樂道迎來 “幸福煩惱”

作者 | 柴旭晨

編輯 | 王小娟

在車圈 “金九銀十” 的旺季到來之前，蔚來和樂道就已經被潑天的富貴砸中，迎接他們的是一場訂單與產能平衡的幸福煩惱。

一個月內，李斌祭出的樂道 L90 與蔚來新 ES8 兩款大三排純電 SUV 熱度直線攀升，前者在上市首月即成功實現交付量 “破萬”。爆款到來後也在向外擴散品牌的熱度。“L90 對 L60 的拉動非常明顯，這個月 L60 的訂單也創了新高。” 樂道總裁沈斐向華爾街見聞透露道。

沈斐凡爾賽地説道，“按照產品力及不斷提升的團隊組織能力，現在的（銷量）水平還沒有達到應該的高度。”

可以説，樂道品牌正與蔚來公司一起迎來重大改變和轉機。幾乎可以肯定地説：L90 和全新 ES8 已經讓樂道與蔚來成功回到聚光燈下，並再次成為耀目主角。

接下來，L90 的後續交付和 ES8 的正式上市則將承載眾多關注者們的又一次期待。​​​曾經吃過爆款的產能虧，蔚來和樂道該如何避免重蹈覆轍，得以持續長紅，關係到蔚來今年四季度盈利的承諾。

首先對於樂道品牌的交付節奏，內部形成的共識是，短期內將 L90 作為重心。秦力洪透露，由於同品牌車型共用很多零部件，接下來一段時間在產能上 L60 要為 L90 相對讓路。並且，原定於年內上市的 L80 會推遲登台。

秦力洪表示，樂道 L90 是短期內品牌的重心，其他車型都要相對讓路。今年三季度就是蔚來轉折的時間，“蔚來現在進入了聚氣重新上升的階段，穿越了風暴週期”。

他指出，L90 的熱銷超過公司的預期，8、9 月總產能承壓，10 月能夠相對緩解。沈斐提到，10 月產能會上一個小台階，11 月、12 月再上個台階，再提升就要到春節前後。屆時，樂道的挑戰將不再是產能，而是能否收穫更多訂單。

“產能是很小的問題，需求永遠是最大的問題。” 秦力洪如是説道。對於 L90 的熱銷，他和沈斐都保持冷靜。“熱銷的結論還太早，L90 能不能持續熱銷，判斷的時間點是看 10 月的銷量。今天的訂單已經排到 10 月。”

面對訂單暴漲、股價飛昇的順風局，秦力洪卻人間清醒地説 “現在遠遠沒有到開香檳的時候。”

的確，苦熬多年的蔚來才剛剛重回上行通道，但門外的競爭遠比以往更加激烈。因此，今年也將成為觀察蔚來能否徹底走出泥潭，深蹲起跳的關鍵窗口。李斌和他們的團隊們必須為落地、執行而全力以赴。

以下是與蔚來總裁秦力洪、樂道總裁沈斐的對話實錄：

問：樂道 L90 的用户畫像？

沈斐：L90 用户畫像還是非常典型的家庭用户，對這種大三排的車非常有剛需。有原來 L60 用户升級的，有從別的友商品牌的油車轉過來，純電轉過來的，也有增程轉過來。他們有從原來用的可能十多萬的車往上升級（L90），也有家裏面開很貴很好的車。

L90 真的解決了家庭對大三排的需求，老人、小孩都很滿意，就是一輛大家庭最好的車。

問：從 L90 發佈到蔚來 ES8 預售內部信心都很高漲，是否有 L90 用户發現 ES8 更好想轉定情況？

沈斐：全新 ES8 出來以後對樂道 L90 肯定有影響，這是積極正面的，只會讓 L90 更出圈，賣得更多，我覺得 L90 跟全新 ES8，從 20 萬上下到五六十萬上下很大區間範圍內，兩輛車互相影響，彼此促進，讓這兩輛車成為大家庭用車最好的選擇。

秦力洪：我覺得 ES8 和 L90 的組合，讓大三排 SUV 裏面的純電路線立起來了，主要的用户來源還是有相關的乘坐和裝載需求的人，以及從別的能源動力形式往純電轉移的這個趨勢還是非常明顯。

問：L90 第一個月就交付一萬輛，這台車穩態交付能保持一萬多台保持多久。怎麼看待樂道和家庭的標籤？

秦力洪：市場永遠在演進，今天喊什麼數字沒有意義，我們覺得在相當一段時間裏面，L90 在它所處的細分市場產品力和性價比有比較絕對的統治力，接下來看我們的執行。

從品牌的角度來説，L60 很多朋友説不要侷限在家庭，我們還有蔚來還有螢火蟲，發光自在的年輕個體和宜商宜家多場景使用，螢火蟲和蔚來都有自己的使命，家庭需求是非常普遍和永恆的需求，家庭有很多種不同形式，樂道這個品牌和歡樂的家長期綁定是這個品牌的成功，沒有人能離開家生活，只不過選擇了家庭定位對品牌有很多要求，以 L90 這麼一個大家庭用車來説，首先要在大家庭範圍內取得共識。

你可以想象一家人裏面有一人要買一輛螢火蟲，可以跟家裏人説我喜歡就行，但是 L90 必須家裏好幾代人全面達成共識，有一個人不同意就買不成，要求非常高，必須全能，必須非常的實用，家裏所有的用處還應該有合適的情感價值，沒有不行，價格是不是夠實惠，一個家庭定位的品牌能夠立起來對企業的造車功力是一個考驗，樂道品牌發佈也一年多了，我們在這個路上有一些曲折，但總得來説我們朝這個方面走得還是比較堅決。

沈斐：產能的提升沒有那麼快，八、九月份看到我們的交付量，十月份也不是全面緩解。L60 的產能也是上去了，10 月份產能會往上爬一個小台階，11 月份、12 月份再往上爬個台階，再下一個台階就要在春節前後了。

問：現在資本市場對蔚來和樂道看好的底層邏輯？

秦力洪：不妨把蔚來一季報和馬上發佈的二季報和七八月的銷量串在一起來看，蔚來公司現在進入了聚氣重新上升的階段，穿越了風暴週期，大家的底層邏輯看好的是有這麼一家公司，堅持長期主義，十年如一日的投研發，尤其投基礎研發，堅持純電道路，把一條道路深挖到底，堅持投基礎設施，構建自己的商業模式。

這一系列看着五彩繽紛也很花錢的東西，開始結果有收穫了，也許這個收穫只是一系列收穫的開始，另外也從一個角度證明蔚來過去十年的堅持還是有道理的，這個對於外界來説是對戰略路線的客觀肯定，對於我們自己來説，遠遠沒有到開香檳的時候，也是熬了很長時間終於看到了一絲光亮，還是要堅持往前走，還是要讓自己意識到很多堅持是對的。

通過樂道品牌的故事，大家可以看到的是一個具有自我反思、自我否定和成長的能力的團隊，但我們依然還是一個創業公司。

問：ES8 和 L90 都是大三排 SUV，這兩款車預計或者希望在這個市場裏面佔據多大的市場份額？

沈斐：我畢竟剛剛樂道 5 個月，現在很難説 L60 跟 L90 將來加在一起達到什麼樣的高度，我清晰的知道，按照這兩款車本身的產品力，以及整個團隊組織能力的不斷提升，現在的水平沒有達到應該的高度，先把現在能做的努力往上拔。

確實 L90 來了以後，不管是流量直接帶動，還是破圈的擴大，對 L60 的拉動非常明顯。在這個月 L60 的訂單也是創了新高，這才是蔚來整個集團本身應該有的樣子。

秦力洪：樂道品牌我們會優先 L90，坦白地説，L60 在這個月以及接下來的一段時間在產能上面為 L90 相對讓點路，可能 L60 的交付量本身並不能代表訂單水平，L90 發佈的初期會堅持一段時間的月銷過萬。

L80 今年不會開啓交付了，還是要聚精會神幹好少數幾件重要的事，很多朋友跟我們説你們蔚來要學會做減法，我們把 L90 放在整個樂道品牌短期第一重點。

問：現在費者口味越來越刁了，蔚來價格體系非常親民了，這個是怎麼做到了？

秦力洪：蔚來公司還是要學會對大家好的同時算好賬，不要小看研發對於降本的幫助，很多技術類的工業產品降本都是來自於技術的成熟加上批量的增加，這是大頭。

L90 單電機的動力就很強勁，因為用的 ET9 的電機，如果 L90 要去研發一款 ET9 的電機那成本高了去了。ET9、L90、ES8 都共用了同款後電機，讓不同的車提供同樣強勁的動力成本被分攤掉了。

我們自研的神璣 NX9031 的芯片，一顆可以頂上過去用的行業旗艦芯片算力的四顆，整個成本每台車便宜一萬多，加上增值税、毛利反映在售價上能達到兩萬。

蔚來早在四年前成立了公司內的 Inhouse 的車內座椅自研團隊，當時很多人説搞什麼座椅也要自研，外採不就完了，如果座椅不自研沒有今天座座就是 VIP 的舒適體驗，而樂道的座椅物理體感和蔚來的其實沒有本質區別，樂道搞了更寬敞的前備艙，ES8 佈置了功能更全面的步入式衣帽間，大家各有各的需求，底層研發的進步帶來的分攤這個對於成本的影響是非常大的。

蔚來這幾年，包括回購跟江淮合作的工廠開始，現在是四座工廠同時開工，8 月份肯定要過三萬的月度交付，量上來以後製造成本反映在每台車上有大幾千的節約。另外一部分我們公司過去一年在管理上面改進，效率在提高也會起到一定的作用，歸根結底如果各位老師對市場。

問：神璣芯片和天鷹座的硬件架構會不會考慮下放到樂道品牌提升產品力？

秦力洪：神璣芯片今年從 ET9 交付開始才剛剛進入量產，初期的產量比較有限，我們是先蔚來後樂道，樂道的車型逐步規劃用上自己的神璣芯片，今年趟路的事還是交給蔚）。

當前樂道還是純視覺的這麼一個路線，兩個品牌之間還得有區隔，不能什麼都一樣，剛才提到 L90 和 ES8，大家忽視了差十幾萬，對於蔚來的用户來説，需要説明十幾萬到底差在哪，對於樂道的用户説明雖然差了十幾萬這個車依然好，這個比較考驗我們，也是個事實。

問：蔚來為什麼短期內沒有出 MPV 的計劃？

秦力洪：用户只為體驗買單，用户在説需要 MPV 的時候到底在説什麼？這個問題是最關鍵的，他們在説空間，頭部空間、腿部空間、三排空間的均衡，L90 和 ES8 都已經做到了，甚至更好。

他們可能還在説人坐滿還能夠裝行李的空間，我覺得 L90 和 ES8 做的比 MPV 還要好；他們説進出的便利性，進出台階的高度，進入三排便利性，通道的寬度，地板平不平，我們把用户的需求拆解到最底層、最原始的需求，L90 和 ES8 對於想要 MPV 的用户的某些需求已經做到完美替代了。

SUV 作為一個品類和 MPV 比，在高速的操控、安全、動力、風阻這些方面的表現是更優的，MPV 是一台更能跑的車。還有一個小問題，有些 MPV 太豪華了以後，開車的人容易被誤解成不是家庭成員的一員，對於家庭定位的 MPV，讓開車和坐車的人毫不猶豫判斷你們就是一家人，一家人要在一起，從方方面面考慮，我們在功能上面儘可能的用大三排 SUV 滿足部分 MPV 提供的功能需求，當然有一些滿足不了，MPV 這個市場依然會長期存在。

在過去好幾年，MPV 在中國乘用車的市場裏面滲透率一直在百分之四點幾，沒有變多也沒有變少，SUV 的品類一直在增長，從去年開始 SUV 已經成為了乘用車的第一大品類，這個方面我們作為一個公司肯定在規劃產品的時候綜合考慮這些方面的情況，有些用户有非常強烈想要 MPV 的需求一定有合理的需求，只不過蔚來公司今天還不能做到什麼都滿足。

問：樂道怎麼樣讓當下的好狀態能夠保持？

秦力洪：作為年輕的公司，最重要的是要學習抗壓，學會成長，我們沒有期望過世界如此美好，將來還會碰到新的波折，但我不希望在同一個地方碰到兩次。

過去有時候對我們有一些失望，主要是我們似乎在同樣一個地方摔倒過不止一次，比如説新產品產能爬坡問題，ET5 有客觀原因，交付的時候正是中國當時疫情最難受的時候，工廠開工很困難，工人搬着帳篷去工廠裏住，零部件運不進去，去年 L60 碰到這個事敲醒我們了，是不是因為 ET5 的客觀原因讓我們放棄了對這個事真正的反思，有時候有客觀原因是不幸的，可能忽略了主觀上可以做得更好的方面。

我們接下來連續 ES8+L90 兩款大三排 SUV 生產更復雜，零部件更多，大家各給每個產品 100 天，看產能爬坡、交付、執行是不是進步了，今天説什麼都沒有用，到了 100 天大家自然就會有感覺。

我想 L90 能不能持續熱銷，判斷的時間點是看十月的全月銷量，今天的訂單已經排到 10 月，八月、九月辦得好不説明什麼，十月以後怎麼樣，ES8 行不行主要看 12 月的銷量。

我們今天也會給到自己更客觀、更高標準、更冷靜的觀察窗口，我們也經常鼓勵團隊、鼓勵合作伙伴，慶功宴該搞要搞，但是我們心裏知道，比賽正到焦灼階段，談不上定勝負，甚至談不上給評價。

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