商場上沒有永遠的敵人。 2024 年,錦波生物還是一副誓要與低價平台 “死磕到底” 的姿態,甚至發佈嚴正聲明,點名新氧違規低價宣傳其核心產品 “薇旖美”,擾亂市場價格,將雙方的矛盾公開化。 時隔 2 年,劇情發生了 180 度大反轉。 日前,新氧宣佈成立的 “青春甄品聯盟” 首批 14 家上游廠商名單中,錦波生物赫然在列。與其一同出現的還有艾爾建、索塔、愛美客、華熙生物等醫美上游廠商。 這場從 “圍剿” 到 “擁抱” 的戲碼背後,折射出醫美產業鏈話語權的深刻變遷。 一方面,新氧從平台逐漸向線下醫美診所轉型,目前已在全國 16 座城市落地 50 家門店,如此體量規模使其對上游的話語權在增強; 另一方面,醫美上游的護城河正在乾涸。以錦波生物的重組膠原蛋白產品為例,隨着鉅子生物、創健生物的重組膠原蛋白產品先後獲批上市,“一家獨大” 的壟斷局面被徹底打破。 當稀缺性紅利消退,面對強勢崛起的下游渠道,曾經掌握絕對定價權的上游廠商不得不走下神壇,在變革中尋找新的座標,方能留在牌桌之上。 “圍剿” 變 “結盟” 將時鐘撥回 2024 年,錦波生物曾兩度發佈又刪除聲明,指責新氧違規低價宣傳其核心產品 “薇旖美”。 彼時,作為市場上唯一一款的重組Ⅲ型人源化膠原蛋白,錦波生物手握定價權,試圖通過嚴控渠道來維持其高端價格體系。 然而僅僅過去兩年,這些劍拔弩張已煙消雲散。 1 月 28 日,新氧在 2026 年青春發佈會上宣佈與錦波生物等 14 家上游廠商發起成立青春甄品聯盟,計劃在量價聯動、正品追溯等方面展開合作。 這不是錦波生物首度向下遊 “低頭”。 錦波生物與美團之間也經歷了一場從 “炮轟” 到 “擁抱” 的戲劇性反轉。 矛盾最早爆發於 2024 年 9 月,錦波生物發佈《致廣大消費者》,公開 “炮轟” 美團,指責進入美團 “百億補貼” 名錄的薇旖美未獲授權。 錦波生物之所以發難,根源在於 “百億補貼” 擊穿了薇旖美的價格體系。 當時薇旖美的市場指導價高達 6000 元/瓶左右,但在美團補貼界面上價格被慘烈地拉低至 1339 元/瓶。 雖然短期內薇旖美終端破價不影響出廠價,但這不僅擾亂了市場,長此以往更將反噬上游的利潤空間。 但強硬的姿態僅僅維持了不到一年。去年 7 月,錦波生物與美團醫藥健康簽署戰略合作協議,薇旖美正式以官方合作身份上線 “百億補貼”。 從向美團 “妥協” 到如今與新氧 “和解”,錦波生物接連的 “低頭” 動作本質上是上游廠商對市場現實的無奈認清:當產品不再具備絕對的稀缺性,擁有獲客渠道便掌握了議價的主動權。 一方面,隨着鉅子生物、創健生物的重組膠原蛋白產品先後獲批上市,薇旖美 “一家獨大” 的壟斷局面宣告終結; 這不只是發生在重組膠原蛋白領域。據不完全統計,2025 年藥監局一共批覆了不少於 50 張的醫美 3 類醫療器械證,醫美產品得到極大程度的豐富。 另一方面,新氧從平台轉型為下游醫美診所後,規模化的門店數量使其成為上游必爭的大客户。 目前新氧已在全國 16 座城市落地 50 家門店。 據新氧董事長金星向信風透露,2026 年計劃新增的門店數量不低於 35 家,重點對北上廣深這 4 個核心城市進行加密。 對於急需在激烈競爭中搶佔份額的錦波生物等上游廠商而言,無論是加入新氧的 “青春甄品聯盟”,還是擁抱美團的 “百億補貼”,利用這些覆蓋全國的網絡進行規模化銷貨,顯然比維持所謂的 “價格尊嚴” 更為務實。 上游廠商的三種 “活法” 當定價權從上游廠商手中滑落至下游渠道,曾經 “躺着數錢” 的醫美上游廠商不得不面對殘酷的內卷,這也導致各方發展路徑正在出現明顯的分野。 路徑一是 ODM 模式的興起。 新氧的童顏針 “奇蹟童顏 3.0” 便是向西宏生物定製,目前拼團價為 999 元,遠低於當前市面上數千元的童顏針價格。 西宏生物能夠進入新氧供應鏈的核心便在於其並不干涉下游的定價,實際上扮演了類似 ODM 的角色:只負責提供合規的高質量產品,而將最終的定價權完全讓渡給擁有渠道和流量的新氧。 路徑二是維持產品稀缺性。上游廠商通過研發或者收購的形式,在競品跟進前的 “空窗期” 內斬獲市場份額。 路徑三是出海尋找增量空間,這已然成為國內頭部醫美公司的主流選擇。 2025 年,愛美客斥資 1.9 億美元收購韓國醫美公司 REGEN Biotech,Inc.(下稱 “REGEN ”),並已完成了 100% 交易對價款的支付。 據信風從愛美客內部人士處獲悉,這不僅是為了獲取 REGEN 旗下的童顏針產品 AestheFill,更是為了藉助 AestheFill 的國際品牌影響力、渠道,在全球市場尋找新的增長點。 半島醫療則選擇了以自研產品出海的路線,其射頻治療儀 “半島逆時針” 已拿下了美國 FDA 註冊證。 據半島醫療創始人雷曉兵向信風透露,目前該設備已成功進入美國前 30 強醫療機構,並計劃在 2026 年覆蓋全美前 300 強。 在供需反轉的當下,定價權從上游向渠道與終端的遷移,本質上是醫美市場正在經歷一場深刻的 “祛魅” 與價值迴歸。 對於上游廠商而言,無論是退守 ODM 融入大渠道供應鏈,還是死磕創新維持稀缺,亦或是遠赴海外尋找新藍海,“活下去” 並 “活得好” 的前提都是適應由買方主導的新世界。