<p>公司在顯而易見的地方錯過了一個巨大的機會：他們最小的客户。中小型企業（SMB）通常佔據公司客户基礎的大多數，但許多企業通過通用的、一刀切的方法來服務這些客户，這導致了低參與度和轉化率。以數字為先的客户獲取策略可以改變這一現狀。</p>
<p>一些公司已經成功地在這樣做。一家財富 50 強的科技公司現在從中小型企業中獲得 20% 的總收入，通過集中數字化協調和自動化吸引、篩選、服務和支持小型企業客户的方式。</p>
<h4><strong>為什麼中小型企業太有價值而不能忽視</strong></h4>
<p>中小型企業每個賬户的貢獻可能低於大型企業，但它們共同代表了一個重要的增長機會。它們通常擁有更短的購買週期、更少的決策者和更少的競爭——這意味着當正確細分時，它們可以帶來新的增長機會。</p>
<p>儘管如此，大多數市場進入模型仍然以企業為中心，未能充分服務中小型企業。傳統的銷售方法依賴於手動、高成本的流程，個性化程度有限。通用的外展、傳統的客户關係管理系統和薄弱的自動化進一步限制了業績。</p>
<h4><strong>重新思考你的市場進入模型</strong></h4>
<p>領先的公司正在採用數字客户中心，將數據、人工智能和自動化結合起來，以推動基於洞察的銷售行動。這些中心提供了一種可擴展、針對性的方式，通過五個戰略支柱來發展中小型企業業務：</p>
<ol>
<li><strong>客户智能。</strong> 集中的數據平台通過吸收內部和第三方數據創建豐富的客户檔案。例如，一家大型醫療產品公司建立了一個需求中心，協調了市場營銷和銷售的外展，人工智能選擇每次互動的合適時機和渠道。</li>
<li><strong>潛在客户引擎。</strong> 超越潛在客户評分，公司通過行為和上下文數據豐富潛在客户，以更有效地進行細分。一家能源管理公司利用物聯網傳感器數據識別升級需求，並將合格的潛在客户引導到正確的銷售渠道，從而將成交時間縮短了 30%。</li>
<li><strong>互動個性化。</strong> 數字中心根據實時信號調整互動，而不是固定的培養軌跡。一家金融服務公司建立了一個動態內容引擎，僅在出現強烈意圖信號後才將潛在客户升級到人類銷售人員。這種方法節省了時間並提高了轉化率。</li>
<li><strong>客户體驗。</strong> 數字化的入職和支持工作流程根據行為量身定製體驗。例如，一家科技公司利用停滯的設置或重複錯誤等信號來升級人類支持，從而改善入職體驗並減少摩擦。</li>
<li><strong>客户成功。</strong> 通過監控使用模式，公司可以預防客户流失並識別追加銷售機會。一個全球需求中心跟蹤市場營銷、銷售和服務信號，以主動接觸客户並最大化一家大型科技公司的客户終身價值。</li>
</ol>
<h4><strong>收益：數字優先模型解鎖的優勢</strong></h4>
<p>數字優先的銷售引擎解鎖了幾個優勢：</p>
<ul>
<li><strong>可擴展性。</strong> 高效地接觸和支持數千名客户，而無需擴展銷售團隊。</li>
<li><strong>敏捷性。</strong> 實時信號使得快速調整活動和信息成為可能。</li>
<li><strong>更強的忠誠度。</strong> 個性化體驗提高了客户留存率和客户價值。</li>
</ul>
<p>聯合航空公司使用數字中心管理數百萬箇中小型企業旅行賬户。它統一了客户關係管理和忠誠度數據，以細分客户、觸發個性化優惠並實現合同和項目管理的自助服務。銷售團隊僅在意圖信號強烈時介入——降低了服務成本並揭示了新的交叉銷售機會。</p>
<h4><strong>在為中小型企業構建數字客户中心之前需要考慮的事項</strong></h4>
<p>建立數字客户中心需要在三個關鍵問題上達成一致：</p>
<ol>
<li><strong>誰主導互動——市場營銷還是銷售？</strong> 對於高容量的中小型企業細分，市場營銷主導的模型通常更有效，將銷售外展保留給高潛力機會。</li>
<li><strong>從頭開始還是整合？</strong> 一些公司可以統一現有的技術，如客户關係管理系統和市場營銷平台。其他公司可能會受益於建立一個全新的、專門構建的中心。</li>
<li><strong>領導者是否一致並承諾？</strong> 成功依賴於長期的承諾、投資和商業與技術團隊之間的協作。回報不是立竿見影的，但卻是持久的。</li>
</ol>
<h4><strong>總結</strong></h4>
<p>中小型 B2B 客户的 “長尾” 不再遙不可及。通過數字優先的銷售引擎，公司可以在一個被忽視的細分市場中解鎖可持續、可擴展的增長，並創造一個隨着時間推移而增長的競爭優勢。</p>

HUBS

<p>公司越來越認識到中小企業（SMB）作為重要增長機會的潛力。通過採用以數字為先的客户獲取策略，企業可以更好地與中小企業互動，這些企業單獨貢獻較少，但整體上代表了一個龐大的市場。成功的公司正在實施數字客户中心，利用數據、人工智能和自動化來增強客户智能、潛在客户生成、個性化互動、客户體驗和成功。這種方法不僅提高了可擴展性和靈活性，還促進了更強的客户忠誠度，最終在這個被忽視的細分市場中釋放可持續增長</p>

<p>Companies are missing a big opportunity hiding in plain sight: their smallest customers. Small and medium businesses (SMBs) often make up the majority of a company’s customer base, yet many are served through generic, one-size-fits-all approaches that lead to poor engagement and conversion. A digital-first customer acquisition strategy can change that.</p>
<div class="lb-trans"><p>公司在顯而易見的地方錯過了一個巨大的機會：他們最小的客户。中小型企業（SMB）通常佔據公司客户基礎的大多數，但許多企業通過通用的、一刀切的方法來服務這些客户，這導致了低參與度和轉化率。以數字為先的客户獲取策略可以改變這一現狀。</p>
</div><p>Some companies are already doing this successfully. One Fortune 50 technology company now generates 20% of its total revenue from SMBs by centralizing digital orchestration and automating how it attracts, qualifies, serves and supports small business customers.</p>
<div class="lb-trans"><p>一些公司已經成功地在這樣做。一家財富 50 強的科技公司現在從中小型企業中獲得 20% 的總收入，通過集中數字化協調和自動化吸引、篩選、服務和支持小型企業客户的方式。</p>
</div><h4><strong>Why SMBs are too valuable to ignore</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>為什麼中小型企業太有價值而不能忽視</strong></h4>
</div><p>SMBs may contribute less per account than large enterprises, but collectively they represent a significant growth opportunity. They tend to have shorter buying cycles, fewer decision-makers and less competition—meaning they can deliver new opportunities for growth when segmented properly.</p>
<div class="lb-trans"><p>中小型企業每個賬户的貢獻可能低於大型企業，但它們共同代表了一個重要的增長機會。它們通常擁有更短的購買週期、更少的決策者和更少的競爭——這意味着當正確細分時，它們可以帶來新的增長機會。</p>
</div><p>Despite this, most go-to-market models remain enterprise-centric and underserve SMBs. Traditional sales methods rely on manual, high-cost processes with limited personalization. Generic outreach, legacy CRMs and weak automation further limit performance.</p>
<div class="lb-trans"><p>儘管如此，大多數市場進入模型仍然以企業為中心，未能充分服務中小型企業。傳統的銷售方法依賴於手動、高成本的流程，個性化程度有限。通用的外展、傳統的客户關係管理系統和薄弱的自動化進一步限制了業績。</p>
</div><h4><strong>Rethinking your go-to-market model</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>重新思考你的市場進入模型</strong></h4>
</div><p>Leading companies are adopting digital customer hubs that connect data, AI and automation to drive insight-based sales action. These hubs offer a scalable, targeted way to grow SMB business across five strategic pillars:</p>
<div class="lb-trans"><p>領先的公司正在採用數字客户中心，將數據、人工智能和自動化結合起來，以推動基於洞察的銷售行動。這些中心提供了一種可擴展、針對性的方式，通過五個戰略支柱來發展中小型企業業務：</p>
</div><ol>
<li><strong>Customer intelligence.</strong> Centralized data platforms create rich customer profiles by ingesting internal and third-party data. A large healthcare products company, for instance, built a demand hub that synchronized outreach across marketing and sales, with AI selecting the right timing and channel for every engagement.</li>
<li><strong>Lead engine.</strong> Going beyond lead scoring, companies enrich leads with behavioral and contextual data to segment more effectively. An energy management firm used IoT sensor data to identify upgrade needs and route qualified leads to the right sales channel, reducing time-to-close by 30%.</li>
<li><strong>Engagement personalization.</strong> Instead of fixed nurture tracks, digital hubs adapt engagement based on real-time signals. One financial services company built a dynamic content engine that escalated leads to human sellers only after signs of high intent. This approach saved time and boosted conversions.</li>
<li><strong>Customer experience.</strong> Digital onboarding and support workflows tailor experiences based on behavior. A tech company, for example, used signals like stalled setup or repeated errors to escalate human support, improving onboarding and reducing friction.</li>
<li><strong>Customer success.</strong> By monitoring usage patterns, companies can preempt churn and identify upsell opportunities. A global demand hub tracked marketing, sales and service signals to proactively engage customers and maximize lifetime value for one large tech company.</li>
</ol>
<div class="lb-trans"><ol>
<li><strong>客户智能。</strong> 集中的數據平台通過吸收內部和第三方數據創建豐富的客户檔案。例如，一家大型醫療產品公司建立了一個需求中心，協調了市場營銷和銷售的外展，人工智能選擇每次互動的合適時機和渠道。</li>
<li><strong>潛在客户引擎。</strong> 超越潛在客户評分，公司通過行為和上下文數據豐富潛在客户，以更有效地進行細分。一家能源管理公司利用物聯網傳感器數據識別升級需求，並將合格的潛在客户引導到正確的銷售渠道，從而將成交時間縮短了 30%。</li>
<li><strong>互動個性化。</strong> 數字中心根據實時信號調整互動，而不是固定的培養軌跡。一家金融服務公司建立了一個動態內容引擎，僅在出現強烈意圖信號後才將潛在客户升級到人類銷售人員。這種方法節省了時間並提高了轉化率。</li>
<li><strong>客户體驗。</strong> 數字化的入職和支持工作流程根據行為量身定製體驗。例如，一家科技公司利用停滯的設置或重複錯誤等信號來升級人類支持，從而改善入職體驗並減少摩擦。</li>
<li><strong>客户成功。</strong> 通過監控使用模式，公司可以預防客户流失並識別追加銷售機會。一個全球需求中心跟蹤市場營銷、銷售和服務信號，以主動接觸客户並最大化一家大型科技公司的客户終身價值。</li>
</ol>
</div><h4><strong>The payoff: What a digital-first model unlocks</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>收益：數字優先模型解鎖的優勢</strong></h4>
</div><p>A digital-first sales engine unlocks several advantages:</p>
<div class="lb-trans"><p>數字優先的銷售引擎解鎖了幾個優勢：</p>
</div><ul>
<li><strong>Scalability.</strong> Reach and support thousands of customers efficiently, without scaling sales teams.</li>
<li><strong>Agility.</strong> Real-time signals enable fast adjustments to campaigns and messaging.</li>
<li><strong>Stronger loyalty.</strong> Personalized experiences increase retention and customer value.</li>
</ul>
<div class="lb-trans"><ul>
<li><strong>可擴展性。</strong> 高效地接觸和支持數千名客户，而無需擴展銷售團隊。</li>
<li><strong>敏捷性。</strong> 實時信號使得快速調整活動和信息成為可能。</li>
<li><strong>更強的忠誠度。</strong> 個性化體驗提高了客户留存率和客户價值。</li>
</ul>
</div><p>United Airlines uses a digital hub to manage millions of SMB travel accounts. It unifies CRM and loyalty data to segment customers, trigger personalized offers and enable self-service for contracting and program management. Sales teams step in only when intent signals are strong—reducing cost-to-serve and revealing new cross-sell opportunities.</p>
<div class="lb-trans"><p>聯合航空公司使用數字中心管理數百萬箇中小型企業旅行賬户。它統一了客户關係管理和忠誠度數據，以細分客户、觸發個性化優惠並實現合同和項目管理的自助服務。銷售團隊僅在意圖信號強烈時介入——降低了服務成本並揭示了新的交叉銷售機會。</p>
</div><h4><strong>What to consider before building a digital customer hub for SMBs</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>在為中小型企業構建數字客户中心之前需要考慮的事項</strong></h4>
</div><p>Standing up a digital customer hub requires alignment on three key questions:</p>
<div class="lb-trans"><p>建立數字客户中心需要在三個關鍵問題上達成一致：</p>
</div><ol>
<li><strong>Who leads engagement—marketing or sales?</strong> For high-volume SMB segments, a marketing-led model is often more efficient, reserving sales outreach for high-potential opportunities.</li>
<li><strong>Start from scratch or integrate?</strong> Some companies can unify existing tech such as CRMs and marketing platforms. Others may benefit from building a clean-slate, purpose-built hub.</li>
<li><strong>Are leaders aligned and committed?</strong> Success depends on long-term commitment, investment and collaboration across commercial and tech teams. The return isn’t immediate, but it’s durable.</li>
</ol>
<div class="lb-trans"><ol>
<li><strong>誰主導互動——市場營銷還是銷售？</strong> 對於高容量的中小型企業細分，市場營銷主導的模型通常更有效，將銷售外展保留給高潛力機會。</li>
<li><strong>從頭開始還是整合？</strong> 一些公司可以統一現有的技術，如客户關係管理系統和市場營銷平台。其他公司可能會受益於建立一個全新的、專門構建的中心。</li>
<li><strong>領導者是否一致並承諾？</strong> 成功依賴於長期的承諾、投資和商業與技術團隊之間的協作。回報不是立竿見影的，但卻是持久的。</li>
</ol>
</div><h4><strong>The takeaway</strong></h4>
<div class="lb-trans"><h4><strong>總結</strong></h4>
</div><p>The “long tail” of small and medium B2B customers is no longer out of reach. With a digital-first sales engine, companies can unlock sustainable, scalable growth in an overlooked segment and create a competitive advantage that will grow over time.</p>
<div class="lb-trans"><p>中小型 B2B 客户的 “長尾” 不再遙不可及。通過數字優先的銷售引擎，公司可以在一個被忽視的細分市場中解鎖可持續、可擴展的增長，並創造一個隨着時間推移而增長的競爭優勢。</p>
</div>

激活長尾效應：零售商如何通過數字工具將中小企業轉化為可擴展的增長