獨家對話小馬智行 CEO 彭軍、CFO 王皓俊：覆盤 Robotaxi 的 10 年路

Robotaxi（自動駕駛出租車）正迎來商業化的加速時刻。 11 月 6 日，“Robotaxi 雙子星” 小馬智行和文遠知行一同登陸港交所，完成 “美 + 港” 的雙重上市，為 Robotaxi 車隊擴張補充了充足的彈藥。 小鵬宣佈將在 2026 年正式推出三款 Robotaxi 車型，並與高德達成全球生態合作； 哈囉 Robotaxi 計劃於 2026 年實現小批量量產，預計在 2027 年依託合作車企的產能支持，部署超過 5 萬輛自動駕駛車輛。 Robotaxi 正駛入 “中國時刻”。滙豐預計，行業在 2025 年下半年至 2026 年將迎來擴張潮，中國 Robotaxi 車隊規模將在此期間增長 10 倍。 站在大規模商業化前夕的節點，Robotaxi 的落地路徑、如何估值、行業競爭的未來、自動駕駛公司的定位，都成為市場關注的焦點。 作為這個行業的重度參與者，小馬智行自成立之日起便以 L4 技術路線瞄準 Robotaxi 的未來，儘管經歷了融資寒冬等一系列坎坷，創始團隊卻始終堅持着對自動駕駛的信仰。 11 月 6 日上市當日，華爾街見聞·信風在港交所附近與小馬智行創始人兼 CEO 彭軍、聯合創始人兼 CFO 王皓俊展開了一場深度對話。 期間，王皓俊向我們回憶起五源資本第一次試乘小馬智行 Robotaxi 時，一位年輕的投資人不惜犯險，突然跑到車頭前測試車輛的自動駕駛真實性。 這成為小馬智行贏得投資人信任的重要開始，也是那個自動駕駛還不為人熟知年代裏的行業啓蒙階段的縮影。 交流的最後，我們問彭軍，下個 10 年的目標是什麼？ 他回答：“就是能讓自動駕駛成為很多人出行的一個重要選擇。” 10 年之路 此次的港股 IPO 已是小馬智行的第二次上市。 2024 年 11 月，小馬智行登陸納斯達克市場，完成了自己的資本首秀。不到 1 年後又再度赴港上市，完成了 “美 + 港” 雙重主要上市。 回到 10 年前，在那個自動駕駛還不為大眾熟知的年代裏，小馬智行憑藉什麼獲得投資人的青睞？在硅谷發芽又回到中國後，小馬智行遭遇了哪些挑戰？ CEO 彭軍、CFO 王皓俊回憶了當時的細節。 華爾街見聞：和去年美股上市相比，這次港股上市的心情有什麼不同？ 彭軍：去年是第一次上市，更多是新鮮感。今年因為香港是距離大陸更近，更像是回家做成了一件事情的感覺，都是相同的激動心情。 當然，中間都是非常不容易，經歷了很多的坎坷和和不確定性，但是結果都還是不錯。 華爾街見聞：你是否還記得 10 年前和紅杉融資的時候，你們的商業計劃書怎麼寫的嗎？ 彭軍：我們那時候沒有計劃書，連商業計劃書是什麼都不知道，更多就是和投資人聊天，然後他們覺得我們很靠譜，就投資我們了，天使投資主要還是投人。 不過到了 2017 年，五源資本進來的時候，我們是有做了一份商業計劃書。 我一直是個相對保守的人，也不會那麼激進，不會説三、五年要怎樣，我們對於自動駕駛難度還是有充分認知的。 華爾街見聞：你們當時想過這件事幹了 10 年也不會賺錢，卻還要繼續投入嗎？ 彭軍：因為當時沒做過自動駕駛，也沒有任何地方有相應的法律法規，大家對這件事是完全沒有概念的。 當時很多人説 2020 要實現到處都是無人車，我們都明白那是不可能的。甚至於我覺得當前的法律法規推進速度比我當初的設想要快。 華爾街見聞：所以當時也不知道商業化的終局是什麼？ 彭軍：我知道商業化的終局是什麼，但是不知道路徑是什麼。山頂我肯定是看得見的，目標其實很清晰，自動駕駛有社會、商業、安全性的價值，還有給人帶來出行方便，這些都知道。 所以我一直跟團隊講，我們之所以堅持是因為知道這個目標是有價值的，只是説不知道路徑是什麼，就是確實我不知道要多長時間才能實現，以及具體的方向是什麼。 華爾街見聞：是否還記得早期投資人來試乘 Robotaxi 的體驗？ 王皓俊：當時其實還發生過很有趣的事情。就是 2017 年的 6、7 月我們的車剛跑起來，然後五源資本的人剛好來硅谷團建，他們團隊順便組織來試乘我們的 Robotaxi。 當時我們只有一條固定的路線和很少的車可以對外展示，但他們來了十幾個人，所以整個試乘過程就得分成好幾輪，有些人在路邊等，有些人坐在車裏。 在這個過程中，有一個年輕人非常勇敢，就是在車快開到站點的時候，突然跑到車頭前，然後我們的車很及時就剎住了。 其實當時那個年輕人就是想驗證一下這個車是不是全自動駕駛的。 這個事情發生以後，我回到辦公室就覺得應該立馬給投資人看一下我們當時車運行的數據，看看我們實際的情況，所以當場就很快回傳了數據給他們展示。 正因如此，五源資本其實是領投了那輪融資。 後來五源資本的人告訴我們，從來沒看到一家公司可以把實際路況數據立馬給到投資人看，這説明我們可以很快對技術進行迭代，同時我們的工作流程非常高效。 華爾街見聞：中間遇到過誘惑嗎？比如要不要去做機器人等等其他的方向？ 彭軍：誘惑是一直有的，但是終極思維是這件事有巨大無比的經濟價值、社會價值，所以肯定是值得做。 我認為我對小馬最大的貢獻其實就是在這麼長期的路中找到了前進的方向，這也是對行業盡微薄之力。 尤其是每年需要設定一個既有挑戰但又是可達到的目標，這種前瞻性還是不容易。現在回頭來看，不知道當時怎麼陰差陽錯就覺得這個方向是應該做的，好在結果是好的。 華爾街見聞：在這個過程中，你和同樣是創始人的樓天城有過分歧嗎？ 彭軍：從來沒有過分歧，大家都是工程師思維。 華爾街見聞：你們中間在 L2 和 L4 技術路線之間搖擺過嗎？例如要不要先做 L2 再做 L4? 彭軍：沒有，其實我們很早就認識到 L2 和 L4 是兩件事，當然中途為了商業化可能會去做。因為兩點之間一定不是直線，我肯定不是一條直路上到峯頂。 華爾街見聞：公司從硅谷到中國的話，開始的時候會不會有點水土不服？ 王皓俊：其實是會有的，因為一開始我們是美國先成立，但是後來國內也很快有辦公室了。 我們當時落地廣州遇到的第一個問題就是雨天。其實加州是沒有那麼多雨天的，但是廣州經常下雨。 所以 2017、2018 年在廣州落地測試我們的 Robotaxi 的時候，我們花了很大的力氣更新我們的 AI 模型，以此提升我們對於雨天的應對能力。 而且我們是用相同的代碼、模型在北京等地測試，因為不可能説在北京和廣州就用分叉的代碼運營，這也提升了我們的 AI 能力，能夠覆蓋不同場景。 預期 2028 年或 2029 年盈利 在完成 0 到 1 的積累後，小馬智行正迎來 1 到 100 的新階段，如何進行規模化運營成為了未來要面臨的新挑戰。 根據信風與小馬智行管理團隊的對話，小馬智行目前主要深耕北上廣深的一線城市，預計此後投放達 5 萬輛 Robotaxi，2028 年或 2029 年有望實現集團在層面的盈利。 華爾街見聞：公司認為 Robotaxi 車隊要達到多少輛才能被稱之為 “規模化運營”？ 王皓俊：第一，從絕對數量上來看，大幾百到 1000 是一個最起碼的規模；第二，在密度方面，如果從終端用户的感受來説，可以經常看到車在生活的區域跑，這其實也能夠給到大家信心和預期，即我今天想打這個車，它一直是在的。 華爾街見聞：公司的 Robotaxi 是如何在一線城市拿到 L4 牌照？ 王皓俊：這是一個綜合評定的過程。 首先，我們需要在當地積累相當的里程，車輛的安全性才能得到驗證。 其次還需要經歷為當地的公眾提供免費服務的過程，以此吸引公眾參與到 Robootaxi 的使用中，而不再是純粹的旁觀者。 雖然免費服務只是一段時間，但政府在這個過程中可以看到實際運營效果，聽到乘客的反饋。 如果這些都能夠滿足，那麼就會逐漸給公司開放商業運營的牌照。 整體上來看，各地對於 Robotaxi 的態度都是從小規模試點開始再到逐漸放量。 華爾街見聞：為什麼選擇一線城市？ 王皓俊：從整個出行市場來看，一線城市肯定是最大的市場，是最有潛力和回報最高的城市。 所以我們希望在一線城市積累實際的里程來表明我們的安全性，同時通過在一線城市的示範效應來體現出公眾對於我們的接受度，這也是這幾年我們從 0 到 1 的積累過程。 其實對於每家要做 Robotaxi 的公司來説，都要經歷這個從 0 到 1 的過程，這也是法律所規定的。 走過這個階段後，接下去 1 到 100 如果能夠逐漸正向發展，那麼整體應該是一個加速的階段。 華爾街見聞：未來公司會向二、三線城市去佈局嗎？ 王皓俊：對。我們現在在一線城市相當於是在打樣板，如果能夠做好，那麼未來二、三線城市也會推進的更順利。 華爾街見聞：公眾非常關心安全性，這裏能不能介紹你們和普通的出租車相比會有什麼優勢？ 王皓俊：其實監管層面對於 L4 的要求是非常嚴格的，和 L2 這些是完全不一樣的。 一家 L4 的公司要想在一個地方獲取牌照，那第一步就是要在封閉場地進行帶安全員的道路測試，以此獲得車輛實際運營速度、急剎車等方面的數據，通過實際數據的評估，並積累到一定里程後才能獲得商業化運營資質。 所以從國內監管來説，如果允許一家公司進行商業化的示範運營，那麼安全性上最基本是和普通出租車司機是一個量級的，小馬也是達到了安全性要求後才實現在一個區域的示範性運營。 從車輛的保費角度也可以印證我們的安全性水平，其實我們的車保費就是幾千塊錢，比一般的汽車低。 華爾街見聞：你們怎麼考慮未來 2-3 年的車輛運營規模規劃？ 王皓俊：這主要是從以下四方面去考慮。 一是車輛的產能； 二是大規模運營後，技術上能不能控制事故率和用户的體驗。因為車輛變多以後，用户對於體驗會有更高的要求，比如哪些站點可以接客、能不能在更短的距離內叫到車； 三是監管，下一步會允許開放的牌照數； 四是運營效率。比如乘客突發身體不適，當他要求能夠很快的下車或者尋求幫助的話，那對於 Robotaxi 來説就會是新的挑戰，考驗我們的響應速度。 所以我們必須要把每一步都打磨的比較紮實的地步，不能有短板，才能把整個商業化往前推進。 這對於任何一家公司來説都是挑戰，如果有公司能夠打磨的很好，那這個也是它的護城河，複雜度本身就成為了一個護城河。 所以如果你問我未來的車輛投放，我們還是希望每年能夠有倍數增長的趨勢。 華爾街見聞：公司什麼時候可以實現盈利？ 彭軍：按照我們現在的預測，應該是達到 5 萬輛車可能就會實現盈利，可能就是 2028 年或 2029 年的時候。 華爾街見聞：但是小馬現在只佈局了 4 個城市，5 萬輛車的話預計要再投入多少個城市？ 彭軍：不是這樣的。我們認為一個一線城市至少有 20-30 萬輛車。 我們會做到廣度和深度的結合。出行是要有密度的，撒胡椒麪的方式沒有商業價值，用户的體驗也不好。 所以現在大家其實去談有多少個市場是一個非常可笑的事情，這沒有意義。 我們接下來直到 2028 年和 2029 年都會比較集中在北上廣深，當然二線和國際城市也是有可能的。 定位：AI 司機？ 2026 年被視為 Robotaxi 大規模商業化的關鍵之年，正因如此主機廠、平台等更多玩家加入戰局，小馬智行要面臨的競爭正變得激烈。 未來究竟是做單純的技術方，還是平台，關乎到市場對於小馬智行的估值。 圍繞這一核心問題，小馬智行管理層給出的答案是：AI 司機。 華爾街見聞：為什麼大家都説 2026 年會成為 Robotaxi 行業大規模商業化的起點？ 王皓俊：如果明年單車毛利能轉正，就標誌着我們接下去投放更多的車，我們以及合作伙伴都會變得更有信心，大家會發現這個事情是可以賺錢的。 其實你也可以看到，這個時間點已經有更多的公司説自己願意做 Robotaxi，就是因為他們也看到這個機會了。 再往下走，就是在單車模型能夠跑好的基礎上，去看公眾等各方對於 Robotaxi 日常使用的接受度。 整體來説，大家還是希望 Robotaxi 能夠帶來一種全新的出行體驗，它不是替換掉今天的網約車司機，而是提供一種全新的 AI 體驗，包括私密性、穩定性等。 事實上，我們也發現 Robotaxi 會催生新的使用場景。例如部分乘客會選擇在中午專門乘 Robotaxi，就是為了在車裏休息入睡。 華爾街見聞：為什麼一定堅持要做 L4？ 王皓俊：第一，從 AI 的演變和未來潛力來看，我們相信技術一定是可以做到 L4 的； 第二從整個商業落地模式來看的話，我覺得因為 L4 提供了一個完全的駕駛能力，所以在商業模式上也變得簡單。 因為 L2 其實還是智能輔助駕駛，所謂智能輔助駕駛，就是幫助人類司機在部分功能上實現解脱。 但是這個解脱程度因人而異，有人認為是 10%，有些人認為是 50%，所以不同的人對於智能輔助駕駛的偏好都是不一樣的，這導致技術落地的價值也會存在爭議。 但是 L4 不一樣，我們就是完全幫助司機從駕駛中得到解脱，我們是可以用當地司機的成本作為定價標準。 這些年的經歷更是驗證了我們的想法：如果技術路線是 L2 和 L4，那麼到最後就會發現這其實是兩個方向。 例如以前大家認為特斯拉的 Robotaxi FSD（Full Self-Driving，全自動駕駛）其實是從 Model 系列升級上去的，但是這周媒體報道中可以看到馬斯克自己也承認就是特斯拉的 FSD 其實是有 2 個版本，一個是 Model 系列的 FSD，一個是 Robotaxi 的 FSD。 所以這就進一步驗證瞭如果要同時做 Robotaxi 和 L2，就會逐漸因為安全性要求不同而向兩個技術方向演變。（注：特斯拉的 Model 系列車型配有監督型的 FSD，Robotaxi 則是完全的 FSD） 華爾街見聞：所以你認為小鵬汽車這次做 Robotaxi 也是兩個路線嗎？（注：日前小鵬宣佈將在 2026 年正式推出三款 Robotaxi 車型） 王皓俊：我覺得至少馬斯克今天已經表明 L4 和 L2 最後就是朝着兩個技術方向發展，二者會越來越分離。 當然，我們非常歡迎小鵬等更多的公司來做 Robotaxi，我相信第一大家是認可這件事以及商業化潛力。 第二，隨着更多企業的加入，意味着整個產業鏈會被帶動，那對我們也是一件好事。 第三，我們非常認可小鵬汽車在智駕方面的能力，但是有可能做到後面他們也會意識到這其實兩套不同的技術需要去做研發。 當然，每家公司做到最後都會有自己的技術路線。 華爾街見聞：如果我們相信 L4 未來會有很大的普及，那麼未來會不會就不區分乘用車和運營車？ 王皓俊：不會，我認為未來很長一段時間一定會是一種混合模式。 就比如我們今天去看私家車的市場，很多人並不是説我每天都要開車，但是我一定要擁有自己的一輛車。所以交通工具這個市場太大了，有人把開車當成樂趣，有人當成是無聊的過程，需求不一樣。 我相信未來很多人會逐漸意識到，用 AI 來幫助自己開車，然後我可以做自己的事情，這也會成為出行的選擇。但同時也會有人想要自己開車，這一定是一直存在的混合模式。 華爾街見聞：你們未來給小馬智行的定位是什麼？是單純的技術方，還是平台，會不會成為下一個 “滴滴”？ 王皓俊：其實行業主要是以下幾類參與者：獲客端，這包括滴滴、高德等平台。獲客以後，司機需要把乘客從 A 載向 B 目的地，這是司機的工作。同時還包括主機廠、車輛的維保方等。 那麼從整個商業模式來看，司機其實佔整個價值鏈的比例達到 50%，所以我們的收入其實就是司機工作的價值。 因此我們並不是説要替代滴滴等平台。比如我們已經接入了高德，大家可以看到高德是混合派單，我們其實就是高德接入的司機。如果我們的訂單是從高德平台來的，那麼我們就會付給他相應的手續費。 我們就相當於是 AI 司機，以當地司機的成本作為我們定價的錨點。 所以作為投資者來評價小馬智行，其實未來 Robotaxi 商業化邏輯很簡單，就是有多少車隊規模就對應多少資金收入。 其實我們現在在一線城市就是打樣，為行業的參與者展示出一家 Robotaxi 公司的規模化運營應該是怎樣的流程。 這也是為什麼單車毛利轉正是非常重要的。因為只有當你先打好一個樣板之後，告訴你的合作伙伴這麼做是可以達到毛利轉正的，那大家才願意做。 彭軍：其實説小馬未來是運營商、服務商、技術提供方都不重要。出行無外乎就四件事情，獲客、司機開車、車以及車的維養等。 小馬的核心是 AI 司機開車，跟開車相關的事情我都可以做。所以我做什麼其實不重要，只要讓我擁有有世界上最多的司機就行，不需要我是最大的平台、最大的車廠。 華爾街見聞：這裏的司機我能不能定義為技術方案的提供商？ 彭軍：那不一定，為了司機開的好，我可能也要自己去獲客，這都是圍繞司機來設計的。 應該這麼説，我的目標很簡單，就是讓更多的司機出去。至於説哪個方式都是可以探索的。 華爾街見聞：如果按這個邏輯，小馬的競爭對手非常多？ 彭軍：不，都是我的合作伙伴。 就像高德、滴滴上面現在有很多車可以打，我們就是一個選項而已。 瞄準全球化 除了國內市場，小馬智行亦在海外地區佈局 Robotaxi 的佈局。目前主要採取的方式是與 Uber 等平台合作，以融入當地的生態鏈。 從小馬智行的海外市場實踐來看，目前中東地區對於自動駕駛的態度較為積極，具備商業化的潛力。 華爾街見聞：為什麼要做全球化？ 王皓俊：我們成立之初就特別相信 Autonomous Mobility Everywhere。所以我們堅信作為一家非常有能力的 L4 技術公司，我們的技術可以賦能各式各樣的車。 這就意味着，我們應該是一家世界公司，而不是單一市場的公司。而且通過我們這些年的發展，我們發現我們目前是可以做到控制成本的能力。 因此我們認為未來如果很多國家願意開放，那麼一定可以給我們帶來很大的利潤空間。 但這個行業和法律法規還是非常密切相關的。目前我們能看到的就是中美最為領先，過程是遵循從一個小規模試點到如今的大幾百輛的規模。 所以我們相信海外市場如果也要開放 Robotaxi，一定是需要公司在當地積累路況等數據，這才能被當地部門信服。 所以我們也在儘早佈局海外市場，積累里程數以表明我們是安全的，為未來的商業化做準備。 説實話，我們也沒辦法判斷後面哪些國家一定會很快，哪些國家會比較慢，現在確實是在做一點廣撒網的工作。但好在以我們現在的能力是可以在海外做小規模的落地工作，可以用比較小的付出在當地把實際里程跑出來。 在這個過程中，我們也遇到了當地比較好的運營公司來幫助我們做這件事，未來我們就是 AI 司機技術的輸出方。 華爾街見聞：我們注意到小馬等公司都在佈局中東市場，為什麼大家會這麼關心這裏？ 王皓俊：這其實還是和當地的監管環境相關。 從全球範圍來看，除了中美，目前最有雄心壯志説我要去推 L4 Robotaxi 的地區就是中東。他們很明確就是希望發展高科技，使得大家都有明確的預期。 因為如果今天要投入的話，那其實還是希望到某個時間節點的時候可以頒發商業牌照，產生收益。 中東發展 L4 Robotaxi 是有從上往下的力量，也有明確的時間表，所以大家比較積極的參與其中。而且中東其實是沒有隻推動本土企業，因此他們更有動力引入公司來這個市場進行充分的發展，這對於他們也是更好的。 華爾街見聞：比如你們的合作方 Uber 是不是相當於可以幫你們在海外市場獲取一定的訂單？ 王皓俊：對，因為 Uber 已經接入很多國家，所以用户可以在 Uber 平台上打車，相當於多了一個 AI 司機的選擇。 華爾街見聞：未來會不會擔心 Uber 等平台壓低你們的價格？ 王皓俊：這是一個不斷發展的過程。現在網約車平台上會有很多家公司的車，與之相比 Robotaxi 在全球範圍內還是非常少的，所以我們不擔心。 下個十年 華爾街見聞：你有想過 2035 年的時候，小馬大概是什麼體量嗎？ 彭軍：這個問題我從來不想。我覺得自動駕駛之所以很好，就是天花板足夠高，我只要越走越近就行。至於説短期之內，比如我們的市場份額等等，這不重要。 華爾街見聞：你認為小馬現在最需要補足的板是什麼？ 彭軍：現在其實就是要上量。 前一階段最重要的事情就是融資的，現在融完資了，那就是發展業務。比如現在我要跟我團隊商量提升運營能力、獲客能力、用户體驗。 在發展業務過程中，供應鏈很重要，因為車有幾千個零部件，少任何一個部件我都造不出來，這些不是動動嘴皮子就能做成的。 華爾街見聞：對於下一個 10 年，能不能提一個目標？ 彭軍：就是能讓自動駕駛成為很多人出行的一個重要選擇。