優莎娜（USNA）2025 年第二季度收益電話會議記錄

圖片來源：The Motley Fool。 日期 2025 年 7 月 23 日，東部時間上午 11 點 電話會議參與者 首席執行官 — 吉姆·布朗 首席財務官 — 道格·赫金 首席運營官 — 沃爾特·努特 首席銷售與市場官 — 布倫特·奈迪格 投資者關係執行董事 — 安德魯·增田 需要我們分析師的報價嗎？請發送郵件至 [email protected] 風險 管理層預計，由於在全球會議、新產品推出和薪酬計劃實施方面的 “重大” 投資，近期將面臨利潤率壓力，這些因素預計將在第三季度對我們的運營利潤率造成 “短期壓力”。 在 2025 財年第二季度後半段，收購活動 “減少”，部分原因是提前溝通了激勵計劃的變化，導致活躍客户數量下降。 管理層注意到中國的經濟不確定性，並密切關注可能產生的不利影響。 主要結論 合併淨銷售增長：第二季度淨銷售同比增長 11%。 調整後每股收益（EPS）：第二季度每股收益同比增長 36%。 淨債務狀況：償還所有未償還的信用額度，期末無債務，現金餘額為 1.51 億美元。 活躍客户數量：2025 財年第二季度活躍客户數量下降，管理層將大部分下降歸因於關於即將到來的薪酬計劃變化的溝通。 中國市場：儘管活躍客户數量下降，中國的銷售超出了內部預期，管理層指出由於關税不確定性，購買量有所增加。 薪酬計劃改革：新計劃將激勵措施轉向加速新品牌合作伙伴的早期收入，計劃在 10 月全面推出。 技術增強：部署了包括數據驅動推薦和移動功能在內的新商業工具，以改善品牌合作伙伴的運營。 HYA 收購表現：HYA 實現了強勁的同比銷售增長和盈利能力改善，特別是推出了迪士尼品牌產品。 HYA 整合：實現了額外里程碑，包括運營和物流整合，預計在未來幾個季度將實現進一步協同效應。 RiseVAR 部門增長：實現了 “強勁的兩位數” 銷售增長，歸因於與主要零售合作伙伴的穩健訂單活動。 資本回報：公司今年加速了股票回購，並將未來的回購策略描述為 “機會主義”。 摘要 管理層強調了直銷的戰略現代化，包括從 “合夥人” 轉變為 “品牌合作伙伴”，以突出更具協作性和以企業家為中心的關係。USANA 正在推出新產品、激勵措施和更新的品牌故事，預計將在一次大型全球會議上吸引約 3500 名錶現優異的品牌合作伙伴。管理層對 HYA 和 RiseVAR 的收購表示樂觀，這兩個部門都為健康和保健渠道的增量增長和多樣化做出了貢獻。未來選擇性收購的計劃仍在進行中，但額外交易將取決於現金積累和戰略契合度。 首席財務官道格·赫金表示：“到目前為止，影響相對較小。” 將這一結果歸因於主動的庫存管理和採購策略。 更新後的薪酬計劃包含獎勵新品牌合作伙伴早期活動和現有合作伙伴持續貢獻的調整，旨在加速入職和留存。 公司正在試點基於人工智能的商業洞察工具，並支持社交媒體參與，如果初步試驗成功，可能會擴展。 行業術語表 品牌合作伙伴：USANA 對獨立直銷企業家的稱謂，涉及公司產品的營銷；之前稱為 “合夥人”。 直銷（DTC）：一種銷售渠道，產品直接銷售給客户，繞過傳統零售商或中介。 RiseVAR：USANA 收購的業務部門，專注於包裝食品和健康產品，主要通過零售合作伙伴分銷。 HYA：專注於兒童健康和保健產品的收購公司，以乾淨標籤、天然多種維生素和直銷訂閲交付而聞名。 全部會議電話記錄 吉姆·布朗： 謝謝你，安德魯，大家早上好。USANA 第二季度的業績符合我們的內部預期，合併淨銷售同比增長 11%，調整後每股收益同比增長 36%。值得注意的是，我們償還了信用額度，自去年 12 月收購 HYA 以來一直保持餘額，並以 1.51 億美元的現金結束了本季度，資產負債表上無債務。從執行的角度來看，這是 USANA 的一個關鍵季度，因為多個戰略舉措正在實施中。 這些舉措旨在加強我們與品牌合作伙伴的合作關係，我們曾稱之為合夥人，加速產品創新，提升商業機會，並發展我們的品牌信息。如我所提到的，我們做出了一個深思熟慮的決定，將我們在提及銷售領導者時使用的術語從合夥人改為品牌合作伙伴。品牌合作伙伴這一術語反映了更具戰略性和協作性的關係，更好地代表了這些個人在我們業務的可持續長期增長中所扮演的重要角色。如果你還記得，去年我們將直銷業務中的銷售、市場和傳播部門重組為一個統一的商業團隊。 該團隊專注於為我們的品牌合作伙伴提供三大基本利益：一流的產品、簡單且激勵企業家的收入機會，以及以簡單而引人注目的方式傳達產品利益和收入機會的信息。 這一結構還使我們能夠通過提升我們已經一流的產品、在開發和發佈新產品方面變得更快更靈活、更好地理解我們每個市場中特定品牌合作伙伴和客户的需求、提供更量身定製的體驗、增加品牌合作伙伴參與的機會，包括活動、會議和獎勵旅行，以及改善 USANA 對兼職和全職企業家的薪酬方案，從而提升 USANA 對品牌合作伙伴和客户的價值主張。通過這些變化，USANA 將處於當今企業家競爭環境的前沿。從高層次來看，我們的新機會包括增強的薪酬計劃、改進的商業建設工具和更新的品牌故事。 我們更新的薪酬計劃是現代化和簡化我們直銷模式的重要一步，旨在吸引和獎勵新一代企業家以及現有品牌合作伙伴。其中一些增強和激勵措施已經部署，更多激勵將在第三季度推出，並將在十月全面啓動，為 USANA 品牌合作伙伴提供改進的機會和支持資源，以推動客户獲取和留存。薪酬增強還簡化了品牌合作伙伴吸引新一代企業家的機會，為新品牌合作伙伴在 USANA 旅程早期提供更好的收入機會，同時獎勵現有品牌合作伙伴為增長做出貢獻的活動。 除了這些增強措施外，我們還在後台和移動環境中推出了新工具，使 USANA 業務的運營比以往任何時候都更容易。例如，新功能將為品牌合作伙伴提供基於數據的建議，幫助他們發展業務並最大化收益。我們通過使用清晰的語言來提煉我們的品牌，突出 USANA 的關鍵差異化因素，並以引人注目且易於重複的格式呈現。此外，我們繼續在關鍵地區增強我們的面對面會議策略，並計劃舉辦更多高檔現代的面對面活動，以吸引新一代和年輕一代。 與我們的新機會相結合，我們計劃在下個月在鹽湖城舉行的全球大會上宣佈幾項額外的產品發佈以及各種銷售和激勵措施。我們預計大約有 3500 名來自全球的最佳和最活躍的品牌合作伙伴將參加我們的全球大會，我們計劃專注於表彰他們的努力以及提供可操作的培訓，幫助他們發展業務並分享更多產品。我們對此感到興奮、樂觀，並相信我們對直銷模式所做的這些改變將有助於客户增長、增加參與度，並實現長期可持續增長。 接下來談談我們收購的業務，我們對這些實體最近的表現感到鼓舞，這使 USANA 能夠接觸到更廣泛的健康和保健市場，同時提供多樣化並增強 USANA 的財務狀況。我將首先分享我們直銷業務 HYA 的最新情況。HYA 在過去一個季度表現強勁，年同比的收入增長依然強勁，盈利能力有所改善。整體業務活動水平令人鼓舞，因為 HYA 團隊最近與迪士尼建立了新的合作關係，並推出了特別版的迪士尼《獅子王》和迪士尼公主品牌的多種維生素包裝。 我們在本季度完成了更多的整合里程碑，隨着我們進入下半年整合的下一個階段，我們將尋求在物流和製造方面執行已識別的協同效應和運營效率機會。我們對 HYA 的增長前景保持信心，因為 HYA 團隊繼續執行其策略，以通過進一步擴大產品供應、進入新的分銷渠道以及將其地理足跡擴展到國際市場來增加其在兒童健康和保健市場的市場份額。RiseVAR 在 2022 年收購後，在第二季度實現了強勁的兩位數收入增長，主要得益於與主要零售合作伙伴的良好訂單活動。 儘管仍然相對較小，但我們對最近的勢頭感到鼓舞，RiseVAR 團隊對擴大產品供應、與現有零售合作伙伴進一步發展以及爭取新的零售合作伙伴保持信心和專注。請注意，我們在第三季度進行了重要投資，因為我們將舉行全球大會，推出新產品和更新產品，並推出激動人心的品牌合作伙伴薪酬計劃變更。這些投資已納入我們的年度指導，並預計將在第三季度對我們的運營利潤率造成短期壓力。最後，USANA 正處於一個激動人心的時刻，我們正在採取重要步驟來現代化和發展我們的直銷業務。 我們收購的業務表現良好，將進一步使我們能夠擴大在健康和保健市場的覆蓋面。我們對 2025 財年的前景保持信心，並相信成功執行我們的戰略將實現可持續的長期增長。接下來，我將請操作員開放提問環節。 操作員： 謝謝。在此時，我們將進行問答環節。我們的第一個問題來自 Sidoti and Company 的 Anthony Lebiedzinski。請提出您的問題。 安東尼·萊比津斯基： 大家好，早上好，感謝大家提出問題。首先，關於中國。你們在最大市場的銷售超出了我們的預期，即使活躍客户有所下降。你能否提供更多關於中國市場的情況？你們在那裏的觀察是什麼？這一季度的情況如何？我們應該如何看待今年下半年的平衡，特別是即將到來的激勵計劃變化？ 布倫特·奈迪格： 當然可以。安東尼，我是布倫特。感謝你的提問。我們對中國在整個季度的表現感到滿意。如果你還記得，今年發生了很多關税活動，顯然，尤其是我們的中國業務。我們有一些來自美國跨境商品的暴露。由於關税的不確定性，我們確實經歷了一些消費者的購買增加，這也促成了整個季度業績的提升。但除了關税的影響外，我們對品牌合作伙伴的表現感到滿意。 市場上仍然充滿樂觀。我們在那裏的管理團隊非常出色，品牌合作伙伴之間也有很強的凝聚力。因此，情況仍然表現良好。雖然經濟不確定性仍然存在，我們仍在密切關注。但除此之外，我認為我們對中國市場的長期潛力非常樂觀。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。謝謝你，布倫特。那麼，關於你們整體活躍客户數量的下降，第二季度的整體下降中，你認為有多少是由宏觀因素驅動的，多少是因為即將到來的薪酬計劃變化呢？ 布倫特·奈迪格： 我認為有相當一部分是由於後者。消息傳出我們將對激勵計劃進行調整，我們全球的銷售團隊在過去一個月裏與品牌合作伙伴進行了廣泛的溝通，以幫助他們理解這些變化。自然，在這個過程中，總會對了解新計劃及其對他們的影響產生一些顧慮。因此，我們確實在季度後半段看到客户獲取的減少。這確實影響了活躍客户的數量。這是我們預料到的情況。 我們對這種趨勢在第三季度會有所好轉持樂觀態度，因為這些新激勵措施將繼續推出。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。好的。那麼，也許你可以給我們一個例子，簡單介紹一下新品牌合作伙伴在新激勵計劃下的補償方式與舊激勵計劃的區別。你能否提供更多細節？ 布倫特·奈迪格： 是的，當然可以。我們通過研究和數據發現，尤其是在當前市場趨勢下，人們在 USANA 的早期旅程中找到成功變得越來越困難。因此，這是我們特別希望通過這些增強措施來解決的問題。我們激勵計劃的絕大部分保持不變。但計劃中有一些小的元素，特別是與行為相關的獎金，我們進行了調整。我們在新品牌合作伙伴的旅程開始階段提前了一些資金。 之前，新品牌合作伙伴加入後，會為自己購買產品，然後嘗試向其他人銷售產品。通常，他們需要花費太長時間才能賺到第一筆佣金。因此，通過這些增強措施，我們如前所述，在這個旅程中提前了一些資金，使他們可以立即開始從每一筆銷售中獲得收入，無論是銷售給新客户還是新品牌合作伙伴。這是一個重大調整。我們對計劃中的其他獎金也進行了其他一些微調。 但總體而言，我們的主要目標是推動客户獲取。通過這些增強措施，使人們更容易加入，更容易賺錢。隨着他們更快地賺到錢，他們會感受到並知道 USANA 是成功的，這段旅程是他們的正確選擇，他們會想要堅持更長時間。 安東尼·萊比津斯基： 這非常有幫助。再回到關税的影響，我知道你在這裏提到了一點，整體來看，不僅僅是中國，你能否談談你認為關税對你們在這一季度的業務產生了什麼影響？你們如何看待這一點在下半年的影響？ 道格·赫金： 是的，安東尼，我是道格。到目前為止，影響相對較小。運營和採購團隊在其採購策略上做得很好，提前應對了一些潛在的關税風險。我們實際上沒有看到太多的影響。這主要是在市場之間進口原材料的過程中，這並不是一個真正的大部分。我們仍然看到很多談判能力的優勢，但不太確定最終會落在哪裏。因此，我認為我們將繼續評估，並肯定會投入很多努力。 你可以在我們季度的庫存建設中看到這一點。隨着我們獲得更多的可見性，我們將更新以查看未來我們看到的關税或貿易政策的影響。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。謝謝你，道格。接下來談談 HYA，關於他們第二季度的銷售業績，我們可以看到你們在這裏做了什麼。你能給我們一個參考框架，看看與去年相比的增長水平嗎？你能談談這個嗎？我很想聽聽你的看法。 沃爾特·努特： 嗨，嗨，澤德。順便説一下，我是沃爾特。安東尼，早上好。顯然，增長不錯。他們在年初開始積累客户。通常在夏季，業務會稍微放緩，這也是他們經歷的，且這是我們模型中預測的。隨着年末的到來，銷售開始回升。所以我們今年的增長相較於去年非常好。如果你看看數字，會發現顯著的增長，但我們預計，尤其是隨着公主系列和迪士尼產品的推出，八月對他們來説將是一個大事件。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。好的。然後，關於整合的思考，聽起來你們對目前的表現感到滿意。你能談談你們可能從改善製造和物流中獲得的協同效應和運營效率嗎？我想第二部分是，你們如何看待 HYA 產品在核心訂閲業務之外的分銷擴展？ 道格·赫金： 是的，也許我會反過來回答這些問題。如果沃爾特需要澄清，我會讓他補充。我認為現在我們將專注於 HYA 內部的 HYA 產品。我們確實看到未來會有一些機會，我們會在合理的時間內評估。團隊一直在積極開展一系列運營和整合的舉措，以確保 HYA 做好準備。他們有一個很棒的團隊，正在為成為一家上市公司做好準備。我們在這些方面取得了良好的進展。可能現在談論節省和提升還為時尚早。 但是，隨着我們開始看到這些成果的實現，我們會報告這些並創造一些可見性。 沃爾特·努特： 是的，我想説，雖然還沒有給出具體數字，但我認為我們給他們帶來的好處是我們的運營專業知識，因為我們有龐大的運營團隊，他們在 DTC 方面做得非常出色。他們在這方面非常出色。我們認為他們一直在外包維生素、粉末的製造，以及他們使用的第三方物流等所有不同的事情，而這些正是我們在全球範圍內所做的。我們一直在幫助他們，我認為在接下來的幾個季度中，你會開始看到這些方面的進展。這將會非常好。 吉姆·布朗： 是的，我是吉姆。我們在開始時提到過，我在我的評論中提到過，我們也在幫助他們進入潛在的國際市場和業務。雖然這不會是立即發生的事情，但你會在 2026 年或更晚的時候看到。但再次強調，我們的團隊正在幫助他們，因為我們有非常優秀的人才，他們在全球 25 個市場中做過這方面的工作。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。好的。謝謝你們。今年看到你們加速回購股份真是不錯。我很好奇你們對未來額外回購股份的意願如何。 道格·赫金： 是的。我們會有些機會主義。你知道，我們實際上沒有評論，也不評論潛在的回購，但這是我們每次董事會會議上都會討論的話題，我們會討論資本的高效部署和分配。因此，這將是我們努力最大化公司資源時的重點。我認為我們對未來資產負債表的強勁表現感到非常樂觀。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。好的。最後，顯然你們仍在忙於整合 HYA，但從長遠來看，你們對潛在的額外收購機會有什麼看法？ 道格·赫金： 是的，就像道格提到的那樣，我們在關注現金流和現金管理，我們需要一些時間來積累，但我們確實有一個活躍的併購部門在尋找機會。我們希望能找到一些高端的第二類產品，或者是符合我們健康產品方向的東西。但再次強調，可能需要一些時間來積累足夠的現金，以找到對我們有吸引力的東西。但我們確實有團隊在尋找。你永遠不知道，今天可能會有某個機會出現在他們的桌面上，我們需要對此做出反應。 安東尼·萊比津斯基： 明白了。非常感謝你們，祝你們好運。 道格·赫金： 謝謝你，安東尼。 操作員： 謝謝。提醒一下，下一位提問者是來自 Tigress Financial Partners 的伊萬·費因塞斯。請問你的問題。 伊萬·費因塞斯： 謝謝你們回答我的問題，祝賀你們取得的成果和持續的進展。 道格·赫金： 感謝你，伊萬。 伊萬·費因塞斯： 好的。考慮到 RFK 的 “讓美國健康” 倡議，特別是針對產品中的成分，尤其是兒童產品，你們認為在你們所在的位置有什麼機會可以讓你們獲得競爭優勢？你們認為在未來如何跟隨這一趨勢或參與這一趨勢的機會是什麼？ 道格·赫金： 是的，伊萬，我是道格。我認為，從根本上來説，公司運營的方式，我們在開發和推出產品時非常謹慎和有意圖，我們對此感到非常滿意。這真的在我們的基因中。我認為在未來，你會看到更多這樣的情況。我認為有時環境適合這種情況，我認為這將淘汰一些每天冒出來的產品。因此，我認為這確實為我們提供了一些機會。布倫特，我不知道我們的產品戰略方法中是否還有其他內容。 布倫特·奈迪格： 顯然，我們始終在關注外部環境，並試圖評估我們內部的工作，以確保兩者之間有良好的匹配。我想在這一點上，我想説的是，伊萬，我們對內部團隊非常有信心，無論是在商業方面還是在研發職能方面。在這兩個團隊的領導下，以及他們所創建的團隊，我們能夠更靈活，更快速地響應市場上看到的關鍵趨勢。我們一直在這方面表現強勁，但我認為通過過去一年的調整，我們變得更加敏捷。 這也是商業團隊重組的重要部分，我們希望確保擁有一個非常強大的產品引擎，能夠快速響應，並真正對市場上發生的事情做出反應，為我們的品牌合作伙伴提供他們在市場上成功所需的正確產品。因此，我們對團隊在未來的能力充滿信心，我們將繼續關注這些趨勢。 沃爾特·努特： 伊萬，我是沃爾特。你知道，你談到了兒童健康。我是説，這正是 HYA 所做的，他們真的為此做好了準備。這也是我們看到他們時非常興奮的原因之一，因為他們在兒童維生素方面超越了所有趨勢，因為他們有非常乾淨的天然產品，我們真的相信他們所銷售的產品。因此，他們會做得很好。 伊萬·費因塞斯： 我認為健康習慣應該從小開始，所以這是一個很好的起點，尤其是對於那些有時會偏離不良飲食習慣的年輕人來説，所以我真的很喜歡你們收購 HYA 以及他們取得的進展。其次，關於新的品牌合作伙伴概念，你們正在關注或建立哪些工具或基礎設施，以幫助他們，比如在技術方面的 CRM 系統作為例子，以及在社交媒體方面為品牌合作伙伴提供支持，幫助他們發展業務。 而且，你知道，這實際上是在創建一個基礎設施，使那些選擇將其作為職業的品牌合作伙伴能夠擁有業務發展工具，以便使其成為成功的職業。 布倫特·奈迪格： 這是個好問題。你知道，除了為他們提供正確的產品以外，提供正確的激勵措施以確保他們在銷售該產品時取得成功，我們認為第三個支柱是確保他們擁有正確的工具，以便能夠成功。我們在上個季度末和第三季度推出的這項補償增強措施正是你所提到的，包括對 IT 基礎設施或我們為銷售人員提供的工具的增強。 我們現在正試圖更加預測性地提供數據驅動的預測，關於他們應該與網絡中的誰合作，誰有機會晉升到下一個層次。因此，我們在這次推出中提供了一些新工具，還有一些工具將在本季度的推出中繼續提供。我們正在評估一些來自社交媒體方面的額外工具。如何確保我們的品牌合作伙伴在社交媒體上有效傳達信息。因此，我們目前正在與一小組品牌合作伙伴進行試點的一個工具。 假設進展順利，我們可能會嘗試將其擴展到其他地區和國家。但我們在這一領域始終持開放態度，我們將評估工具，併為我們的品牌合作伙伴提供他們成功所需的東西。 吉姆·布朗： 是的。我是吉姆。另一個補充布倫特所談論的領域是，我們像許多公司一樣，越來越多地參與人工智能，我們將其視為推動我們未來工具發展的機會。我們目前有一些工具正在評估中。必須確保我們對人工智能如何與我們的數據點相結合感到滿意，但我認為在接下來的幾個季度和幾年中，這將是一個重大改進，尤其是在幫助我們的品牌合作伙伴決定將精力放在哪裏方面。 伊萬·費因塞斯： 謝謝你。再次祝賀你們，祝你們未來好運。 道格·赫金： 謝謝。感謝你，伊萬。 操作員： 謝謝。目前沒有其他問題。因此，我將把時間交還給安德魯·增田進行結束髮言。 安德魯·增田： 感謝您今天在電話會議上的提問和參與。如果您還有任何剩餘問題，請隨時聯繫投資者關係，電話是 (801) 954-7210。 操作員： 謝謝。這次通話到此結束。所有參與者可以斷開連接。祝您有美好的一天。