《愚人》採訪 Karat Packaging 首席執行官 Alan Yu：從珍珠奶茶店到包裝行業巨頭

在這期播客中，Motley Fool 首席執行官 Tom Gardner 和首席投資官 Andy Cross 與 Karat Packaging 的聯合創始人兼首席執行官 Alan Yu 討論了包裝行業的發展。話題包括： 奶茶的起源。 環保替代品。 合作與領導力。 戰略擴展。 要收聽所有 Motley Fool 免費播客的完整劇集，請查看我們的播客中心。當您準備好投資時，請查看這份十大股票購買清單。 完整的文字記錄如下。 本播客錄製於 2025 年 9 月 21 日。 Alan Yu: 儘管我們的公司已經從一家初創企業成長為近五億美元的公司，但我們仍然像初創企業一樣運作。我們將客户視為家人，將其視為我們的核心客户。每位客户都是 VIP。 Mac Greer: 這是 Karat Packaging 的聯合創始人兼首席執行官 Alan Yu。我是 Motley Fool 製片人 Mac Greer。現在，Karat Packaging 生產各種食品和飲料用品。該股票在納斯達克的代碼為 KRT。Motley Fool 的聯合創始人兼首席執行官 Tom Gardner 和首席投資官 Andy Cross 最近有機會與 Alan Yu 討論 Karat 的業務。 Andy Cross: 大家好，Fools。歡迎來到另一個 Motley Fool 的對話。我是 Andy Cross，今天與我一起的是 Motley Fool 的聯合創始人兼首席執行官 Tom Gardner。Tom，我們很高興歡迎 Alan Yu，Karat Packaging 的聯合創始人兼首席執行官，他是我們 Hidden Gems Universe 中的推薦之一，Alan 通過 Fool 24 與我們聯繫。Alan，很高興你能來。感謝你加入我們。 Alan Yu: 謝謝你們的邀請。 Andy Cross: Alan，也許我們可以從這裏開始，Tom。讓我們開始對話。Alan，請用你自己的話談談 Karat Packaging 是什麼？你提到你是公司的聯合創始人和首席執行官。請為我們和我們的聽眾闡述一下它的業務和戰略。 Alan Yu: 當然。Karat Packaging 成立於 2000 年。我們最初是一家奶茶店，後來我們不僅銷售製作這些奶茶的原材料，還轉向包裝業務。我們首先從 Clare Cup 開始，然後增加了其他餐具、吸管、餐巾紙和紙製品及包裝。現在我們提供紙袋、紙購物袋和 SOS 袋。今天，我們實際上是任何餐廳、連鎖店、便利店或超市的一站式服務商。只要你有需求，我們一定會滿足併為你提供服務。此外，我們不僅提供產品，還在美國的 10 個倉庫中儲存這些產品，我們還在德克薩斯州、奇諾和夏威夷製造一些產品。基本上，人們最初認為我們是一家奶茶店，但現在我們的產品已經轉向包裝。如果你每天外出購買食物和餐廳，你會使用我們的產品。你會在很多這些蓋子、袋子和容器上看到我們的名字。如果你去 Panda Express、Raising K、In-N-Out Burger、Chili's、Applebee's、Chipotle，甚至在夏威夷的 Burger King 或 ABC 食品商店，你都會看到我們的產品。我們無處不在，你無法錯過我們的產品。 Andy Cross: 請告訴我一下，你在市場機會中看到了什麼，認為沒有得到滿足？當你從奶茶業務轉向包裝業務時，你看到市場機會中有什麼關鍵點讓你覺得，哇，我們可以填補這個空白。 Alan Yu: 是的，絕對如此。當我們作為一家只有 100 家門店的小型零售餐廳起步時，確實需要定製印刷設計。我們希望在我們的杯子上有我們的名字，但我們找不到能夠快速、經濟、及時滿足我們需求的人。因此，我們開發了一個定製印刷的程序，適用於我們所做的所有產品，包括杯子、容器、背面等，並且我們設定了較低的最小訂單量。你不必是擁有 1,000 家門店的大型公司，100 家門店也可以。你可以是擁有五家餐廳的成長型企業，或者是初創公司，你可以在外賣容器和飲料杯上印上自己的品牌名稱。例如，我們與一家名為 Dave Hot Chicken 的公司合作，六年前只有一家門店。今天，他們已經擁有超過 200 家門店，遍佈各地，大家都喜歡它。孩子們都喜歡 Dave Hot Chicken。這就是我所説的。如果你是一家單一的零售初創公司，這些大型製造商根本不會和你談論這方面的事情，這很困難。但這是你的事業。你創辦了這家公司，你希望在這些容器和外賣包裝上印上你的名字。基本上，來找我們，無論你是一家門店、100 家門店還是 1,000 家門店，我們都會照顧你，滿足你的需求，這就是我們在市場中找到的細分市場，現在我們也在為更大的全國連鎖客户提供服務。 我認為每家餐飲公司在食品服務行業中，主要使用非常相似的包裝概念。但一些初創公司非常有創意，他們有自己的需求和特定類型的包裝，使其更加方便，並且能夠將食品服務放在一個可以很好保存、展示更佳的容器中，基本上，他們更加富有創意。如今，這些大型全國連鎖企業希望擺脱泡沫塑料。他們希望遠離塑料袋。他們也在設計不同類型的包裝，以增強客户的吸引力，讓顧客在享用服務和食品時感到更好。我看到越來越多的公司正在擺脱泡沫塑料，這在美國是一個巨大的市場。大多數亞洲國家已經擺脱了泡沫塑料，而美國仍有很多公司在使用泡沫塑料，但我看到越來越多的公司正在轉向更環保的包裝，這就是我們看到的機會。此外，許多城市和州正在禁止泡沫塑料和塑料，這也為環保產品包裝創造了機會，而這正是我們的強項。 湯姆·加德納： 你會説，如果你聽到不同的地區、城市或地方決定禁止塑料或泡沫塑料，你會感到興奮。那既是你們使命的核心，也是一個很好的機會。如果你聽到在接下來的三年裏，這種情況越來越多，那對 Karat 來説是一個非常好的跡象，是嗎？ 艾倫·餘： 絕對是，我們確實看到了這一點。我相信，加利福尼亞州剛剛在 2026 年 1 月禁止塑料袋，所以每個人都必須開始使用紙袋。加利福尼亞州在今年 1 月禁止了泡沫塑料，我們看到機會開始湧現，外賣容器轉向紙質容器或甚至塑料容器，但絕對不是泡沫塑料容器。 湯姆·加德納： 為什麼一家全國連鎖企業會選擇 Karat Packaging，而不是其他主要的國家或全球競爭對手？ 艾倫·餘： 一個關鍵因素是我們非常靈活和敏捷。儘管我們的公司從初創企業成長為近 5 億美元的公司，但我們仍然像初創企業一樣運作。我們把客户視為家人，把他們視為我們的核心客户。每位客户都是 VIP。基本上，我們的銷售直接面向客户，而我們的競爭對手只服務於國家品牌，他們不服務這些較小的中型連鎖店。我們喜歡服務小型連鎖店，我們對待小型連鎖店和大型連鎖店的態度是非常相似的。我們有不同類型的銷售代表，針對不同類型的客户，這就是我們與競爭對手之間的主要區別。 安迪·克羅斯： 艾倫，你能談談最近的一些創新嗎？為了給聽眾一些背景，你們有近 7000 種不同的 SKU，我想大約是這個數量，所以不同的產品供應。我認為你們在過去一年中增加了大約 500 種。談談一些創新和包裝。你提到過更多地轉向紙板，遠離塑料。Karat 在市場上推動了其他關鍵創新嗎？ 艾倫·餘： 是的，有的。正如我之前提到的，如果你去酒店的展會，他們提供的午餐不再是普通的塑料容器，而是用紙箱、摺疊紙板容器提供，還有不同類型的紙板容器。他們過去只用這些紙板容器裝肯德基雞肉。但現在有了不同的設計，你可以把其他東西放進去，比如三明治，還有不同類型的防油袋。我們看到人們在創造性地轉向不同類型的包裝，遠離塑料和泡沫塑料。此外，這不僅對公眾有吸引力，從經濟角度來看，瓦楞紙箱或紙板箱比塑料容器或環保容器便宜，它們是可回收的。 安迪·克羅斯： 你們是如何進行研發的？你們如何決定製作這個產品而不是那個產品？你們的創意來源於哪裏？這些想法是如何在組織中流動的？ 艾倫·餘： 我實際上幾乎每個月都去亞洲，拜訪我們的海外供應商。恰好在中國和韓國等其他國家，尤其是韓國，他們在製作不同類型的包裝方面非常有創意。很多時候，亞洲的餐廳、飲品店或奶茶店吸引顧客，不是因為他們的飲品，而是因為他們的外賣包裝。你會看到亞洲有很多不同的創意包裝，就像食品一樣。基本上，很多我們看到的當地食品在韓國等地已經流行，現在它們正在進入美國市場，這就是我獲得創意概念的地方。如果這個想法在亞洲很好，有時實際上很棒，我認為我們可以在國內做到。 湯姆·加德納： 我想談談你和馬文之間的合作關係，在上市公司中，找到兩位創始人共同擁有超過一半的股份是非常不尋常的。這在公開市場上並不常見。我們通常在摩根士丹利認為這是一個非常積極的事情。你能談談你和馬文之間的合作關係嗎？ Alan Yu: 是的。Marvin 和我實際上是在高中時認識的，我們在放學後嘗試過不同類型的商業，不僅僅是餐飲業。我們在我走上街頭，Marvin 在幕後與製造商和供應商合作方面配合得很好。正如你所説，創始人持有超過 50% 股份並不常見。在我們的案例中，我們一直在與我們的銀行家努力合作，試圖在市場上發行更多股份。這就是為什麼在過去兩年中，我們通過銀行家出售了一些股份，以便在市場上獲得更多流動性。這是我們一直在努力做的事情，這對我們的公司來説也是有益的，因為這也意味着我們有更多的員工擁有公司的股份。我們在上市後向一些幫助公司成長並繼續與公司合作的員工發放了一些限制性股票單位（RSU）。這些都是我們在市場上發行更多股份的途徑。 Andy Cross: Alan，我想稍微談談分銷和製造設施。你提到過 Chinos，我認為你剛剛上線的最新設施，諷刺的是在加利福尼亞，正如你提到的，今天的加利福尼亞在某些方面對企業來説有點困難。但你有 Chino 設施，還有一個夏威夷設施，我認為你在全國幾乎每個地區都有 10 個不同的分銷點。談談從地理角度來看，你的銷售是如何發展的。你對這 10 個點感到滿意嗎，還是你認為在接下來的幾年中需要繼續擴展？ Alan Yu: 我們最初只在加利福尼亞設立地點，因為我們認為這是我們的基地，我在加利福尼亞生活了將近 40 年，我熱愛加利福尼亞，當然，加利福尼亞今天與 40 年前相比發生了變化。加利福尼亞是所有集裝箱主要從亞洲進入的地方。這是我們大部分產品進入加利福尼亞的地方。但我們覺得我們想將市場擴展到不同的細分市場，而我們的在線業務是我們公司增長的一個關鍵組成部分。現在，要使在線業務成功，我們必須擁有一個離客户更近的分銷中心。我們意識到，當我們在 2004 年首次啓動在線商店時，紐約、波士頓的客户在線訂購產品時，從加利福尼亞發貨至少需要 12 天，實際上是 10-12 天。有些客户看到這個運輸時間後會取消訂單。這就是為什麼我們開設了新澤西設施，然後開設了德克薩斯州和南卡羅來納州的設施來服務客户，因為隨着我們的客户基礎增長，我們發現越來越多的客户在加利福尼亞以外，這就是我們決定在不同州設立不同分銷中心的原因。但當我們最初開始時，我們是在一個較小的倉庫裏開始的，今天，我們在該地區的倉庫規模已經翻了一番。我們並不是增加額外的倉庫設施，而是實際上在我們客户集中區域擴大現有分銷中心的規模。我們在大城市設立倉庫，因為我們認為我們有良好的客户基礎，可以在同一天內接收和發貨產品，這樣客户可以在 40 小時內收到他們的產品。這確實幫助了我們的商業模式增長。最後一公里是你能多快將產品送到客户手中，這決定了在線商店的成功。 Andy Cross: 談談產品的採購。我知道你在電話中提到過這一點，但對於那些不太關注 Karats 的人，談談中國的影響，你是如何在多樣化方面做出改變的，以及在你應對當今企業運營的複雜環境時，你對未來一年的看法。 Alan Yu: 當然。我是説，這對所有進口產品的人來説確實是一個挑戰，對於製造商來説也是一個挑戰，因為他們不知道在哪裏獲取原材料。我是説，是的，我們可以在美國國內製造，但我們仍然需要一些來自海外的原材料設備，我們一直在等待政府確定最終的關税率。直到今天，仍然沒有最終的關税率，因為它可能會根據當前的談判情況而上升或下降。但四五年前，我們大部分產品來自中國。今天，我會説來自中國的產品不到 10%，而我們正在努力在接下來的 60 天內將這 10% 移除，因為我們不知道 60 天后會發生什麼。如果關税達到 200%，那麼基本上就無法從中國購買任何東西。我聽説從昨天開始，你也無法從印度獲得任何東西，因為印度的關税率從 15% 上升到 50%。現在，幸運的是，我們已經開始多樣化採購，轉向台灣、韓國、越南、馬來西亞，現在是印度尼西亞，現在我們開始將一些採購轉向拉丁美洲。我們覺得政府可能會懲罰所有亞洲國家，但可能仍然與拉丁美洲國家保持良好的友好關係。我認為這是一個好的方向，而且離美國更近，所以我們覺得我們正在朝這個方向前進。我是説，加拿大現在也不再安全了。[笑] 安迪·克羅斯： 艾倫，快速問一下，按 1 到 10 的尺度，1 是超級簡單，10 是幾乎不可能，轉移這些採購國家有多難？我意思是，這不是一夜之間就能完成的，但需要時間。你能多快或不快地切換國家的可行性如何？ 艾倫·餘： 嗯，正如我之前提到的，我們非常靈活。我們能夠快速找到新供應商的一種方式是將我們的設備送到供應商那裏。基本上，他們不需要尋找規格，我們已經準備好了。我們擁有可以快速移動的設備，我們可以將其拆解並運送到我們喜歡的國家，或者為我們現有的供應商購買使用過的設備並運送到另一個國家。那將具有相同的規格和所有設備。這是最好的。與新供應商討論，嘿，你能投資嗎？如果你投資這麼多，我們將從你那裏購買這麼多。這將需要數年的時間來過渡。最快的方法是我們投資於那些供應商，給他們設備，提供工具，並下訂單。這隻需要大約兩到三個月，我們就可以開始在新國家開展業務。這是我們所做的。其他人並不這樣做。[笑] 安迪·克羅斯： 太好了。艾倫，談談你們是否完全在美國。美國是你們的市場嗎？對國際市場的看法？這是我們在未來幾年需要關注的機會嗎？這對你們來説將是多麼困難的挑戰？ 艾倫·餘： 我總是這樣説。美國市場如此龐大，為什麼要花時間和精力去一個我們不熟悉的市場？我們不知道如何在那個市場競爭，比如墨西哥市場或北加拿大市場。我們嘗試過那個市場，情況不同。我們必須在公司設立，然後我們必須花更多的時間和精力，而結果卻不一定更好。只要我們在美國，就會更好、更快、更容易。在美國有如此大的增長空間，為什麼要冒險，為什麼要花時間去其他國家？ 安迪·克羅斯： 關於技術創新呢？你們在投資什麼？人工智能在你們的物流或業務中發揮作用嗎？ 艾倫·餘： 是的，實際上，隨着公司的發展，我是説，四年前，我們公司有超過 1000 名員工。今天，我們的員工人數略低於 700。每個部門的員工人數沒有看到重大增加，但我們看到員工人數穩步下降，紙張使用減少，我們幾乎在公司實現了無紙化。更多地使用平板電腦，在線訂購方面是移動應用程序。此外，我們每天收到超過 1000 個問題，但 99% 的問題都是由人工智能回答的。客户服務的需求減少，同時按一下按鈕，60% 的在線訂單通過移動應用程序處理。我們説創新和技術實際上在幫助業務增長。 湯姆·加德納： 我想知道，如果你對這個領域非常瞭解，會發生什麼情況。如果你變得非常具有收購性？現在，請隨意討論最佳和最壞的情況。比如，為什麼我們還沒有這樣做，或者還沒有做到這一點，因為這些收購和努力可能會失敗，很多收購都失敗，這可能不是你想要作為公司的紀律和專注。另一方面，我們知道一些在你所在的餐飲行業的公司，系統性地進行收購，因為他們提前看到連鎖店的需求，並提前進行收購。想象一下，如果 Karat Packaging 變得非常具有收購性，什麼會有效，什麼又會無效？ 艾倫·餘： 嗯，在過去的 24 個月裏，我們嘗試並向不同公司提出了幾項報價。我們看到我們的類別。基本上，我們的競爭對手正在合併，收購不同的公司。市場上有很多合併活動。但大多數在整合方面並不成功。我是説，關鍵挑戰在於整合。他們花了很多錢，揹負了很多債務，但並沒有獲得很好的回報。因此，我們在支付金額方面非常謹慎。這個公司是否與我們有相似的文化？我們會非常小心。這就是為什麼我們沒有收購不同的公司，而是增加了更多的類別。我們增加了 500 個 SKU。再説一次，為什麼要收購一家公司，而我們可以自己引入產品，並讓我們現有的銷售代表自己銷售。我們今年能夠增長，預計增長超過兩位數，10%，而我們的競爭對手要麼下降 5%，3%，要麼實際上增長 2% 或 3%。我們實際上是同行中唯一一個在數量和收入上實現兩位數增長的公司。 湯姆·加德納： 謝謝你。安迪將有最後一個問題，但我只想説，艾倫，我真的很享受這個過程，非常感謝你這一個小時。但，安迪。 艾倫·餘： 謝謝你，湯姆。 安迪·克羅斯： 好吧，我就此結束，湯姆。我認為這是一個有趣的結束方式。艾倫，我喜歡聽到你對銷售增長的關注。顯然，銷售增長是推動公司成功的關鍵因素，而 Karat Packaging 的年銷售額超過 4.4 億美元。我們希望你能繼續推動這一數字不斷上升，因為我們是 Karat Packaging 的投資者，你也是一個非常重要的股東。我們不僅感謝你今天參加這次 Motley Fool 的對話，還祝願你和你的團隊在不久的將來取得成功，因為我們將繼續成為 Karat Packaging 的長期投資者。 Alan Yu: 謝謝你，Andy。 Andy Cross: 謝謝你，Alan。謝謝你，Tom，也謝謝你，Louis 觀看。 Mac Greer: 一如既往，節目中的嘉賓可能會對他們討論的股票有興趣，Motley Fool 可能會對此有正式的推薦或反對意見。請不要僅僅根據你所聽到的內容買賣股票。所有個人理財內容遵循 Motley Fool 的編輯標準，並未獲得廣告商的批准。廣告是贊助內容，僅供信息參考。要查看我們的完整廣告披露，請查看我們的節目説明。對於 Motley Fool Money 團隊，我是 Mac Greer。感謝您的收聽，我們明天再見。謝謝！