IP 聯名、跨界金銀，衝擊港股的銅師傅能否走出新曲線

小眾的銅製工藝品行業，能否創造一個新的 “泡泡瑪特”，市場正在將目光聚焦於這樣一家港股擬上市企業。

日前遞交港股招股書的銅師傅，以 35% 的市佔率位居中國銅製文創工藝品龍頭，然而全年營收只有 5.51 億元。

儘管營收不足泡泡瑪特的二十分之一，但銅師傅身上並不缺少流量光環。

它曾被雷軍評價為 “小米體系外最像小米的企業”，兩度獲得順為資本、小米集團投資。

不僅是小米生態鏈中罕見的工藝品品牌。

也在潮玩熱度一騎絕塵的當下，被賦予 “中年男人的泡泡瑪特” 的期待。

衝刺 IPO 的半年前，股東之一以 4.16 元/股的價格轉讓其持有的股權，較比兩年前交易估值跌去 85%。

銅師傅的機會與問題都在哪裏？

小米學徒

銅製工藝品曾是一個傳統且小眾、兩極分化嚴重的市場。

動輒幾萬的精緻作品，與廉價、做工粗糙的地攤貨共存，缺乏高性價比的優質產品。

有品類、無品牌市場的空白讓銅師傅的創始人俞光看到了機遇。

2014 年，銅師傅首批產品在天貓旗艦店上線，名為 “馬到成功” 的馬型銅雕定價僅 999 元，較比市面上動輒數千元的同類產品，性價比凸顯。

加之趕上了淘系電商的滲透紅利，到 2016 年，銅師傅全渠道營收共 1.06 億，天貓旗艦店成交額達到 9100 萬。

創始人資深 “米粉” 的身份，讓這家企業從用户運營到產品規劃都沾染了小米的色彩。

2017 年，銅師傅仿照米粉的 “爆米花節” 打造了首屆 “銅粉節”。

這場活動邀請小米聯合創始人黎萬強到場參與。

不久後，銅師傅獲得了向雷軍路演的機會，由此斬獲順為資本和小米集團領投的 1.1 億元 A 輪融資。

次年，由凱輝基金領投的 3.1 億元 B 輪融資中，再度出現順為與小米的身影。

目前，順為資本與小米集團分別位列銅師傅第二、第三大股東。

為貫徹性價比路線，銅師傅全系產品採取成本定價法，毛利率控制在 30%-35%。

此外以打造現象級爆品作為產品方向。

銅師傅目前已有銅葫蘆、齊天大聖兩個暢銷系列。

銅葫蘆系列中，定價 39 元的 “好運銅葫蘆” 作為標準引流品，按照俞光的説法：“每年賣二十萬個，虧兩百萬左右。”

高頻大單品的導流，帶動百元級、千元級等更高客單價的產品銷售。

過去三年間，銅葫蘆系列累計銷量超過 57 萬件，累計創收過億元。

齊天大聖系列在融合《西遊記》IP 後進一步提升了附加值，過去三年貢獻的累計收入也達到 8950 萬元。

在銅製工藝文創這一 “小而美” 的賽道，銅師傅成功做到頭部，還積攢了一批忠誠的消費羣體。

過去三年間，銅師傅線上平均客單價超過 750 元，但復購率超過 56%，與泡泡瑪特相當。

壓價流量

常年穩定在七成的線上直銷，是銅師傅的主要渠道，也讓其在天貓、京東銅製文創產品類別銷量第一。

流量雖然至關緊要，但為確保性價比定位下有足夠的盈利空間，銅師傅儘可能低削減營銷支出，目標將廣告費控制在 5 個點以內。

身處直播電商時代，公司還避免佣金成本較高的達人帶貨，而以店播為主要銷售模式。

俞光本人親自上陣，頻繁活躍於淘寶、京東、抖音各個直播間。在抖音平台，銅師傅店播平均 ROI 為 1:25，專場直播最高 ROI 能達到 1:40。

較比泡泡瑪特、52TOYS 30% 左右的銷售費用率，銅師傅的銷售費用率低至 12.5%。

公司 35.4% 的毛利率在潮玩、IP 衍生行業中雖不突出，但淨利率仍能達到 13.8%。

未來伴隨平台流量成本日益上升，營銷和銷售成本預計將呈上升趨勢。

公司已經開始調整渠道佈局，向線下門店傾斜。

2024 年末，公司已有 9 家直營門店及 68 家經銷門店。

未來三年計劃開設 30 家直營店，佈局北京、上海、杭州等一線、新一線及二線城市。

IP 的紅與黑

與大熱 IP 聯名借勢，成為銅師傅的另一種流量敍事。

銅師傅自有 IP 廣泛取材於中國神話、民間傳説及文化符號體系，以吉祥寓意聯結核心消費羣體。

同時積極與知名影視、動畫 IP 達成授權合作，力圖推動受眾破圈。

俞光曾表示：“我們所有的 IP 授權項目，量有限，掙錢很難。但是因為我的廣告預算卡得非常緊，我就想盡一切辦法，給銅師傅帶來免費的話題傳播。”

“做變形金剛，一大堆人要討論，包括模玩圈的人。做聖鬥士星矢，又有一堆聖迷們來討論。” 俞光説：“他不一定買，但是會討論，這件事很重要。”

但 IP 導流的故事尚未獲得業績驗證。

2024 年，銅師傅授權 IP 的 SKU 超過 400 個，約為自有 IP 的三分之一，但貢獻實際銷售額卻只有十五分之一。

今年上半年，銅師傅與《哪吒之魔童鬧海》《蝙蝠俠》《權力的遊戲》以及 MOSHOWTOYS 模壽 4 個 IP 達成合作。

其中《哪吒之魔童鬧海》因調性相符、IP 熱度高漲，成為銅師傅最受關注的新品。

開售不到半個月，銅師傅抖音官方旗艦店中定價 4999 元的 “火蓮六臂哪吒” 顯示售出 824 件，999 元的 “插兜哪吒” 也預售近 3000 件。

據不完全統計，相關產品累計收入接近千萬元。

但此前哪吒 2 被爆出的授權費已高達 900 萬元，銅師傅在該 IP 的實際收益仍有待觀察。

近日銅師傅創始人還因被發現與貶低《哪吒 2》角色 “敖丙” 的賬號互相關注，以及直播期間未及時制止針對角色的惡意評論，與粉絲產生摩擦。

這意味着，IP 粉絲與銅製工藝品受眾的偏好差異，未必能被一兩次聯名輕易抹平。

天花板隱顯

銅製文創工藝品仍是十足的小眾賽道。

相比深受年輕人喜愛的潮玩手辦，以工藝美學、傳統文化為賣點的銅製工藝品受眾相對狹窄。

2024 年市場規模僅 16 億元，不足潮玩的 3%，城市滲透率低至 2.34%。

銅師傅的業績瓶頸已然出現。

過去三年，銅師傅營收年複合增速僅為 6.54%，低於行業 7.3% 的增速。

2024 年，公司經銷商數目淨減少 18 家，經銷商預付款由 1129 萬元降至 490 萬元，同比降幅過半。

公司試圖以品類多元化策略破局。

對應塑膠潮玩、黃金、銀分別推出了 “歡喜小將”“璽匠金鋪” 及 “閲銀” 品牌。

在銅師傅看來，銅和金都是可鍛金屬，適合進行細緻的雕塑、雕刻和鑄造。

這兩種金屬的共同特性，能帶來設計、供給和生產流程方面的協同。

近年來，黃金文創市場在老鋪黃金的帶動下熱度漸漲。

銅師傅的黃金文創業務 2024 年剛剛起步，毛利率僅 16%，不足銅製品的一半。

相比高毛利的塑膠潮玩，資源型工藝品隱含着成本波動風險。

以銅為代表的直接材料成本佔銅師傅營業成本約 50%。

銅價近年來處於上升區間，噸價已由 2022 年的 6.71 萬元上漲至 7.5 萬元。

滬銅年初的主力合約價格曾突破 8 萬元/噸，創下近 20 年來新高。

非標準化的工藝產品往往需要大量時間投入於雕刻、打樣以及表面處理，對人工依賴程度高。

不過銅師傅的產能仍然是較為飽和的。

2022 年至 2024 年，銅師傅產能利用率分別達到 99.7%、99.3% 及 101.7%，基本處於滿產、供不應求狀態。

瓶頸不在於產能本身，而在於需求預測與產能精準配置的高難度。

銅師傅稱，近年多次遭遇消費者反響熱度超出預期，進而導致預定週期過長、交付時效降低的情況。

伴隨產品線進一步拓寬，協調管理的難度或將持續增加。

此次 IPO 募資，就將部分投資於產品開發及設計能力、以及提高產能及履約靈活性。

2026 年，銅師傅擬在杭州投建建平約 3.1 萬平方米的研發中心。

新中心預期將提高內部協作水平，加快打樣週期，並提高各產品線之間的材料整合度。

此外進一步升級用於鑄造、機械加工等環節生產設備，並增聘超過 200 名為專門從事蠟模製作、焊接及打磨的熟練技工。

留給銅師傅挖掘增量的時間並不多。

2024 年，公司與行業第二、“朱炳仁·銅” 的市場份額差距僅有 3.2 個百分點。

想要獲得市場的認同，銅師傅還需要講出一個更有説服力的故事。

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