作者 | 黃昱編輯 | 周智宇ToB 是一場馬拉松，在經過近兩三年的變革後，作為中國三大雲服務廠商之一，騰訊雲終於離上岸越來越近了。前不久，騰訊雲就在集團年會上揚眉吐氣了一回，騰訊集團董事會主席、首席執行官馬化騰直言，去年騰訊雲的表現超過他原本的要求，2025 年騰訊雲有望 “浮出水面，形成一片大陸”。1 月 16 日，騰訊產業合作伙伴大會上，騰訊雲詳細對外覆盤了過去一年來取得的成績。據悉，2024 年，騰訊雲重視的合作伙伴公有云收入同比實現兩位數增長，高於市場平均增速。同時，憑藉自研產品和訂閲收入佔比增長，騰訊雲被集成收入同比增長 60%。騰訊集團副總裁、政企業務總裁李強表示，合作伙伴是騰訊雲業務發展的重要一環，“把半條命交給合作伙伴” 是騰訊做 ToB 業務的 DNA。目前，合作伙伴貢獻收入佔騰訊雲大盤的比例已經超過三分之一，未來佔比會持續上升。騰訊雲這些年持續聚焦自研、推動被集成的改革終於迎來了階段性的成功。面對競爭越發激烈的雲市場，騰訊雲去年也明確提出將 AI、出海、融合創新作為未來尋求增量的主航道。站在新的起點，騰訊雲依然任重而道遠。破局雲服務素來以投入大、基建大、回報週期長著稱，是馬化騰口中特別難的業務。面對內外部的挑戰，2022 年，騰訊雲也叫停其大包大攬的發展模式，騰訊雲明確了走自研產品、被集成的戰略路線。李強表示，這些年騰訊雲可能是頭部廠商中最堅決的完成了收入結構和業務類型高質量增長的轉型，最早比較果斷的開始聚焦於自研的產品，開始把所有的交付、集成交給合作伙伴運營。“回過頭來看的話，這個目標是達成了，所以今天收入的增長和質量，我們可以非常有信心地講，都是基於以自研為主的高質量的增長。” 李強稱，通過一兩年時間，騰訊雲完成了收入結構和質量的變革，儘管付出了一些代價，但是非常值得。在騰訊雲轉型的過程中，合作伙伴是騰訊雲的重要支撐。目前，騰訊雲合作伙伴主要包括道通路類合作伙伴（代理合作伙伴、SaaS 合作伙伴）和生態能力類合作伙伴（ISV/SI 合作伙伴、服務合作伙伴、諮詢合作伙伴）。騰訊集團高級執行副總裁、雲與智慧產業事業羣 CEO 湯道生指出，隨着 “被集成” 戰略深入推進，騰訊雲已與夥伴共建了 450 多個行業解決方案，服務類夥伴數量去年同比增長超過 40%，同時還向夥伴開放了 50% 的直銷客户。據悉，2024 年騰訊雲新拓夥伴 1000 家，目前全球合作伙伴已經達到 11000 家，與 70% 的行業頭部夥伴達成深度合作，去年幫助夥伴新拓展客户超過 6 萬家，不斷推動聯合解決方案深入產業，推動研發、生產、營銷、管理、服務全鏈條的提質增效。為了進一步推動合作伙伴生態建設，2024 年，騰訊南山學堂也正式開班。具體而言，騰訊搭台，夥伴互通，通過系統學習和共創，37 個合作伙伴，形成了非常緊密的朋友圈，2024 年，南山學堂直接在夥伴間促成了超過 7 億的生意。李強表示，“把半條命交給合作伙伴” 這是深入到騰訊雲血液裏的，騰訊雲的政策也是最穩定的，在這基礎之上，充分考慮不同地域、不同行業的難度，持續優化政策，確保合作伙伴與騰訊的合作是能夠持續的獲益。騰訊雲不斷地把一些不健康的業務剔除掉的同時，也支持合作伙伴完成這樣的轉變。在此背景下，2024 年騰訊雲生態夥伴實現公有云收入同比兩位數增長，其中 SaaS 收入增速高於市場平均增速 3 倍，達到 40%。三年間，騰訊會議夥伴業績增長超過 9 倍；整體訂閲收入佔比提升 27 個百分點；腰部夥伴數量提升了 50%。與此同時，去年提出要實現盈虧平衡的騰訊雲，如今離這一目標也越來越近了。去年 9 月，湯道生曾對華爾街見聞透露， 2024 年騰訊雲比上一年明顯減虧，距離盈利目標不會太遠。如今，一切都在朝着健康的道路發展。新生過去一年來，雲服務市場機遇與挑戰並存，價格戰從年頭打到年尾，騰訊雲要實現逆勢增長其實並不容易。對於價格競爭，李強表示，騰訊並不完全認同低效率純粹的拼價格，還是堅信價格本身的變化如果不是基於技術創新而來的，很難以長期持續，甚至對於整個產業的健康發展是有傷害的。與此同時，李強指出，真正受價格影響較大的，都是那些比如短信、網絡流量類的東西比較多，但是如果用户的核心應用、核心業務是跑在你的雲之上，很少有用户會因為便宜一些費用而進行遷移。第一，遷移是有成本的，而且也不低的。第二核心應用首先是穩定和安全。因此，在激烈的市場競爭中，騰訊雲的選擇是，堅持健康可持續的業務形態，沒有輕易的轉入純粹的價格競爭，同時也支持合作伙伴渡過經濟下行週期，例如持續從直銷釋放客户給合作伙伴。此外，對於今年行業價格戰的走勢，李強對華爾街見聞表示，傳統雲計算這部分的價格戰會日趨趨緩，但是與大模型相關的應用，也許還是會有一些價格方面的競爭。不過，這個競爭是看着很熱，但它整體的市場規模現在還很小。面向未來，湯道生認為，市場正進入精耕細作的新階段，過去靠燒錢擴張團隊、靠低價搶客户的策略，邊際收益已經越來越低。騰訊雲的生態政策也會更精準、更聚焦。首先是不做 “大水漫灌”，引導合作伙伴聚焦高質量客户，提供高品質服務，提升投資回報率。據介紹，今年，騰訊雲將進一步加大培訓、市場活動等支持力度，幫助夥伴深入理解產品技術，提升獲客和服務能力，吸引更多優質客户，建設自身品牌。其次是不搞 “野蠻採摘”，迴歸商業的本質，用過硬的產品、服務，為客户創造價值，而不是單純的 “拼價格”、“拼人情”。“我們會打造良性的規則機制，結合市場現狀、區域資源稟賦、新老客户差異等等，制定合理的返佣門檻、佣金結構和比例，讓夥伴共享發展紅利，提升收入和獲得感，最終建立健康可持續的夥伴生態。” 湯道生表示。明確生態發展策略後，騰訊雲未來在儘快實現盈虧平衡的同時，也要找到新的增長動能。湯道生指出，雲市場未來的增長機遇主要來自四個方面：公有云、AI、出海、融合創新。AI 大模型帶來的巨大市場空間是有目共睹的，各行各業都參與到了這場浪潮中。在馬化騰口中，AI 大模型更是幾百年不遇的、類似發明電的工業革命一樣的機遇。李強表示，過去兩年，大模型訓練帶來了非常龐大的 GPU 算力的需求，去年大模型訓練帶來的需求增長雖然放緩，但是隨着越來越多的企業用户和創業公司轉向大模型應用，也帶來了非常大的推理側的需求。大模型從底層訓練到上層應用，都醖釀着很大的機會，雖然目前 AI 大模型給騰訊雲帶來的收入還不是很多，但長期來看，仍會成為重要的增長引擎。騰訊雲被騰訊集團給予厚望，除了是騰訊對外 “連接一切” 的土壤外，馬化騰還指出，騰訊雲支撐了整個公司集團的發展，尤其雲業務對騰訊生態裏的諸多業務都提供了重要支持，是水底下很穩健的一塊基石。在對外開放十多年後，已成功躋身行業第一梯隊的騰訊雲，已經找準了自己的節奏，有望實現新的躍升。
