的打法，在這片規模想象力巨大，卻同質化嚴重的市場中突圍分得一杯羹。樂道的關鍵先生，正是李斌五年前從迪士尼挖來的艾鐵成。
艾鐵成透露，早在 2014 年造車時，李斌就開始思考用新品牌打入主流家庭市場。而走出 ICU、挺過 2019 年後，蔚來在 2020 年將第二品牌提上議程，樂道前身的 “阿爾卑斯” 項目正式啓動。
在艾鐵成眼中，李斌看中的就是他在寶潔、wework、迪士尼等多年曆練出的用户思維。“如果問鐵成擅長什麼，我覺得就是用户洞察，這是我整個的職業生涯的基礎”。
掛帥後的艾鐵成帶着團隊跑遍了國內一到五線城市。得出結論是，中國乘用車市場 85% 都是家庭用户。他為這近千萬家庭車主描繪出一個基本畫像 -- 大家都處在一個人生向上的階段。
因此，艾鐵成從安全、空間、能耗等方面，圍繞家庭場景做足了文章。如果疊加租電 BaaS 服務，L60 的門檻更是能直接將降至 15 萬-17 萬元區間。這也是合資油車的最後壁壘。
一切準備就緒，樂道成了蔚來衝刺規模的關鍵。
不過，L60 的追趕者也前仆後繼，飛凡 R7、智己 LS6、理想 L6、星紀元 ET 等車型率先加入混戰，極氪 7X、阿維塔 07、享界 R7 也即將上市。可以預見，20 萬級 SUV 市場接下來將會迎來一場惡戰，樂道的處境不輕鬆。
對於艾鐵而言，樂道品牌的第一戰不容有失，他又將如何掌舵講好這個 SUV 賽道的顛覆故事？
以下是華爾街見聞與蔚來高級副總裁、樂道汽車總裁艾鐵成的對話實錄（經編輯）：
問：蔚來開拓大眾品牌的契機和思考是什麼？
艾鐵成：李斌想要做一件事會從很早就開始思考。2014 年剛創業的時候，他就開始想以全新品牌進入主流家庭市場。因為蔚來只是高端品牌，但全球 5 萬美金以上市場佔 15-18%，整個市場規模大概一千多萬輛；大眾市場（3 萬-5 萬美金）大概規模是 50%-60%，是一半以上。
這兩年中國變化太快，我 2021 年剛加入時，其實想做智能時代的大眾、豐田。因為過去油車時代針對主流家庭用户做的最好的就是大眾豐田。為什麼我在 5 月 15 日發佈會的時候對比了特斯拉 ModelY 和榮放，這個和我們早期的思考完全是一致。
問：一開始對標大眾和豐田，如今卻瞄準 ModelY，樂道的定位和理解發生了什麼變化？
艾鐵成：我們發現家用車在油車時代，有豐田榮放、本田 CRV、大眾途觀 L 等 “牛車”，今天看美國市場、歐洲市場，包括東南亞，這三輛還是很牛的車。
但中國發展太快了，這些車智能化各方面都不行，我們很快就不看了，後來就瞄着特斯拉 ModelY 做。李斌説要做到比它便宜 10%，產品還要比它好，那個時候就喊出來能換電的 ModelY，網友叫 “精裝加大換電 ModelY”，我們很好地實現了當時的定位。
問：ModelY 從推出到現在五年了，至今還沒有車可以替代它，樂道挑戰的底氣在哪？
艾鐵成：目前為止確實 ModelY 在中型 SUV 上一家獨大，平均下來有接近四萬的銷量。因為它第一個進入這個市場有先發優勢，在空間和能耗也做的不錯，加上馬斯克的光環，在用户認知當中還是很強的。
但一個好產品太久不更新，可能就比較難以為繼了。咱們國內汽車行業迭代太快，市場上過去可能沒有像樂道 L60 能力這麼強的產品，安全、舒適大空間、低能耗全部都做到，我覺得下一代全球第一車型應該是中國品牌。
其實我在思考，為什麼日本、歐洲等品牌在智能化上沒有跟上，中國科技公司和每年幾百萬軟件的大學畢業生，雄厚人才基礎、而且互聯網公司也比較發達，這幾點是促成中國可以全世界領先的根本原因。
問：現在特斯拉公佈了 FSD 入華的路線圖，這會是新殺手鐧嗎？
艾鐵成：我也期待它在中國開放，但它們要在城區真正像老司機一樣駕駛還需要時間。國內新勢力的智駕已經做得非常好了，樂道也是唯一的品牌一上市就全國高速領航和城區領航都可用的品牌，這也是整個蔚來賦能的結果。
問：之前豐田和大眾，他們賦能給保時捷和雷克薩斯，而我們是從豪華市場往主流市場，我們如何權衡成本和產品力？
艾鐵成：L60 特別簡單，整個產品就是圍繞着安全、舒適、大空間、智能、電耗，圍繞主流家庭用户的核心需求。我經常和團隊講要主食和主菜做好，圍繞家庭用户高頻需求打到底；低頻的我們就不做，L60 的產品力完全呈現這點。
真正底層實際上技術驅動，最初建立團隊時我發現中國人才太牛了，咱們不僅是配置層面，底層技術上已經完全領先全世界了。我們做的電機很體積小功率大，還省電節省空間，另外我們有換電，完全打消續航焦慮。
問：樂道和蔚來兩個品牌會不會產生用户資源重疊？
艾鐵成：從預訂情況看，蔚來體系內用户 5% 不到，絕大部分都是新進來的用户羣體。很多人問為什麼樂道不掛蔚來的牌子，就是希望有差異化。蔚來這個品牌會更傾向於高端商務一點，樂道更多是圍繞家庭用户。
我們底層是相通的，但越到消費者能感知到部分就會越不一樣，這背後取決於兩個品牌的定位和人羣的不同。像過去奔馳、寶馬有很多商務屬性，品牌定位上商務屬性更強一點，家庭屬性弱一點。你不會去買一個奔馳 C，説為什麼這個車沒有漢蘭達空間大，還比漢蘭達貴。
長期來講，技術旗艦才是真的豪華，它一定是技術先鋒，它要做極致的創新；樂道可能不一定做最創新的那一個，蔚來可以為其下放一些技術。
問：市場上做純電車好像越來越少了，我們怎麼思考？
艾鐵成：我們不做過渡產品。很多人問我，現在競爭這麼激烈，樂道為什麼不早點出？因為我們就是想做終局產品，這一點非常堅決。家庭用户的平均使用年限是 7-10 年，沒有家庭用户希望買的產品第二年就過時了，這也是很多家庭用户的痛點。不管是從驅動形勢上還是智能化上，我們都要做最新的技術。
但我們為什麼選擇 5 月發佈然後到 9 月底交車？因為我是一個新品牌，家庭用户買車大概是 3-6 個月的考慮週期。從開始有需求到他去了解到最後買車，要給大家三四個月時間去考量和對比。
問：之前講到樂道要做一個 3-5 年都領先的，但現在發展越來越快，我們怎麼保證 3-5 年之後真的能夠保持領先？
艾鐵成：真正智能電車是從特斯拉開始的，到現在已經有十年了。我們在預判終局產品形態形成的時間。舉例來説，iPhone 在前三代都是試水，iPhone4 才算成了智能手機的終局產品，雖然現在迭代到 iPhone16 了，但本質上除了從 3G 變成 5G 沒有太多變化，它的更新都是微量的提高。
回到電車，電壓從 400V 到八九百伏，再漲電流量也不夠，900V 就相當一個終極產品了；智能架構也已經做到四域融合。可能這個行業應該已經進入到，相對出現終局產品的節點，而且我們做的都是接近終局產品形態的技術，它應該持續到未來 5 年也好，還是面向未來 10 年。
問：現在理想、小鵬在下沉，大家似乎也都在做家庭市場，作為後進者的樂道優勢體現在哪裏？
艾鐵成：還是回到用户，用户洞察是我的強項。我們針對全球主流家庭汽車做了很多調查，有一點非常一致 -- 這個價位段的用户，他們的人生階段處在一個有向上目標的階段，向上更美好。
家庭用户買車都是在特別開心的時候，升職加薪了、有對象了、生孩子了，都是人生當中非常歡樂開心的時刻。既然我們定的是家庭用户，我們能不能樂上加樂。我們給自己定的品牌人設，就是温暖、靠譜、真誠。
假設中國 2200 萬輛用户市場，15-35 萬市場去年規模能 800 多萬，到 2025 年可能是 1 千萬，裏面 85% 都是家庭用户。這個時候就看誰做得更好，誰能滿足體驗最優、成本更低。
問：樂道用上租電服務後，是不是會進一步攪局到 15 萬級別市場？
艾鐵成：對，蔚來油 80% 用户都用的 Baas 方案，我們預判樂道的 Baas 會比較高。樂道 L60 小訂用户中 39% 是對比過 ModelY，但對比油車的很少。
樂道租電後可以到 20 萬以下的，實際上樂道要打合資車最後的堡壘 -- 中型 SUV。這方面樂道比蔚來還有優勢，比如 35 萬元的 ES6，租電 28 萬也沒有什麼油車可以打。樂道一旦進入到 16-17 萬區間，一大堆油車在那裏，即便加上每個月的電費，比它油費還低很多。
今天可能買十六七萬的車，他可能沒有去算賬，我要幫他算明白。如果你開一輛途觀或者榮放，一年兩萬公里油費 9000 塊，我們產品體驗比它領先好幾代，加上使用成本還比它低，電費、保養便宜，為什麼不去試試？
我們看家庭用户二十多萬的車，對家庭用户是不小的投資，可能就是家裏唯一的一輛車。他接送孩子上學，開車上班，週末帶家裏人出遊等需求，必須要做到。在過去油車時代，二十萬左右車的產品價值、實力就是最強的。
迴歸到一切的卷，到最後還是迴歸到根本。我們也在看怎麼把這個事情和用户講明白，你買一個更好、幫你省錢的車。這是我們最大的策略。
問：樂道目前規劃有幾款車型？
艾鐵成：現在是 3-4 款，像豐田當年賣的最好的三、四款車，二十萬左右就是榮放和佳美，另外一個就是漢蘭達。因為家庭需要人多就要大 SUV，L60 我們叫家庭智能中型 SUV，第二款 SUV 就是大三排，圍繞一家三代、多孩的大家庭。
我們只盯着爆款做，就是最多用户去購買的車型。
問：現在訂單是超出管理層預期，但今年預計產能只有兩萬輛，之前蔚來是吃過虧的，樂道來有沒有考慮這方面的風險？
艾鐵成：爬產的規律是必然的，每家公司都要經歷。第一個月幾千、第二個月大幾千、第三個月到一萬，可能到第 4-6 月能到原本設想的每月兩萬台。我們儘量地去提高，其實 2022 年上半年開始，我們團隊有采購、質量等部門專門駐紮在供應商，開始盤月交付兩萬的能力。
問：樂道電池支持 60 度、85 度，但是蔚來電池則支持 70 度、100 度，咱們怎麼去解決電池兼容的問題。
艾鐵成：技術上已經兼容了，有蔚來、有樂道的電池，三代（21 塊容量）和四代（23 塊容量）的電池倉容量很大，目前其實沒有放滿，只放了十幾塊。
我們會優先根據換電站周邊用户的使用情況來做電池的投入，換電站的周邊如果有大量用户，可能裏面多放幾塊電池，大概是這樣。
問：樂道的拓店思路和蔚來有什麼不同，為什麼有一半選擇開在汽車城裏？
艾鐵成：特斯拉、理想，基本上有他們的地方就有我們，因為人家已經踩過一遍了。在 15-35 萬區間。有聚集效應的話最好，因為用户不可能只看一個牌子，買 20 萬車，一般三四個車都要比一下。
問：這三年你在汽車行業覺得最大的挑戰是什麼？
艾鐵成：我一直在做品牌建設，但是今天品牌傳播方式發生很大轉變，我們希望樂道是温暖、真誠、靠譜的品牌，如何能夠堅守自己品牌底層人設，又可以同時讓別人知道我們脱穎而出，這是我要去思考的。
問：現在做一個新品牌難度是不更大了？
艾鐵成：我覺得我們還好，我們這家公司自帶流量，當然我的目標也很遠大，我覺得作為新能源是需要時間的，別人需要更瞭解你。

蔚來-SW

蔚來汽車

- 樂道推出 L60，旨在顛覆 ModelY，成為大眾市場新寵。艾鐵成表示 L60 是團隊歷時 3 年打磨的 “終極產品”，決心挑戰 ModelY 的市場霸主地位。
- 樂道以 “守正出奇” 的打法突圍同質化嚴重的市場，側重家庭用户需求，圍繞安全、空間、能耗等方面展開。租電 BaaS 服務可降低門檻至 15 萬元區間，成為合資油車的競爭對手。
- 面臨 20 萬級 SUV 市場激烈競爭，樂道首款車 L60 內部預計銷量不過 2 萬台，挑戰重重。艾鐵成強調樂道要做終局產品，保持領先需堅守品牌理念，滿足家庭用户需求。

樂道造出了自己的 ModelY