攜程如此「抗打」的秘密

攜程的賺錢能力捂不住了。

Wind 數據顯示，A 股旅遊板塊中，包括酒店、景區、航空運輸三大子行業前三季度合計淨利潤為 190 億元，而僅攜程一家，扣非淨利潤就接近 170 億元。

攜程憑藉前三季度全行業約一成的營收，攫取了約九成的利潤，因此業界有言：“整個旅遊業都在為攜程打工。”

在一眾互聯網大小廠中，攜程近年的表現同樣一騎絕塵，2024 年及 2025 年上半年以超 30% 的淨利潤率居榜首。

在酒旅供需格局傾斜的背景下，平台話語權進一步增強，作為行業龍頭，攜程成功佔據了價值鏈的核心部位。

以 2024 年 GMV 計，攜程在 OTA 領域的市佔份額達到 56%，是同程、美團等平台的三倍以上。

後來者從未放棄搶佔酒旅市場的紅利：美團聯名萬豪，京東祭出 “零佣金”，阿里整合飛豬。各方磨刀霍霍之際，攜程則因 “大數據殺熟”“自動調價” 等爭議面臨更多審視。

挑戰者眾，但攜程的護城河究竟何在？

OTA 的「好日子」？

OTA 平台的主要收入來源是為資源端提供代理分銷服務並收取佣金。

在這一模式下，平台營收取決於流水規模與佣金率。佣金率的高低則受供需匹配的動態程度及資源方議價能力的共同影響。

國內機票業務在經歷 “提直降代” 及佣金模式調整後，利潤空間已被大幅壓縮。

相比之下，酒店業長期處於長尾、非標的狀態，平台提供信息撮合的價值無法被直銷渠道抹平。

參考歐美市場，即便發展到成熟狀態，酒店仍然需要來自 OTA 渠道的訂單補充。美國 40% 的訂單是靠 OTA 完成的，萬豪等高星連鎖酒店約十分之一的訂單也來自 OTA 渠道。

在行業連鎖化率更低的中國，OTA 渠道預定比例甚至達到 70%。

懸殊的市場地位決定了，平台掌握着佣金比例、展示排序、價格策略等話語權，離開平台就意味着失去重要的線上流量入口。

如今，攜程的國內機票預訂和火車票的佣金僅在 2% 附近，而酒店的佣金率基本達到 15%。

對攜程來説，雖然票務和住宿收入規模相近，但賣票遠不如賣酒店賺錢。

酒店雖難以脱離 OTA 平台，但理論上，行業集中度越高，酒店自建渠道的話語權應越強，中介與流量窗口的價值則相應減弱。

然而現實卻與此出現偏離。

近兩年，行業在經歷疫情導致的供給出清後，連鎖化率與市場供給同步迎來大幅攀升。

2024 年，我國酒店總量突破 37 萬家，全國規模酒店總量淨增長近 3 萬家，國內酒店 RevPAR（平均客房收入）在去年高基數的基礎上，同比降幅達到 6%。

供過於求的背景下，酒店對流量的需求更為迫切，同行競爭加劇進一步強化了平台在合作中的優勢地位。

經營四星高檔酒店的業主孫平（化名）告訴信風，2023 年開始，各類 OTA 平台已經開始變相增加佣金成本。除 15% 左右的基礎佣金（集團連鎖酒店通常略低）外，酒店還需承擔各類營銷活動帶來的附加佣金，以及流量推廣等形式的變相收費。

以攜程為例，平台將合作酒店劃分為 “特牌、金牌、銀牌” 等等級。等級越高，在平台的搜索排名與流量分配中越具優勢，但對應的佣金率也相應提高。

平台還設有 “金字塔”“雲梯” 等流量支持工具。其中，“金字塔” 為按點擊付費的廣告推廣產品，“雲梯” 則通過進一步提升佣金比例為酒店換取更靠前的展示位置。

隨着酒店盈利模型承壓，平台與商户之間的矛盾也逐漸凸顯。

不久之前，攜程曾因 “自動調價” 引起關注。

據澎湃報道，“調價助手” 是內置在攜程平台的商家版後台的程序，會定期掃描其他平台同款酒店產品價格，方便平台監測當前產品價格是否比競品平台更低。

一旦發現某個酒店定價比其他平台高，“調價助手” 會立即通過系統自動調低酒店底價，或是給酒店產品參加促銷活動。

孫平表示，該機制實際早已存在，並指出 “平台本身不會強制調價，除非酒店在策略上既想維持價格水平，又希望獲取多平台流量支持。”

近期，攜程還推出了雙向評價機制，允許酒店對存在不當行為的住客進行差評反饋‌，同時優化惡意差評治理流程。

然而，平台主導的話語格局短期內難以改變。孫平預估，對於完全依賴 OTA 渠道的單體酒店，實際佣金成本已普遍達到訂單金額的 20%–30%，且這一比例仍在攀升。

易守難攻之地

攜程從不缺挑戰者。

在行業熱議 “攜程賺走行業大部分利潤” 的同時，抖音、京東等自帶流量的互聯網平台正以低佣金甚至 “0 佣金” 策略切入市場。

然而，OTA 並非單純的流量生意，其背後涉及複雜的落地履約與服務鏈條。

抖音在 OTA 與團購模式之間策略搖擺，飛豬定位自身為 “重交易、輕履約” 的 OTP 平台，均反映出這一業務的縱深難度。

上游酒店從區域和集中度上均分散，需要搭建專門 BD 團隊對接，前期明確包括佣金率、保留房等細則商討及後期及時維護調整。

這或許解釋了為何同樣以強大地推能力著稱的美團能在該領域佔據一席之地。

海擇資本創始人羅海資向信風表示，若以間夜量衡量，美團的酒旅份額或許已高於攜程，“這是因為本地生活服務所觸達的用户與場景，天然比異地出行更為廣泛”。

由於美團酒旅訂單主要來自其本地生活業務流量的外溢，用户消費行為更具臨時性、價格敏感度也更高，份額主要集中在低星酒店市場，單房佣金貢獻更低。

利潤豐厚的中高星酒店市場至今仍由攜程主導。

國信證券分析師曾光估算，中高星酒店（3-5 星）貢獻了攜程約五成的酒店總間夜量，並佔據其國內住宿預訂收入的約八成，構成其利潤的核心來源。

這一市場地位的建立，首先源於攜程的先發優勢。

通過股權投資與戰略合作，攜程與華住、亞朵、首旅等酒店集團及產業鏈上下游企業深度綁定，構建了紮實的供應鏈基礎。

艾瑞諮詢在截至 2025 年 6 月的統計數據中指出，攜程高星酒店數量達到 60 萬家，顯著高於美團的 35 萬家。

與外賣、近遠場電商與本地團購等不同，酒旅板塊的顯著特徵是 “有限庫存”。

在特定時間和地點，可售房間數量固定，無法像商品一樣增產，也無法像外賣一樣跨區調度。

正是這種供給受限的特徵，使優質酒店資源天然具有排他性，傾向於與穩定、高質渠道長期合作，為攜程的先發優勢構築起結構性的護城河。

行業特性還決定了單純依賴價格競爭在 OTA 領域難以持續。

旅遊消費本身具有低頻、高客單價與高決策風險的特徵，用户通常不願在重要行程中輕易更換平台。

對酒店而言，短期營銷帶來的爆發性流量難以轉化為長期價值，尤其是頭部酒店集團，它們普遍排斥 OTA 以長期補貼、低價競爭等方式衝擊其官方定價體系。

因此，後來者即便手握流量與資金優勢，仍難以輕易撼動現有格局。

一名接近美團酒旅的人士向信風透露，美團在消費者售後環節面臨處理困難，酒店方對其客訴的響應積極性普遍低於攜程。

酒店業主孫平進一步向信風解釋，酒店當前對 OTA 平台的差評普遍敏感，但確實 “對攜程更看重一些”，“原因很簡單，攜程擁有的客户資源更多、質量更高。”

孫平還表示，很多大型集團和國企都跟攜程簽了戰略協議，從攜程平台預定才給予報銷。攜程在前期培養客户習慣方面投入頗多，只要客户不滿意就退錢或者三倍退。

從消費者端也可觀察到相應反饋：不少用户在社交媒體指出，酒店對攜程客人的響應速度和服務態度更佳，部分酒店甚至會主動贈送早餐以換取好評。

在海外出行等複雜場景下，攜程的售後支持能力也顯著優於其他平台。

供應鏈基礎與中高端客羣相互疊加，共同強化了攜程的平台壁壘。

正如方正證券分析師劉章明所指出的：攜程的 B 端和 C 端優勢互相強化，雙邊網絡效應明顯，形成良性循環。

當前，儘管部分平台能借助內容營銷、雙十一大促等鎖定部分出行需求，但酒旅行業整體仍面臨需求增長乏力、缺乏新場景與新流量入口的困境。

“最重要的是，在供給過剩的背景下，OTA 行業缺乏打破現有盈利模式的真正動力，市場格局也因此難以發生實質性變化。” 羅海資説。

出海摸索

從國內市場賺到的錢，正在被攜程用於海外佈局。

作為國際化業務的核心載體，攜程海外版 Trip.com 被集團寄予厚望，預計未來 3-5 年將維持約 50% 的複合增長率，收入貢獻提升至 15-20%，長期目標是成為服務全球亞太客羣的一站式旅遊平台。

當攜程作為 “後來者” 對老牌 OTA 發起挑戰時，其面臨的競爭局面，事實上優於國內的互聯網平台。

從市場格局看，亞洲 OTA 市場的集中度尚未達到歐美水平，在線滲透率相對較低，為攜程留下了廣闊發展空間。

尤其在東南亞等新興市場，用户普遍跨越 PC 時代、直接進入移動互聯網階段，優先使用手機進行網絡訪問與消費。

相比之下，Booking 目前仍有近半訂單來自 PC 端。這一差異為 Trip.com 複製其在國內成熟的 APP 業務模式提供了有利條件。

攜程在嘗試將部分在國內驗證成功的運營策略與供應鏈基礎，複製至海外市場。

通過複用原有服務中國遊客出境需求所構建的供應鏈體系，Trip.com 得以分攤運營成本，從而能夠以比 Booking、Expedia 等國際成熟平台更低的佣金率參與競爭。

與此同時，攜程還在持續構建全球化服務能力。

例如為攻克亞太市場，其已在泰國、韓國等地建立本土化團隊，接入區域支付系統，並部署多語言客服體系。

目前，攜程在全球運營 18 個客服中心，擁有約 13000 名客服人員，非中文語言服務量佔比已提升 72%。

尤其是在海外主流 OTA 平台推動 AI 替代降本提效的背景下，圍繞服務的路線差異化會更加明顯。

2024 年，攜程國際 OTA 平台全年營收增速保持在約 70% 的高位。今年三季度預訂量同比增長約 60%，其中亞太地區增幅超過 50%。

在羅海資看來，Trip.com 與 Booking 等國際平台的差距屬於 “倍數級” 而非 “數量級”。若能維持當前約 60% 的高速增長，攜程在亞太市場實現趕超並非遙不可及。隨着業務規模持續擴大，市場可以期待其在突破盈虧平衡點後，憑藉規模效應帶來的顯著邊際收益。

不過，這一過程可能需要較長時間。

國泰海通認為，儘管攜程海外業務在中國香港、新加坡市場已實現盈利，但整體尚未形成規模效應，且公司至今未披露海外業務的詳細毛利數據。

攜程管理層在年初已明確表示，為鞏固 Trip.com 在亞太市場的競爭地位，銷售費用預計將長期維持高位，持續對利潤形成壓力。

今年第三季度，在剔除出售印度 OTA 平台 MakeMyTrip 股權的收益後，攜程營運利潤與調整後 EBITDA 同比增幅分別為 11% 和 12%，均低於同期 18% 的營收增速。

管理層在業績會上表示，三季度在韓國、泰國、馬來西亞等重點市場推出 “超級促銷”（Mega Sale）活動，推動銷售額創下歷史新高。

隨着全球假日季的到來，攜程計劃按步驟加大市場營銷投入，營銷費用佔收入的比例可能會環比上升，但同比變化將取決於不同區域和渠道組合的變化。

就目前而言，攜程還遠非那台可以"躺平"的賺錢機器。