作者 | 周智宇 張翀 編輯 | 黃昱 在問界、小米、小鵬、理想等造車新勢力的圍攻之下,老牌車企也開始發力了。東風旗下的嵐圖也傍上了華為,試圖在競爭激烈的新能源市場殺出一條血路。 7 月 12 日,嵐圖 FREE+ 攜華為全家桶強勢登場,上市僅 15 分鐘便吸引了超過 1.1 萬份訂單。這款新車以 21.99 萬至 27.99 萬元的價格,精準切入中大型 SUV 市場的核心區域。 這份耀眼的開門紅,無疑向新能源市場投下了一枚重磅炸彈,預示着市場格局可能發生明顯變化。然而,訂單的瞬間爆發僅僅是一個漫長征程的開始,嵐圖 FREE+ 能否將這份熱度轉化為穩固的市場份額和持續的銷量表現,也面臨複雜市場環境的全面考驗。 嵐圖 FREE+ 的核心競爭力,在於搭載了華為高階智駕乾崑 ADS 4.0 和鴻蒙座艙 5.0,其他配置也拉滿,但價格最低僅為 21.99 萬元。此前,擁有如此配置和技術的 SUV 車型,基本在 25 萬元以上。 在實現多達 1366 項升級的同時,價格較老款還下調了萬元。嵐圖 FREE+ 顛覆性的 “加量反降價” 策略構成了首要衝擊力。 作為全球首款搭載華為乾崑 ADS 4.0 智能駕駛系統與鴻蒙座艙 5.0 的車型,嵐圖銷售副總曾清林將其定位為 “百萬底盤、最高階華為智駕、滿配舒適,25 萬內沒有對手”,直擊理想 L 系列、問界 M5/M7 等競品的軟肋。 華為提供的不僅是乾崑 ADS 4.0(支持 130km/h 極限剎停、無圖 NCA 城市領航)和鴻蒙座艙 5.0,更是其強大的品牌號召力與智能化標籤,使嵐圖得以在智能化體驗上迅速躋身第一梯隊,直面小鵬、理想等新勢力的核心戰場。 此外,與問界等 “華為系” 產品相比,嵐圖 FREE+ 的核心優勢在於其自研的 “百萬級底盤” 為華為頂級智駕軟件(乾崑 ADS 4.0)提供了頂級的硬件執行平台,實現了軟硬件的深度耦合,構築起難以複製的技術壁壘。 在動力技術路線的選擇上,面對純電續航焦慮未消和混動市場增速放緩的雙重壓力,FREE+ 的增程方案(318km 純電續航、綜合續航 1458km+4.9 秒零百加速)精準滿足了家庭用户的需求。 嵐圖首席運營官蔣燾認為,“用户場景決定技術路線,充電網絡未完善時,增程是自由出行的最優解。” 相較於競品小米 YU7 聚焦顏值性能和小鵬 G7 聚焦算力性價比,FREE+ 的 “續航零焦慮 + 華為全家桶” 組合拳,契合了中產家庭對於安全和駕控的雙重核心訴求,開闢了獨特的競爭賽道。 顯然,嵐圖方面對這款新車給予了厚望。據華爾街見聞了解,嵐圖汽車內部非常看好嵐圖 FREE+ 的銷量表現,並提出了 “月銷超 2 萬輛、躋身細分市場 TOP3” 的目標。 事實上,在年初確定的 “年銷 20 萬輛” 目標之下,嵐圖汽車亟須打造出繼嵐圖夢想家之後的第二個爆款車型,FREE+ 正是由此而生。 而在打造多個爆款車型的基礎上,嵐圖汽車提出了邁向下一個 5 年的目標:全力打造 “央國企高端新能源第一品牌”。 最新數據顯示,今年 6 月,嵐圖汽車實現單月銷量 10053 輛,同比增長 83%,已連續 4 個月銷量破萬輛。上半年嵐圖汽車累計銷量 56128 輛,同比增長 85%,但與 20 萬輛的目標仍相距甚遠。 FREE+ 的推出,是嵐圖汽車銷量突破和品牌向上的關鍵戰役。華為智駕技術的引入縮短了嵐圖在智能化進程中的追趕週期,極大地提升了產品競爭力,有望幫助品牌擺脱過往的市場困境,確立其在主流智能電動品牌中的地位。 而與華為的深入合作(HI 模式)相較於賽力斯(智選車模式),嵐圖在合作中保持了更為主導的品牌影響力和整車控制權。 15 分鐘萬份訂單,僅是征途的起點。嵐圖 FREE+ 能否將 “爆單” 轉化為持續的 “爆款”,仍面臨嚴峻挑戰:首當其衝的是交付能力與早期口碑的雙重壓力。供應鏈韌性、產能爬坡速度與嚴苛品控,是避免用户熱情因漫長等待或初期質量瑕疵而消退的關鍵。 嵐圖 CEO 盧放 “動搖者無路,堅定者前行” 的宣言,昭示了這場戰役的決心。嵐圖 FREE+ 以華為智駕為利矛,百萬底盤為堅盾,用户共創為靈魂,其最終成敗,將深刻影響中國高端智能電動車市場的格局演變。 以下是華爾街見聞與嵐圖首席運營官蔣燾、副總經理曾清林的對話實錄(經編輯): 問:現在嵐圖 FREE+ 還有即將要上市的全新知音,都是跟華為比較深度的合作,座艙和輔助駕駛方面。除了這兩個方面之外,接下來嵐圖還有繼續進一步深化跟華為合作的打算嗎? 蔣燾:我們跟華為的合作實際上時間比較早,現在也是處在一個全面合作的方式。我們也在商討其他的產品,包括音響,也在商討。嵐圖是比較開放的公司,雙方之間也是互補的,我們希望搭建一個生態,因為我們生產的是一個終端的產品,我們也不可能把所有的東西都自己幹。搭建這樣一個生態,大家能把好的東西放在我們車上去用,這是我們想要的。同時,我們也會保持平台化和模塊化,因為它跟成本相關。必須要保持相同的車用相同的東西,這樣成本才能降的下來。所以我們跟華為的合作處在一個比較好的狀態。 問:這五年嵐圖是不是重新思考了定位?此外,在充分利用華為的元素或者説賦能的情況下,保持嵐圖的一些獨特性? 蔣燾:嵐圖 FREE 是我們的第一款車,實現了品牌從 0 到 1,也給我們產品帶來了一些基因,就是好開、安全。這個產品的標籤實際上是從 FREE 這款車帶來的,最早的一批車主喜歡嵐圖的車,在還沒有開始賣的時候就開始喜歡這款車,主要是因為操控性,底盤非常紮實。 同時,新能源汽車在不斷發展,這兩年我們的品牌標籤也在不斷地豐富。我們過去叫好開安全,後面我們又講舒適,現在又講智能。舒適這一塊可能給您感覺就是偏家了一點,但是並不是説原來的好開、安全被拋棄了,只是説增加了 “家” 這一塊。您可能也看到了冰箱、沙發、大彩電加上去了,這個加上去不代表我們原來的基因丟失了。關於華為這一塊,我們的技術路線並不是只有那一條線,我們也在自研。為什麼要做自研?第一個主要是想把快速迭代的能力拿在自己手裏。要想有特色,要想快速迭代,要想很快的增加一個功能,就必須要自己去做。所以就是説,我們的好開、安全、舒適、智能,證明我們變得越來越豐富,短板持續補齊的同時,長板未來會拉的更長。 問:嵐圖 FREE+ 比去年的款大概還要低了一萬塊錢,嵐圖在定價策略上怎麼思考? 蔣燾:總體來講我們會做全價值鏈的降本,這個降本並不是説減配之類,而是我們要通過一些比較系統的組合,比如説原來有些功能,最早的時候我們 FREE 上是手觸板控制,現在語音可以控制,那麼就可以把客户不常用的功能取消掉,把客户需要的功能加上去,這樣我們還是有毛利的,也能讓企業能健康的發展。 曾清林:一個是成本的管控,另外一個是定價的策略,我們把困難留給自己,還是要用市場的導向去贏得市場,這肯定是一個大的原則。另外一個方面,我們的管理還是比較精細化的,我們整個還是一個創業型的企業,這是一個方面的因素。另外一個方面的因素,是基於我們的平台優勢,把平台做好,再來做性能的提升,就不會造成太大的浪費。比如説有些新能源的產品是基於油車開發的,它再去改動和提升,成本就會耗費很大。而嵐圖先做平台,是先磨刀再去砍柴,所以我們還是很有優勢的。 第三個,我們在整個的企業運營方面,確實是繃的比較緊的,整個企業的效率非常高,沒有太多的浪費,而且就像我剛才講的,比如説我們一個項目投入如果花了一年半的時間和我們花 8 個月的時間幹成,這個成本是完全不一樣的,所以我們的整個運營效率是非常高的,這個也是支撐我們能做到這個定價,也是我們能夠盈利的訣竅所在。 嵐圖其實去年就開始盈利了,在整個新能源企業裏面,應該是最快實現盈利的企業之一,我們在四年多的時間裏就盈利,而且經營狀況非常好。這個我覺得是有平台優勢,也有管理精細化的創業型組織的優勢,也有在成本管控方面,全價值鏈管控方面的優勢,這些支撐讓我們更有底氣面向未來發展。 問:嵐圖 FREE+ 的長板,或者説想真正打出來能夠吸引消費者的賣點到底是什麼? 曾清林:我覺得用一句話來説,就是應該説嵐圖 FREE+ 是 25 萬以內最強的產品,如果用三個詞,我覺得應該是百萬級底盤,加上最高階的華為,以及滿配的舒適。當然,這三個點總結起來,應該是 30 萬以內最強的性能,如果再加上價格的話,那可能 25 萬以內沒有對手。 問:嵐圖 FREE+ 的月銷目標是 2 萬輛,大概什麼時候可以實現這個目標?嵐圖接下來要怎麼去保持熱銷? 曾清林:除了挑戰 2 萬 + 的月銷目標,我們還有一個目標是希望嵐圖 FREE+ 能夠進入行業 TOP3,我覺得這兩個都是 FREE+ 應該努力去追求的目標。從嵐圖 FREE+ 的產品力來看,我們有實力打造出一個爆款,嵐圖近兩年銷量年均翻倍增長,即便月銷目標 2 萬 + 很有挑戰性,但我們對這款產品還是非常有信心的。 關於怎麼保持熱銷。現在新能源行業和五年前是不一樣了,五年前可能一款產品可以活一兩年,對於嵐圖來講,我們會持續不斷地推出我們的新產品,比如這次推出的嵐圖 FREE+,以及在剛剛的發佈會亮相的全新嵐圖知音,將於 8 月底上市。今年下半年,還有更多的重磅車型持續推出。 一方面,嵐圖要用高頻新產品發佈節奏,帶動銷量節奏;另一方面,要重視底層技術,重視技術平台,實現產品力領先,讓產品的競爭力得到市場認可。 問:對嵐圖 FREE+ 上市之後的銷量有沒有一個期待?從預售的訂單人羣畫像來看,年齡還有職業都是怎樣的一個特徵? 曾清林:從訂單數據來講,今天發佈會之前我們小訂已經超過 3.5 萬,公佈價格之後開始轉大定,15 分鐘大定鎖單量便達到了 11583 輛,而且這個速度還在加快,我們這一次的嵐圖 FREE+ 的小定質量還是非常高的。從內部的數據來講,比去年夢想家的質量更高一點。 用户畫像方面,這一次嵐圖 FREE+ 的用户可以説和夢想家的用户有明顯區別。夢想家的用户人羣平均年齡在 38 歲左右,而我們老 FREE 當時大概的年齡在 35 歲左右,我從全國走訪巡店的過程中,以及各個門店反饋的情況來看,FREE+ 人羣是偏更年輕,大概在 32 歲左右的人羣。這個人羣有一個比較顯著的特點,一個是更年輕,第二個是對科技的配置會更感興趣。 問:面對國內新能源汽車的競爭趨勢,您認為未來會是哪些方向? 曾清林:對於趨勢來講,原來講上半場電動化,下半場智能化,智能化可能只是軟件層面的競爭。走到今年我們發現,軟件層面的競爭也會帶來硬件的改變,這是一個非常明顯的趨勢。原來我們認為上半場是電動化,燃油車的時代硬件是不會變的,把電池加上去,再把軟件加上去,其實我們今年可以看到,智能化的提升也會帶來硬件的變革。這個也是為什麼我們提出了 L3 級的智架,我們提出智駕 + 智架,智能輔助駕駛加上智能架構這樣一個理念。就是説你最好的軟件你也需要有一個好的體魄去執行,就像我們嵐圖有非常好的硬件技術,例如有好的底盤。 未來的一個趨勢,是一方面智能化會發展,另一方面會帶動硬件的改變,這個時候就要考驗底層技術,考驗車企的基本功。 問:請問在嵐圖內部怎麼樣定義一款車的爆款基因,怎麼樣延續爆款基因? 曾清林:從去年全新嵐圖夢想家上市發佈,我們得到了很多的經驗或者説鼓勵。要做好一個爆款,從產品、營銷、製造質量,我們可以説總結了非常多的方法。從產品層面來講,肯定是要 “聽勸”,要把短板補齊,要迎合當前用户的需求。就像我們的座椅也好,智能化也好,一定要把用户的痛點解決掉,同時還能給用户提供情緒價值,在產品方面,我們要做的更加貼近用户的需求。而且要快速的實現,這是我們認為做一個爆款,必須要有的產品基礎。同時在營銷上,需要用更 social 化的方式跟用户進行鏈接。 爆款的打造怎麼延續,從產品到營銷到整個製造的管控,嵐圖有自己的一個內部總結的方法。對於產品,為什麼我們提這麼高的目標,也是因為我們有這樣的底氣。 那麼如何定義,一個最簡單的就是起碼要做到行業的 TOP3,我們內部的要求比大家對我們的要求更高,挑戰目標也會更高。比如説對銷量的要求,希望每年都實現一個翻倍的增長,作為行業內的人也知道,這個難度非常大,但是我們幹勁還是很足。 問:想問一下是不是訂單超出了預期,加上 8 月底全新知音也要上市,嵐圖是準備用什麼樣的措施來去保證產能、交付? 蔣燾:產能問題不大,因為嵐圖 FREE+ 和知音在兩個工廠生產,而且我們近期也在做產能的大規模提升,我們的供應商都在提升產能,所以能夠充分保障用户順利交付。 問:作為嵐圖成立之初的第一款車,嵐圖 FREE 每年幾乎都會做一些升級,對於嵐圖而言,FREE 這個車型肩負的任務是什麼,以及對品牌的意義是什麼? 蔣燾:嵐圖 FREE 代表了嵐圖從 0 做到 1,當時我們什麼都沒有,沒有品牌、沒有工廠、沒有團隊,更沒有研發製造。而這款車到現在為止賣了差不多 10 萬台左右,基本上把我們打通了全體系,意義和價值都不言而喻。 曾清林:對車型來講,嵐圖 FREE 這款車相當於是我們的眼,處在充分競爭的 SUV 市場,我們必須要把它打造成為第二個爆款。嵐圖 FREE+ 的成功一定會帶動嵐圖踏上一個更高的台階,這個意義對品牌來講,是讓我們從 MPV 到大眾型的市場進階,與知音一起在 SUV 的市場形成第二個,甚至第三個爆款,支撐我們的品牌向更大的星辰大海去邁進。 問:現在混動和增程式的市場,其實增長是在放緩的。嵐圖這邊目前主要銷量大頭都在混動,包括現在的嵐圖 FREE+,對未來有沒有在純電方面的規劃?對現在增程發展的慣性是怎麼看的,品牌會不會一直走在這個增程式市場裏? 蔣燾:我們的產品從一開始都是兩套動力模式在做,最早的 FREE、夢想家、追光,都是兩種動力形式,在新能源發展的不同階段,因為涉及充電的便利性、里程的焦慮,如果解決這些難題,可能未來增程比重會下降,純電會上升。大家可能一想做新能源車就從純電開始做,但是涉及到充電的便利性,還有里程焦慮。